操盤李佳琦

魏靜哲　鄢子為

李佳琦的老板，很低調(diào)。

戚振波很少接受采訪。5月23日，美腕辦了一場聲勢浩大的“618啟動大會”，大主播和各業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人均有演講，他只簡短露了一面。

天眼查網(wǎng)站顯示，美腕創(chuàng)始人、董事長戚振波持有42.05%公司股份，為實(shí)際控制人。李佳琦只是個(gè)打工人，未持有美腕股份。

數(shù)天前，戚振波以159.8億元身家，進(jìn)入《2023年新財(cái)富500富人榜》。

他最開始做的是小生意，開了一家策劃公司，承接一些APP的冷啟動運(yùn)營服務(wù)。碰上好運(yùn)氣，在合適的時(shí)間進(jìn)入直播賽道。

短期爆火不難，但在行業(yè)里始終爭得一席之地，是需要真功夫的。

招人替補(bǔ)

百億身家的戚振波，急切地想找到第二個(gè)李佳琦。

今年，美腕制作了一檔節(jié)目《所有女生的主播》，目的就是挑選合適的主播。

節(jié)目招募的9位新主播來自五湖四海，包括在行業(yè)摸爬滾打多年的電商主播、線下銷冠、沒畢業(yè)的大學(xué)生和美妝KOL。

在會議上，《所有女生的主播》執(zhí)行制片人鹿鈺鑫透露，美腕有兩條選人標(biāo)準(zhǔn)?！耙皇菬釔?，他們對主播行業(yè)有100%的熱情；二是缺失，他們不完美，愿意付出100%的努力去改進(jìn)?！?/p>

這個(gè)選人方法和標(biāo)準(zhǔn)，或許參考了以往經(jīng)歷。

戚振波從一個(gè)名叫“BA網(wǎng)紅化”的項(xiàng)目里，發(fā)掘了李佳琦。2016年，他和歐萊雅合作，從200個(gè)銷售中選出來7人，嘗試線上銷售。

項(xiàng)目結(jié)束，美腕向每個(gè)人都拋出了橄欖枝，稱“你真的不錯，你要繼續(xù)做”。

只有李佳琦信了，從南昌來到上海，由歐萊雅專柜銷售變身當(dāng)紅主播。

很多人問李佳琦，怎么樣才算是一個(gè)優(yōu)秀的主播？他在會議上回應(yīng)，“熱愛是很重要的，因?yàn)闊釔?，才可以?jiān)持下來去做很多事情?！?/p>

李佳琦身上，有對行業(yè)的熱情、對成功的渴望，這打動了戚振波。李佳琦紅了，“熱愛”自然也成了老板的選人標(biāo)準(zhǔn)。

前期，包裝李佳琦時(shí)，戚振波采取的是集中精力、單點(diǎn)突破戰(zhàn)術(shù)。

公司資源全用在李佳琦一人身上。好處，是集中精力可辦大事；壞處，是風(fēng)險(xiǎn)大，一損俱損。

現(xiàn)在，戚振波不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，除了發(fā)掘新人外，也提攜了其它老主播，比如旺旺、火娃、高聲、莫莫。

其中，旺旺曾是李佳琦小助理，在直播間露臉較多，現(xiàn)在挑起大梁，擔(dān)任“所有女生”的主播。

“所有女生”淘寶直播間目前的粉絲數(shù)為263.2萬，距離李佳琦的7360.5萬還有很大距離，但已成為頭部賬號。

在管理上，戚振波自有一套。他沒給李佳琦美腕股份，但兩人合伙成立了多家公司，互相依存。

作為MCN機(jī)構(gòu)，美腕和主播有明確的分成機(jī)制。

網(wǎng)傳，兩方是六四分成，比如1000萬元的傭金，美腕拿600萬，李佳琦拿400萬。對此，《21CBR》記者聯(lián)系了美腕工作人員，對方暫未回復(fù)。

嚴(yán)格選品

“有人覺得，主播這個(gè)工作很簡單，只要在鏡頭面前講講話，賣賣東西，輕松且光鮮亮麗。其實(shí)，這個(gè)職業(yè)想要把它做到好甚至更好，是很難的?！崩罴宴宦缎穆?。

一個(gè)當(dāng)紅主播的背后，必有一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

美腕有數(shù)百名員工，風(fēng)波之前，全部圍繞李佳琦一個(gè)人運(yùn)轉(zhuǎn)。

其中，選品團(tuán)隊(duì)，舉足輕重。如何讓消費(fèi)者買到便宜好貨，考驗(yàn)一家公司的實(shí)力。

“我們以嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)組建了選品團(tuán)隊(duì)，70%團(tuán)隊(duì)成員擁有碩士學(xué)歷，畢業(yè)于國內(nèi)外知名高校，核心成員擁有十年以上經(jīng)驗(yàn)?！泵劳笊唐凡控?fù)責(zé)人韓俏介紹道。

戚振波制定了一套嚴(yán)苛的選品流程：招商洽談、商品offer提報(bào)、寄送樣品、選品審核、產(chǎn)品資質(zhì)審核、排期等。

具體來看，品牌想與美腕建立合作，先要向招商部門提供樣品。員工試用后，進(jìn)入提報(bào)流程。初選會四個(gè)組會進(jìn)行7-14天的內(nèi)部試用。主播試用環(huán)節(jié)，其實(shí)在最后，考慮其試用意見后，“offer”確認(rèn)，排期直播。

避免踩雷，韓俏稱，有一些類目，直播間不會涉足，包括明令淘汰類、煙草類、藥品類、保健品類、1歲以下嬰兒的母乳替代品、農(nóng)藥獸藥類產(chǎn)品。

據(jù)韓俏介紹，美腕選品的核心，是關(guān)注安全性、功效性、產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者體驗(yàn)。

他舉了一個(gè)應(yīng)季的例子：風(fēng)扇。參數(shù)方面，選品團(tuán)隊(duì)會比較不同電機(jī)的類型和壽命，測試有效風(fēng)距和風(fēng)速；外觀方面，會對比風(fēng)扇可調(diào)節(jié)的角度；使用感方面，會對比風(fēng)量的柔和性和穩(wěn)定性、最高檔產(chǎn)生的噪音大?。簧踔陵P(guān)注點(diǎn)扇葉數(shù)量、形狀和結(jié)構(gòu)，這會影響風(fēng)的質(zhì)量。

選品流程繁瑣，為了提升效率，戚老板甚至制作了一套選品信息系統(tǒng)“ONE家”。

該系統(tǒng)包含兩類使用者：一是商家，二是美腕工作人員。所有的數(shù)據(jù)都會在平臺統(tǒng)一存儲，管理，做到關(guān)鍵信息實(shí)時(shí)可查。

“作為一家直播電商機(jī)構(gòu)，美腕在行業(yè)內(nèi)已深耕8年多，有必要實(shí)現(xiàn)信息化。我們希望通過搭建一個(gè)專業(yè)的直播選品平臺，將全鏈路流程線上化，簡化流程、降低成本、提高效率?！泵劳笮畔⑾到y(tǒng)產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人楊曉曈表示。

一年來，戚振波團(tuán)隊(duì)還把更多時(shí)間投入在“潛爆款”的打造中。

例如，有的單品質(zhì)量好在海外知名度高，但在國內(nèi)還沒有打開市場。團(tuán)隊(duì)覺得，其值得在直播間推薦，也會重點(diǎn)推。

配備專業(yè)團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)格執(zhí)行選品流程，李佳琦直播間很少出現(xiàn)“翻車”事故。

改進(jìn)玩法

除了在“人”和“貨”上花心思，戚振波在“場”上也琢磨頗多。

美腕有三個(gè)直播間，即李佳琦、所有女生和所有女生的衣櫥。

三者打配合，比如李佳琦直播間于下午5點(diǎn)開播，“所有女生”是白天12點(diǎn)30開播。

晚上買東西，找李佳琦，白天則可以去另一個(gè)直播間?！八信囊聶弧笔谴诡愘~號，與服裝公司合作。

“去年，美腕第一個(gè)矩陣賬號‘所有女生開播，開始探索白天時(shí)段和用戶的連接。緊接著，‘所有女生的衣櫥登場，圍繞服飾穿搭，讓更多非標(biāo)品有機(jī)會出現(xiàn)在直播間?！碧詫氈辈ブ鞑ミ\(yùn)營三彡解釋。

美腕老板沒有一下推出上百個(gè)賬號的原因，是他曾經(jīng)用過“填坑”戰(zhàn)術(shù)，簽約了兩百位主播，想要迅速占領(lǐng)市場，但很快發(fā)現(xiàn)這樣的模式難以發(fā)展壯大。

一個(gè)直播間，就像是一家店。開一百家普通店，有時(shí)候不如在核心地段開三家精品店。

這次備戰(zhàn)618，在銷售鏈路上，美腕也有下功夫。

比如對于一些特殊品類，公司員工會通過預(yù)買來感受消費(fèi)者從下單—收貨—使用—售后的全鏈路過程，提升消費(fèi)體驗(yàn)。

又比如，公司還推出小課堂，先種草再推商品；做攻略文檔，消費(fèi)者可以直接搜索自己中意的商品。

美腕還做了社群，攻入私域，聚集了一批來自直播間的真愛粉。在社群里，商家提供試用品，消費(fèi)者可用積分兌換。

聚焦“人貨場”，戚振波期待，摸索出一條主播孵化、電商交易的標(biāo)準(zhǔn)化流程，復(fù)制更多“李佳琦”。