個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的問題和對策

王亞聰

［摘 要］當(dāng)今時代，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民投資理財熱情的高漲，越來越多的商業(yè)銀行開始重視個人投資理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)成為銀行發(fā)展進步的一個新的增長點。經(jīng)濟的繁榮使我國金融機構(gòu)的理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但招商銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展仍存在一些問題。因此，本文著重分析了招商銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，從多個方面總結(jié)了當(dāng)前發(fā)展中存在的問題，分析了產(chǎn)生這些問題的原因，并針對這些問題提出了相應(yīng)的解決方案。本文認(rèn)為招商銀行需創(chuàng)新金融產(chǎn)品以滿足客戶的理財需求，完善信息披露制度，提高個人理財服務(wù)從業(yè)人員的專業(yè)水平，逐步開發(fā)多元化的理財產(chǎn)品，加強理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，進一步提升服務(wù)質(zhì)量，同時降低管理成本以增加收入，從而凸顯自身在行業(yè)競爭中的優(yōu)勢。

［關(guān)鍵詞］商業(yè)銀行；招商銀行；個人理財

［中圖分類號］F83 文獻標(biāo)志碼：A

隨著經(jīng)濟的持續(xù)增長，國內(nèi)市場的金融機構(gòu)越來越多，我國居民的理財意識不斷提高，理財產(chǎn)品市場逐漸火爆。在過去傳統(tǒng)模式下，商業(yè)銀行主要是通過貸款來獲得利潤，如今我國經(jīng)濟社會高速發(fā)展，如果仍然依靠舊模式、舊業(yè)務(wù)，是沒有辦法滿足自身的實際需求的。銀行需要以原有個人理財業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，持續(xù)推出新的產(chǎn)品和功能，只有這樣才能獲得更多的利潤。個人理財業(yè)務(wù)對銀行發(fā)展意義最為重大，銀行為了適應(yīng)市場只能對自身的經(jīng)營模式進行調(diào)整，個人理財業(yè)務(wù)慢慢發(fā)展成了銀行主要的盈利模式之一?？焖侔l(fā)展的個人理財業(yè)務(wù)不僅為銀行爭取了一部分客戶，同時在高端客戶市場中也能夠占據(jù)更多的份額，提高了企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢［1］。

1 招商銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 理財業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大

隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，居民收入不斷增長，人們的理財意識逐漸增強，人們慢慢地傾向于將閑置的資金用來購買理財產(chǎn)品，然后通過理財來獲取收益。目前，招商銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大，具體情況見表1.1。

從上表可以看出：招商銀行2013—2018年個人理財產(chǎn)品銷售額和2019—2021年的零售理財產(chǎn)品余額基本是持續(xù)增長狀態(tài)，只有2016年，由于特定因素影響，累計實現(xiàn)個人理財產(chǎn)品銷售額76 541億元，較上一年降低4.10 %。在這幾年中，2015年增長幅度最大，達到同比增長66.20 %，增幅最小的是2018年，增幅達到16.73 %。2019—2021年是招商銀行期末零售理財產(chǎn)品余額情況，較上年末增長分別是15.33 %、17.72 %、35.48 %。尤其是2021年，同比增加35.48 %，這說明招商銀行根據(jù)客戶風(fēng)險偏好變化，主動加大了理財產(chǎn)品供給力度。

1.2 線上個人理財客戶量日益增加

根據(jù)年報數(shù)據(jù)顯示，2018年，招商銀行App理財投資客戶數(shù)為507.50萬戶，理財投資銷售金額達到6.26萬億元，占該行理財投資銷售金額的60 %左右。2019年和2020年，招商銀行App理財投資客戶數(shù)分別是762.09萬戶和932.72萬戶，較上一年增長50.17 %、44.77 %，增幅都比較大。尤其是2020年招商銀行通過App與金卡、金葵花客戶建立線上業(yè)務(wù)關(guān)系，成交金額達到4 725.49億元。

1.3 理財產(chǎn)品類型豐富

個人理財業(yè)務(wù)投資者對于投資產(chǎn)品類型的偏好也有很大的不同。根據(jù)年報數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前個人理財投資者購買的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型基金占比達到28.16 %，儲蓄占比26.83 %，股票占比16.88 %，這三項產(chǎn)品總占比達到了71.87 %，是當(dāng)前投資者購買個人理財產(chǎn)品的主選類型，其他的保險、債券、黃金、信托等產(chǎn)品總共占比28.13 %。從理財產(chǎn)品的產(chǎn)品類型可以看出，招商銀行理財產(chǎn)品的種類極其豐富，既涵蓋適合低風(fēng)險偏好、穩(wěn)定收益的普通客戶投資的產(chǎn)品，又包括適合投資經(jīng)驗豐富、風(fēng)險承受能力強、收益較高的高凈值客戶投資的產(chǎn)品。不同理財產(chǎn)品之間的主要差異在于資產(chǎn)的投資種類和比例不同，風(fēng)險與收益也隨之變動，從而滿足不同客戶的投資需求［2］。

1.4 理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品客戶群體的針對性強

招商銀行的個人理財業(yè)務(wù)能夠得到客戶的青睞，除了招商銀行對于個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營觀念能夠與時俱進，還有一個非常重要的原因，那就是招商銀行打造的理財產(chǎn)品針對性十分強［3］。招商銀行“金葵花”是專門為滿足客戶理財需求而推出的理財白金卡，能夠滿足客戶全球化的金融理財和其他的業(yè)務(wù)需求。對于金葵花持卡客戶來說，可以享受到專業(yè)化、多樣化的投資理財產(chǎn)品，能夠在房貸政策上有單獨的優(yōu)惠政策，并且客戶在國外消費時，也有一定的優(yōu)惠支持。招商銀行還有一種產(chǎn)品名叫“金卡”，它是將不同資產(chǎn)段的個體所對應(yīng)的理財需求作為個人理財業(yè)務(wù)設(shè)計的出發(fā)點，在已有的理財業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，從個性化、定制化方面著手，更好地為不同類型、不同階段的客戶提供相應(yīng)的理財業(yè)務(wù)。對于大部分青年來說，由于剛剛畢業(yè)，往往在銀行端的儲蓄資金不是很大，金卡的存在剛好滿足了這部分群體的需求。

2 招商銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

2.1 產(chǎn)品具有可復(fù)制性，創(chuàng)新力不夠

通過查看產(chǎn)品說明可以發(fā)現(xiàn)，招商銀行個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品和其他金融機構(gòu)平臺所推出的理財產(chǎn)品基本上大同小異。例如，招商銀行App首頁最上方推出的“朝朝寶”理財產(chǎn)品，不僅支持轉(zhuǎn)賬、支付和還款，還支持無需手動贖回和認(rèn)購期限靈活，收益相對較高。不僅如此，其支付使用場景廣泛，但是該理財產(chǎn)品和支付寶中的余額寶，以及微信中的零錢通大體相同，只是略有差異，都是有穩(wěn)定的收益，隨時取和直接花，風(fēng)險相對較低。這就說明在靈活理財上，招商銀行的“朝朝寶”產(chǎn)品相對于其他類似產(chǎn)品沒有特別的吸引力，無法取得客戶的普遍認(rèn)可和依賴。當(dāng)今的經(jīng)濟社會，居民的支付方式主要是以微信和支付寶為主，而且他們還具有免費的社交功能，相較于“朝朝寶”更為親民、方便。因此，招商銀行這一設(shè)計缺乏對大眾的吸引力。

2.2 信息披露不夠完整

信息披露就是把公司和與公司相關(guān)的信息向社會公眾發(fā)布的一種行為［4］。從理財產(chǎn)品的發(fā)行、投資者購買理財產(chǎn)品、理財產(chǎn)品存續(xù)期間到投資者贖回理財產(chǎn)品的整個過程，都應(yīng)該向社會公眾陳述詳細(xì)的和產(chǎn)品相關(guān)的信息。通過對相關(guān)資料的查閱可知，招商銀行對理財產(chǎn)品的發(fā)行情況和交易量進行了披露，介紹最多的是產(chǎn)品發(fā)售初期的收益等，但是對理財產(chǎn)品存續(xù)期間的情況并沒有詳細(xì)的介紹，而理財產(chǎn)品的收益風(fēng)險主要是來自持有產(chǎn)品期間。另外，部分理財產(chǎn)品的披露模糊不清，容易讓投資者誤解，有的還過于復(fù)雜，使得投資者難以理解。例如，招商銀行有一些理財產(chǎn)品只是風(fēng)險比較低，并不是無風(fēng)險產(chǎn)品，然而在平臺的顯示為穩(wěn)賺不賠。銀行與投資者雙方處于信息不對稱的狀態(tài)，容易造成逆向選擇和道德風(fēng)險，使得理財客戶的財產(chǎn)利益受到損失。

2.3 缺乏有效的風(fēng)險控制體系

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管控對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展比發(fā)達國家稍晚一些，無論是內(nèi)部控制還是外部監(jiān)督，風(fēng)險控制體系都不夠完整，全面的風(fēng)險管理思想尚未充分滲透到個人理財業(yè)務(wù)中。招商銀行總行對分行提出的意見和個人理財產(chǎn)品的銷售只從理財產(chǎn)品的收入和銀行的利潤兩個方面來考慮，很少提到風(fēng)險管理和控制這一重要方面。根據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)，招商銀行風(fēng)險控制能力排名處于弱勢地位。可見，招商銀行的個人理財業(yè)務(wù)缺乏有效的風(fēng)險評估和規(guī)避，當(dāng)出現(xiàn)意外時，往往是被動地解決問題，而不是問題發(fā)生前積極地預(yù)測和評估可能的風(fēng)險，這在不知不覺中給投資者造成了損失，也損害了自身的形象［5］。

2.4 定位偏重中高端客戶，市場發(fā)展不均衡

招行個人理財業(yè)務(wù)所經(jīng)營的理財產(chǎn)品大多相對集中于金融市場的中高端客戶群體（在招商銀行存款50萬元人民幣的客戶）。然而，中高端客戶群體的理財市場發(fā)展具有局限性，特別是隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)競爭的日趨激烈，招商銀行等金融機構(gòu)的個人理財業(yè)務(wù)將迅速進入新一線和二、三線城市，但是所有的這些城市中高端客戶都是有限的，短時間內(nèi)不會發(fā)生很大的改變，這就導(dǎo)致理財產(chǎn)品將接近飽和。招商銀行個人理財業(yè)務(wù)主要服務(wù)對象是中高端客戶，長期以來忽視了普通客戶的理財需求，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)的客戶市場相對狹窄。

3 促進招商銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議

3.1 打造能夠滿足客戶不同需求的理財產(chǎn)品

在競爭激烈的金融市場環(huán)境中，招商銀行要想占有一席之地，就必須開發(fā)出具有獨特品牌優(yōu)勢的理財產(chǎn)品，這樣才能贏得客戶的信任和依賴［6］。因此，招商銀行應(yīng)該經(jīng)常派公司員工去居民小區(qū)進行宣講，并且了解客戶對理財產(chǎn)品的不同需求，同時把當(dāng)?shù)鼐用竦睦碡斝枨笊蠄罂傂?，然后根?jù)這些信息來設(shè)計出適合客戶不同需求的理財產(chǎn)品。除此之外，招商銀行還可以邀請經(jīng)常在該行購買理財產(chǎn)品的老客戶到銀行召開座談會，聽聽他們對于現(xiàn)有理財產(chǎn)品的意見，總結(jié)現(xiàn)有理財產(chǎn)品的不足之處。開發(fā)具有鮮明特色的產(chǎn)品，不僅可以增加居民對品牌的信任度，還可以讓招商銀行在理財業(yè)務(wù)發(fā)展中具有核心競爭力。

3.2 完善信息披露制度

信息披露是投資者投資價值判斷的基礎(chǔ)，完善的信息披露制度既可以幫助監(jiān)管部門進行監(jiān)督，也可以使投資者的財產(chǎn)安全得到保障［7］。招商銀行不僅要披露自身的理財經(jīng)營情況，還要披露每一種理財產(chǎn)品存續(xù)期的狀況，并詳細(xì)地說明每一種理財產(chǎn)品的特點和交易規(guī)則。另外，在銷售理財產(chǎn)品的時侯，從業(yè)人員要向投資者詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息，經(jīng)投資人同意后，與客戶簽訂相應(yīng)理財產(chǎn)品的合同，確保內(nèi)容真實全面，同時應(yīng)該詳細(xì)說明投資者資金的去向，讓投資者知道他們的資金用在了哪里，有效保證投資者的資金安全。相關(guān)監(jiān)管部門也應(yīng)發(fā)揮監(jiān)督和指導(dǎo)作用，使招商銀行信息披露完整及時、規(guī)范準(zhǔn)確，更好地為投資者服務(wù)。

3.3 完善風(fēng)險管理與內(nèi)部控制體系

一方面，招商銀行應(yīng)該從增強風(fēng)險意識出發(fā)，不斷優(yōu)化風(fēng)險管理機制，風(fēng)險管理部門應(yīng)通過提前預(yù)測、準(zhǔn)確評估、風(fēng)險計量和采取措施等各個環(huán)節(jié)，來完善個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理體系，使風(fēng)險管理過程更加系統(tǒng)化［8］。另一方面，相關(guān)監(jiān)管部門應(yīng)在現(xiàn)有制度的基礎(chǔ)上，加強對招商銀行個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管。可以在各個監(jiān)管部門之間建立信息共享機制，這樣可以提高工作效率，防止各監(jiān)管機構(gòu)的規(guī)定相沖突，同時總行應(yīng)當(dāng)實時監(jiān)督各分支機構(gòu)的風(fēng)險防控執(zhí)行情況，加大監(jiān)督力度［9］。招商銀行內(nèi)部控制體系應(yīng)當(dāng)細(xì)化理財業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)則，并定期對從業(yè)人員進行培訓(xùn)和考核，使銀行理財專業(yè)人員能夠熟悉個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定和辦理流程，并在法律法規(guī)和相關(guān)政策的指導(dǎo)下開展個人理財業(yè)務(wù)，從而從根本上減少個人理財業(yè)務(wù)糾紛的發(fā)生。

3.4 面向不同客戶層，均衡發(fā)展差異化理財產(chǎn)品

對招商銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整。以“金葵花”為例，它是招商銀行向高端客戶提供的高品質(zhì)的理財產(chǎn)品，而且榮獲過“銀行最佳理財產(chǎn)品”稱號，但是其標(biāo)準(zhǔn)過于單一，只要個人賬戶資產(chǎn)達到50萬就可以申請“金葵花”卡，殊不知在不同的經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)，高端客戶占比是不一樣的，這就會導(dǎo)致理財業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了限制。隨著經(jīng)濟水平的提高，大眾理財觀念日益強烈，強烈建議招商銀行針對資產(chǎn)水平達標(biāo)的中高端客戶，繼續(xù)細(xì)分市場需求，拓展優(yōu)質(zhì)融資服務(wù)，開發(fā)差異化的高端理財產(chǎn)品。同時，招商銀行個人理財產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)適合不同層次客戶的需求［10］，重視中高端客戶維護和發(fā)展的同時，也不能忽視各線城市的大眾客戶，并且應(yīng)該針對這部分具有潛在理財需求的客戶，開發(fā)相應(yīng)個人理財產(chǎn)品的類別，實現(xiàn)差異化理財產(chǎn)品的均衡發(fā)展。

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