“透明”的質(zhì)量

岳鵬

[歷史回望]

1981年，中國第一家自選超市——廣州友誼超市在廣州開業(yè)。當時，商場專門辟出一個角落給顧客挑選商品，店里所售商品多為進口貨。

廣州市民第一次看到這種業(yè)態(tài)，感覺非常稀奇。營業(yè)之初，不少市民反復進店體驗，銷售場景異常熱鬧。十來排貨架上陳列了美食、日用品、服裝……豐富的貨物帶來的精神愉悅感交織在一起，構成了物質(zhì)貧乏年代的國人對更高生活水平最具體、最真實的初體驗。

當直播電商等新的購物場景進入消費者的日常生活，新的購物方式也讓此前難以觸達的好物，以更實惠的價格進入了國人的生活空間。來自不同領域、有著不同職業(yè)背景的人匯聚在直播間里，向人們分享自己追求美好生活的心得與經(jīng)驗，以良好的商品和服務經(jīng)營起粉絲的信任。

他們中，有堅持制作干凈、真材實料的四川火鍋底料，把店鋪評分做到4.99的程序員和電機廠修理工：“老鐵，你看看這是我們火鍋底料生產(chǎn)的工廠，保證干凈、衛(wèi)生?！?/p>

也有從演員轉(zhuǎn)型為美妝帶貨主播，為粉絲“萬里挑一”的95后年輕女孩：“這些都給大家去免費試用，可以嗎？這次的機制，獨一無二！”

還有為女孩設計大碼服裝，把“讓美麗不被尺碼定義”作為事業(yè)目標的前服裝店老板：“姐妹們，聽我的建議，合適咱們就下單！穿上不好看，咱就放心退！”

直播電商改變了無數(shù)人的生活軌跡，也幫助他們找到了更大的價值與意義——用低價好物幫助消費者擁有編織出美好生活的無數(shù)種可能，讓消費者不需要付出昂貴的費用就可以享受好物和服務。

歷蜀記：真材實料是本分

透明才是真秘訣

“下牛油了”——隨著師傅一聲四川口音的高亢吆喝聲，600斤的白色牛油被倒入鍋中。牛油加熱融化后，漸次倒入清洗干凈的小蔥、香菜，再加入洋蔥、大蒜，在油火烹飪中炸至香軟，將其撈出。隨后將姜黃、豆瓣、辣椒、花椒、八角、草果、甘草、白扣等超過40種調(diào)料先后投入鍋中。

在歷蜀記健康火鍋的快手賬號上，展示這家以制作專業(yè)、健康、干凈火鍋底料為核心理念，以及它的火鍋底料制作過程的視頻有很多條，其中還包括一些名人對它的傳播，單條視頻點贊最多的達十幾萬，賬號粉絲也已經(jīng)積累了363萬。

歷蜀記的三個合伙人都是“半路出家”。張然成最初在工廠里做電機修理工，后來創(chuàng)業(yè)做餐飲。馮忠衛(wèi)之前是做軟件外包服務的程序員，在2020年加入歷蜀記。2015年，張然成意識到消費者對食品安全越來越重視，決定在大多數(shù)火鍋店都還用老油的時候，選擇做一次性火鍋底料，保證食品的安全和衛(wèi)生。

沒有經(jīng)驗的歷蜀記團隊為了學會地道的炒料手藝，一邊和老師傅學習，一邊自己摸索改進，不斷尋找火候溫度和香料變化的最佳結(jié)合點?！懊恳徊蕉夹枰芫模窭苯芬匆粋€小時，第一層搓顏色，第二層搓辣度，第三層再把辣椒炒到一定的干度，才能炒出辣椒的香味”。馮忠衛(wèi)解釋道。

做一次性鍋底需要的油和底料比較多，門店的客人一多，用小鍋炒料就會供不應求，有時要連續(xù)炒20多個小時。貸款購買炒料機后，炒出來的量又變得供過于求。如何處理這些店里用不完的底料，成為歷蜀記需要解決的又一個難題。

“當時我們店里有個同事提議把炒料的過程放到快手上。然后我們就試著拍了一個十幾秒的視頻，發(fā)布出去后播放量竟然有幾萬，很多人想批發(fā)或者買來自己吃，一下就加了100多個微信?！必撠煔v蜀記快手運營的張清華回憶道。

2019年2月，一條三分多鐘的長視頻徹底帶火了歷蜀記。這條視頻不但收獲了七八百萬的播放量，還被各大平臺、媒體紛紛轉(zhuǎn)發(fā)。通過平臺讓生產(chǎn)流程透明化，是歷蜀記能夠快速收獲大量粉絲的“秘訣”，他們對四川老企業(yè)家“做食品就是做良心”這一理念的堅守也成為幫助他們與粉絲建立起信任的根本原因。

直播電商為歷蜀記走向全國消費者創(chuàng)造了便捷的渠道。目前，歷蜀記有5個主播，每個人平均會播2-3個小時，每天總計的直播時長在13小時左右。冬天天氣涼快的時候，歷蜀記每天會在工廠直播一場，向大家展示炒料的全過程，也會展示員工的日常生活。

“來自全國各地的粉絲在快手上看到后，給予了我們很多認可，覺得我們干凈、衛(wèi)生、專業(yè)。這些認可和期待給我們帶來了很大的信心，我們想樹立自己的品牌，把我們的火鍋美食傳播出去，傳播到全國。以火鍋為入口，讓全國的客戶都能體驗川蜀地區(qū)的風情，所以我們當時給自己的品牌起了個名字就叫‘歷蜀記’。”馮衛(wèi)忠表示。

真材實料才能保證出品的質(zhì)量。在火鍋底料的炒制環(huán)節(jié)，歷蜀記堅持選擇原產(chǎn)地和有實力的貿(mào)易商提供原材料，并有一套嚴格的篩選流程。僅炒制底料用的花椒就需要經(jīng)過產(chǎn)地、顏色、大小、開口率、椒質(zhì)含量等七個工序的挑選。

他們不走低價賣貨的策略，歷蜀記選擇壓縮利潤空間，將更多資源投入到產(chǎn)品、物流和服務的提升上，讓購買產(chǎn)品的粉絲可以獲得更高的性價比。歷蜀記的產(chǎn)品發(fā)貨只走“四通一達”中最好的一家，訂單平均配送時長為63小時。在服務線上消費者的過程中，歷蜀記將餐飲行業(yè)的服務理念貫穿到整個電商部門，以顧客需求為導向，結(jié)合平臺規(guī)則來提升服務體系的質(zhì)量。在快手上，歷蜀記做到了店鋪商責糾紛率為0，商品品退率0.01%。

憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)秀的服務體驗，歷蜀記為眾多粉絲的沸騰生活增添了一抹信任的底色，也給品牌帶來了增長。目前，歷蜀記在遂寧建設了2000多平米的供應鏈工廠，帶領家鄉(xiāng)人一起致富。在快手上，歷蜀記通過近千場直播，將干凈健康的火鍋送到全國百姓家中，一年能夠賣出200萬袋火鍋底料。

徐婕：以專業(yè)精神“萬里挑一”

為消費者爭取更好的性價比

2020年9月13號，徐婕很清晰地記得這個日子，這是她的第一場大直播，首秀拿出2.2億元的驚艷成績。直播間里的700萬人，見證了徐婕的痛哭，也記住了這個叫“徐哭哭”的女孩。

勇敢是20歲徐婕人生的關鍵詞。在此之前，徐婕是一名演員。她19歲開始演戲，很幸運地在第一年就為自己的演藝生涯拿到了第一個女主角。2020年5月，徐婕做了一個重要決定——到快手解鎖新的人生體驗，追尋生活的更多可能，“從這一天開始我的人生好像變得不一樣了”。

徐婕覺得成為主播要比拍戲更有挑戰(zhàn)性，更需要突破自我。拍戲時還可以再來一遍、再保一條，但在直播中沒有準備第二遍的機會，所有的情緒、失誤、狀態(tài)都會被記錄下來。徐婕最初也會感到害怕和恐懼，甚至會在直播時哭出來，是粉絲的鼓勵和期待讓她下定決心要做好直播這件事。

從最開始不知道怎么去講解商品如何帶貨，也不懂怎么樣和粉絲互動，到現(xiàn)在能夠和粉絲處成朋友，習慣了自己構思每天的直播內(nèi)容，徐婕用“非常美好”來形容這個過程中的感受。她在這個過程中變得更加成熟自信，也在這個過程中回饋著粉絲對她的信任與支持。

徐婕在網(wǎng)上搜索最多的是各種化妝教程、護膚教程，帶貨成為她將變美的經(jīng)驗回饋給粉絲的一種手段?！耙驗槲业姆劢z群體里，女孩子偏多，大家都會很想知道我是怎么護膚的、用的什么化妝品，我也很想通過快手，把我對美的追求傳遞給粉絲?！?/p>

對24歲的徐婕而言，專業(yè)是新的人生關鍵詞。她要將自己對美和粉絲的熱愛轉(zhuǎn)化成為粉絲“萬里挑一”的專業(yè)度。在徐婕看來，主播是一個很有責任感的職業(yè)，帶貨的意義就是為關注自己的粉絲去爭取更多的權益。

在選品上，徐婕的要求堪稱嚴苛。每一個產(chǎn)品都要求團隊先去了解產(chǎn)品背書、好評率、科研實力，只有好評率達到98%的產(chǎn)品才能進入到下一輪篩選。之后，徐婕會親自和品牌溝通產(chǎn)品的成分、功效、膚感。最后被篩選出來的產(chǎn)品還要由徐婕至少試用半月以上，才會決定是否推薦給粉絲。

面對品牌，徐婕是代表粉絲與其進行博弈的人。準備一場大促，徐婕往往要在半個月內(nèi)飛七八個城市，與不同的品牌去聊機制。很多時候都需要徐婕自己去和品牌談，才能把獨家的優(yōu)惠機制談下來。在這半個月中，徐婕每天只睡四五個小時，不是在路上，就是在與品牌的博弈中。

嚴格的選品和優(yōu)惠的機制，讓徐婕在美妝領域攢下了很好的口碑?！耙驗槲屹u的產(chǎn)品都是性價比高的，只選高品質(zhì)的貨，我不會因為有人喜歡買便宜的貨品而改變我選品的初心。我還是很堅持我的選品原則，我要做的是為大家選到高性價比的東西，把產(chǎn)品的價格談下來。”

在快手平臺三年來，徐婕開啟了一百多場直播，合作了上百個品牌，送出了上千萬份禮物，收獲了兩千多萬的粉絲。2022年，徐婕直播間的GMV達到近20億元，蕉下防曬衣和蜜絲婷防曬霜的單品GMV都超過了500萬元。

在成就自己的同時，徐婕也見證了無數(shù)粉絲變美的過程。有寶媽留言說，關注她后找到自信美麗的狀態(tài)，感受到了她在直播間里帶給大家的力量。這讓徐婕更確信自己的選擇。走在追逐熱愛事業(yè)的道路上，徐婕不斷向前，把挑戰(zhàn)生活的勇氣，化作了從容不迫的底氣。

徐婕的經(jīng)歷也是很多初入職場的新人經(jīng)歷的縮影。過去的兩年中，她從一個脆弱、膽小、容易崩潰的小女生，蛻變?yōu)榭梢元毊斠幻娴拇笾鞑?。她也借助直播，將自己追尋熱愛的人生態(tài)度帶給了粉絲，把自己對美的追求傳遞給了更多人，用自己的經(jīng)歷去鼓勵粉絲們發(fā)現(xiàn)那個閃閃發(fā)光的自己。

大臉賀：以切身體會找準市場定位

專攻大碼女裝穿出自信美

大碼女孩買衣服時，往往只能買到自己能穿得進去的衣服，很難再有花式、款式方面的選擇權。作為大碼女孩的大臉賀，很多次去商場試衣服時，都收到了售貨員“你穿不進去，沒有你的碼”這類的刺耳反饋。

“顯瘦不是唯一的標準，每個人都有變美的權利。尺寸不應該成為定義美的標準，美應該有千百種可能”。在意識到這種真實存在的痛點后，大臉賀開始嘗試用自己的行動去打破對美的偏見，為大碼女孩設計自己的服裝，不僅要能穿，還要穿得好看，穿得舒服。

大臉賀16歲在深圳手機檔口做銷售小妹，20歲創(chuàng)業(yè)開小服裝店。創(chuàng)業(yè)失敗后，大臉賀又做過美容、學過計算機、當過駕校文員。在做大碼女裝這件事上，她唯一的優(yōu)勢就是背靠廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶，在服裝行業(yè)有一定的積累，對服裝設計有著自己的想法。

借助快手，大臉賀一步步將這些積累逐漸轉(zhuǎn)化為服務大碼女孩的能力。最開始，大臉賀只是單純在快手上分享大碼女裝搭配，不少網(wǎng)友會留言說看到很喜歡，怎么可以買這些衣服。大臉賀就從供應商那里拿貨回來，賣給粉絲。

為了拍出差異化的視頻，大臉賀在6、7月天氣特別熱的時候，每天堅持拿著幾包衣服去海邊進行拍攝，一直拍到天黑才回家，回去之后才發(fā)現(xiàn)自己被蚊子咬了一腿包。視頻發(fā)布后，評論的人越來越多，大臉賀開始嘗試做直播。

“第一次直播不敢看屏幕，也不知道該怎么和大家互動，站不知道怎么站，手也不知道該往哪里放。后來經(jīng)常直播，和粉絲越來越熟，逐漸把她們當作自己人，就像和朋友聊天一樣，有打有鬧，有說有笑”。大臉賀說道。

隨著訂單量越來越大，大臉賀找到了更多供應商拿貨。她發(fā)現(xiàn)很多供應商會將自己的直播間當作出便宜貨的渠道，提供的產(chǎn)品并不是專為大碼女孩設計的，便宜卻毫無美感可言。

“我們其實是想要什么呢？我們想通過互聯(lián)網(wǎng)能買到真正適合自己的衣服。我們想要買的是好看的款式，穿著上也要得體、舒適”。想清楚這一點后，大臉賀把供應商發(fā)來的樣品打包了16大編織袋，全部都返了回去。然后她和每一家說，以后這種款式就不要給我了。

這次退貨讓大臉賀催生了為大碼女孩生產(chǎn)服裝的想法。背靠廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶，家里也都從事服裝加工制作行業(yè)，大臉賀很快就建成了自己的工廠，親自參與款式選擇和設計，自己打版生產(chǎn)，為關注到自己的粉絲提供專屬于大碼女孩的服裝。

在大臉賀看來，大碼不是簡單的把尺碼放大，也不是“大媽”女裝。大碼的版型很特殊，不管是從肩、到后背、再到胸寬的位置，還有腰圍、臀圍、大腿圍都要非常有講究，一個裙子稍微長一點或者短一點，都會出現(xiàn)五五分的比例，需要在一遍遍嘗試的過程中不斷地改良。

為了做出符合大碼女孩需求的服裝，大臉賀成立了自己的設計師團隊，還報班學習設計軟件的使用，分析國內(nèi)外的流行趨勢和顏色搭配?！拔覀冇幸粋€專門的版房，有工齡十幾年的師傅負責打版，每一件衣服我都要自己上身去試，強強聯(lián)合，只要穿上大伙兒就能看出哪里需要修改?！?/p>

大臉賀設計的服裝有氣質(zhì)、有設計感，對時髦、小清新、辣妹、民族風等款式分類。越來越多的大碼女孩在大臉賀直播間買到了自己心儀的款式，“相見恨晚”成為大臉賀直播間里出現(xiàn)最多的詞匯。有粉絲留言說，因為重達180斤，從來不敢穿裙子，第一次在大臉賀的直播間下單裙子，穿上之后整個人都自信了起來。

面對放棄低價，選擇做自主設計導致的單量減少等問題，大臉賀沒有絲毫的遲疑，堅持選擇做高性價比的品質(zhì)感服裝。做性價比好物的堅持也獲得了越來越多粉絲的正向反饋，過去一年里，大臉賀直播間共賣出64萬單，GMV達到6600萬元，店鋪體驗分高達4.97。

大臉賀認為，自己現(xiàn)在做的大碼女裝已經(jīng)不僅僅是大碼女裝，而是中高端的全碼女裝，用大家都可以接受的價格讓“胖女孩”穿出自信?！翱焓植粌H提供了一個賺錢的平臺，更是讓我找到了自己的事業(yè)。所以我會選擇越做越精，自己開設工廠，自己做貨，真的把它當作一份事業(yè)去做。”

[編后語]

快手CEO兼創(chuàng)始人程一笑曾說，快手電商的初心很樸素，就是要通過直播電商讓老鐵們過上更好的生活，同時，這種更好的生活，并不需要他們支付很昂貴的價格。在快手上，這種樸素初心實現(xiàn)的基礎是由低價好物、好的內(nèi)容、好的服務，甚至好的選品共同給老鐵們帶來的體驗提升，讓美好生活離老鐵更近。

和歷蜀記、徐婕、大臉賀一樣，這是快手電商眾多用心經(jīng)營的商家和主播，正握在手中的一次機遇。

他們，通過認真的經(jīng)營，編織著屬于自己的好生活；他們，也讓萬千優(yōu)中選優(yōu)的好商品，通過直播電商走進了千家萬戶的生活。

向那些為我們編織美好生活的商家和主播們，致敬！