制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化思路探索

文/劉認(rèn)真 （深圳丹邦科技股份有限公司）

現(xiàn)階段，我國制造行業(yè)整體發(fā)展速度較快，產(chǎn)業(yè)基數(shù)不斷增長，企業(yè)的整體科技水平逐步上升，但是，大部分制造企業(yè)的技術(shù)開發(fā)水平較低，企業(yè)創(chuàng)新能力不足，這導(dǎo)致整個行業(yè)的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。為了進(jìn)一步擴大市場份額，提高市場競爭力，越來越多的企業(yè)開始使用賒銷模式，該方式能幫助企業(yè)提高銷量，但是，信用成本也進(jìn)一步增加，壞賬風(fēng)險越來越嚴(yán)重，企業(yè)資金鏈逐步受到威脅和挑戰(zhàn)。在該時代背景下，應(yīng)收賬款管理顯得愈發(fā)重要。因此，文中探索制造企業(yè)如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理。

一、制造企業(yè)及其應(yīng)收賬款的特點

制造企業(yè)指的是以獲得利潤為最終目的，從事工業(yè)性活動，在該過程中自負(fù)盈虧的經(jīng)濟組織，該組織具有法人資格。在當(dāng)前的時代背景下，對于大部分制造企業(yè)而言，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度不斷加快，企業(yè)不得不及時更新和優(yōu)化產(chǎn)品技術(shù)，這進(jìn)一步提高了整個行業(yè)的經(jīng)營活動節(jié)奏。若企業(yè)無法及時反映客戶要求，就很可能被競爭對手打敗。因此，在銷售過程中，企業(yè)制定合理的賒銷政策非常重要，這不僅有利于增加市場份額，還能保證賒銷安全，但同時也會帶來應(yīng)收賬款風(fēng)險。應(yīng)收賬款的主要特征包括兩方面，其一，占比較高且回收需要較長的周期。由于行業(yè)屬性特殊，制造企業(yè)大部分產(chǎn)品都是批量銷售，再加上賒銷的影響，產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。其二，壞賬風(fēng)險較大。主要原因在于行業(yè)競爭壓力高，為了提高銷量和競爭力，企業(yè)會在客戶信用評價方面適當(dāng)降低門檻，但這導(dǎo)致壞賬風(fēng)險加劇[1]。

二、制造企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的重要作用

制造企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理意義重大，具體表現(xiàn)在兩個方面：第一，能減少應(yīng)收賬款并促進(jìn)資金周轉(zhuǎn)，使企業(yè)的利潤率更高。為了擴大銷售范圍并提高銷量，大部分制造企業(yè)會增加賒銷額度，從短期發(fā)展角度來看的確能減少庫存，但應(yīng)收賬款也會隨之增加，資金無法正常周轉(zhuǎn)，企業(yè)的利潤空間就會壓縮，甚至經(jīng)營受到阻礙。而加強應(yīng)收賬款管理，企業(yè)資金使用會更合理，生產(chǎn)能夠達(dá)到持續(xù)化狀態(tài)，從而保證業(yè)務(wù)開展具有充分的現(xiàn)金流，正常的資金周轉(zhuǎn)不僅有利于促進(jìn)業(yè)務(wù)實施，還能提高企業(yè)盈利能力，使企業(yè)獲得更多利潤。第二，有利于控制經(jīng)營風(fēng)險，為促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展提供保障。從本質(zhì)上來看，管理應(yīng)收賬款指的是全過程管理，其始于應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，終于應(yīng)收賬款的回收，若是任何環(huán)節(jié)管理不到位，都可能造成資金無法回籠，導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險產(chǎn)生。加強應(yīng)收賬款管理，則能保證資金按時收回，幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險，推動企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）應(yīng)收賬款管理制度不夠健全

目前制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不夠健全的問題表現(xiàn)非常普遍，這會影響應(yīng)收賬款的管理以及回收，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營以及發(fā)展都受到影響。應(yīng)收賬款管理制度不健全主要表現(xiàn)在三方面：第一，應(yīng)收賬款確認(rèn)和對賬制度不完善。目前部分制造企業(yè)對應(yīng)收賬款的認(rèn)識存在偏差，在日常經(jīng)營過程中，不重視應(yīng)收賬款，內(nèi)部與應(yīng)收賬款的信息統(tǒng)計存在漏洞，管理制度也不健全，在和客戶對賬時，即使出現(xiàn)差異，也無法及時解決，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不夠準(zhǔn)確，真實性也無法保證，處理錯賬時缺乏有效的依據(jù)參考。第二，催賬制度不完善。催賬制度不夠完整或影響應(yīng)收賬款回收效率，針對長期欠款的情況，在催收環(huán)節(jié)，企業(yè)以及相關(guān)人員并未和客戶及時溝通，出現(xiàn)逾期情況時也并未到現(xiàn)場處理，客戶長期拖欠款項，企業(yè)損失會更嚴(yán)重。第三，應(yīng)收賬款交接制度不完善。部分企業(yè)忽略了應(yīng)收賬款交接，認(rèn)為只要具備客戶發(fā)貨單據(jù)即可回收，但是，只通過簡單的口頭交接并未出具具有法律證明的憑據(jù)，若是存在交接不清的情況，銷售人員之間很容易推卸責(zé)任，導(dǎo)致長期逾期的款項無人跟進(jìn)，最終造成企業(yè)壞賬損失嚴(yán)重[2]。

（二）未建立客戶信用評價制度

在所有企業(yè)的應(yīng)收賬款管理過程中，對客戶的信用評估都是非常關(guān)鍵的，若對客戶的信用評價制度不完善，企業(yè)無法從根源上解決應(yīng)收賬款管理問題。但是，目前大多數(shù)制造企業(yè)對客戶的信用評價制度都不夠健全，具體表現(xiàn)包括三個方面：第一，缺乏全面的客戶信用評價標(biāo)準(zhǔn)。這導(dǎo)致企業(yè)在評估客戶信用時缺乏統(tǒng)一的參考和依據(jù)。第二，對客戶信用評估不夠全面。在評估客戶信用的過程中，企業(yè)對各方面基本信息未進(jìn)行充分調(diào)研，比如償債能力、客戶資質(zhì)和風(fēng)險偏好等，主要整理客戶的信用等級證書以及工商信息等，這會影響評估報告質(zhì)量，企業(yè)無法真實了解客戶信用情況。第三，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境以及外部市場環(huán)境都在不斷發(fā)生改變，客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況也是如此，但是企業(yè)并未及時更新和補充客戶信用信息，導(dǎo)致信用評估結(jié)果不夠準(zhǔn)確，進(jìn)而加劇應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險。以某制造裝備企業(yè)為例，部分銷售人員為了個人業(yè)績，未全面調(diào)查客戶信用資質(zhì)，并直接發(fā)貨，獲得發(fā)貨清單后，未及時向客戶收取其他有關(guān)證明憑據(jù)，比如對賬單等，導(dǎo)致年度審計報告存在較多漏洞。同時，由于企業(yè)規(guī)模較大，同一項業(yè)務(wù)涉及的人員較多，而部分人員離職后并未及時交接，造成應(yīng)收賬款賬齡不斷延長，后續(xù)催收不僅缺乏有效憑據(jù)，而且人員責(zé)任不明，進(jìn)而導(dǎo)致回收難度增加，壞賬風(fēng)險加劇。

（三）應(yīng)收賬款管理考核機制不夠完善

目前大部分企業(yè)都建立了績效考核機制，但是針對應(yīng)收賬款管理方面的考核機制卻存在較多問題。在實施考核工作過程中，企業(yè)對業(yè)務(wù)部門的考核集中于銷量和利潤，不夠重視應(yīng)收賬款回收，忽略了壞賬考核等。在營銷的過程中相關(guān)部門幾乎不會關(guān)注貨款回收情況，且員工的工資和應(yīng)收賬款回收毫無相關(guān)性，在部分情況下，為了一己私利，部分人員甚至和客戶共同修飾信用等相關(guān)信息，導(dǎo)致企業(yè)面臨嚴(yán)重的壞賬風(fēng)險。

除此之外，針對應(yīng)收賬款回收，企業(yè)也未制定激勵制度，導(dǎo)致相關(guān)人員的催收積極性較低，應(yīng)收賬款回收效果不盡如人意。應(yīng)當(dāng)建立所有業(yè)務(wù)員提成發(fā)放與應(yīng)收賬款回籠直接掛鉤制度，應(yīng)收賬款如果按合同條款及時足額回款，應(yīng)當(dāng)設(shè)立一個額外比例的獎金給相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，反之，則應(yīng)按規(guī)定做出相應(yīng)處罰。

（四）缺乏專業(yè)團隊管理監(jiān)督應(yīng)收賬款

針對應(yīng)收賬款的管理，目前有多數(shù)制造企業(yè)缺乏專業(yè)團隊，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理監(jiān)督不善，長期拖欠的債務(wù)無法及時回收，導(dǎo)致企業(yè)處于風(fēng)險環(huán)境。從組織架構(gòu)來看，多數(shù)企業(yè)都未成立專門的征信部門，或缺乏獨立的賒銷架構(gòu)，針對客戶也并未設(shè)定相應(yīng)的信用期限，信用額度不夠明確，缺乏法務(wù)專員進(jìn)行應(yīng)收賬款監(jiān)督。

為了提高收益，相關(guān)部門和人員一味搶奪市場訂單，絲毫不關(guān)注后期的應(yīng)收賬款回收。一旦出現(xiàn)長期欠款不還的現(xiàn)象，企業(yè)只會要求銷售人員催款，而銷售人員在應(yīng)收賬款回收方面缺乏專業(yè)經(jīng)驗，盲目地追討貨款引起客戶的嚴(yán)重不滿，以至于企業(yè)的壞賬和呆賬大幅增多，市場聲譽也受到嚴(yán)重影響[3]。

（五）部門之間信息溝通不暢

從業(yè)務(wù)部門角度來看，工作人員以訂單簽訂變?yōu)殛P(guān)注的核心，而忽略了應(yīng)收賬款的掛賬，針對應(yīng)收賬款未及時登記，和客戶長期不溝通交流，甚至不存在對賬行為。不僅如此，業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門之間溝通效率較低，內(nèi)部信息傳輸受到影響，財務(wù)部門只關(guān)心應(yīng)收賬款的記賬，默認(rèn)掛賬金額不存在問題，未及時簽發(fā)對賬單，結(jié)果造成雙方應(yīng)收賬款金額存在差距，甚至差距過大，給企業(yè)帶來嚴(yán)重的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險。

四、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的優(yōu)化思路

（一）提高應(yīng)收賬款日常管理水平

制造企業(yè)應(yīng)收賬款日常管理水平會對企業(yè)回收賒銷款項產(chǎn)生直接影響，因此，提高應(yīng)收賬款日常管理水平具有非常重要的意義。第一，提高管理人員的賒銷風(fēng)險意識。遇到大額賒銷時，企業(yè)不僅要完善工作流程，還應(yīng)召集各部門實施集體決策，所有人都無權(quán)改變該決策，保證內(nèi)部人員都重視應(yīng)收賬款管理。第二，健全內(nèi)部管理制度。針對應(yīng)收賬款設(shè)置審計制度，完整全面地保存賒銷資料，防止回收款項時出現(xiàn)證據(jù)不全的局面，避免不必要的糾紛。第三，針對逾期款項，有必要成立專門的清收團隊。工作團隊結(jié)合實際情況安排人員責(zé)任，保證回收工作如期進(jìn)行，提高回收質(zhì)量。第四，應(yīng)定期匯報應(yīng)收賬款回收情況。針對重點案例，應(yīng)開周例會反饋，并共同提出解決辦法。第五，人員離職會在一定程度上影響應(yīng)收賬款資料的完整性，因此，完善應(yīng)收賬款管理人員交接制度非常重要，在成員正式離職前應(yīng)做好交接工作，防止出現(xiàn)回收賬款無人清收的現(xiàn)象[4]。第六，針對長期無法回收的賬款，經(jīng)過分析和判斷后，相關(guān)人員若是有充分的證據(jù)證明此賬款不符合預(yù)付賬款性質(zhì)，或是由于欠款方徹底破產(chǎn)等原因明確無法收回，應(yīng)按要求增加計提應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備。

（二）建立健全客戶信用評價體系

在應(yīng)收賬款管理中，完善客戶信用評價體系非常關(guān)鍵。第一，針對客戶建立信用評價檔案。在其中整合與客戶信用相關(guān)的全部信息，比如基本信息、誠信度和資質(zhì)等，針對特殊情況，應(yīng)突出標(biāo)記，同時結(jié)合內(nèi)外環(huán)境的變化及時補充和完善信息，保證該檔案最有重要的參考價值。第二，制定合理的信用政策。企業(yè)應(yīng)充分參考自身的實際情況，比如年度預(yù)算、融資授信額度和戰(zhàn)略目標(biāo)等，確定全年應(yīng)收賬款余額在銷售收入中的占比合理，并結(jié)合客戶信用評價答案，將客戶劃分成不同的等級，針對不同等級的客戶，為其提供相應(yīng)的回款方式、發(fā)貨條件和擔(dān)保方式等。在管理過程中，若發(fā)現(xiàn)客戶信用方面出現(xiàn)問題，應(yīng)及時采取相應(yīng)的措施處理，防止事態(tài)惡化。

（三）成立應(yīng)收賬款管理專業(yè)團隊

第一，制造業(yè)企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)重視應(yīng)收賬款明細(xì)。在日常開展工作的過程中，要參考客戶ID，為其建立序時賬以及分類賬，明確了解所有客戶的應(yīng)收賬款情況，使財務(wù)會計應(yīng)收賬款核算效率更高。財務(wù)部門還應(yīng)定期分析證明報表，檢查客戶的逾期天數(shù)，分析客戶是否存在破產(chǎn)風(fēng)險，針對逾期時間較長的大額欠款，有必要采取強制措施及時催收。與此同時，針對銷售部門，財務(wù)部門應(yīng)從應(yīng)收賬款管理方面展開培訓(xùn)，與銷售人員積極溝通和交流，更全面地了解應(yīng)收賬款情況，為后續(xù)開展工作提供參考和借鑒。第二，制造企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立專門的客戶賒銷管理部門。該部門的主要職責(zé)在于實時調(diào)查并監(jiān)督管理客戶信用情況，并對其做出科學(xué)客觀地評估，若發(fā)現(xiàn)異常需及時處理，針對核心客戶，尤其是涉及額度較高的情況，部門負(fù)責(zé)人應(yīng)展開嚴(yán)格審批。第三，制造企業(yè)內(nèi)審部門需積極承擔(dān)責(zé)任，嚴(yán)格遵守企業(yè)的內(nèi)審制度和要求，提高審計效率，為企業(yè)實施應(yīng)收賬款管理提供良好的保障。對于制造企業(yè)來說，應(yīng)收賬款的回收效率會直接影響現(xiàn)金流、生產(chǎn)率以及市場競爭力等，要想確保資金順利周轉(zhuǎn)，同時提高資金安全性，企業(yè)要積極引導(dǎo)審計部門發(fā)揮作用，強化應(yīng)收賬款監(jiān)督管理力度。第四，建立應(yīng)收賬款管理法務(wù)部門。企業(yè)正常經(jīng)營以及發(fā)展的前提在于遵紀(jì)守法，法律法規(guī)也是保護企業(yè)正當(dāng)權(quán)益的重要手段。因此，在應(yīng)收賬款無法回收的情況下，企業(yè)有必要適當(dāng)?shù)啬闷鸱晌淦骶S護自身合法權(quán)益。作為應(yīng)收賬款管理法務(wù)部門的工作人員，要正確看待法律的作用，并與其他部門共同合作，相互聯(lián)合形成強有力的管理團隊，發(fā)揮法律的優(yōu)勢和作用，共同實現(xiàn)應(yīng)收賬款回收的目標(biāo)[5]。

（四）設(shè)立應(yīng)收賬款管理考核機制

第一，制造企業(yè)應(yīng)堅持誰鋪貨誰受益的原則，正確認(rèn)識銷售和回款雙方的關(guān)系，設(shè)置應(yīng)收賬款管理考核機制，在建立績效考核機制的過程中，應(yīng)重點關(guān)注回款和利率，而并非只考慮銷售額，使考核機制更加合理。同時還應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行考核機制，在實施考核時，應(yīng)確定有關(guān)應(yīng)收賬款管理方面的考核指標(biāo)，保證指標(biāo)全面且合理，比如應(yīng)收賬款回收率等，提高考核結(jié)果的客觀性和準(zhǔn)確性，也激勵更多的人重視應(yīng)收賬款管理，引導(dǎo)更多員工參與到應(yīng)收賬款管理過程中，共同提高應(yīng)收賬款回收效率。第二，針對銷售部門負(fù)責(zé)人，企業(yè)也有必要引入應(yīng)收賬款管理方面的KPI 指標(biāo)，比如應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)以及日均余額等，提高工作人員的回款積極性，督促法務(wù)專員和相關(guān)工作者及時收回貨款，從而減少企業(yè)的損失。若出現(xiàn)應(yīng)收賬款壞賬的現(xiàn)象，企業(yè)需及時查找問題的原因，并盡可能追究到人，參考損失的金額程度以及危害大小，對人員進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，比如扣除部分工資等，通過加強績效考核促進(jìn)應(yīng)收賬款管理[6]。

（五）完善企業(yè)內(nèi)部信息溝通機制

促進(jìn)業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門的融合，提高內(nèi)部信息溝通效率，為實施應(yīng)收賬款管理打好基礎(chǔ)。第一，制造企業(yè)應(yīng)緊跟時代步伐，合理利用信息技術(shù)，建立內(nèi)部信息共享平臺，將與應(yīng)收管理相關(guān)的信息上傳到平臺中進(jìn)行集中管理和應(yīng)用，減少人工操作造成的誤差，也促進(jìn)各部門的信息共享和溝通，提高管理效率。第二，業(yè)務(wù)人員和財務(wù)人員在日常工作過程中應(yīng)該積極配合，共同和客戶進(jìn)行對賬，防止款項長期未回收給企業(yè)帶來虧損。無論是對賬還是催款，各環(huán)節(jié)都應(yīng)該進(jìn)行詳細(xì)的記錄并儲存，定期分析數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)問題，針對長期催收但依然拒絕還款的客戶，應(yīng)采取強制措施，有必要的情況下可借助法律手段，減少企業(yè)的損失。

五、結(jié)束語

綜上所述，對于制造企業(yè)而言，加強應(yīng)收賬款管理具有舉足輕重的意義。但是，目前我國制造企業(yè)有關(guān)應(yīng)收賬款管理方面問題較多，包括應(yīng)收賬款管理制度不夠健全、未建立對客戶的信用評價制度、應(yīng)收賬款管理考核機制不夠完善、缺乏專業(yè)團隊管理監(jiān)督應(yīng)收賬款且部門之間信息溝通不暢，這些問題若是不及時解決，會導(dǎo)致企業(yè)面臨更加嚴(yán)重的風(fēng)險，因此，在后續(xù)發(fā)展過程中，制造企業(yè)需提高應(yīng)收賬款日常管理水平、建立健全客戶信用評價體系、成立應(yīng)收賬款管理專業(yè)團隊、設(shè)立應(yīng)收賬款管理考核機制并完善企業(yè)內(nèi)部信息溝通機制，保證應(yīng)收賬款可按時回收，確保在激烈的競爭中實現(xiàn)長期發(fā)展目標(biāo)。