農(nóng)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化加速集中度提高企業(yè)C端渠道建設(shè)有待加強(qiáng)

劉杰

農(nóng)藥龍頭企業(yè)先正達(dá)集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“先正達(dá)”）今年5月份在科創(chuàng)板上市失利后，隨即便向主板遞交招股說明書，開啟了新的IPO征程。實(shí)際上，在農(nóng)藥企業(yè)中。除先正達(dá)外，正在IPO的企業(yè)為數(shù)不少，據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，包括綠霸股份、正邦作保、泰禾股份等在內(nèi)，目前至少有8家農(nóng)藥企業(yè)叩響資本市場的大門。

作為農(nóng)藥出口大國，目前正在排隊(duì)的IPO企業(yè)中，有諸多企業(yè)聚焦于海外市場，而農(nóng)藥登記證是市場重要的準(zhǔn)入門檻之一，對企業(yè)經(jīng)營影響重大，因此，對于農(nóng)藥登記證的獲取情況應(yīng)保持關(guān)注。此外，在市場銷售模式上，大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)采取的是“toB”銷售模式，對于“toC”銷售渠道的建設(shè)仍有待加強(qiáng)，以提升企業(yè)盈利水平。

今年2月13日，《中共中央國務(wù)院關(guān)于做好2023年全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)工作的意見》（以下簡稱《意見》）發(fā)布，《意見》提出抓緊抓好糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品穩(wěn)產(chǎn)保供、加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、強(qiáng)化農(nóng)業(yè)科技和裝備支撐、鞏固拓展脫貧攻堅(jiān)成果、推動鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、拓寬農(nóng)民增收致富渠道、扎實(shí)推進(jìn)宜居宜業(yè)和美鄉(xiāng)村建設(shè)、健全黨組織領(lǐng)導(dǎo)的鄉(xiāng)村治理體系、強(qiáng)化政策保障和體制機(jī)制創(chuàng)新。農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展關(guān)乎糧食生產(chǎn)安全，因此《意見》的發(fā)布對農(nóng)藥行業(yè)而言，是一項(xiàng)積極利好政策。

近年來，農(nóng)藥市場一直保持著穩(wěn)定增長的態(tài)勢，根據(jù)AgbioInvestor統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年我國植物保護(hù)產(chǎn)品行業(yè)市場規(guī)模為480億元，同比保持穩(wěn)定，2016年至2021年的年均復(fù)合增長率為3.1%。預(yù)計(jì)2026年整體市場規(guī)模將達(dá)到628億元，年均復(fù)合增長率為5.5%。

從化學(xué)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈來看，農(nóng)藥行業(yè)主要包括中間體、農(nóng)藥原藥和制劑，終端產(chǎn)品主要分為除草劑、殺蟲劑、殺菌劑、種衣劑及其他特殊用途產(chǎn)品。

由于原藥研發(fā)成本不斷加大、研發(fā)周期逐步增長，且研發(fā)難度較大，在農(nóng)藥行業(yè)逐漸筑起了較高的資金和技術(shù)壁壘，根據(jù)PhillipsMc-Dougall統(tǒng)計(jì)，一種新農(nóng)藥自開發(fā)至上市需要10年以上的時間和最高達(dá)到3.5億美元的研發(fā)投入。因此，目前大型公司才有實(shí)力從事規(guī)模性的新型原藥和相應(yīng)制劑的創(chuàng)制并擁有知識產(chǎn)權(quán)。

全球農(nóng)藥行業(yè)經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展已經(jīng)較為成熟，經(jīng)過多年的激烈競爭和并購重組，全球農(nóng)藥工業(yè)格局已經(jīng)初步形成，以先正達(dá)、拜耳、巴斯夫、科迪華為第一梯隊(duì)農(nóng)藥企業(yè)，占全球市場份額達(dá)到近60%。該類企業(yè)研發(fā)能力突出，專利產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，享受專利保護(hù)下的高額利潤，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

在第二梯隊(duì)中，以安道麥為代表的農(nóng)藥仿制型企業(yè)，通過生產(chǎn)專利到期農(nóng)藥，憑借低成本優(yōu)勢迅速搶占市場；日本住友化學(xué)、日本曹達(dá)等經(jīng)幾十年努力，也形成了相對完善的研發(fā)體系。

正在排隊(duì)IPO農(nóng)藥企業(yè)中，先正達(dá)營收規(guī)模超千億元，憑借自身技術(shù)及規(guī)模優(yōu)勢躋身于國際農(nóng)化巨頭行列，而其余農(nóng)藥IPO企業(yè)營收均在百億之下，對比行業(yè)龍頭來看，相關(guān)公司規(guī)模偏小。泰禾股份在招股書中介紹稱，在農(nóng)藥企業(yè)中，我國與印度等發(fā)展中國家的大型仿制原藥與制劑企業(yè)是最具有代表性的第三梯隊(duì)。

值得關(guān)注的是，我國一批具有技術(shù)、工藝和成本優(yōu)勢的企業(yè)通過引進(jìn)知名農(nóng)化企業(yè)先進(jìn)技術(shù)、自主創(chuàng)新等方式獲得快速成長，目前已經(jīng)形成各自的競爭優(yōu)勢。譬如，綠霸股份深耕吡啶產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)迥?，搭建了較為完整的吡啶產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)了氯化吡啶規(guī)?；慨a(chǎn)，是國內(nèi)吡啶產(chǎn)業(yè)鏈最完整的公司之一。

正邦作保的原藥業(yè)務(wù)經(jīng)過多年發(fā)展，逐步形成了連續(xù)化反應(yīng)技術(shù)、三廢處理等核心技術(shù)，并以此為基礎(chǔ)，結(jié)合先進(jìn)的工程化技術(shù)，將咪鮮胺打造成其原藥業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)品，產(chǎn)能規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量和市場份額均居國內(nèi)領(lǐng)先水平。

泰禾股份形成了以氨氧化、氯化、加氫等反應(yīng)技術(shù)為核心的技術(shù)創(chuàng)新體系，依托較強(qiáng)的工程化能力，實(shí)現(xiàn)全流程連續(xù)化、自動化生產(chǎn)，將百菌清、嘧菌酯和2，4-D打造成為其核心產(chǎn)品，產(chǎn)品規(guī)模和質(zhì)量均達(dá)到世界先進(jìn)水平。

還值得一提的是，泰禾股份將新農(nóng)藥創(chuàng)制作為其戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一，為此其引進(jìn)了國內(nèi)知名學(xué)科帶頭人，組建專業(yè)隊(duì)伍，成立新藥創(chuàng)制部，并配有功能齊全的合成實(shí)驗(yàn)室、先進(jìn)設(shè)備、專業(yè)化生物測定平臺以及完善的殺蟲、殺菌和除草的篩選體系。其有望在新農(nóng)藥創(chuàng)制領(lǐng)域建立起與部分國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)的競爭壁壘，增強(qiáng)自身技術(shù)研發(fā)實(shí)力。

從全球農(nóng)藥市場來看，亞太地區(qū)、拉丁美洲是農(nóng)藥需求的主要市場。據(jù)PhillipsMcDougall、農(nóng)藥快訊信息網(wǎng)數(shù)據(jù)，2019年，亞太地區(qū)和拉丁美洲的農(nóng)藥銷售額分別為172.04億美元和166.76億美元，分別位列第一和第二。

此外，根據(jù)AgbioInvestor統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年全球植物保護(hù)產(chǎn)品用于農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的市場規(guī)模為658億美元，自2016年至2021年的年均復(fù)合增長率為3.3%，略高于我國市場3.1%的復(fù)合增速，這意味著海外市場具備廣闊的發(fā)展空間。

在出口方面，得益于國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)發(fā)展與產(chǎn)能快速擴(kuò)張，我國成為全球農(nóng)藥出口數(shù)量最大的國家。根據(jù)世界農(nóng)化網(wǎng)數(shù)據(jù)，據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織統(tǒng)計(jì)，2019年全球農(nóng)藥出口總額為356億美元。其中，中國農(nóng)藥出口金額達(dá)50.8億美元，占全球農(nóng)藥出口總額的14%，居于首位。

依托國內(nèi)供應(yīng)鏈與產(chǎn)能集聚效應(yīng)，國內(nèi)農(nóng)藥行業(yè)具備明顯的成本優(yōu)勢，是我國成為農(nóng)藥出口大國的重要因素之一。據(jù)FAO統(tǒng)計(jì)，2019年，我國農(nóng)藥出口平均單價最低，為3377美元/t，美國農(nóng)藥出口平均單價最高，達(dá)9741美元/t，法國和德國農(nóng)藥出口平均單價分別為8967美元/t和8511元/t，印度農(nóng)藥出口平均單價為7470美元/t?？梢?，我國以遠(yuǎn)低于同行的出口價格快速搶占市場份額，在海外市場競爭中占得先機(jī)。

基于我國農(nóng)藥出口的優(yōu)勢，目前多家排隊(duì)IPO的農(nóng)藥公司業(yè)務(wù)聚焦于海外市場。據(jù)招股書顯示，2022年，先正達(dá)境外業(yè)務(wù)收入占比為74.14%；2021年，泰禾股份境外業(yè)務(wù)收入占比為78.42%；綠霸股份境外業(yè)務(wù)收入占比由2021年的30.54%提升至2022年上半年的52.01%。

登記證是農(nóng)藥企業(yè)“走出去”的重要門檻，目前世界各國一般均有自己的農(nóng)藥登記管理制度，農(nóng)藥原藥或制劑必須符合該國對有效成分含量、毒理、環(huán)境影響等方面的要求，并取得主管部門頒發(fā)的農(nóng)藥登記證書后方能銷售。

擁有更多的登記證意味著農(nóng)藥企業(yè)在該國市場具備更多的自主靈活性，可以根據(jù)終端需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。不過，各國農(nóng)藥登記政策的不斷收緊與審批的日趨嚴(yán)格，農(nóng)藥登記對于非專利藥企業(yè)而言需要投入大量的時間、人力以及資金成本。

鑒于獲取登記證難度較大，在傳統(tǒng)農(nóng)藥行業(yè)中，原藥企業(yè)大多通過與客戶合作登記的形式實(shí)現(xiàn)市場準(zhǔn)入，往往需要依托與客戶的合作實(shí)現(xiàn)銷售，當(dāng)客戶的采購策略或市場地位發(fā)生重大變化時，可能存在因無法靈活地調(diào)整戰(zhàn)略和合作伙伴而失去市場的風(fēng)險。

在登記證獲取方面，先正達(dá)在招股書中僅披露了其重要境內(nèi)、外農(nóng)藥登記情況，2022年末，其分別有224個、51個。綠霸股份截至2022年末擁有的農(nóng)藥登記證共194個。正邦作保表示，截至招股書簽署日，其境內(nèi)農(nóng)藥產(chǎn)品登記證320個，登記證結(jié)構(gòu)符合安全、環(huán)保的趨勢，其中微毒、低毒產(chǎn)品登記證分別為9個、235個，合計(jì)占比76.25%。

值得一提的是，泰禾股份在招股書表示自主登記能力是其競爭優(yōu)勢，打破了因客戶持有登記形成的業(yè)務(wù)壁壘，具備了自主選擇合作伙伴和供應(yīng)對象的條件。其在美國、巴西等多個核心農(nóng)化市場布局了核心產(chǎn)品的相關(guān)自主登記，目前已擁有95個境外農(nóng)藥自主登記證，增加了業(yè)務(wù)靈活性。

隨著行業(yè)競爭的加劇以及環(huán)保壓力加大，我國農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)入了新一輪整合期。比如，此前就有利民股份收購?fù)h(yuǎn)生化，揚(yáng)農(nóng)化工收購中化作物，南通江山收購哈爾濱利民等。根據(jù)中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會發(fā)布的2021年中國農(nóng)藥行業(yè)銷售百強(qiáng)榜，百強(qiáng)企業(yè)2020年總銷售額達(dá)2062.07億元，同比增長12.31%。百強(qiáng)排行榜上，銷售額超過10億元的企業(yè)達(dá)64家，相較2019年增加5家，行業(yè)結(jié)構(gòu)正在加速優(yōu)化升級，產(chǎn)業(yè)整體集中度明顯提升。

在農(nóng)藥制劑行業(yè)競爭上，主要圍繞銷售渠道和服務(wù)展開，制劑企業(yè)的客戶主要為農(nóng)藥經(jīng)銷商、農(nóng)資服務(wù)站等，最終用戶為廣大農(nóng)戶，客戶數(shù)量眾多且對產(chǎn)品鑒別能力較弱。由于國內(nèi)農(nóng)藥制劑品牌眾多且劑型復(fù)雜，終端用戶往往缺乏農(nóng)藥專業(yè)知識，通常以經(jīng)驗(yàn)為導(dǎo)向進(jìn)行選購，其購買行為容易受農(nóng)藥經(jīng)銷商或農(nóng)資服務(wù)站的宣傳引導(dǎo)，因此銷售渠道和服務(wù)水平是制劑企業(yè)的競爭焦點(diǎn)。

在銷售渠道建設(shè)方面，國金證券認(rèn)為：農(nóng)藥企業(yè)需加強(qiáng)“toC”端渠道建設(shè)，提升品牌影響力與盈利能力。目前國內(nèi)大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)還是采取“toB”的模式進(jìn)行銷售，到終端農(nóng)戶手中還需要經(jīng)過經(jīng)銷商、零售商等多個營銷環(huán)節(jié)。而通過“toC”端的銷售模式一方面可以跳過中間商，提升企業(yè)自身的盈利水平；另一方面可以通過對于農(nóng)戶進(jìn)行長期的專業(yè)化指導(dǎo)將產(chǎn)品進(jìn)行推廣，并且有幾率實(shí)現(xiàn)被農(nóng)戶長期采用，從而使得企業(yè)的市場影響力逐步增加。在為農(nóng)戶提供專業(yè)化指導(dǎo)的過程中可以掌握不同地區(qū)、不同作物在種植過程中的所出現(xiàn)的問題，并針對此推出相應(yīng)產(chǎn)品，增強(qiáng)市場反應(yīng)能力。

正在IPO的幾家農(nóng)藥企業(yè)大部分主要采用直銷模式，其中，綠霸股份在招股書中表示銷售渠道是其競爭優(yōu)勢之一，其境內(nèi)銷售主要采用對生產(chǎn)企業(yè)直銷與對農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)銷的銷售模式，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國各地，主要客戶包括兄弟科技、潤豐股份等國內(nèi)知名醫(yī)藥、農(nóng)化類上市公司以及廣泛分布于省、市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各類大中小農(nóng)資經(jīng)銷商、農(nóng)資服務(wù)站點(diǎn)，能夠?yàn)椴煌赜颉⒎N植結(jié)構(gòu)、氣候條件下的客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品。