外資、中介霸榜MDRT 傳統(tǒng)險企“躺平”

胡翔 葛玉翔 朱潔羽

2023年，MDRT中國排行榜前十位的公司中，4家外資險企的MDRT會員數(shù)合計占46.8%，3家頭部中介公司強(qiáng)勢崛起，占據(jù)34.4%，傳統(tǒng)壽險公司MDRT發(fā)展乏力。顯然，外資險企和中介仍將MDRT榮譽(yù)體系作為吸引激勵精英化營銷員、提高人均產(chǎn)能的利器。

百萬圓桌MDRT可以衡量壽險公司高績效隊伍建設(shè)情況。

MDRT會員以傭金、保費(fèi)、收入三個維度的指標(biāo)為考核依據(jù)劃分為普通會員MDRT、超級會員COT及頂尖會員TOT由低到高三個層級。部分險企以MDRT達(dá)成率吸引高產(chǎn)能代理人加入營銷隊伍。

達(dá)成MDRT既是隊伍的軟廣告，也意味著自身收入的增加以及潛在獎勵補(bǔ)貼。

2023年，全球MDRT人數(shù)Top100榜單中，東南亞地區(qū)貢獻(xiàn)了絕大部分MDRT人力，會員數(shù)量占比高達(dá)92.19%。除美國、墨西哥、加拿大外，其余上榜國家?guī)缀醵紒碜詵|南亞地區(qū)，會員單位占比達(dá)88%。

全球MDRT人數(shù)Top100中共有33家來自中國市場，會員總計25893人，人數(shù)占比達(dá)39.4%，其中中國大陸市場共計14601人，同比增長 7.19%。

值得關(guān)注的是，中介公司重視MDRT榮譽(yù)體系，借此吸引精英化營銷員，提高隊伍人均產(chǎn)能。明亞保險經(jīng)紀(jì)有限公司（下稱“明亞保險經(jīng)紀(jì)”）2022年末人力規(guī)模為21151人，MDRT人力占比13.35%，達(dá)成率遠(yuǎn)超同業(yè)。

國內(nèi)傳統(tǒng)壽險公司考核導(dǎo)向變化，隊伍規(guī)模與MDRT人數(shù)明顯回落，部分頭部壽險公司代理人申請MDRT轉(zhuǎn)為個人注冊，不與MDRT進(jìn)行公司層面的接洽（圖表1）。

4家外資險企占據(jù)半壁江山

近五年來，中國大陸MDRT會員數(shù)量排行榜中，友邦人壽連續(xù)四年穩(wěn)居第一。2023年，友邦人壽MDRT會員數(shù)達(dá)3674名，遙遙領(lǐng)先排名第二、擁有2363名會員數(shù)的明亞保險經(jīng)紀(jì)。

總體而言，外資險企占據(jù)優(yōu)勢。2023年，中國排行榜前十位的公司中，有4家外資險企，分別是友邦保險、中信保誠、大都會人壽以及中宏人壽，這四家外資險企2023年MDRT會員數(shù)分別為3674人、979人、892人、796人，合計占據(jù)排行前十總?cè)藬?shù)的46.8%。

● 友邦集團(tuán)會員人數(shù)連續(xù)9年穩(wěn)居第一

作為百萬圓桌注冊會員人數(shù)第一的壽險公司，2023年友邦人壽不僅助力友邦保險集團(tuán)第9年蟬聯(lián)全球擁有最多MDRT會員的公司。同時，友邦人壽的女性MDRT會員人數(shù)也名列全球第一（圖表2）。

友邦人壽正打造匯聚MDRT會員的“強(qiáng)磁場”，形成“以成功吸引成功”的人才招募良性循環(huán)。

從行業(yè)高光時刻營銷員渠道的突飛猛進(jìn)，到近幾年行業(yè)整體疲軟，營銷員的活動率、招募、留存、管理和賦能成為全行業(yè)的痛點(diǎn)。在行業(yè)整體承壓，營銷員數(shù)量大幅下降的背景下，友邦人壽的營銷員渠道展現(xiàn)出極強(qiáng)的韌性，這得益于其長期以來踐行“卓越營銷員”策略，從引才和育才兩方面入手，致力于培養(yǎng)獨(dú)具競爭力的“健康及財富管理伙伴”，打造“新人最容易成功的平臺、匯聚MDRT的平臺和孵化‘保險企業(yè)家的平臺”。

在渠道轉(zhuǎn)型競爭日益激烈的今天，更加精細(xì)化、更具持久性的服務(wù)能力將成為未來富有競爭力的差異化優(yōu)勢，而借此贏得客戶的信賴，更是營銷員渠道定位革新和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。友邦憑借對渠道的長期深耕以及圍繞專業(yè)銷售能力、客戶經(jīng)營能力的持續(xù)培養(yǎng)，吸引高產(chǎn)能代理人加盟。

友邦保險還設(shè)立了業(yè)務(wù)主管MDRT特別獎金。

公司對于在當(dāng)年財政年度正常通過業(yè)務(wù)主管考核或晉級而維持，或高于該財政年度初業(yè)務(wù)主管級別的各級業(yè)務(wù)主管，若能同時達(dá)成兩項標(biāo)準(zhǔn)，則可在次年3月份一次性獲得其于上一財政年度擔(dān)任業(yè)務(wù)主管級別期間本人之首年度傭金總額的8%，作為其業(yè)務(wù)主管MDRT特別獎金。

這兩項標(biāo)準(zhǔn)一是本人達(dá)成當(dāng)年度MDRT會員標(biāo)準(zhǔn)且于次年2月底前完成MDRT會員注冊。二是當(dāng)年財政年度至少達(dá)成12個本人直接招募活動新人人次。

2023年一季報顯示，友邦人壽營銷員渠道產(chǎn)能延續(xù)了2022年逆勢增長的強(qiáng)勁勢頭，實現(xiàn)了雙位數(shù)增長。

MDRT文化倡導(dǎo)的是一種高標(biāo)準(zhǔn)、高度職業(yè)化的保險銷售和服務(wù)體系，這與友邦人壽致力于培養(yǎng)重信譽(yù)、講質(zhì)量、崇尚服務(wù)的卓越營銷員渠道理念相一致。所以友邦人壽將MDRT文化深深地根植在營銷員隊伍的文化建設(shè)當(dāng)中去，用扎實的核心能力和差異化優(yōu)勢筑牢公司發(fā)展根基。

中介公司異軍突起

2023年，明亞保險經(jīng)紀(jì)、大童保險銷售服務(wù)公司（下稱“大童保險”）、永達(dá)理保險經(jīng)紀(jì)公司（下稱“永達(dá)理”）均躋身中國排行榜前十，會員人數(shù)甚至超過了許多傳統(tǒng)壽險公司，且名次均有上升。

這三家保險中介公司所擁有的會員數(shù)占前十總?cè)藬?shù)的34.4%。明亞保險經(jīng)紀(jì)以2363名會員數(shù)位居中國地區(qū)排行榜第二，實現(xiàn)超速發(fā)展。2020年，公司MDRT會員數(shù)不足600人。

● 中介公司積極引導(dǎo)隊伍參加MDRT

中介公司重視MDRT榮譽(yù)體系，無疑是借此吸引激勵精英化營銷員，發(fā)揮人才的規(guī)模效應(yīng)，提高隊伍人均產(chǎn)能，為自身發(fā)展創(chuàng)造新的價值增長點(diǎn)。

2023年，保險中介公司MDRT人數(shù)合計4979人，占比34.10%，同比增長58.06%。其中，明亞保險經(jīng)紀(jì)MDRT人數(shù)2363人，同比增長58.80%，排名躍升6個位次，位居第4。大童保險MDRT人數(shù)1275人，較2022年的567人同比增加124.87%，一舉跨越26個位次升至第13名。永達(dá)理MDRT會員人數(shù)由2022年的909人增加至1018 人，同比增長11.99%，排名第24。泛華2023年MDRT總?cè)藬?shù)323人，較2022年同比增加約73.66%。

2020年起，人力持續(xù)下滑導(dǎo)致業(yè)績增長乏力，與之形成對比的是，保險中介市場規(guī)模呈現(xiàn)穩(wěn)步上升勢態(tài)。

以明亞保險經(jīng)紀(jì)為例，公司成立于2004年11月18日，率先將保險經(jīng)紀(jì)人制度引入到國內(nèi)壽險行業(yè)。截至2023年，其已在全國開設(shè)33家分支機(jī)構(gòu)，是開設(shè)分支機(jī)構(gòu)最多的保險經(jīng)紀(jì)公司，支持全國團(tuán)隊發(fā)展以及聯(lián)合展業(yè)，逐漸形成規(guī)模優(yōu)勢。

明亞保險經(jīng)紀(jì)模式正在向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)變。2021年末-2022年末，公司人力逆勢增長18%，個人壽險新單保費(fèi)同比提高25%，18個月繼續(xù)率達(dá)到97.78%。在人海戰(zhàn)術(shù)失靈、人口紅利消退的背景下，頭部險企都與明亞展開合作，甚至部分中小型保險公司將中介渠道視為主力渠道之一。

保險中介公司錨定專業(yè)化，高素質(zhì)代理人規(guī)?；鲩L。明亞保險經(jīng)紀(jì)致力于篩選和凝聚人才，入口端大量招募知名院校應(yīng)屆生。2022年末，公司人力規(guī)模為21151人，MDRT人力占比13.35%，達(dá)成率遠(yuǎn)超同業(yè)（圖表3）。

根據(jù)明亞保險經(jīng)紀(jì)2023年披露的人力結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，其本科及以上人力占比達(dá)78.8%，而銀保監(jiān)會所披露的保險銷售人員數(shù)據(jù)，截至2022年6月，大專及以上人員占比僅為39.6%。與此同時，明亞保險經(jīng)紀(jì)在公司層面以及團(tuán)隊層面都具備較為完善的培訓(xùn)體系，大致可分為入門培訓(xùn)、專業(yè)進(jìn)階以及拓寬能力三類，為營銷員提供培訓(xùn)環(huán)境與成長渠道，通過系統(tǒng)性培訓(xùn)的方式，幫助他們進(jìn)一步成長為掌握多項專業(yè)知識技能的復(fù)合型精英人才，大大提振了產(chǎn)能。同時，明亞建立“名人堂”、“高峰會”內(nèi)部保險經(jīng)紀(jì)人榮譽(yù)組織，在沈陽、廈門及成都等多地開展“名人匯”專項培訓(xùn)。

傳統(tǒng)險企考核導(dǎo)向變化

相比而言，中資險企在MDRT方面的發(fā)展略顯乏力，2023年前十榜單中已不見中國人壽，華夏人壽、太平洋人壽的排名也逐年下滑，這或許與部分頭部中資險企已不再將MDRT 作為業(yè)績導(dǎo)向有關(guān)，甚至一些險企早已不再統(tǒng)一組織MDRT的申請。

2023年，上榜的4家傳統(tǒng)壽險公司MDRT人數(shù)共計2852人，較2022年的3659人同比減少22.03%。

4家中資保險公司中，除大家人壽新上榜外，其余均出現(xiàn)不同程度的下滑，甚至上年度排名第51的泰康人壽2023年并未入榜。平安人壽降幅最大，較2022年減少383人至1251人，同比下降23.44%。

華夏人壽MDRT人數(shù)665人，同比下降17.49%，位居全球第32名，較2022年下降4名；太平洋壽險較2022年減少181人，同比下降22.48%，位居全球第36名。

近年來，部分頭部壽險公司代理人申請MDRT轉(zhuǎn)為個人注冊，不與MDRT進(jìn)行公司層面的接洽。再加上傳統(tǒng)壽險公司金字塔底部代理人流失嚴(yán)重，2022年末，平安人壽、新華保險、中國人壽等6家頭部壽險公司的代理人數(shù)降至207.74萬人，同比減少28.50%（圖表4）。

不過，傳統(tǒng)壽險公司MDRT數(shù)量下降并不意味著代理人產(chǎn)能下降，由于整體隊伍數(shù)量降幅更大，因此隊伍平均產(chǎn)能和MDRT達(dá)成率比例反而有所提升。

2019年至2023年MDRT年度，平安人壽MDRT達(dá)成率分別為0.46%、0.07%、0.17%、0.27%和0.28%；太平洋人壽MDRT達(dá)成率分別為0.07%、0.03%、0.06%、0.15%和0.22%。

頭部壽險公司加大高質(zhì)量隊伍轉(zhuǎn)型考核，2022年末，平安人壽代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長22.1%；13個月繼續(xù)率同比上升4.0個百分點(diǎn)，業(yè)務(wù)品質(zhì)改善。

總體：已接近疫情前水平

從近幾年的數(shù)據(jù)看，MDRT會員數(shù)量百強(qiáng)榜中，中國內(nèi)地會員數(shù)量占比先降后升。

疫情影響線下展業(yè)疊加代理人清虛、隊伍規(guī)模下滑，2020年中國內(nèi)地MDRT會員數(shù)量占比由28.6%下降至16.2%，幾近腰斬。隨著疫情防控措施優(yōu)化，居民消費(fèi)復(fù)蘇，疊加代理人轉(zhuǎn)型初見成效，代理人數(shù)量企穩(wěn)，會員數(shù)量占比逐漸呈上升趨勢。2023年，中國內(nèi)地會員數(shù)量占比22.2%，接近疫前水平。

從公司數(shù)量占比來看，中國公司數(shù)量占比保持相對穩(wěn)定，總體維持在30%以上。2023年占比為33%，與疫前持平，表現(xiàn)出一定的韌性，也從另一角度映證公 司代理人隊伍質(zhì)量未減，MDRT人數(shù)占比下滑主要受嚴(yán)監(jiān)管下代理人總量大幅減少的影響。

（作者為東吳證券證券分析師）