對(duì)健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)銷售問(wèn)題及營(yíng)銷手段的研究

母毅剛

（沈陽(yáng)體育學(xué)院，遼寧 沈陽(yáng) 110102）

隨著健身俱樂(lè)部之間競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，不斷擴(kuò)張開(kāi)店數(shù)量，采取各種營(yíng)銷手段，吸引消費(fèi)者的加入。在健身俱樂(lè)部的迅速開(kāi)展中，會(huì)籍顧問(wèn)不再是一個(gè)陌生的職業(yè)，而是一個(gè)健身俱樂(lè)部最重要的核心“軟件”。 因?yàn)闀?huì)籍顧問(wèn)是健身俱樂(lè)部的第一宣傳者，他們采用派單、電話營(yíng)銷等各種方式，將更多的消費(fèi)者爭(zhēng)取到本健身俱樂(lè)部中。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，會(huì)籍顧問(wèn)是顧客進(jìn)入到一個(gè)健身俱樂(lè)部的引導(dǎo)員，負(fù)責(zé)介紹健身俱樂(lè)部，發(fā)展其入會(huì)，維護(hù)客戶和俱樂(lè)部之間的關(guān)系。健身俱樂(lè)部每月的收入來(lái)源，大部分來(lái)自于會(huì)籍顧問(wèn)的銷售業(yè)績(jī)，是健身俱樂(lè)部資金來(lái)源的命脈。尤其對(duì)于一些預(yù)售中的健身俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，能否按時(shí)順利開(kāi)業(yè)，主要取決于一批好的會(huì)籍顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。

1 對(duì)健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)銷售問(wèn)題的分析

1.1 健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)銷售專業(yè)素質(zhì)問(wèn)題

隨著健身行業(yè)的發(fā)展，會(huì)籍顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)中，有一部分來(lái)自于體育院校相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，如體育市場(chǎng)營(yíng)銷、體育管理、體育旅游等，這部分人群有著較好的理論背景，具有相對(duì)較好的專業(yè)素質(zhì)，能夠迅速融中到工作中。但畢竟此部分人群只占少數(shù)，大多數(shù)的會(huì)籍顧問(wèn)還是未受過(guò)專業(yè)學(xué)習(xí)的，對(duì)于健身行業(yè)的動(dòng)態(tài)沒(méi)有準(zhǔn)確的把握，很多人只是做過(guò)其他行業(yè)銷售（如服裝銷售、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等），沒(méi)有很好的專業(yè)構(gòu)架。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)認(rèn)為自己的專業(yè)素質(zhì)還有待提高，包括：營(yíng)銷知識(shí)、溝通技巧、健身理念等方面。

1.2 健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題

會(huì)籍顧問(wèn)是一個(gè)新興職業(yè)，隨著各大健身俱樂(lè)部在國(guó)內(nèi)的引進(jìn)，才出現(xiàn)會(huì)籍顧問(wèn)這一職業(yè)。起初，人們把會(huì)籍顧問(wèn)理解為發(fā)宣傳單的工作人員或者公共健身場(chǎng)所的服務(wù)員，但經(jīng)過(guò)健身行業(yè)的發(fā)展，人們的看法也一點(diǎn)點(diǎn)改變了。會(huì)籍顧問(wèn)在健身俱樂(lè)部中扮演著重要的角色，消費(fèi)者對(duì)健身俱樂(lè)部的第一判斷，大多取決于會(huì)籍顧問(wèn)的傳遞，優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)將健身俱樂(lè)部的硬件設(shè)施、良好的健身理念、專業(yè)的健身團(tuán)隊(duì)以及俱樂(lè)部能夠?yàn)闀?huì)員提供的最大優(yōu)惠，準(zhǔn)確的傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)此健身俱樂(lè)部產(chǎn)生最好的第一印象。所以說(shuō)，會(huì)籍顧問(wèn)銷售的工作經(jīng)驗(yàn)是非常重要的，有著豐富經(jīng)驗(yàn)的會(huì)籍顧問(wèn)，能夠準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件，滿足消費(fèi)者健身需要的同時(shí)，最大程度使健身俱樂(lè)部的利益最大化，促成互利合作的局面。會(huì)籍顧問(wèn)由于人員流動(dòng)性較大工作年限較短，普遍存在的問(wèn)題就是工作經(jīng)驗(yàn)不足，使得擁有較好的銷售經(jīng)驗(yàn)的會(huì)籍顧問(wèn)少之又少，會(huì)籍顧問(wèn)如果只靠健身俱樂(lè)部的價(jià)格優(yōu)惠吸引消費(fèi)者，發(fā)展空間將較小。

1.3 健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)銷售工作態(tài)度問(wèn)題

工作態(tài)度主要是指員工對(duì)于自己所從事工作的熱愛(ài)程度，對(duì)自己將來(lái)是否有明確定位等。人們?cè)诠ぷ鞯耐瑫r(shí)，難免會(huì)有心情不愉快的時(shí)候，尤其服務(wù)行業(yè)的工作人員，往往心理消耗的能量較大，擁有良好的工作態(tài)度，能夠及時(shí)轉(zhuǎn)化自己的不良情緒，不會(huì)將自己的負(fù)面情感，傳遞到工作中去，會(huì)使自己在遇到困難的時(shí)候，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，正視工作的問(wèn)題。

會(huì)籍顧問(wèn)每天都要面對(duì)來(lái)自各行各業(yè)的消費(fèi)者，他們對(duì)健身的需求也是多種多樣的，會(huì)籍顧問(wèn)必須在有限時(shí)間內(nèi)了解消費(fèi)者的健身需求，最大化的展現(xiàn)健身俱樂(lè)部所能提供的便利，并消除消費(fèi)者的顧慮，短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。當(dāng)消費(fèi)者健身遇到問(wèn)題，或產(chǎn)生客訴等問(wèn)題，會(huì)籍顧問(wèn)需要在第一時(shí)間及時(shí)解決，以免對(duì)健身俱樂(lè)部造成不良影響，所以說(shuō)，在這復(fù)雜的工作狀況之下，良好的工作態(tài)度是十分必要的。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，會(huì)籍顧問(wèn)這一職業(yè)總體上對(duì)工作的熱愛(ài)程度不高，喜愛(ài)程度較低，對(duì)于自己的職業(yè)規(guī)劃方面，考慮狀況不太理想。

1.4 健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)銷售學(xué)習(xí)能力問(wèn)題

會(huì)籍顧問(wèn)的銷售水平高低，與其學(xué)習(xí)能力有著很大關(guān)系，學(xué)習(xí)能力越強(qiáng)，接受新事物的能力越強(qiáng)，所了解的健身行業(yè)最新動(dòng)態(tài)也就越多，在銷售過(guò)程中，自信度較高。隨著信息量的增加，健身人群也發(fā)生著改變，會(huì)員不再是不懂健身的“外行”，許多會(huì)員通過(guò)自己對(duì)健身的了解，已經(jīng)成為“內(nèi)行”，對(duì)健身俱樂(lè)部有著一定的了解，所以說(shuō)，會(huì)籍顧問(wèn)必須不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才能與快速發(fā)展的健身業(yè)相對(duì)應(yīng)。

1.5 健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)銷售團(tuán)隊(duì)合作問(wèn)題

健身俱樂(lè)部對(duì)每名會(huì)籍顧問(wèn)，每月都有相應(yīng)的業(yè)績(jī)要求，會(huì)籍顧問(wèn)們?yōu)榱双@得較高的薪資待遇，努力完成既定的業(yè)績(jī)指標(biāo)。但會(huì)籍顧問(wèn)在銷售過(guò)程中，往往為了追求個(gè)人利益，出現(xiàn)“搶單”等情況，很不利于會(huì)籍顧問(wèn)的整體發(fā)展。優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)隊(duì)伍，必須有著較好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，相互配合才能達(dá)到利益最大化。

2 對(duì)健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)營(yíng)銷手段的分析

2.1 健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)營(yíng)銷情況

營(yíng)銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。在健身俱樂(lè)部中，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)向新入會(huì)的會(huì)員（或未購(gòu)買會(huì)籍顧問(wèn)的會(huì)員）介紹健身俱樂(lè)部情況，并由私人教練給會(huì)員進(jìn)行健康體測(cè)，通過(guò)儀器直觀反映出會(huì)員身體狀況，之后進(jìn)行簡(jiǎn)單健康問(wèn)答，了解會(huì)員的生活習(xí)慣及健身需求，最后向會(huì)員銷售健身卡及私人教練課程，并使用一定營(yíng)銷手段，以達(dá)到銷售業(yè)績(jī)最大化。會(huì)籍顧問(wèn)每個(gè)月都有著一定業(yè)績(jī)要求，為了達(dá)到更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，獲取最大的收益，良好的營(yíng)銷手段的運(yùn)用，對(duì)于會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)說(shuō)非常重要。健身俱樂(lè)部中，最常使用的營(yíng)銷手段有降價(jià)營(yíng)銷、打折營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、捆綁銷售式營(yíng)銷、贈(zèng)送式營(yíng)銷、其他營(yíng)銷。各營(yíng)銷手段中，體驗(yàn)式營(yíng)銷和贈(zèng)送式營(yíng)銷使用最為頻繁。

2.2 健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)體驗(yàn)式營(yíng)銷手段

會(huì)籍顧問(wèn)根據(jù)會(huì)員情況，對(duì)于有意向購(gòu)買健身卡的會(huì)員免費(fèi)贈(zèng)送私人教練課程或其他健身團(tuán)體課程，讓會(huì)員親身體驗(yàn)有專業(yè)私人教練指導(dǎo)下進(jìn)行科學(xué)健身與自己盲目健身的區(qū)別，即體驗(yàn)式營(yíng)銷。會(huì)籍顧問(wèn)根據(jù)不同會(huì)員的狀態(tài)，會(huì)選擇贈(zèng)送會(huì)員一至兩節(jié)體驗(yàn)課程，有時(shí)甚至?xí)?zèng)送會(huì)員親友體驗(yàn)課程，目的就是讓會(huì)員在不完全了解健身俱樂(lè)部健身的前提下，充分感受健身俱樂(lè)部的價(jià)值，當(dāng)會(huì)員直觀感受到科學(xué)健身的重要性時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)再向會(huì)員銷售健身卡，成單率較高。體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)于向會(huì)員銷售健身卡的作用明顯，且較容易接受。許多商場(chǎng)設(shè)有美容專柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容；香水柜臺(tái)也常常進(jìn)行免費(fèi)試用，這一系列的體驗(yàn)式營(yíng)銷往往都獲得較理想效果。因此應(yīng)鼓勵(lì)會(huì)籍顧問(wèn)正確使用體驗(yàn)式營(yíng)銷方法，雖然私人教練為會(huì)員提供一小時(shí)免費(fèi)健身指導(dǎo)占用了自己的工作或休息時(shí)間，但為健身俱樂(lè)部帶來(lái)的潛在價(jià)值是巨大的。

2.3 健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)贈(zèng)送式營(yíng)銷手段

會(huì)籍顧問(wèn)在銷售健身卡時(shí)，當(dāng)遇到會(huì)員猶豫或希望健身卡價(jià)格降低時(shí)，往往會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)選擇贈(zèng)送會(huì)員物品，如毛巾、運(yùn)動(dòng)包、水杯、拖鞋、T恤、營(yíng)養(yǎng)品等，或贈(zèng)送會(huì)員其他服務(wù)產(chǎn)品，如更衣柜免費(fèi)使用時(shí)間、健身卡使用時(shí)間延長(zhǎng)等等。這些物品對(duì)于健身俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，成本較低，但對(duì)于會(huì)員來(lái)說(shuō)，能得到一定的實(shí)惠。相比于降價(jià)或打折，贈(zèng)送式營(yíng)銷更愛(ài)到會(huì)籍顧問(wèn)的喜愛(ài)，可以說(shuō)，贈(zèng)送式營(yíng)銷手段付出的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于打折或降價(jià)式營(yíng)銷，但效果較理想。

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