夢餉科技的私域生意

韓璐

你身邊的帶貨店主，到底有多掙錢？

夢餉科技提供了一份賬單，2022年，夢餉科技的“品牌特賣”模式幫助靈活就業(yè)者獲得了近20億元的收入，平臺top1的店主一年的交易額就達到1.5億元。

這些店主，在平臺上被稱為“愛豆”，他們的職業(yè)涵蓋全職寶媽、經濟師、房產銷售、工程師等各行各業(yè)，也有很多兼職店主，屬于靈活就業(yè)或者副業(yè)。

2015年，夢餉科技的創(chuàng)始人冷靜與丈夫王敏開啟了搭檔創(chuàng)業(yè)路，從線下服裝庫存特賣，到上線愛庫存App、餉店平臺，試圖用B2R （Brands to Reseller）模式，鏈接品牌方、商品分發(fā)者與消費者，幫助品牌高效去庫存。

7年時間，平臺不再單一只賣服裝，擁有男裝、女裝、鞋帽、配飾，家電、食品、跨境等15個大品類。

夢餉科技總裁章弛表示，公司不再是原來的“去庫存”平臺，成為了品牌方的新貨熱銷渠道之一。

從清存量到賣增量，夢餉科技想圍繞品牌商與流量主，搭建新的交易鏈，讓更多人掙到更多錢。

庫存起步

創(chuàng)業(yè)這些年，我們經歷了三個時代。第一個是代購時代；第二個是店主時代，以及即將開啟的開源時代。

代購時代分成線上和線下兩個階段。2017年之前，我們在線下開設了第一家特賣店，探索美國TJ Maxx模式在中國的發(fā)展機會。

在此期間，我們認識了一群代購，進入了倉庫特賣模式。

當時的模式，就是代購去現(xiàn)場拍照，編輯內容，轉發(fā)到朋友圈或微信群，當天把賣出去的衣服貼上便簽貼，裝進巨大的綠色麻袋帶回家。

他們這個群體被稱為“麻袋幫”。

后來，創(chuàng)始人王敏覺得一定要線上化。在2017年4月確定開發(fā)線上APP。

當年9月正式上線愛庫存APP。代購不用去現(xiàn)場，可以在家完成選貨播貨，一邊照顧家庭，一邊實現(xiàn)播貨賺錢，極大提高了效率。

隨著越來越多代購使用愛庫存APP，我們進入代購時代，確定了2B到2C的商業(yè)模式。

這個模式經歷了一年多時間，又遇到了瓶頸。

我們把貨直接發(fā)給代購們，他們去做二次分發(fā)，本來是希望大家可以高效、輕松地做生意。

最后發(fā)現(xiàn)，很多代購的家里沒有倉庫，生意沒有辦法規(guī)?；依镉H戚都來幫忙分貨發(fā)貨。

2019年5月，我們推出了餉店H5，不需要讓代購負責發(fā)貨，他們只需要發(fā)鏈接到朋友圈、微信群，用戶自主下單后，我們把信息給到品牌方，由品牌方直接發(fā)貨給消費者。

H5推出后，店主和銷量都有了增長，存量代購的生產效益極大提高，增量店主也提升了很多，因為門檻降低了，很多人來兼職。

我做過三個月的測試，H5上線以后，我每天上班路上轉發(fā)3-5個產品到朋友圈，第一個月做了7萬多，第二個月做了11萬多，第三個月做了21萬多。

在這個階段，公司得到了資本的認可，A輪中鼎資本投資，B輪君聯(lián)資本領投，C輪由陽光保險領投，參投的還有創(chuàng)新工廠、GGE等。

開源時代

在店主時代，我們初步驗證了商業(yè)模式，最核心的事情是把門檻降低了，以前就算開一個小賣部，都要有錢、貨源、經營能力。

我們提供全套系統(tǒng)，包括核心供應鏈、服務支撐。把門檻拉低以后，更多的人參與進來，真正在線上做生意，開始賺錢了。

這幾年公司從原來單一的服裝品類，發(fā)展到現(xiàn)在的15個大品類，形成了全品類“供應鏈”。

品類之外，我們把基礎建設系統(tǒng)化。

在夢餉生態(tài)中，小b承擔了商品的分發(fā)者角色，包含兩件事情，品牌宣傳與商品銷售。

在我們的平臺，今年斯凱奇單場銷售達到3318萬元，其中新品率超過六成，品牌搜索指數增長了4倍。

阿芙精油，27萬件產品售謦，產品日銷售超1650萬元，增長超過300%。

百麗，是最受店主歡迎的品牌之一，全年有超過30萬的愛豆轉發(fā)，年銷過億。茵曼，明星同款在平臺首發(fā)，銷量超過1640萬，新品占比超過95%。巴拉巴拉是童裝第一品牌，產品日銷超過1600萬，新用戶獲取超過30萬。

我們把商品分發(fā)者，稱為Reseller（簡稱R），夢餉做的是B2R2C，大B是品牌商家，R是分發(fā)者，C是消費者。在開源時代，我們將繼續(xù)為B和R降低商品分發(fā)門檻，給商家分發(fā)更多的商品。

流量側，我們會將餉店的模式復制出去，不只是提供優(yōu)質供應鏈，同時提供SaaS工具，包括把餉店代碼開源，最終讓任何能賣貨的流量，都成為個性化電商平臺。

同時，我們構建自己的應用市場，引入社會開發(fā)者，為我們的流量伙伴開發(fā)應用工具，滿足所有個性化需求。

在夢餉的生態(tài)中，有六類流量結構可以發(fā)展成為個性化電商平臺，我們稱為5+X。5是指不同類型的R（商品分發(fā)者 Reseller）——店主R、聯(lián)盟R、主播R、團長R、海外R，未來引進的新流量，概括為X。

店主R主要是個體流量，有寶媽、學生、白領等，他們已經擁有電商小程序，年銷數千萬。

聯(lián)盟R，是機構流量，來自于電商平臺、投流機構、自媒體等，擁有自己的電商平臺，可以在自己的私域里帶貨。

有的客戶，之前做過傳統(tǒng)電商直播跨境等業(yè)務，有流量，但缺乏優(yōu)質的供應鏈。去年二季度與夢餉合作后，三季度的累計銷量已超越6000萬。

我們也有日發(fā)單量5000單左右的淘系客戶，其痛點是粉絲和用戶，復購和留存很差，因為品類單一，只有母嬰品類。和夢餉合作以后，我們提供全品類供應鏈，其用戶、粉絲的復購留存會有很大提升。

團長R，我們?yōu)閳F長提供優(yōu)質的全品類供應鏈和工具。目前夢餉合作的頭腰部團長有5000個，月復合增長超過4.5倍。

我們有團長首日試銷“認養(yǎng)一頭?！保斕炀陀?.1萬訂單，金額超過200萬，足見團長的爆發(fā)力。

主播R，我們鏈接了抖音、視頻號、快手等直播平臺上的腰尾部主播，他們同樣擁有類似痛點，需要全品類的私域的供應鏈。

海外R，我們將對接北美、東南亞、歐洲的流量，通過TikTok開店、Shopify獨立站、部署夢餉海外的自建站這三個路徑出海，布局海外市場。

深耕供應鏈

開源時代的本質也是降門檻，對夢餉來說是退后一步，就是更加聚焦，流量端開源，供應鏈端做得更扎實。

市面上有很多優(yōu)秀的SaaS工具，幫助品牌做私域流量。我們和它們的最大差別在于，它們提供的是一個工具，夢餉提供的至少有兩樣東西：一是工具，二是供應鏈。

如果品牌想做私域，可以使用我們的工具，訂單、履約等后端都是我們平臺和商家來負責，本質上我們是參與經營的，而不僅僅是工具，做工具最后就只能陷入價格戰(zhàn)。

當然，也有工具廠商試圖去觸碰供應鏈這一塊，但更多做成開放市場，大家互相撮合、自由選擇。

無論代購模式、店主模式還是開源模式，關鍵都是做好供應鏈。

很多人發(fā)現(xiàn)，流量成本非常高，最終客戶能不能沉淀下來？留存下來能不能復購？這是我們希望通過供應鏈去幫助流量主實現(xiàn)的。

我們通過5+X，拓展不同流量，把流量陣營做大，對上游才會有更多溢價，拿到更好的價格、性價比更高的商品，再反哺給流量。

對品牌商家來說，我們不僅是一個清庫存的渠道，還能幫商家做商品全生命周期的銷售。

流量主都是商品的分發(fā)者，分發(fā)包括了品牌宣傳。

品牌宣傳有兩類：

第一類是斯凱奇這樣耳熟能詳的大品牌，銷量上去了，用戶會自己去種草，品牌指數增加，不需要品牌公關做什么事情。第二類，讓性價比高而知名度不高的新品牌，在我們的渠道里打造“品牌力”。

比如電風扇品牌西佑，原本是一個優(yōu)質代工廠，不做內銷。去年5月，我們一起盤貨，建議他們做了幾款電風扇，性價比好、顏值高，再加一些現(xiàn)在流行的驅蚊、香薰功能，定價69元，單日銷量超過千萬。

在我們的平臺上，很多優(yōu)質新品牌通過“性價比”優(yōu)勢進行品牌運營，進行一站式流量開拓，形成復購和品牌聲量。

接下來，我們會聚焦在供應鏈的打造上，做得更扎實、更有競爭力。

電商行業(yè)還大有機會，我們認為，會有一堆小電商平臺圍繞著商家、商品，把“商品分發(fā)”這件事情做好，把“降低門檻”和“分利”這件事情做好，相信一定有新的形態(tài)長出來。

商品分發(fā)還有很多問題，怎么做好商品的表達，流量的匹配？怎么分利和訪問商品等？這些都可以用智能供應鏈操作系統(tǒng)來實現(xiàn)。

未來，有流量的機構或者個人，都可以有自己的個性化電商平臺，我們提供系統(tǒng)、提供“品牌特賣”供應鏈，以及相應的服務支撐。

我們把自己轉型成為商品分發(fā)的智能解決方案提供商，不是流量的擁有者，希望進化成為流量的合作伙伴。