洪雅整村授信工作的實(shí)踐與思考

□王其杰

為進(jìn)一步提升農(nóng)戶貸款可得性和有效性，洪雅縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社(以下簡(jiǎn)稱“洪雅農(nóng)信聯(lián)社”)以縣域內(nèi)行政村（社區(qū)）為單位，全面開(kāi)展整村授信普惠金融活動(dòng)。通過(guò)“一把手”對(duì)接縣委縣政府、縣金融國(guó)資局，其他班子成員分片區(qū)對(duì)接鄉(xiāng)鎮(zhèn)部門、村委會(huì)，從上至下全面推進(jìn)整村授信工作。

實(shí)踐成效

調(diào)研試點(diǎn)，建立整村授信流程體系。整村授信工作開(kāi)展前，洪雅農(nóng)信聯(lián)社首先通過(guò)對(duì)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)、村社進(jìn)行多維度調(diào)研，確定余坪信用社為整村授信試點(diǎn)社，余坪鎮(zhèn)黃里村為整村授信試點(diǎn)村。其次圍繞試點(diǎn)村開(kāi)展前期調(diào)研，充分了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和文化狀況，同時(shí)收集農(nóng)戶和村組織的基本信息，生成整村授信信息采集表。最后通過(guò)外部評(píng)議、形成白名單、生成預(yù)授信、批量走訪生成正式授信以及引導(dǎo)客戶用信等環(huán)節(jié)。制定出了《洪雅縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社普惠金融授信及客戶數(shù)字化營(yíng)銷工作方案》以及《洪雅縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社整村授信操作實(shí)施細(xì)則》。

培訓(xùn)督導(dǎo)，確保掌握整村授信流程。為全面推動(dòng)整村授信工作開(kāi)展，洪雅農(nóng)信聯(lián)社召開(kāi)了整村授信啟動(dòng)會(huì)暨業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)會(huì)，就整村授信操作全流程、營(yíng)銷技巧和話術(shù)進(jìn)行為期一天的培訓(xùn)。會(huì)后要求全部參會(huì)人員就整村授信操作全流程以及營(yíng)銷技巧和話術(shù)進(jìn)行一對(duì)一通關(guān)，確保全部參會(huì)人員流程全掌握、話術(shù)全知曉、技巧全精通。

創(chuàng)新模式，推動(dòng)整村授信工作落地。2023 年5 月中旬，洪雅農(nóng)信聯(lián)社在轄內(nèi)16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)全面推進(jìn)整村授信工作，其主要流程為：采用批量獲取信息—開(kāi)展存量數(shù)據(jù)比對(duì)—剔除黃賭毒級(jí)不良貸款名單—開(kāi)展外部評(píng)議—形成預(yù)授信白名單—批量導(dǎo)入白名單—分類開(kāi)展經(jīng)濟(jì)檔案補(bǔ)錄—生成預(yù)授信金額—微信、短信、電話及重點(diǎn)客戶走訪生成正式授信金額。尤其是在外部評(píng)議環(huán)節(jié)，各機(jī)構(gòu)選聘轄內(nèi)具備了解村民信息、具有影響力和人品正派的村民組成村級(jí)評(píng)議小組，采取背靠背評(píng)議的方式，篩選出符合評(píng)級(jí)授信的農(nóng)戶并形成初始授信額度。外部評(píng)議的方式采用客戶信息交叉驗(yàn)證的方法，破解信息不對(duì)稱的難題，幫助洪雅農(nóng)信聯(lián)社真正了解客戶，精準(zhǔn)地評(píng)估客戶的還款能力、還款意愿和違約成本。截至目前，這項(xiàng)工作已在16個(gè)村（社區(qū)）全面鋪開(kāi)，做到周周有進(jìn)度，月月見(jiàn)成效，力爭(zhēng)今年末完成16 個(gè)行政村（社區(qū)）整村授信“1145”工作目標(biāo)，即建檔覆蓋面達(dá)100%、白名單授信信息推送面達(dá)100%、有效授信覆蓋面達(dá)40%、用信體驗(yàn)覆蓋面達(dá)50%。

加強(qiáng)宣傳，提高轄內(nèi)農(nóng)戶認(rèn)知度。一是通過(guò)線下多種方式引導(dǎo)客戶授信簽約及用信體驗(yàn)，利用簽約大會(huì)、金融夜校、送金融知識(shí)下鄉(xiāng)等活動(dòng)，激發(fā)客戶授信儲(chǔ)備備用金的意向，提高用信轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。二是線上利用趣味小視頻、微信公眾號(hào)、微信朋友圈等方式進(jìn)行多波次的宣傳，同時(shí)以行政村為單位，建立村級(jí)金融微信服務(wù)群，分享金融知識(shí)，樹(shù)立品牌形象、與在外務(wù)工人員和非村內(nèi)常住人口加強(qiáng)聯(lián)結(jié)。

優(yōu)化對(duì)策

重新擬定調(diào)整工作目標(biāo)。根據(jù)前期調(diào)研及全縣5 月的整村授信工作實(shí)踐情況，認(rèn)識(shí)到整村授信工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程，工作中快就是慢，慢就是快。結(jié)合當(dāng)前目標(biāo)考核任務(wù)和未來(lái)發(fā)展需要，要將整村授信的工作目標(biāo)調(diào)整為按客戶經(jīng)理的人數(shù)確定整村授信工作開(kāi)展的戶數(shù)，即每個(gè)客戶經(jīng)理每月200 戶左右的評(píng)定任務(wù)，具體任務(wù)根據(jù)評(píng)議的完成村內(nèi)小組戶數(shù)來(lái)確定。

強(qiáng)化評(píng)議環(huán)節(jié)各流程管控。一是規(guī)定機(jī)構(gòu)在每月15 日之前完成當(dāng)月的評(píng)議任務(wù)。二是規(guī)定機(jī)構(gòu)工作人員在評(píng)議時(shí)只能用紙質(zhì)評(píng)議表格，評(píng)議工作結(jié)束后立即要求參與評(píng)議人員簽字。三是在評(píng)議表格中加入客戶是否在本村、是否外出就業(yè)、是否外出創(chuàng)業(yè)，外出創(chuàng)業(yè)和就業(yè)的地址等詳細(xì)信息。四是片區(qū)督導(dǎo)部門、審計(jì)部門、條線部門每周開(kāi)展信息收集，每半月開(kāi)展評(píng)議信息驗(yàn)收工作。

強(qiáng)化觸達(dá)環(huán)節(jié)流程管控。一是規(guī)定每月后半月為白名單預(yù)授信客戶的觸達(dá)時(shí)間；預(yù)授信白名單產(chǎn)生后，機(jī)構(gòu)梳理白名單預(yù)授信客戶，區(qū)分出重點(diǎn)客戶和普通客戶，要求工作中對(duì)重點(diǎn)客戶逐戶上門走訪，普通客戶先采取智能外呼系統(tǒng)開(kāi)展電話營(yíng)銷，篩選出有需求客戶后，客戶經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)。普惠類客戶要求按季回訪。二是要求客戶經(jīng)理在進(jìn)行電話營(yíng)銷和上門走訪營(yíng)銷之前，在新組建的村（組）群里連續(xù)三天由村干部發(fā)送洪雅農(nóng)信聯(lián)社整村授信的宣傳視頻、客戶經(jīng)理的宣講視頻、整村授信的宣傳物料，等客戶在思想上有初步的了解后，再開(kāi)展電話營(yíng)銷，成功率更高。三是規(guī)定機(jī)構(gòu)每月整村授信的固定走訪日，在走訪日客戶經(jīng)理外出對(duì)重點(diǎn)客戶、存量客戶開(kāi)展逐戶走訪和維護(hù)。并在“三農(nóng)”工作群里進(jìn)行簽到、簽退，每天不少于10 戶的正式授信客戶和用信體驗(yàn)客戶，并截屏發(fā)送至營(yíng)銷工作群。四是給予每個(gè)村（社區(qū)）的村委干部、大網(wǎng)格員、隊(duì)長(zhǎng)享受金額最高30萬(wàn)元，LPR基準(zhǔn)利率的政策優(yōu)惠，營(yíng)銷此部分客戶先體驗(yàn)備用金，再由該部分群體幫助洪雅農(nóng)信聯(lián)社開(kāi)展宣傳。五是后期對(duì)前期工作中重點(diǎn)客戶按季開(kāi)展走訪，普通客戶按季開(kāi)展電話營(yíng)銷。