關(guān)系合同與社會(huì)規(guī)范的實(shí)驗(yàn)探索

王子樂 秦向東

[摘要] 合同的不完全性體現(xiàn)在社會(huì)活動(dòng)的許多方面，會(huì)引起分配不均、雇用關(guān)系破裂、消極怠工等問題。關(guān)系合同引入指導(dǎo)原則，可以維護(hù)合同雙方一致的利益，促進(jìn)雙方的合作，克服合同的不完全性。本文設(shè)計(jì)了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，以第三方對(duì)合同行為的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)判為關(guān)系合同的指導(dǎo)原則，探討這種機(jī)制在克服合同的不完全性和促進(jìn)雙方的合作上發(fā)揮的作用。結(jié)果表明，第三方認(rèn)為，越親社會(huì)的行為越符合社會(huì)規(guī)范。在引入第三方對(duì)社會(huì)規(guī)范的認(rèn)知后，合同雙方的合作行為顯著增加，雙方更多地選擇親社會(huì)的行為，可以有效減少推諉行為。本文分析了各種社會(huì)偏好和社會(huì)規(guī)范對(duì)合同雙方?jīng)Q策的影響。結(jié)果表明，合同雙方的行為與第三方的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)分具有正向相關(guān)性，內(nèi)疚厭惡影響雙方的選擇。本文為關(guān)系合同的實(shí)踐提供了實(shí)驗(yàn)依據(jù)，社會(huì)規(guī)范可以作為指導(dǎo)原則被整合到關(guān)系合同中，能夠有效促進(jìn)合同雙方的合作。

[關(guān)鍵詞] 關(guān)系合同? 不完全合同? 社會(huì)規(guī)范? 社會(huì)偏好

[基金項(xiàng)目] 本文為國(guó)家自然科學(xué)基金面上項(xiàng)目“區(qū)域經(jīng)濟(jì)多極網(wǎng)絡(luò)空間組織理論與實(shí)證研究”（編號(hào)為72073045）、華東理工大學(xué)中央財(cái)政專項(xiàng)費(fèi)的階段性成果。

[作者簡(jiǎn)介] 王子樂，上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院博士，研究方向?yàn)椴煌耆贤碚摵蛯?shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)；秦向東（通訊作者），上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師，研究方向?yàn)樾袨榕c實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)，郵箱：xdqin@sjtu.edu.cn。

[中圖分類號(hào)] F019.3

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A

[文章編號(hào)] 1008-7672（2023）03-0136-13

一、 引言

在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，幾乎所有的合同都是不完全的。簽訂合同的雙方要預(yù)料所有可能發(fā)生的事件，并在合同中清楚地寫下發(fā)生意外事件時(shí)應(yīng)該如何處理，是難以實(shí)現(xiàn)的。合同的不完全性表現(xiàn)在社會(huì)活動(dòng)的許多方面，造成分配不均、投資不足等社會(huì)福利損失。

新冠疫情給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來了合同未曾涉及的諸多問題，如海運(yùn)運(yùn)費(fèi)暴漲、勞動(dòng)力不足難以履行訂單等。在此類黑天鵝事件發(fā)生之時(shí)，合同雙方的利益可能互相沖突，雙方難以達(dá)成一致的意見。2022年以來，受疫情期間招聘大量員工線上工作、收入增長(zhǎng)放緩、宏觀經(jīng)濟(jì)潛在的衰退影響，美國(guó)高科技企業(yè)開啟多輪裁員。在美國(guó)的勞動(dòng)法實(shí)踐中，企業(yè)普遍采取任意雇用制（at-will employment），即雇主有權(quán)以任何合法理由解雇員工，不需要事先通知員工，也不需要提供合同終止的“正當(dāng)理由”。即使法律授予雇主這一權(quán)利，雇主一般也很少行使該權(quán)利。當(dāng)埃隆·里夫·馬斯克（Elon Reeve Musk）以提高效率為由解雇了推特近一半員工時(shí)，人們對(duì)他的抗議不斷?？梢钥闯觯词谷我夤陀檬呛戏ǖ?，美國(guó)社會(huì)也認(rèn)為冰冷而直接的勞資關(guān)系是不值得提倡的。社會(huì)呼吁構(gòu)建長(zhǎng)期、互利共贏的雇用合同關(guān)系。

與此相對(duì)的是，在中國(guó)的社會(huì)環(huán)境中，企業(yè)被視為一個(gè)家庭，員工是企業(yè)這一大家庭的成員。社會(huì)鼓勵(lì)員工與企業(yè)構(gòu)建緊密的關(guān)系，員工為企業(yè)付出，企業(yè)為員工提供人性化關(guān)懷。在此基礎(chǔ)上，長(zhǎng)期雇用關(guān)系在我國(guó)廣泛存在。為保護(hù)廣大勞動(dòng)者的權(quán)益，《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》第二十條第二款規(guī)定，勞動(dòng)者在同一用人單位連續(xù)工作滿十年以上，當(dāng)事人雙方同意續(xù)延勞動(dòng)合同的，如果勞動(dòng)者提出訂立無固定期限的勞動(dòng)合同，應(yīng)當(dāng)訂立無固定期限的勞動(dòng)合同。我國(guó)的長(zhǎng)期雇用合同有助于維持穩(wěn)定的雇用關(guān)系，但是當(dāng)合同未事先約定的事件發(fā)生時(shí)，員工消極怠工等現(xiàn)象可能會(huì)出現(xiàn)。

針對(duì)合同的不完全性，奧利弗·哈特（Oliver Hart）希望將中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中普遍存在的“關(guān)系”納入不完全合同理論的研究中。奧利弗·哈特提出了關(guān)系合同，即構(gòu)建正式的關(guān)系合同，規(guī)定共同目標(biāo)，建立治理結(jié)構(gòu)，從而保持合同雙方的利益長(zhǎng)期一致，促進(jìn)合作。關(guān)系合同經(jīng)常用在戰(zhàn)略聯(lián)盟、公私合營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等高度復(fù)雜的關(guān)系體中。

一些學(xué)者認(rèn)為，個(gè)人是道德的，個(gè)人愿意遵守社會(huì)規(guī)范。他們提出，社會(huì)規(guī)范可以作為指導(dǎo)原則被整合到正式合同中，以激勵(lì)合同雙方更加重視對(duì)方的福利。筆者認(rèn)為，合同雙方在關(guān)系合同不完全的情況下被賦予自由裁量權(quán)時(shí)，應(yīng)當(dāng)能確定哪些行為被視為道德的、符合社會(huì)規(guī)范的。雙方可以參考被廣泛接受的、沒有利益沖突的第三方的意見。

建立關(guān)系合同有清晰性和可信性兩個(gè)難點(diǎn)。本文研究當(dāng)合同未盡事宜發(fā)生，決策者被賦予自由裁量權(quán)時(shí)，怎樣的行為符合社會(huì)規(guī)范，合同雙方對(duì)符合社會(huì)規(guī)范的行為是否達(dá)成一致。此外，本文探討第三方公認(rèn)的道德行為，在面對(duì)不可預(yù)見的情況時(shí)，作為合同方行事準(zhǔn)則所發(fā)揮的效果。

本文關(guān)注推諉行為（shirking behavior），即當(dāng)合同相關(guān)方不認(rèn)真履行合同義務(wù)，在降低自身成本的同時(shí)，損害了另一方的權(quán)益。推諉是長(zhǎng)期雇用合同中的典型現(xiàn)象。本文擴(kuò)展了規(guī)范誘導(dǎo)實(shí)驗(yàn)，引導(dǎo)群體在不完全合同下知曉公認(rèn)的社會(huì)規(guī)范，向合同雙方披露旁觀者認(rèn)可的規(guī)范，促進(jìn)合同雙方相互信任。本文以第三方對(duì)社會(huì)規(guī)范的評(píng)判為關(guān)系合同的指導(dǎo)原則，用實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)展示雙方的行為。

二、 文獻(xiàn)綜述

（一） 關(guān)系合同

關(guān)系合同理論最初是由伊恩·羅德里克·麥克尼爾（Ian Roderick Macneil）和斯圖爾特·麥考利（Stewart Macaulay）美國(guó)兩位法律學(xué)者提出的。不同于傳統(tǒng)合同理論將合同視作離散的交易，關(guān)系合同關(guān)注合同雙方的關(guān)系，即使是簡(jiǎn)單的交易也涉及其背后的社會(huì)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。關(guān)系合同中的關(guān)系大多是由其內(nèi)在價(jià)值觀和更廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)維系的。有學(xué)者認(rèn)為合同是“社會(huì)合作的工具”。相對(duì)于書面合同，企業(yè)更依賴社會(huì)規(guī)范和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來克服不完全合同帶來的挑戰(zhàn)。也有學(xué)者關(guān)注非正式社會(huì)規(guī)范對(duì)合同的重要性。

一些學(xué)者將社會(huì)規(guī)范以指導(dǎo)原則的形式納入正式合同，加強(qiáng)合同當(dāng)事方在遇到重大沖擊時(shí)遵循社會(huì)規(guī)范的意愿，并能繼續(xù)保持合作關(guān)系。盡管許多組織仍然依賴非正式規(guī)范，但創(chuàng)新導(dǎo)向的商業(yè)關(guān)系越來越多地依賴正式合同。正式合同能明確雙方享有的權(quán)利，從而幫助雙方保持一致。

加拿大溫哥華島衛(wèi)生局和南島醫(yī)院等眾多大型組織所應(yīng)用的勞務(wù)合同就是關(guān)系合同。雙方基于共同的愿景和指導(dǎo)原則，能夠以平等的方式討論所遇到的棘手問題，實(shí)現(xiàn)互惠互利。政府樂意給予住院醫(yī)生自主權(quán)，住院醫(yī)生則以患者為中心采取最佳醫(yī)療護(hù)理方案。在面對(duì)突發(fā)事件時(shí)，在正式關(guān)系合同的指導(dǎo)下，政府部門衛(wèi)生管理人員和住院醫(yī)生有效地解決了醫(yī)生的工作時(shí)間分配問題和收入減少問題。

（二） 社會(huì)規(guī)范與社會(huì)偏好

長(zhǎng)期以來，心理學(xué)、社會(huì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等社會(huì)科學(xué)都認(rèn)為社會(huì)規(guī)范對(duì)行為有重要影響。然而在合同未盡事宜發(fā)生時(shí)，人們很難判斷怎樣的行為是符合社會(huì)規(guī)范的。一些學(xué)者提出了用一種激勵(lì)方式（規(guī)范誘導(dǎo)實(shí)驗(yàn)）厘清社會(huì)規(guī)范。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，參與者根據(jù)社會(huì)規(guī)范適宜性對(duì)每個(gè)行為進(jìn)行評(píng)分，當(dāng)參與者的評(píng)分與絕大多數(shù)人的評(píng)分相同時(shí)，會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這是一個(gè)純粹的協(xié)調(diào)博弈，在此博弈中，參與者被激勵(lì)去猜測(cè)大多數(shù)人的期望，而不是他們個(gè)人對(duì)行為的社會(huì)適當(dāng)性的判斷。因而這種方法可以揭示公眾對(duì)社會(huì)規(guī)范共同的預(yù)期。雖然協(xié)調(diào)博弈有多個(gè)均衡點(diǎn)，但是集體認(rèn)可的社會(huì)規(guī)范被視為可以在協(xié)調(diào)博弈中創(chuàng)造焦點(diǎn)。

在社會(huì)規(guī)范之外，社會(huì)偏好也被認(rèn)為會(huì)影響決策者行為。有學(xué)者將社會(huì)偏好定義為人類不僅關(guān)心自己的經(jīng)濟(jì)利益，也關(guān)心群體的收益。在不同的群體、不同的國(guó)家中，如利他主義、不公平厭惡、內(nèi)疚厭惡、互惠等社會(huì)偏好有很大的差異。

在非正式合同中，社會(huì)規(guī)范在影響合同相關(guān)方行為上發(fā)揮核心作用，而內(nèi)疚厭惡間接地影響行為。合同的選擇可以產(chǎn)生信號(hào)作用，普遍認(rèn)可的社會(huì)規(guī)范在物質(zhì)激勵(lì)之外間接地影響行為。在描述性規(guī)范不確定的情況下，內(nèi)疚厭惡會(huì)影響決策者行為，不能被簡(jiǎn)化為規(guī)范的信號(hào)效應(yīng)。

本文希望通過實(shí)驗(yàn)，探討當(dāng)合同沒有規(guī)定的事項(xiàng)發(fā)生時(shí)，關(guān)系合同在克服合同不完全性、促進(jìn)合同雙方合作上是怎樣發(fā)揮作用的，以及社會(huì)規(guī)范和社會(huì)偏好對(duì)決策者行為的影響。

三、 實(shí)驗(yàn)流程

實(shí)驗(yàn)一共有5輪，每一輪2名參與者隨機(jī)配對(duì)組成1個(gè)小組，1人被隨機(jī)選為買方，另1人被隨機(jī)選為賣方。被試的角色（買方/賣方）是隨機(jī)決定的，在5輪實(shí)驗(yàn)中保持不變。

每一輪，買賣雙方將進(jìn)行交易，買方購(gòu)買賣方提供的5單位產(chǎn)品。雙方計(jì)劃交易K產(chǎn)品，由買方?jīng)Q定交易價(jià)格 P0，其中P0∈{35，50，65，80，95，110}，交易環(huán)境好的概率為60%，不好的概率為40%，計(jì)算機(jī)將在買方確定價(jià)格后隨機(jī)決定每一輪交易環(huán)境。在好的交易環(huán)境中，K產(chǎn)品能正常交易，買方確定價(jià)格后即成交5單位K產(chǎn)品。在不好的交易環(huán)境中，賣方無法提供K產(chǎn)品，只能提供另外兩種G產(chǎn)品或L產(chǎn)品，買方重新決定價(jià)格P，其中P∈{60，70，80，90，100，110}。買方新價(jià)格披露給賣方后由賣方?jīng)Q定G、L兩種產(chǎn)品的數(shù)量（q，5-q），其中q∈{0，1，2，3，4，5}，雙方以買方重新給定的價(jià)格、賣方?jīng)Q定的產(chǎn)品數(shù)量交易G產(chǎn)品和L產(chǎn)品。

本文的實(shí)驗(yàn)由基準(zhǔn)組、信息組和旁觀組構(gòu)成。在基準(zhǔn)組中，買賣雙方在執(zhí)行合同的同時(shí)，對(duì)合同允許的行為進(jìn)行社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)價(jià)。在旁觀組中，被試了解基準(zhǔn)組中的合同設(shè)計(jì)，評(píng)價(jià)合同行為的社會(huì)規(guī)范適宜性。在信息組中，被試看到旁觀者對(duì)每個(gè)選擇的評(píng)價(jià)分布，并執(zhí)行合同和評(píng)價(jià)該行為的社會(huì)規(guī)范適宜性。

基準(zhǔn)組和信息組的實(shí)驗(yàn)流程如下：

第1階段，買方?jīng)Q定好的交易環(huán)境中產(chǎn)品價(jià)格。

隨機(jī)配對(duì)分組后，買賣雙方屏幕上顯示3種產(chǎn)品的成本和價(jià)格，如表1所示。

買方從6個(gè)價(jià)格中決定好的交易環(huán)境中K產(chǎn)品的價(jià)格P0，其中P0∈{35，50，65，80，95，110}。

買方做出價(jià)格決策后，賣方的屏幕上將顯示買方選擇的價(jià)格。

第2階段，隨機(jī)決定交易環(huán)境。

在K產(chǎn)品交易價(jià)格被確定后，計(jì)算機(jī)隨機(jī)決定交易環(huán)境，好的交易環(huán)境概率為60%，不好的交易環(huán)境概率為40%。雙方將被告知本輪的交易環(huán)境。如果為好的交易環(huán)境，那么以買方上一環(huán)節(jié)確定的價(jià)格P0交易5單位K產(chǎn)品，直接進(jìn)入第8階段，結(jié)算本輪收益。如果為不好的交易環(huán)境，那么進(jìn)入第3階段。

第3階段，信念估計(jì)。

賣方猜測(cè)不好的交易環(huán)境中買方的價(jià)格選擇（賣方對(duì)價(jià)格的一階信念），如果猜測(cè)正確，那么獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。買方猜測(cè)不好的交易環(huán)境中賣方所猜測(cè)的價(jià)格（買方對(duì)價(jià)格的二階信念），如果猜測(cè)正確，那么獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。買方猜測(cè)不好的交易環(huán)境中賣方的數(shù)量選擇（買方對(duì)G產(chǎn)品數(shù)量的一階信念），如果猜測(cè)正確，那么獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。賣方猜測(cè)不好的交易環(huán)境中買方所猜測(cè)的數(shù)量（賣方對(duì)G產(chǎn)品數(shù)量的二階信念），如果猜測(cè)正確，那么獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

第4階段，規(guī)范誘導(dǎo)任務(wù)。

被試對(duì)不好的交易環(huán)境中，買方的價(jià)格選擇和賣方的數(shù)量選擇，進(jìn)行社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)分。評(píng)分0，1，2，3，4，5分別代表“完全不符合社會(huì)規(guī)范”“不符合社會(huì)規(guī)范”“有點(diǎn)不符合社會(huì)規(guī)范”“有點(diǎn)符合社會(huì)規(guī)范”“符合社會(huì)規(guī)范”“完全符合社會(huì)規(guī)范”。如果被試的評(píng)分與絕大多數(shù)人的評(píng)分相同，那么被試獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

第5階段，買方?jīng)Q定不好的交易環(huán)境中產(chǎn)品價(jià)格。

買方從6個(gè)價(jià)格中決定不好的交易環(huán)境中G產(chǎn)品和L產(chǎn)品的價(jià)格P，其中P∈{60，70，80，90，100，110}。

第6階段，賣方分配產(chǎn)品數(shù)量。

賣方獲知買方?jīng)Q定的不好的交易環(huán)境中G產(chǎn)品和L產(chǎn)品的價(jià)格，進(jìn)行產(chǎn)品數(shù)量分配，選擇本輪要賣給買方的G產(chǎn)品數(shù)量q， L產(chǎn)品數(shù)量即為5-q，其中q∈{0，1，2，3，4，5}。

第7階段，買方獲知賣方的產(chǎn)品數(shù)量分配。

第8階段，結(jié)算本輪交易收益。

買方的交易收益為購(gòu)買所有產(chǎn)品價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格之差，賣方的交易收益為賣出所有產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品成本之差。雙方屏幕上顯示交易環(huán)境好/不好，交易產(chǎn)品的名稱、價(jià)格和數(shù)量，雙方本輪交易收益。收益結(jié)算后本輪結(jié)束，開始下一輪的匹配。

第9階段，展示收益。

計(jì)算機(jī)隨機(jī)抽取5輪中的一輪收益作為被試參與實(shí)驗(yàn)的收益。

在信息組中，被試可以看到旁觀組中第三方對(duì)合同允許的各個(gè)價(jià)格和各個(gè)價(jià)格下數(shù)量的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)分的分布，如圖1和圖2所示。

實(shí)驗(yàn)的編程和運(yùn)行通過oTree來完成，實(shí)驗(yàn)在上海交通大學(xué)開展，共招募404人，實(shí)驗(yàn)持續(xù)約90分鐘，平均收入是92.5元。實(shí)驗(yàn)各組場(chǎng)次和參與人數(shù)如表2所示。

在不好的交易環(huán)境中，G產(chǎn)品對(duì)買方有利，而L產(chǎn)品對(duì)賣方有利。與好的交易環(huán)境中的K產(chǎn)品相比，無論賣方提供哪種產(chǎn)品，買方的收益均低于好的交易環(huán)境中的收益。在此實(shí)驗(yàn)中，較低的價(jià)格P對(duì)買方有利，而不利于賣方；在買方給定新價(jià)格后，賣方提供較低數(shù)量q的G產(chǎn)品對(duì)賣方有利，而不利于買方，即此時(shí)合同雙方產(chǎn)生了沖突。與此同時(shí)，G產(chǎn)品帶來的社會(huì)效益更高（175-55>120-40）。更高的P和更高的q可以被視為更親社會(huì)的選擇。賣方選擇L產(chǎn)品時(shí)，在降低自身成本的同時(shí)更大限度地降低了買方的收益。這與雇用關(guān)系中的推諉行為類似。

四、 假設(shè)與檢驗(yàn)

（一） 行為假設(shè)

假設(shè)1：買賣雙方是完全理性人，僅在意個(gè)人利益。

買方是先行決策者，買方在好的交易環(huán)境、不好的交易環(huán)境中給出的價(jià)格，取決于他對(duì)賣方行為的估計(jì)。如果買方認(rèn)為賣方是完全理性和自私自利的，即賣方在價(jià)格給定的情況下，只會(huì)提供最低數(shù)量的G產(chǎn)品，買方將給予最低的價(jià)格。賣方作為行為跟隨者，看到買方提供的最低價(jià)格，基于自身利益最大化考慮，將給予最少數(shù)量的G產(chǎn)品。在這一假設(shè)下，我們可以預(yù)測(cè)基準(zhǔn)組和信息組的價(jià)格和數(shù)量：P0=35，P=60，q=0。

假設(shè)2：買方有公平的偏好。

不公平厭惡者關(guān)心的是總收益的相對(duì)公平份額，即應(yīng)當(dāng)將總收益按照決策者的數(shù)量平分。？譺？訛在本文的實(shí)驗(yàn)參數(shù)設(shè)置下，G產(chǎn)品的價(jià)值和成本分別是175和55。在不好的交易環(huán)境中，如果買方偏好公平，那么買方給出的價(jià)格應(yīng)使雙方平分社會(huì)剩余，即買方給出的價(jià)格應(yīng)為115。在實(shí)驗(yàn)設(shè)置的6個(gè)選項(xiàng)下，我們可以預(yù)測(cè)基準(zhǔn)組和信息組的價(jià)格：P=110。

假設(shè)3：賣方有互惠的偏好。

在不好的交易環(huán)境中，賣方的互惠效用來自買方給予賣方的價(jià)格高于賣方參考價(jià)格的部分與買方交易中獲得的效用之乘積，即賣方做決策時(shí)將同時(shí)考慮自身獲得的價(jià)格與買方獲得的效用。？譹？訛在本文的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)下，基準(zhǔn)組和信息組中q與P可能存在著正向相關(guān)性。

假設(shè)4：關(guān)系合同下買賣雙方的決策受第三方公認(rèn)的社會(huì)規(guī)范影響。

越親社會(huì)的行為被認(rèn)為越符合社會(huì)規(guī)范，越自私的行為被認(rèn)為越不符合社會(huì)規(guī)范。在不好的交易環(huán)境中，越高的價(jià)格和越多的G產(chǎn)品的數(shù)量是符合社會(huì)規(guī)范的。一些學(xué)者認(rèn)為，個(gè)人是傾向于遵守社會(huì)道德規(guī)范的。可以預(yù)測(cè)，在不好的交易環(huán)境中，買方在信息組中會(huì)給出比基準(zhǔn)組更高的價(jià)格，信息組中買方的價(jià)格與旁觀組中第三方對(duì)價(jià)格的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)價(jià)存在正相關(guān)關(guān)系；與基準(zhǔn)組相比，賣方在信息組中會(huì)給出更高數(shù)量的G產(chǎn)品，信息組中賣方的數(shù)量選擇與旁觀組中第三方對(duì)數(shù)量的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)分存在正相關(guān)關(guān)系。

假設(shè)5：關(guān)系合同下買方有內(nèi)疚厭惡的偏好。

當(dāng)決策者認(rèn)為他讓合同的對(duì)方失望的時(shí)候，他會(huì)感到內(nèi)疚。在不好的交易環(huán)境中，買方給出的價(jià)格低于他對(duì)賣方預(yù)期價(jià)格的期望值時(shí)，會(huì)產(chǎn)生內(nèi)疚的心理。信息組中買方在不好的交易環(huán)境中的價(jià)格P與他對(duì)價(jià)格的二階信念存在正相關(guān)關(guān)系。

假設(shè)6：關(guān)系合同下賣方有內(nèi)疚厭惡的偏好。

在不好的交易環(huán)境中，信息組中賣方提供的G產(chǎn)品數(shù)量與其對(duì)G產(chǎn)品的數(shù)量的二階信念存在正相關(guān)關(guān)系。

（二） 假設(shè)檢驗(yàn)

1. 假設(shè)1檢驗(yàn)

表3顯示了在基準(zhǔn)組和信息組中，買方在兩種交易環(huán)境中給出的價(jià)格的分布比例。結(jié)果顯示，在好的交易環(huán)境中，基準(zhǔn)組中提供最低價(jià)格（P0=35）的買方比例（41.5%）最高，但是大多數(shù)買方（58.5%）提供的價(jià)格都高于最低價(jià)格；信息組中大多數(shù)買方（76.9%）提供的價(jià)格都高于最低價(jià)格。在不好的交易環(huán)境中，基準(zhǔn)組中買方提供的價(jià)格高于最低價(jià)格（P=60）的比例為58.7%，在信息組中該比例為75.1%。

對(duì)基準(zhǔn)組和信息組分別進(jìn)行t檢驗(yàn)，結(jié)果都拒絕了買方是完全理性的，僅在意個(gè)人利益這一假設(shè)（H0：P0=35，p>0.1；H0：P0=60，p>0.1）。

表4顯示了在不好的交易環(huán)境中，基準(zhǔn)組和信息組中的賣方提供G產(chǎn)品的數(shù)量的分布比例。在兩組中分別進(jìn)行t檢驗(yàn)，結(jié)果都拒絕了賣方總是給出最少數(shù)量G產(chǎn)品的假設(shè)（H0：q=35，p>0.1）。

2. 假設(shè)2檢驗(yàn)

對(duì)基準(zhǔn)組和信息組分別進(jìn)行t檢驗(yàn)，結(jié)果都拒絕了假設(shè)2 （H0：P=110，p>0.1）。表5顯示了在基準(zhǔn)組和信息組中，在好的交易環(huán)境中的價(jià)格P0給定后，買方在不好的交易環(huán)境中給出的價(jià)格P的分布比例。結(jié)果顯示，買方在好的交易環(huán)境中給出高的價(jià)格時(shí)，有更大的可能性在不好的交易環(huán)境中給出的價(jià)格也高。在基準(zhǔn)組和信息組中，P與P0的Pearson相關(guān)系數(shù)分別是0.4283（p<0.01）和0.6304（p<0.01），同樣拒絕假設(shè)2，即未發(fā)現(xiàn)買方在給出的價(jià)格上有公平的偏好。

3. 假設(shè)3檢驗(yàn)

表6顯示了在基準(zhǔn)組和信息組中，在不好的交易環(huán)境中，在給定買方的價(jià)格時(shí)，賣方提供G產(chǎn)品的數(shù)量的分布比例。結(jié)果顯示，賣方提供的G產(chǎn)品的數(shù)量與P正相關(guān)。在基準(zhǔn)組和信息組中，G產(chǎn)品的數(shù)量與P的Pearson相關(guān)系數(shù)分別是0.558（p<0.01）和0.412（p<0.01）。檢驗(yàn)結(jié)果不能拒絕假設(shè)3，即賣方有互惠的偏好。

4. 假設(shè)4檢驗(yàn)

表7和表8分別顯示了旁觀組對(duì)不好的交易環(huán)境中的價(jià)格P和給定價(jià)格下各數(shù)量的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)分的均值。這些結(jié)果與此前的研究相同，即越親社會(huì)的行為（在本文實(shí)驗(yàn)中表現(xiàn)為不好的交易環(huán)境中買方給出高的價(jià)格、賣方在給定價(jià)格下給出多的G產(chǎn)品數(shù)量），被視為越符合社會(huì)規(guī)范的。

表9和表10分別呈現(xiàn)了不好的交易環(huán)境中買方給出的價(jià)格與旁觀者的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)分的變量解釋和回歸結(jié)果。表10的第2列顯示，信息組中，不好的交易環(huán)境中買方給予的價(jià)格與第三方的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)判有顯著的正相關(guān)關(guān)系（2.453，p<0.01），第3列的Probit估計(jì)（0.311，p<0.01）進(jìn)一步證實(shí)OLS回歸的結(jié)論。結(jié)果表明，買方給出的價(jià)格受社會(huì)規(guī)范的影響，買方愿意采用被視為符合社會(huì)規(guī)范的價(jià)格。

如表10所示，我們對(duì)賣方G產(chǎn)品的數(shù)量與旁觀者的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)分進(jìn)行回歸。在表10的第4列和第5列中，第三方對(duì)買方給定價(jià)格下該數(shù)量的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)分均值的系數(shù)（0.195，p< 0.01；0.225，p<0.01）證實(shí)了賣方的數(shù)量選擇與第三方的社會(huì)規(guī)范評(píng)判有正相關(guān)關(guān)系，即賣方愿意提供符合社會(huì)規(guī)范的G產(chǎn)品數(shù)量。此外，表10的回歸結(jié)果顯示，買賣雙方行為受社會(huì)規(guī)范的影響。

5. 假設(shè)5檢驗(yàn)

在表10的第2列和第3列中，買方對(duì)價(jià)格的二階信念的系數(shù)（0.333，p<0.01；0.03，p<0.01）表明，買方在不好的交易環(huán)境中給予的價(jià)格與其對(duì)賣方預(yù)期價(jià)格的估計(jì)有正相關(guān)關(guān)系，即不能拒絕假設(shè)5，買方存在內(nèi)疚厭惡的偏好。

6. 假設(shè)6檢驗(yàn)

在表10的第4列和第5列中，賣方對(duì)不好的交易環(huán)境中G產(chǎn)品數(shù)量的二階信念的系數(shù)（0.701，p<0.01；0.628，p<0.01）證實(shí)了在不好的交易環(huán)境中賣方提供給買方的G產(chǎn)品數(shù)量與其對(duì)買方預(yù)期數(shù)量的估計(jì)有正相關(guān)關(guān)系，即不能拒絕假設(shè)6，賣方存在內(nèi)疚厭惡的偏好。

五、 結(jié)論

針對(duì)如何促進(jìn)各方的共識(shí)和合作，本文的機(jī)制設(shè)計(jì)不同于此前的研究，如使用道德呼吁、增加監(jiān)督者角色、回顧道德或不道德行為、簽署承諾、口頭提醒。

本文通過實(shí)驗(yàn)獲知了第三方對(duì)合同未規(guī)定事件發(fā)生時(shí)，合同允許的范圍內(nèi)合同雙方各行為的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)分，并進(jìn)一步向合同雙方披露了第三方對(duì)行為適宜性的評(píng)判情況，以認(rèn)可的社會(huì)規(guī)范模擬關(guān)系合同中雙方認(rèn)可的指導(dǎo)原則。第三方認(rèn)為，越親社會(huì)的行為越符合社會(huì)規(guī)范，即買方給予賣方高的價(jià)格，賣方提供符合社會(huì)效益最大化的產(chǎn)品。在引入第三方對(duì)社會(huì)規(guī)范的認(rèn)知后，合同雙方顯著增加合作行為，更多地選擇親社會(huì)的行為，有效減少推諉行為。

本文分析了社會(huì)偏好和社會(huì)規(guī)范對(duì)合同雙方?jīng)Q策的影響。在基準(zhǔn)組和信息組中，合同買賣雙方均沒有表現(xiàn)出明顯的完全自利的偏好，兩組中買方?jīng)]有表現(xiàn)公平的偏好，而兩組的賣方則有互惠的傾向。實(shí)驗(yàn)引入的第三方認(rèn)可的社會(huì)規(guī)范，對(duì)信息組買賣雙方的行為都有顯著的影響。買方愿意采用被認(rèn)為是符合社會(huì)規(guī)范的價(jià)格，賣方的數(shù)量選擇與第三方的社會(huì)規(guī)范適宜性評(píng)分有正相關(guān)關(guān)系。合同雙方的決策行為受他們對(duì)對(duì)方預(yù)期結(jié)果的二階信念的影響。本文的實(shí)驗(yàn)結(jié)果證實(shí)了內(nèi)疚厭惡機(jī)制的影響。

本文為關(guān)系合同的實(shí)踐提供了實(shí)驗(yàn)依據(jù)，被廣泛接受的社會(huì)規(guī)范可以作為指導(dǎo)原則，被整合到關(guān)系合同中，有效促進(jìn)合同雙方的合作。

（責(zé)任編輯：亞立）