精準發(fā)力 什邡農(nóng)商銀行“掛圖作戰(zhàn)”強營銷

□向明斌

2022 年以來，什邡農(nóng)商銀行認真落實省聯(lián)社黨委“1234567”治行興社基本方略和“三基”工作安排部署，圍繞省聯(lián)社黨委首次提出的“市場邊界”概念，針對發(fā)展不足、結(jié)構(gòu)不優(yōu)、質(zhì)量不佳的現(xiàn)狀，啟動為期三年的“強基固本”專項行動，通過在各營業(yè)網(wǎng)點實施“掛圖作戰(zhàn)”營銷，拓展市場、夯實客群、筑牢經(jīng)營管理基礎(chǔ)，奮力開創(chuàng)高質(zhì)量發(fā)展新局面。

截至2023 年7 月末，全行各項存款較年初凈增19.29 億元，增幅14.93%；同比多增6.65億元，較2021 年同期多增11.52 億元；存款市場份額31.64%，較2022 年初提升1.68 個百分點，增量市場份額占48.55%。各項貸款較2022年初凈增13.86 億元，增幅21.35%。高值客戶與年初相比，增幅高達91.22%，價值客戶增幅達27.50%?！皰靾D作戰(zhàn)”的理念在于緊扣省聯(lián)社黨委對“三基”工作的科學(xué)研判和戰(zhàn)略擘畫，在全面推進摸清市場邊界、逼近市場邊界之際，成為一項行之有效的攻堅舉措。

堅持“三個面向” 轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念

一是面向市場，摸清邊界。什邡農(nóng)商銀行通過大量走訪，摸清市場主體邊界，在28 個網(wǎng)點精準繪制網(wǎng)格化營銷“作戰(zhàn)圖”，清晰標注駐鎮(zhèn)單位、個體工商戶物理定位，上墻公示新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體和村集體經(jīng)濟組織名單，及時標記客戶已成功辦理的業(yè)務(wù)類別，如C 代表存款、D 代表貸款、H 代表惠支付、S 代表手機銀行等，直觀展示營銷目標、進度和成果。

二是面向同業(yè)，知己知彼。什邡農(nóng)商銀行各營業(yè)網(wǎng)點對標轄內(nèi)同業(yè)，迅速摸清轄內(nèi)其他銀行機構(gòu)的存貸規(guī)模、拳頭產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)客戶、營銷方法等，迅速調(diào)整打法、優(yōu)化“戰(zhàn)術(shù)”，通過比思路、比作風、比舉措、比成效，與同業(yè)短兵相接，競爭營銷。

三是面向未來，夯基壘臺。什邡農(nóng)商銀行在看到四川農(nóng)信體制機制、干部隊伍、頂層設(shè)計、信息科技、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、社會聲譽等六大支撐發(fā)生根本性變化的同時，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，通過“掛圖作戰(zhàn)”，回歸基礎(chǔ)營銷，一級帶著一級干，一年接著一年干，全面摸清市場邊界，奮力逼近市場邊界，為未來發(fā)展打牢經(jīng)營根基。

抓好“三個結(jié)合” 創(chuàng)新經(jīng)營機制

一是抓好“上下結(jié)合”，構(gòu)建“紅色信貸”機制。2022 年以來，什邡農(nóng)商銀行通過構(gòu)建“紅色信貸”機制，與地方黨政實現(xiàn)雙向互動、上下互動。聯(lián)合市委組織部、國資金融局、行政審批局分別打造了什邡市人才金融服務(wù)中心、產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)中心、24 小時政務(wù)服務(wù)超市；市委組織部選派農(nóng)信干部到鎮(zhèn)、園區(qū)掛職金融副書記，聘任客戶經(jīng)理擔任產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)專員、人才金融服務(wù)專員。通過機制建立和平臺搭建，從支行到總行、從基層到機關(guān)，有效暢通了農(nóng)商銀行與地方黨政的溝通渠道，各支行能夠選準“關(guān)鍵點”、找準“關(guān)鍵人”，逐戶摸清客戶情況，精準開展評級授信。

二是抓好“內(nèi)外結(jié)合”，建立曬單營銷機制。依托營銷作戰(zhàn)圖，結(jié)合內(nèi)部標桿支行和外部競爭對手營銷進度，建立曬單營銷機制。干部員工每天在全員營銷釘釘群曬營銷成果，每個工作日結(jié)束后，條線部門總結(jié)通報全行營銷成績、評定“營銷之星”；各支行每周復(fù)盤，比走訪戶數(shù)、比業(yè)務(wù)增量、比農(nóng)戶三率（建檔率、授信率、用信率），引導(dǎo)支行員工對標內(nèi)外先進，找準營銷差距，學(xué)習(xí)攻堅經(jīng)驗，補齊業(yè)務(wù)短板，營造你追我趕、比學(xué)趕超的氛圍。

三是抓好“長短結(jié)合”，實施專項營銷機制。一方面，什邡農(nóng)商銀行按月針對不同客群形成短期專項營銷活動，例如，在5 月開展“走街入店”專項行動，6 月開展“公職人員擴面月”主題營銷活動，7 月開展“進村入戶”專項營銷行動。另一方面，圍繞什邡市鄉(xiāng)村振興和工業(yè)強市戰(zhàn)略，用好“統(tǒng)戰(zhàn)+金融+商會”助企惠企平臺，持續(xù)開展進園入企、走千訪萬等營銷活動，不斷摸清市場邊界，持續(xù)逼近市場邊界。截至2023 年7 月，該行較2022 年初開展“掛圖作戰(zhàn)”以來，新開對公存款賬戶1283 戶，新增企業(yè)法人貸款客戶65 戶。

弘揚“四千”精神 逐戶走訪營銷

一是吃盡千辛萬苦，久久為功推進。什邡農(nóng)商銀行形成了“8 個2”長效營銷機制，每周2 為全員營銷日，每周開展2 次全員營銷，每日至少2 個人開展外拓營銷活動，外拓時間每次不低于2 個小時，入戶走訪優(yōu)質(zhì)客戶每次不低于20 分鐘，客戶經(jīng)理每日至少與20 個客戶進行電話聯(lián)系，每月至少開展2 次金融夜校，每周開展2 次晨會分享，以此讓全員徹底轉(zhuǎn)變“坐商”思想，形成吃苦耐勞的工作作風和扎實過硬的營銷習(xí)慣。

二是走遍千山萬水，逐戶建檔立卡。什邡農(nóng)商銀行緊扣城區(qū)、農(nóng)村兩大市場，依托四川農(nóng)信CRM 系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），通過大量走訪建檔，將客戶信息轉(zhuǎn)化為可用于精準授信的活信息。自“掛圖作戰(zhàn)”開展以來，已走訪企業(yè)743 戶、個體工商戶及小微商戶17014 戶、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體1042 戶、農(nóng)戶居民59675 戶；采集企業(yè)類經(jīng)濟檔案467 戶，個人類經(jīng)濟檔案42235 戶，CRM 系統(tǒng)農(nóng)戶建檔率達75.66%，較2022 年初提升56.41 個百分點。

三是想盡千方百計，全面評級授信。對符合授信條件的客戶，充分用好用足四川農(nóng)信信貸政策開展逐戶授信，對有效信貸需求100%滿足，針對黨政機關(guān)、行政事業(yè)單位及符合條件的企業(yè)員工主要使用蜀信e·貸白名單和遠程授信完成授信，針對農(nóng)戶主要使用蜀信e·小額農(nóng)貸完成授信，針對優(yōu)質(zhì)個體商戶主要使用蜀信e·商易貸完成授信。截至2023 年7 月末，相比2022 年初新增蜀信e·貸、蜀信e·小額農(nóng)貸、蜀信e·商易貸授信10522 戶、14.3 億元。

四是說盡千言萬語，開展綜合營銷。在做好建檔授信的同時，結(jié)合客戶金融服務(wù)需求，面對面引導(dǎo)客戶用信，做好存款、貸款、電子銀行和中間業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)種類宣傳，同時加強金融政策以及反電信詐騙、反洗錢、反假貨幣等金融知識宣講。截至2023 年7 月末，相比2022 年初，什邡農(nóng)商銀行新辦理惠支付商戶5561 戶，農(nóng)戶、公職人員、個體工商戶有效用信覆蓋率分別較2022 年初提升3.63、8.23、4.02 個百分點。