基于離職的高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)反思

盧圣旭

摘要：在人力資源作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的第一資源的時(shí)代背景下，提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量也促使高校不斷思考和改進(jìn)教學(xué)模式。銷售部作為企業(yè)的要害部門，其員工離職率一般都要高于其他部門的崗位。畢業(yè)兩年內(nèi)頻繁跳槽的銷售人員大有人在。這在一定程度上反映了高校人才培養(yǎng)與企業(yè)需求間的某種差異，本文試從員工離職的原因來探究高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)改革思路。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 員工離職 教學(xué)

高職大專生是一線銷售人員的主力軍，企業(yè)渴望從他們里面尋找到銷售精英為己用。但是，作為能給企業(yè)直接帶來利潤(rùn)的銷售部，員工離職率一般來說卻高于企業(yè)其他部門。員工離職，也稱為員工流失，是員工和雇主之間結(jié)束雇傭關(guān)系、員工離開原公司的行為。離職的原因可以概括為以下四個(gè)方面：宏觀社會(huì)因素，主要包括行業(yè)生命周期、行業(yè)類型等；企業(yè)管理因素，主要包括企業(yè)制度、員工關(guān)系、組織績(jī)效等；員工個(gè)人因素，主要包括年齡、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績(jī)等；其他因素，主要包括歸屬感、成就感、工作自主權(quán)等。很多高職市場(chǎng)營(yíng)銷的畢業(yè)生畢業(yè)兩年之內(nèi)頻繁換工作，這在一定程度上反映了畢業(yè)生與招聘崗位之間的人職匹配程度不高，也反映了高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)存在著一定問題。但由于離職原因眾多，本文僅限于研究造成員工離職的員工個(gè)人因素從而為我們的教學(xué)質(zhì)量改進(jìn)提供思路，使學(xué)生更順利的就業(yè)。

1 研究過程及結(jié)論

本文主要通過探索性因素分析的方法，通過訪談和發(fā)放問卷的方式，總結(jié)歸納出本校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生離職的個(gè)人原因。

1.1 訪談

1.1.1 訪談目的 ①通過訪談了解畢業(yè)生離職的大致原因，從中找出畢業(yè)生離職的個(gè)人原因。②通過畢業(yè)生及部分合作企業(yè)管理者提出的工作中遇到問題及給予我們教學(xué)的建議，總結(jié)尋找改善教學(xué)質(zhì)量的方法對(duì)策。

1.1.2 訪談對(duì)象 合作企業(yè)銷售部門或人力資源部門負(fù)責(zé)人和山東管理學(xué)院近四年畢業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生。企業(yè)方面：企業(yè)人力資源部門2人，企業(yè)銷售部門負(fù)責(zé)人4人。學(xué)生方面：2010年畢業(yè)生14名，2011年畢業(yè)生11名，2012年畢業(yè)生13名，2013年畢業(yè)生16名。

1.1.3 訪談方法 個(gè)別訪談，以匿名形式進(jìn)行，這樣有利于減小誤差。同時(shí)，為了最大程度上尋找市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生離職的個(gè)人原因，訪談問題大多采取開放式提問，答案由被訪談?wù)咦杂砂l(fā)揮，這樣有助于減少受訪者被誘導(dǎo)的可能性。訪談時(shí)間不多于30分鐘/人。

1.1.4 問題設(shè)計(jì) 對(duì)合作企業(yè)管理人員訪談的問題設(shè)計(jì)：

①以您的了解，銷售人員離職的個(gè)人因素主要有哪些？

②該校畢業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生，其營(yíng)銷知識(shí)技能與實(shí)際工作有哪些銜接不好的地方？

③您認(rèn)為校方需要做哪些工作才能使畢業(yè)生與實(shí)際工作更好的匹配銜接？

對(duì)畢業(yè)生訪談的問題設(shè)計(jì)：

①請(qǐng)問您的從業(yè)年限及離職次數(shù)？

②以您的了解，銷售人員離職的個(gè)人因素主要有哪些？

③以您的了解，該校畢業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生營(yíng)銷知識(shí)技能與實(shí)際工作有哪些銜接不好的地方？

④您認(rèn)為在招聘時(shí)候，企業(yè)更看重市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的哪些技能或素質(zhì)？⑤您認(rèn)為校方需要做哪些工作才能使畢業(yè)生與實(shí)際工作更好的匹配銜接？

1.1.5 訪談結(jié)論 通過訪談，筆者對(duì)企業(yè)管理人員回答的問題①和畢業(yè)生們的回答的問題②的結(jié)果進(jìn)行關(guān)鍵詞的統(tǒng)計(jì)，同時(shí)排除了未有過離職經(jīng)歷的7人，結(jié)果如下：A想到別的公司學(xué)習(xí)知識(shí)技能（42人提到）；B不能完成銷售任務(wù)（37人提到）；C無法適應(yīng)公司的企業(yè)文化（26人提到）；D缺乏規(guī)劃，盲目跳槽（23人提到）；E想去創(chuàng)業(yè)（12人提到）；F找到了更好的工作（8人提到）。

由于此次訪談采取的是開放式提問，被訪者回答差異較大，只能通過提取關(guān)鍵詞的方法總結(jié)被訪者的觀點(diǎn)，這就給訪談結(jié)果的整理匯總帶來了一定誤差。此外，由于訪談耗時(shí)較長(zhǎng)，無法將該校近四年畢業(yè)的所有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行訪談，選取的樣本可能會(huì)存在一定特殊性。由于訪談的諸多局限，在本文中訪談法只用來了解該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生離職的大致原因。

1.2 問卷調(diào)查及結(jié)論

為了進(jìn)一步了解該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生離職的個(gè)人原因，特向近四年畢業(yè)的學(xué)生發(fā)放了問卷進(jìn)行調(diào)查。問卷在參考其他學(xué)者問卷的同時(shí)根據(jù)調(diào)查的目的和實(shí)際情況進(jìn)行了改動(dòng)，預(yù)發(fā)放測(cè)試可靠程度后正式發(fā)放。最終通過電子問卷的形式發(fā)放給學(xué)生填寫，共回收電子問卷207份，通過人工排查，篩除無效問卷，得到有效問卷184份。有效率88.89%。樣本統(tǒng)計(jì)情況如表1。

表1 樣本的描述性統(tǒng)計(jì)分析表

■

通過SPSS19.0， Cronbachs Alpha=0.839，達(dá)到了0.8以上，信度較高。KMO統(tǒng)計(jì)量為0.854，P指為0.000，適合進(jìn)行因子分析。通過解釋的總方差，碎石圖的觀察以及旋轉(zhuǎn)后的因子成分載荷，最后進(jìn)行因子命名，總結(jié)歸納出近四年該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生離職的個(gè)人原因有：A技能教育有待加強(qiáng)，B心理抗壓能力需要加強(qiáng)，C職業(yè)規(guī)劃應(yīng)進(jìn)一步清晰。

2 對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的啟示

2.1 圍繞崗位，開展課程建設(shè)，增強(qiáng)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，注重銷售技能技巧培養(yǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性強(qiáng)，銷售工作對(duì)學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力要求高。該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)以中小企業(yè)一線銷售人員為主，應(yīng)根據(jù)這一就業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)一步明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，加強(qiáng)相關(guān)技能課程的建設(shè)。在課程開設(shè)上適當(dāng)增加實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課程的比重，提高實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)質(zhì)量，有針對(duì)性的使學(xué)生掌握較強(qiáng)的銷售技能技巧。另外，可以通過雙師型人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，加強(qiáng)雙師型教師隊(duì)伍建設(shè)，使雙師型人才跟進(jìn)指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)過程，在實(shí)踐中使學(xué)生的技能不斷得到提升，同時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)實(shí)踐教學(xué)形式和課程考核方式上的創(chuàng)新，加強(qiáng)過程性考核的比重，使學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課程和實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)更加重視，把學(xué)生培養(yǎng)成具有較強(qiáng)專業(yè)技能，同時(shí)具備較強(qiáng)崗位適應(yīng)性的應(yīng)用型人才。endprint

2.2 加強(qiáng)學(xué)生心理教育，增強(qiáng)學(xué)生應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的心理抗壓能力

銷售人員能直接為公司帶來利潤(rùn)，各類企業(yè)高度重視銷售工作，故銷售人員的壓力可想而知。一線銷售人員在工作過程中，接觸到形形色色的各種人和事，如果不注意隨時(shí)調(diào)整自己的情緒，就很有可能在工作過程中產(chǎn)生并積壓大量負(fù)向情緒，最終導(dǎo)致離職轉(zhuǎn)行。一線銷售人員的壓力來源于企業(yè)和顧客兩方面，一方面可能是企業(yè)的鞭打快馬，另一方面則可能是顧客的牢騷抱怨。在教學(xué)中，首先應(yīng)給與學(xué)生充分的思想準(zhǔn)備，讓他們有迎接挑戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備并喜歡迎接挑戰(zhàn)。其次，使學(xué)生掌握基本心理學(xué)知識(shí)之外，還應(yīng)注重引發(fā)其對(duì)心理學(xué)的興趣愛好，使其主動(dòng)對(duì)心理學(xué)有所了解和研究，這有助于他們?cè)趯?shí)踐中更好的施展銷售技巧和自我減壓。最后，在實(shí)踐中開導(dǎo)他們，在增強(qiáng)他們銷售技能的同時(shí)學(xué)會(huì)處理來自企業(yè)和顧客的各種關(guān)系，增強(qiáng)他們的抗壓能力的自我減壓的心理技巧。

2.3 增強(qiáng)學(xué)生對(duì)職業(yè)生涯的自我規(guī)劃意識(shí)，使其有規(guī)劃的就業(yè)擇業(yè)

無論是在訪談還是在回收的184份問卷中，缺乏較為清晰職業(yè)規(guī)劃的學(xué)生約一半左右，甚至有部分同學(xué)沒有職業(yè)規(guī)劃，這暴露出該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)規(guī)劃教育的欠缺。以目前社會(huì)情況來看，銷售人員尤其是一線銷售人員多是以目前的銷售工作作為跳板，以此積累經(jīng)驗(yàn)，從事更高級(jí)的營(yíng)銷工作。故銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃尤其重要。除了就業(yè)指導(dǎo)外，我們還應(yīng)在教學(xué)環(huán)節(jié)中體現(xiàn)對(duì)銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重視。在教學(xué)工程中可以多介紹一些銷售人員職業(yè)發(fā)展的路徑和成功案例，促使學(xué)生主動(dòng)積極的思考自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。另外可以請(qǐng)校內(nèi)外或合作企業(yè)的專家舉辦針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃講座，在實(shí)踐環(huán)節(jié)中加強(qiáng)指導(dǎo)老師與學(xué)生的互動(dòng)啟發(fā)，增進(jìn)學(xué)生對(duì)自己未來發(fā)展路徑的規(guī)劃，盡量避免盲目跳槽和頻繁跳槽，使學(xué)生有規(guī)劃的就業(yè)擇業(yè)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生和企業(yè)的互利雙贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]崔勛.員工個(gè)人特性對(duì)組織承諾與離職意愿的影響研究[J].南開管理評(píng)淪，2003，9：27-32.

[2]袁以美.廣東省民營(yíng)企業(yè)人才流失對(duì)策[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006，

6：29-34.

[3]沈偉，聞學(xué)，喬剛.高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)改革與實(shí)踐[J].安徽電子信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009（2）.

[4]孫志春.校企合作人才培養(yǎng)模式的研究與實(shí)踐[J].職業(yè)圈，2007（14）.endprint

2.2 加強(qiáng)學(xué)生心理教育，增強(qiáng)學(xué)生應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的心理抗壓能力

銷售人員能直接為公司帶來利潤(rùn)，各類企業(yè)高度重視銷售工作，故銷售人員的壓力可想而知。一線銷售人員在工作過程中，接觸到形形色色的各種人和事，如果不注意隨時(shí)調(diào)整自己的情緒，就很有可能在工作過程中產(chǎn)生并積壓大量負(fù)向情緒，最終導(dǎo)致離職轉(zhuǎn)行。一線銷售人員的壓力來源于企業(yè)和顧客兩方面，一方面可能是企業(yè)的鞭打快馬，另一方面則可能是顧客的牢騷抱怨。在教學(xué)中，首先應(yīng)給與學(xué)生充分的思想準(zhǔn)備，讓他們有迎接挑戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備并喜歡迎接挑戰(zhàn)。其次，使學(xué)生掌握基本心理學(xué)知識(shí)之外，還應(yīng)注重引發(fā)其對(duì)心理學(xué)的興趣愛好，使其主動(dòng)對(duì)心理學(xué)有所了解和研究，這有助于他們?cè)趯?shí)踐中更好的施展銷售技巧和自我減壓。最后，在實(shí)踐中開導(dǎo)他們，在增強(qiáng)他們銷售技能的同時(shí)學(xué)會(huì)處理來自企業(yè)和顧客的各種關(guān)系，增強(qiáng)他們的抗壓能力的自我減壓的心理技巧。

2.3 增強(qiáng)學(xué)生對(duì)職業(yè)生涯的自我規(guī)劃意識(shí)，使其有規(guī)劃的就業(yè)擇業(yè)

無論是在訪談還是在回收的184份問卷中，缺乏較為清晰職業(yè)規(guī)劃的學(xué)生約一半左右，甚至有部分同學(xué)沒有職業(yè)規(guī)劃，這暴露出該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)規(guī)劃教育的欠缺。以目前社會(huì)情況來看，銷售人員尤其是一線銷售人員多是以目前的銷售工作作為跳板，以此積累經(jīng)驗(yàn)，從事更高級(jí)的營(yíng)銷工作。故銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃尤其重要。除了就業(yè)指導(dǎo)外，我們還應(yīng)在教學(xué)環(huán)節(jié)中體現(xiàn)對(duì)銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重視。在教學(xué)工程中可以多介紹一些銷售人員職業(yè)發(fā)展的路徑和成功案例，促使學(xué)生主動(dòng)積極的思考自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。另外可以請(qǐng)校內(nèi)外或合作企業(yè)的專家舉辦針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃講座，在實(shí)踐環(huán)節(jié)中加強(qiáng)指導(dǎo)老師與學(xué)生的互動(dòng)啟發(fā)，增進(jìn)學(xué)生對(duì)自己未來發(fā)展路徑的規(guī)劃，盡量避免盲目跳槽和頻繁跳槽，使學(xué)生有規(guī)劃的就業(yè)擇業(yè)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生和企業(yè)的互利雙贏。

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[4]孫志春.校企合作人才培養(yǎng)模式的研究與實(shí)踐[J].職業(yè)圈，2007（14）.endprint

2.2 加強(qiáng)學(xué)生心理教育，增強(qiáng)學(xué)生應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的心理抗壓能力

銷售人員能直接為公司帶來利潤(rùn)，各類企業(yè)高度重視銷售工作，故銷售人員的壓力可想而知。一線銷售人員在工作過程中，接觸到形形色色的各種人和事，如果不注意隨時(shí)調(diào)整自己的情緒，就很有可能在工作過程中產(chǎn)生并積壓大量負(fù)向情緒，最終導(dǎo)致離職轉(zhuǎn)行。一線銷售人員的壓力來源于企業(yè)和顧客兩方面，一方面可能是企業(yè)的鞭打快馬，另一方面則可能是顧客的牢騷抱怨。在教學(xué)中，首先應(yīng)給與學(xué)生充分的思想準(zhǔn)備，讓他們有迎接挑戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備并喜歡迎接挑戰(zhàn)。其次，使學(xué)生掌握基本心理學(xué)知識(shí)之外，還應(yīng)注重引發(fā)其對(duì)心理學(xué)的興趣愛好，使其主動(dòng)對(duì)心理學(xué)有所了解和研究，這有助于他們?cè)趯?shí)踐中更好的施展銷售技巧和自我減壓。最后，在實(shí)踐中開導(dǎo)他們，在增強(qiáng)他們銷售技能的同時(shí)學(xué)會(huì)處理來自企業(yè)和顧客的各種關(guān)系，增強(qiáng)他們的抗壓能力的自我減壓的心理技巧。

2.3 增強(qiáng)學(xué)生對(duì)職業(yè)生涯的自我規(guī)劃意識(shí)，使其有規(guī)劃的就業(yè)擇業(yè)

無論是在訪談還是在回收的184份問卷中，缺乏較為清晰職業(yè)規(guī)劃的學(xué)生約一半左右，甚至有部分同學(xué)沒有職業(yè)規(guī)劃，這暴露出該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)規(guī)劃教育的欠缺。以目前社會(huì)情況來看，銷售人員尤其是一線銷售人員多是以目前的銷售工作作為跳板，以此積累經(jīng)驗(yàn)，從事更高級(jí)的營(yíng)銷工作。故銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃尤其重要。除了就業(yè)指導(dǎo)外，我們還應(yīng)在教學(xué)環(huán)節(jié)中體現(xiàn)對(duì)銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重視。在教學(xué)工程中可以多介紹一些銷售人員職業(yè)發(fā)展的路徑和成功案例，促使學(xué)生主動(dòng)積極的思考自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。另外可以請(qǐng)校內(nèi)外或合作企業(yè)的專家舉辦針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃講座，在實(shí)踐環(huán)節(jié)中加強(qiáng)指導(dǎo)老師與學(xué)生的互動(dòng)啟發(fā)，增進(jìn)學(xué)生對(duì)自己未來發(fā)展路徑的規(guī)劃，盡量避免盲目跳槽和頻繁跳槽，使學(xué)生有規(guī)劃的就業(yè)擇業(yè)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生和企業(yè)的互利雙贏。

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