新晉商兇猛

張旦珺

路寬很忙，一接起電話就很難停下來。受訪的前一天晚上，他剛回到太原，此前他還在兩千多公里外的新疆，忙著參加一個(gè)企業(yè)家培訓(xùn)。

6年前，受到合伙人邀請(qǐng)，路寬加入錦信騰環(huán)?？萍加邢薰?，踏進(jìn)從未涉足過的環(huán)保行業(yè)。他不再像父輩那樣必須依賴山西的自然資源“起家”，不再成日與黑色的煤炭打交道。背靠豐富的物質(zhì)與人脈，這群“85后”“企二代”在創(chuàng)業(yè)上有了更多選擇。

房地產(chǎn)、金融、設(shè)計(jì)、機(jī)器人……他們更加“時(shí)髦”，哪里是心之所向，哪里就有創(chuàng)業(yè)的痕跡。

錦信騰，一家智能污水處理設(shè)備生產(chǎn)廠家，工廠建在忻州。但路寬在其土生土長(zhǎng)的太原設(shè)立了辦公點(diǎn)，坐落在中心城區(qū)某現(xiàn)代寫字樓的22層。

省會(huì)城市有著優(yōu)質(zhì)的人才、潛在的客戶與龐雜的關(guān)系網(wǎng)，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展的總經(jīng)理路寬，需要精巧地斡旋于他們之間，以撬動(dòng)各式各樣的資源。

太原的辦公點(diǎn)整潔、寬敞，唯一顯得擁擠的是辦公室里的書柜—上面擺滿了路寬過去取得的企業(yè)家培訓(xùn)證書與玻璃獎(jiǎng)杯，它們證明著他的進(jìn)取之心。

路寬的另一個(gè)身份，是山西省青年企業(yè)家商會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)。青商會(huì)不像外界人想象的那樣輕松，路寬看到的山西青年企業(yè)家認(rèn)真、團(tuán)結(jié)、有拼勁。與上一代人相比，他們擁有更完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)、更廣闊的視野、更活躍的思維方式和更強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)。

不過，他們也多了一層困惑與迷惘，但他們堅(jiān)信，成敗并非命中注定，而是靠個(gè)人努力。

世界以異?？焖俚墓?jié)奏變化著，面臨詭譎多端的外部環(huán)境，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略被路寬視作企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵?！霸俨桓删蜎]有機(jī)會(huì)了”，不確定帶來的憂慮催促著他們迅速成長(zhǎng)。

在中國(guó)古代，晉商是最為顯赫的商幫之一，他們憑借連接歐亞的地理優(yōu)勢(shì)與對(duì)鹽、鐵、煤大宗商品的掌控，曾經(jīng)縱橫亞歐九千里、稱雄商界五百年。如今，晉商的叱咤風(fēng)云已經(jīng)消散在歷史長(zhǎng)河中，但在這片凝結(jié)著晉商傳統(tǒng)的土地上，總有人在成為“新晉商”。

過去的輝煌已是過去，前方是沒有人踏足過的新世界，那里才是他們真正的戰(zhàn)場(chǎng)。

打雞血的精神

南風(fēng)窗：最初創(chuàng)業(yè)是什么時(shí)候？

路寬：我父親在上世紀(jì)90年代也是企業(yè)家，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里做洗煤廠和化焦廠。

受到家庭的影響，我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷比較豐富。

一開始，家里把一家有50間客房的酒店，交給我經(jīng)營(yíng)。（家人）只幫忙付了租金，其他的裝修、運(yùn)營(yíng)，由我個(gè)人承擔(dān)，如何把酒店打造起來，是一種考驗(yàn)。

我由此結(jié)識(shí)了很多做建材的朋友，并說服他們幫我解決材料供應(yīng)，等開業(yè)有了營(yíng)業(yè)額之后，我再把錢逐步還掉。通過這些朋友，我把酒店開起來了。那是2009年，我還在讀大學(xué)。

南風(fēng)窗：后來涉足污水處理行業(yè)的契機(jī)是什么？

路寬：因?yàn)槲壹依镞€涉及一些工程產(chǎn)業(yè)，我在工程上大大小小懂一些，就琢磨著，靠這個(gè)做一件對(duì)社會(huì)有意義的事情。

正好我有一位同學(xué)在環(huán)保行業(yè)，他說咱們要不一起做環(huán)保吧。我說我不懂怎么辦，他說做生意都是大同小異，無非你在專業(yè)技術(shù)上不太懂，但你在社會(huì)上認(rèn)識(shí)的人多，營(yíng)銷設(shè)備上肯定有優(yōu)勢(shì)。

錦信騰是2015年成立的，我2017年加入，當(dāng)時(shí)它是一個(gè)初創(chuàng)型公司，加上我、我的合伙人、辦公室主任和技術(shù)人員，一共才6個(gè)人。

我和我的合伙人分工很明確，我們一拍即合。他是董事長(zhǎng)，負(fù)責(zé)公司的決策、技術(shù)；我是總經(jīng)理，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)擴(kuò)展和營(yíng)銷。

南風(fēng)窗：錦信騰是如何發(fā)展起來的？目前業(yè)績(jī)狀況如何？

路寬：我剛進(jìn)錦信騰那一年，它的年業(yè)績(jī)不到1000萬，2018年是1700多萬，2019年不到2400萬。

前期我們和許多煤礦企業(yè)合作，他們有礦井水處理的需求，我們通過地推和人際關(guān)系讓他們信賴我們的產(chǎn)品。

一開始，我們只能先把設(shè)備提供給礦上使用，約定好—如果一個(gè)月內(nèi)這個(gè)設(shè)備使用順暢，那么再在后面的一到三個(gè)月內(nèi)把款付掉。

世界以異?？焖俚墓?jié)奏變化著，面臨詭譎多端的外部環(huán)境，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略被路寬視作企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵?！霸俨桓删蜎]有機(jī)會(huì)了”，不確定帶來的憂慮催促著他們迅速成長(zhǎng)。

我們用這種“先服務(wù)后回款”的模式，打通了市場(chǎng)。

錦信騰正兒八經(jīng)獲得增長(zhǎng)是在2020年，業(yè)績(jī)破了5000萬。當(dāng)時(shí)國(guó)家提倡農(nóng)村人居工程改善，把旱廁改為水沖廁所，我們則研究出了一套污水處理一體化設(shè)備，讓業(yè)務(wù)員拿上公司的介紹冊(cè)，去區(qū)政府的農(nóng)業(yè)農(nóng)村局推廣。我們一做就是幾十個(gè)村，業(yè)績(jī)一下子就提了上來。

疫情期間，業(yè)績(jī)還在穩(wěn)步增長(zhǎng)，2021年，做到了6000多萬，還算理想。我希望今年我們的業(yè)務(wù)能突破上億，未來五年把公司掛到新三板上去。

過硬的技術(shù)

南風(fēng)窗：你怎么與政府合作？

路寬：事實(shí)上，南方早就實(shí)行旱廁改革了，我就帶相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)去江蘇、廣東考察，看當(dāng)?shù)厝绾胃纳妻r(nóng)村環(huán)境，最終說服了他們。

政府為什么選擇我們，第一，因?yàn)槲覀冇惺酆蠓?wù)。2020年，疫情剛開始，如果設(shè)備有故障的話，可能就沒人處理。生產(chǎn)污水處理設(shè)備的，在山東、江蘇、浙江一帶比較多，在山西可以說是寥寥無幾。我們是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，遇到故障能迅速地解決。

第二，我們是年輕人，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)。很多農(nóng)村污水進(jìn)不了市政管網(wǎng)，必須通過一體化設(shè)備將它處理成A類水。因?yàn)橛凶霏h(huán)保的想法，我們?cè)缭谡咄菩星熬腿ミ^江蘇考察，引進(jìn)了南方的技術(shù)，再進(jìn)行校企合作，和太原理工大學(xué)的一些教授們一起研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)污水處理設(shè)備。

南風(fēng)窗：你認(rèn)為，簽下一個(gè)合同的關(guān)鍵，靠什么？

路寬：要讓別人信任你，最關(guān)鍵的還是要有過硬的技術(shù)。東西不行，什么都不行。

在技術(shù)方面，我們遇到過很多波折。設(shè)備的前端到后端，到材料的選擇，再到遇到問題后找專家和工程師碰撞，每個(gè)環(huán)節(jié)都很費(fèi)勁，就和生產(chǎn)汽車一樣，需要一代二代三代不斷迭代，才能把設(shè)備做得比較成功。

舉一個(gè)例子，之前在設(shè)備的使用過程中，泵經(jīng)常出現(xiàn)問題，必須花很長(zhǎng)時(shí)間把水全部抽完，人才能下去工作，把泵拿出來看看問題在哪兒。經(jīng)過好幾次嘗試，我們最后找到了國(guó)內(nèi)一個(gè)知名品牌，換了他們的泵，設(shè)備的壽命時(shí)間長(zhǎng)了，噪音也小了。

南風(fēng)窗：公司目前有多少人？

路寬：現(xiàn)在我們?cè)谛弥莸墓S有40多個(gè)工人，管理團(tuán)隊(duì)有30人，從最初的6個(gè)人增長(zhǎng)到了80人左右。這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)工人是由訂單數(shù)決定，現(xiàn)在生意不好做，所以我們?cè)诠?jié)約成本上也下了一些功夫。

南風(fēng)窗：作為一家科技企業(yè)，錦信騰在人才招聘上有沒有遇到過困難？

路寬：為了節(jié)省工人與廠房成本，我們的工廠設(shè)立在忻州。但忻州是山西的地級(jí)市，招工方面不像省會(huì)城市那么容易。

我們現(xiàn)在有一個(gè)8人的工程技術(shù)團(tuán)隊(duì)，作為還在創(chuàng)業(yè)期的小微企業(yè)，錦信騰要找到有技術(shù)的人才，需要些“手段”，比如公司劃分出20%的人才基金管理股，用股份激勵(lì)的方式吸引人才。

但很多人會(huì)覺得這是“畫餅”，我們規(guī)定，如果你想掙30萬年薪，我們保障你拿到15萬，在公司業(yè)務(wù)起來的情況下，你可以選擇拿剩下的工資或者拿股份。

我們的工資在太原是比較高的，這個(gè)行業(yè)是非標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)，只有對(duì)人才給出好的待遇，才能留住他們。

南風(fēng)窗：公司成立至今是否遇到過困難？當(dāng)時(shí)是怎么解決的？

作為還在創(chuàng)業(yè)期的小微企業(yè)，錦信騰要找到有技術(shù)的人才，需要些“手段”，比如公司劃分出20%的人才基金管理股，用股份激勵(lì)的方式吸引人才。

路寬：現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)來說非常重要。

我們?cè)?020年之后開始融資了。之前我們的業(yè)務(wù)主要對(duì)接的是煤礦企業(yè)，礦上一般都有預(yù)付款。后來主要對(duì)接政府項(xiàng)目，目前我們有70%的業(yè)務(wù)都是與政府合作的，但政府項(xiàng)目一般很少有預(yù)付款，（資金）壓力還蠻大的。

我們是初創(chuàng)型企業(yè)，在抵押物上沒有那么豐厚的資產(chǎn)，所以就通過與政府的合同向銀行征求授信，這比企業(yè)直接找銀行借款容易。

一個(gè)更加公開透明的市場(chǎng)

南風(fēng)窗：你的另一個(gè)身份是山西省青年企業(yè)家商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，在平常的社交過程中，你認(rèn)為新一代的晉商有什么特點(diǎn)？

路寬：我是去年進(jìn)的青商會(huì)。進(jìn)入青商會(huì)后，我最大的感觸就是，這幫年輕人都很拼。我周圍有做裝飾的，有做工程的，有做設(shè)計(jì)的，他們的拼搏精神都很值得敬佩。

南風(fēng)窗：為什么會(huì)這么拼？

路寬：可能是受到了商會(huì)的感染。我們商會(huì)是山西省統(tǒng)戰(zhàn)部和工商聯(lián)直接領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)對(duì)會(huì)員企業(yè)展開不定期培訓(xùn)，比如晉商大講堂和“一帶一路”學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)，加上現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境，我們會(huì)覺得年輕人不干不行，不干就沒有機(jī)會(huì)了，很容易被淘汰。

平常我經(jīng)常出去拜訪一些環(huán)保企業(yè)的理事會(huì)。要和大家多接觸，別人認(rèn)識(shí)你才能把自己的產(chǎn)品推廣出去，我的很多時(shí)間都花在社交上面。

這個(gè)過程中會(huì)有懈怠的時(shí)候。比如在外面跑了一天，晚上回家躺在床上的時(shí)候，感覺什么都不想干了，恨不得把手機(jī)關(guān)掉，只想舒舒服服在家里睡一覺。

但想到企業(yè)里有那么多員工在一線打拼，我們不拼不行。工人那么勞累，每天焊鐵要聞到刺鼻的味道，只為了賺更多錢讓家庭幸福，所以歸根到底還是要回歸到每個(gè)人的責(zé)任中去。

南風(fēng)窗：你希望當(dāng)?shù)卣疄槊駹I(yíng)企業(yè)提供什么樣的支持？

路寬：最初幾年，我們業(yè)務(wù)量之所以沒有很大增長(zhǎng)，與人際關(guān)系有一定關(guān)系，這受到我們本土營(yíng)商環(huán)境的影響。

以前與政府做生意，不是那么簡(jiǎn)單的事。過去有一次招標(biāo)，我們非常符合要求，但在資質(zhì)預(yù)審時(shí)就被刷走了。如今的市場(chǎng)變得更加公開透明，我覺得今年我們的業(yè)務(wù)量還會(huì)有一個(gè)質(zhì)的增長(zhǎng)。

我希望政府能夠透明地進(jìn)行招標(biāo)，讓所有企業(yè)都覺得自己是有機(jī)會(huì)的，大家一起公開競(jìng)爭(zhēng)，我覺得這樣就是最好的。