情緒體驗、自我概念與信息特征對旅游者消費決策的影響

摘 要：隨著人均收入水平的提高，人們外出旅游的次數(shù)和消費能力保持較高的水平。相比于商品本身的因素，旅游者的決策行為更受到自身行為特征的影響。從旅游者自身特征角度出發(fā)，使用實驗室實驗的方法，研究旅游者情緒體驗、自我概念以及信息特征對其決策行為的影響，通過兩個混合實驗設(shè)計，2（情緒）×2（自我概念）×2（信息框架），2（情緒）×2（自我概念）×2（信息可信度）進行研究，結(jié)果顯示，旅游者在消極情緒下的消費決策顯著高于積極情緒；獨立自我概念組旅游者的消費決策顯著高于依存自我概念組；旅游者在積極信息框架下的消費決策顯著高于消極信息框架，在高可信度下的消費決策顯著高于低可信度。

關(guān)鍵詞：情緒；自我概念；信息框架；信息可信度；消費決策

中圖分類號：F59? ? ? ? ? ? 文獻標(biāo)識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號：1672-1217（2023）02-0075-09收稿日期：2023-01-27

基金項目：聊城大學(xué)2020年校級文科科研項目（321022009）：旅游者特征對旅游決策的影響研究。

作者簡介：趙彤（1990-），女，山東聊城人，聊城大學(xué)歷史文化與旅游學(xué)院講師，管理學(xué)博士。

一、問題提出

旅游者在進行旅游活動之前往往需要做出決策，一般包括旅游目的地的選擇、旅游交通方式的選擇、旅游住宿或者相關(guān)景點的選擇等等。與消費決策行為相關(guān)的理論比較多，線索利用理論指出，消費者決策主要參考商品的外觀、屬性、價格等要素，這些受企業(yè)生產(chǎn)方式的影響比較大。比如，旅游者在選擇旅游目的地時會重點關(guān)注旅游價格、在線評論、口碑效應(yīng)等方面。信息加工理論認(rèn)為，消費者決策方式由自身不同的認(rèn)知水平來決定，利用比較廣泛的內(nèi)外部信息搜索來滿足對產(chǎn)品的評價與選擇①。而從情緒理論角度來看，消費者決策過程會受到個體情緒的影響，產(chǎn)生不同程度的決策方式②。

雖然不同學(xué)者對于決策行為提出了不同的理論，但是各個理論也不是獨立的，而是相互補充的。對于旅游者來說，在做出決策之前會受到產(chǎn)品特性、目的地形象、在線評論、外界情境等客觀因素的影響，也會受到個體特征、情緒情感、自我概念等主觀因素的影響。以往的研究側(cè)重于旅游活動的外部因素，更多地從社會環(huán)境方面去分析旅游者消費決策的表現(xiàn)形式，本研究從旅游者個體角度出發(fā)，研究個體情緒體驗、自我概念與旅游信息特征對旅游者決策行為的影響。這對于企業(yè)針對旅游者的不同特征和偏好制定相應(yīng)的旅游營銷策略具有重要的實踐意義。

二、 文獻綜述

（一） 情緒體驗

情緒與個體的認(rèn)知體驗有關(guān)，容易受到外界環(huán)境的影響從而產(chǎn)生不同的評價標(biāo)準(zhǔn)。在本研究中，情緒體驗指旅游者進行消費決策行為時所感受的刺激與做出的反應(yīng)。情緒一般分為積極情緒和消極情緒，Watson 等①學(xué)者編制的積極情感與消極情感量表（PANAS）常用來測量被試的相應(yīng)情緒是否被誘發(fā)。研究表明，積極情緒使個體產(chǎn)生快樂、開心的體驗狀態(tài)，在信息加工過程中較少地參考外界標(biāo)準(zhǔn)并更快速地做出決定。消極情緒使個體產(chǎn)生失落、悲傷等體驗狀態(tài)，在做出決定的時候更多地參考細(xì)節(jié)和外界因素②。情緒對個體的認(rèn)知活動產(chǎn)生積極或者消極的影響，在個體進行決策時提供信息加工并最終影響決策行為的發(fā)生。

（二）自我概念

自我概念是個體對自身的感知、判斷和主觀評價③。自我概念可以更真實地反映個體的選擇傾向，從心理層面影響旅游者對目的地的決策。自我概念的分類比較多，本研究采用Markus 和 Kitayama④提出的分類方式，把自我概念分為依存型自我概念與獨立型自我概念。依存型自我概念個體傾向于將自己視為集體或群體不可分割的一部分，他們更受社會規(guī)范和群體強加的責(zé)任驅(qū)動，往往優(yōu)先考慮群體的目標(biāo)，并努力強調(diào)與群體的聯(lián)系。獨立型自我概念個體認(rèn)為自我是自主和獨立的，更多地受到個人偏好、需求和權(quán)利的驅(qū)動，并優(yōu)先考慮個人目標(biāo)。個體不同自我概念的差異會影響消費者對產(chǎn)品評估的反應(yīng)，也會影響消費者是否會抑制自己的信念和需求，從而符合社會規(guī)范并最終影響其消費行為⑤。旅游者自我概念是消費者心理和行為研究的一個重要組成部分，在營銷實踐中，如何根據(jù)旅游者自我概念的規(guī)律和特點制定更具針對性和多元化的營銷策略是當(dāng)下眾多學(xué)者比較關(guān)心的研究課題。

（三）信息特征

旅游者在進行旅游活動決策之前會受到不同外界因素的影響，比如旅游目的地的交通狀況、消費水平、口碑效應(yīng)、廣告宣傳等。旅游信息類型、表述、特征的不同也會帶給旅游者不同程度的認(rèn)知差異，旅游者最終做出的決策與其所獲得的參考信息具有一定的相關(guān)性。本研究把信息特征分為兩個方面，即旅游信息框架與信息可信度，探討其對旅游者決策行為的影響。Kahneman和Tversky⑥最初提出信息框架理論，認(rèn)為即使內(nèi)容是相同的，個體對特定事物的選擇傾向也會因其呈現(xiàn)方式的不同而有所不同，是認(rèn)知偏差的一種形式。信息框架在很多領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，比如廣告宣傳、健康風(fēng)險認(rèn)知、決策行為、口碑傳播等等。根據(jù)框架理論，信息的呈現(xiàn)方式會影響個體處理該信息的方式，營銷人員可以通過框架效應(yīng)來影響目標(biāo)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的看法，這些感知成為目標(biāo)受眾形成產(chǎn)品形象和做出決策行為的關(guān)鍵決定因素。積極的信息框架引導(dǎo)個體認(rèn)為某些產(chǎn)品是優(yōu)越的，選擇該產(chǎn)品會帶來一定的好處或收益；消極的信息框架強調(diào)個體不進行某種行為時所受到的損失或傷害⑦。在本文中，旅游信息框架是指企業(yè)對旅游產(chǎn)品或服務(wù)的語言描述方式，并對個體消費決策行為產(chǎn)生的不同影響。

可信度是個體認(rèn)為信息是否符合科學(xué)合理性和技術(shù)充分性的標(biāo)準(zhǔn)。旅游信息可信度指個體對所接受旅游信息的依賴程度，是根據(jù)經(jīng)驗對一個事物或一件事情判斷為真的相信程度①。研究表明，信息可信度的高低對個體的認(rèn)知活動產(chǎn)生不同的影響，高可信度的信息比低可信度的信息更容易使個體的態(tài)度發(fā)生變化。在消費決策領(lǐng)域，當(dāng)個體面對高可信度信息時的消費水平與決策能力更高，更傾向于相信該信息提供的內(nèi)容，改變自身的看法，進而做出符合信息提供的選擇，增強自身的購買意愿②。

（四）消費決策

消費決策可以被定義為人們在計劃和購買經(jīng)濟商品和服務(wù)過程中表現(xiàn)出來的行為，是個體在實際消費前所采取的決策行動③。在旅游活動中，旅游者會根據(jù)旅游目的地來收集和分析相關(guān)的信息，按照需求進行旅游規(guī)劃并最終付諸實踐。在這個過程中，個體要進行兩種活動：一是分析和決定買什么、哪些必須買等思維過程，二是由此產(chǎn)生的接受或拒絕一件商品的活動。消費決策是一個復(fù)雜的認(rèn)知過程，影響個體決策的因素比較多，比如：個體情緒體驗、個體參與程度、感知價值、自身認(rèn)知、產(chǎn)品線索信息等等。個體心理差異會影響和制約旅游者選擇旅游活動的方式和評價標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致最終的消費決策產(chǎn)生差別。

三、 研究假設(shè)

（一）情緒體驗對消費決策的影響

情緒對個體的認(rèn)知決策有深刻的影響，個體傾向于從已有記憶中回憶與他們當(dāng)前感覺一致的信息，通過情緒一致性的影響來評估當(dāng)前的情境并做出決策。其中，積極情緒的個體傾向于高估積極結(jié)果的可能性，低估消極結(jié)果和事件的可能性，處于消極情緒中的個體正好相反。此外，情緒體驗也影響個體可能采取的信息處理策略。從大量實驗研究文獻來看，積極情緒下的個體容易采用啟發(fā)式加工策略，其特點是自上而下的加工，主要依靠自身已獲得的知識結(jié)構(gòu)，較少依賴當(dāng)下的情境。相比之下，消極情緒下的個體容易采取一種系統(tǒng)的處理策略，也就是自下而上的處理方式，較少依賴已有的知識結(jié)構(gòu)，對當(dāng)下情境的細(xì)節(jié)關(guān)注較多④。蔣元萍等⑤學(xué)者的研究結(jié)果也證明上述觀點，處于積極情緒的個體會選擇相對保守的行為，而處于消極情緒的個體傾向于選擇冒險刺激的活動，以此來改善當(dāng)下的負(fù)面心情。不同情緒體驗對個體的決策行為影響不一致，綜上，我們提出以下假設(shè)：

H1：不同情緒下旅游者消費決策存在顯著差異，消極情緒下的個體比積極情緒下的個體有更高的消費決策行為。

（二）自我概念對消費決策的影響

自我概念是個體對自我的理解、感受和感知的總和，是影響消費和行為的深層原因。因此，個體通過旅游構(gòu)建自身活動，促使自我概念和自我行為的統(tǒng)一，影響旅游者的心理并主導(dǎo)其決策行為。上文提到，自我概念分為兩類，不同的自我概念類型在消費決策方面有不同的表現(xiàn)。獨立型自我概念個體傾向于選擇產(chǎn)品的獨特性，更側(cè)重于考慮產(chǎn)品本身的特征和質(zhì)量，容易接受廣告所傳達的信息并產(chǎn)生購買傾向；而依存型自我概念個體傾向于選擇產(chǎn)品的性質(zhì)，在購買決策的過程中更加重視參照群體的意見和看法，注重消費行為的合群性。由此可見，在消費決策過程中，獨立型自我概念個體比依存型自我概念個體有更高的決策水平和消費傾向。綜上，我們提出以下假設(shè)：

H2：自我概念對旅游者消費決策有顯著影響，獨立型自我概念個體比依存型自我概念個體有更高的消費決策行為。

（三）信息特征對消費決策的影響

信息框架是一種關(guān)于產(chǎn)品屬性或關(guān)鍵特征的信息表達模式，它會影響個人對該產(chǎn)品的判斷和評價。而且，大多數(shù)旅游產(chǎn)品是以體驗的形式購買、消費和評估的，積極的信息框架在描述屬性時強調(diào)積極的結(jié)果，可以引導(dǎo)對產(chǎn)品或服務(wù)的有利評價，更適合于促進目標(biāo)屬性的吸引特征，而消極的信息框架可能導(dǎo)致不太有利甚至不利的評價。旅游者在選擇旅游目的地的過程中，記憶中存在的積極或消極聯(lián)想會對該目的地產(chǎn)生積極或消極的偏見①。因此，對同一事件在不同屬性框架條件下的結(jié)果描述會影響旅游者對目的地的整體形象感知、興趣和決策行為。

在做出購買和決策行為之前，產(chǎn)品信息的可信度很重要，旅游者會通過各種渠道獲得的信息來確認(rèn)所購買產(chǎn)品的可靠性和正確性。高可信度信息能促使旅游者改變自身態(tài)度來接受產(chǎn)品，做出恰當(dāng)?shù)南M決策，增強購買意愿；而低可信度信息會降低旅游者對產(chǎn)品的接受程度，減少購買意愿②。因此，信息的可信度會使旅游者對目的地或者產(chǎn)品產(chǎn)生不同的判斷標(biāo)準(zhǔn)，進而對其消費決策產(chǎn)生不同的影響。綜上，我們提出以下假設(shè)：

H3a：信息框架對旅游者消費決策有顯著影響，積極信息框架比消極信息框架產(chǎn)生更高的決策行為。

H3b：信息可信度對旅游者消費決策有顯著影響，高可信度信息比低可信度信息產(chǎn)生更高的決策行為。

四、 實驗一：情緒、自我概念與信息框架對旅游者消費決策的影響

（一）實驗設(shè)計

實驗采用2（情緒：積極情緒、消極情緒）×2（自我概念：獨立型自我概念、依存型自我概念）×2（信息框架：積極信息框架、消極信息框架）混合設(shè)計，自變量為情緒、自我概念和信息框架，因變量為旅游者的消費決策行為。首先對被試進行分類，從北方某本科院校招募120名被試，共4組，男女各半（M年齡= 19，SD= 1.19），所選被試者都沒有泰山景區(qū)旅游經(jīng)歷。被試填寫自我概念量表，通過分?jǐn)?shù)把被試分為依存型自我概念組和獨立型自我概念組 （M依存自我= 0.11，M獨立自我= 0.01，t= 16.99，p<.001）。

（二）實驗材料

1. 情緒啟動材料：從中國情感圖片系統(tǒng)（CAPS）中分別選取25張與旅行有關(guān)的積極和消極圖片，所有圖片的喚醒分?jǐn)?shù)較高。

2. 情緒自我評價量表：為檢驗情緒圖片的啟動效應(yīng)，本實驗使用積極和消極情緒量表（PANAS）。結(jié)合量表在國內(nèi)的使用情況，在借鑒其他學(xué)者的基礎(chǔ)上，將量表分為7個水平，主要考察被試對情緒的感知水平，從1（無感覺）到7（極強的感覺）。該量表的分?jǐn)?shù)分為兩部分，分別是積極情緒分?jǐn)?shù)（PA）與消極情緒分?jǐn)?shù)（NA）。

3. 自我概念量表：共有24個項目，使用李克特量表，水平從1（完全不同意）到7（完全同意）。

4. 積極信息框架與消極信息框架下的消費決策問卷：采用自編的旅游景點介紹材料《泰山景區(qū)》。除了結(jié)尾處使用文字對信息框架進行了區(qū)別設(shè)定，材料的其他部分都是一樣的。

（三）實驗過程

1. 進行實驗指導(dǎo)語，告知被試實驗流程，但不能讓被試了解實驗?zāi)康摹?/p>

2. 分配好組的被試觀看各自組的情緒啟動圖片，觀看圖片結(jié)束，被試進行情緒自我評價量表填寫。

3. 被試按照各自分組閱讀旅游景點介紹材料，并對結(jié)尾問題進行消費決策。

4. 實驗結(jié)束，對被試表示感謝并贈送小禮品。

（四）實驗結(jié)果

表1測試了情緒圖片是否能誘發(fā)被試相應(yīng)的情緒，數(shù)據(jù)表明當(dāng)被試看到不同的情緒圖片時，被試的情緒會被激活。兩組自我概念中，積極情緒和消極情緒誘發(fā)下的被試情緒分?jǐn)?shù)差異均顯著，p<.001。被試觀看積極情緒圖片后的積極情緒分?jǐn)?shù)（PA）顯著高于消極情緒分?jǐn)?shù)（NA），而觀看消極圖片后的消極情緒分?jǐn)?shù)顯著高于積極情緒分?jǐn)?shù)，證明情緒圖片成功誘發(fā)了被試的相應(yīng)情緒。

表2數(shù)據(jù)證實自我概念、情緒與信息框架的主效應(yīng)分別顯著（F= 63.61，F(xiàn)= 110.68，F(xiàn)= 69.10，p<.001），自我概念與信息框架的交互效應(yīng)顯著（F= 4.09， p<.05），自我概念、情緒與信息框架的交互效應(yīng)顯著（F= 24.34，p<.001）。接下來，進一步驗證不同情緒組別下旅游者消費決策的方差分析。

從表3中得出，積極情緒下自我概念主效應(yīng)顯著，F(xiàn)= 29.49，p<.001，信息框架的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)= 52.96，p<.001，自我概念與信息框架的交互作用顯著，F(xiàn)= 24.53，p<.001。通過進一步t檢驗分析，兩組自我概念積極信息框架的消費決策高于消極信息框架（M積極信息框架= 878.67，M 消極信息框架= 758.67，t= 6.15，p<.001）。

從表4中得出，消極情緒下自我概念主效應(yīng)顯著，F(xiàn)= 34.90，p<.001，信息框架的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)= 20.23，p<.001，自我概念與信息框架的交互作用顯著，F(xiàn)= 4.18，p<.05。通過進一步t檢驗分析，兩組自我概念積極信息框架的消費決策高于消極信息框架（M積極信息框架= 976.83，M 消極信息框架= 901.67，t= 4.38，p<.001）。表3和表4的結(jié)果可以驗證H3a的假設(shè)，積極信息框架比消極信息框架產(chǎn)生更高的決策行為。

表5的結(jié)果顯示，不同信息框架組別中被試處于消極情緒下的消費決策均顯著高于積極情緒下的消費決策，這與前人的研究和本文所提出的假設(shè)相符合，被試在消極情緒狀態(tài)下更容易做出較高水平的消費決策。

表6的結(jié)果顯示，不同信息框架組別中獨立型自我概念組被試的消費決策分?jǐn)?shù)均顯著高于依存型自我概念組分?jǐn)?shù)，這與本文假設(shè)相符。主要是由于獨立型自我概念被試在做決策時更傾向于自身的判斷和感受，跟外部參考環(huán)境的變化關(guān)系不大。

五、實驗二：情緒、自我概念與信息可信度對旅游者消費決策的影響

（一）實驗設(shè)計

實驗采用2（情緒：積極情緒、消極情緒）×2（自我概念：獨立型自我概念、依存型自我概念）×2（信息可信度：高可信度、低可信度）混合設(shè)計。自變量為情緒、自我概念和旅游信息可信度，因變量為旅游者的消費決策行為。為避免順序效應(yīng)，從北方某本科院校招募與實驗一不同的120名被試，共4組，男女各半（M年齡= 19，SD= 1.11），所選被試者都沒有泰山景區(qū)旅游經(jīng)歷。被試填寫自我概念量表，通過分?jǐn)?shù)把被試分為依存型自我概念組和獨立型自我概念組（M依存自我= 0.09，M 獨立自我= 0.02，t= 22.08，p<.001）。

（二）實驗材料

1. 情緒啟動材料：從中國情感圖片系統(tǒng)（CAPS）中分別選取25張與旅行有關(guān)的積極和消極圖片，所有圖片的喚醒分?jǐn)?shù)較高。

2. 情緒自我評價量表：為檢驗情緒圖片的啟動效應(yīng)，本實驗使用積極和消極情緒量表。量表內(nèi)容與實驗一相同。

3. 自我概念量表：共有24個項目，使用李克特量表，水平從1（完全不同意）到7（完全同意）。量表內(nèi)容與實驗一相同。

4. 不同旅游信息可信度的消費決策問卷：采用自編的旅游景點介紹材料《泰山景區(qū)》。除了開頭部分對旅游景點的信息來源進行了區(qū)別設(shè)定，材料的其他部分都是一樣的。

（三）實驗過程

同實驗一的實驗過程。

（四）實驗結(jié)果

表7結(jié)果證實情緒圖片成功誘發(fā)了被試的相應(yīng)情緒，觀看圖片后，積極情緒組的PA分?jǐn)?shù)均顯著高于NA分?jǐn)?shù)，p<.001；消極情緒組的NA分?jǐn)?shù)均顯著高于PA分?jǐn)?shù)，p<.001。

表8結(jié)果表明自我概念、情緒與可信度的主效應(yīng)分別顯著（F= 84.54，F(xiàn)= 116.55，F(xiàn)= 150.53，p<.001），自我概念與可信度的交互效應(yīng)顯著（F= 4.30，p<.05），自我概念、情緒與可信度的交互效應(yīng)顯著（F= 23.42，p<.001）。接下來，進一步驗證不同情緒組別下旅游者消費決策的方差分析。

從表9中得出，積極情緒下自我概念主效應(yīng)顯著，F(xiàn)= 20.76，p<.001，可信度的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)= 112.57，p<.001，自我概念與可信度的交互作用顯著，F(xiàn)= 4.36，p<.05。通過進一步t檢驗分析，兩組自我概念高可信度組的消費決策高于低可信度組（M高可信度= 895.00，M 低可信度= 724.00，t= 10.32，p<.001）。

從表10中得出，消極情緒下自我概念主效應(yīng)顯著，F(xiàn)= 67.28，p<.001，可信度的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)= 50.32，p<.001，自我概念與可信度的交互作用顯著，F(xiàn)= 21.19，p<.001。通過進一步t檢驗分析，兩組自我概念高可信度組的消費決策高于低可信度組（M高可信度= 1005.50，M 低可信度= 874.50，t= 6.12，p<.001）。表9和表10的結(jié)果可以驗證H3b的假設(shè)，高可信度比低可信度產(chǎn)生更高的決策行為。

表11的結(jié)果顯示，不同可信度組別中被試處于消極情緒下的消費決策均顯著高于積極情緒下的消費決策，被試在消極情緒狀態(tài)下更容易做出較高水平的消費決策。表5和表11的數(shù)據(jù)支持H1的假設(shè)。

表12的結(jié)果顯示，不同可信度組別中獨立型自我概念組被試的消費決策分?jǐn)?shù)均顯著高于依存型自我概念組分?jǐn)?shù)，表6與表12的結(jié)果證實H2的假設(shè)。

六、結(jié)論與建議

（一）結(jié)論

本文基于實驗設(shè)計的方法，探討了情緒體驗、自我概念與信息特征對旅游者消費決策的影響，深化了對消費決策影響因素的研究，得出以下結(jié)論：

第一，不同情緒體驗狀態(tài)下旅游者消費決策存在顯著差異，消極情緒下的個體比積極情緒下的個體有更高的消費支出。當(dāng)旅游者處于消極情緒時，較少依賴原有的知識結(jié)構(gòu)，做決策時容易受到消極情緒的影響，更傾向于采用冒險性消費和沖動性消費進行自我補償，所以該情緒下的個體會有更高的消費支出。

第二，自我概念對旅游者消費決策有顯著性影響，獨立型自我概念個體比依存型自我概念個體有更強的消費決策行為。相對于關(guān)聯(lián)型自我概念的旅游者，獨立型自我概念的旅游者在購買決策過程中更多地考慮商品的質(zhì)量和商品自身的屬性特征，更容易接受廣告所要表達的信息從而產(chǎn)生購買該產(chǎn)品的意愿。

第三，信息框架和信息可信度均對旅游者消費決策有顯著性影響，積極框架信息比消極框架信息產(chǎn)生更高的決策行為，高可信度信息比低可信度信息產(chǎn)生更高的決策行為。旅游者面對積極框架信息時，宣傳材料中其他旅游者積極地評價比消極的評價更能激發(fā)旅游者對該旅游目的地的選擇和消費傾向；而高可信度的旅游宣傳材料比低可信度的材料可以讓旅游者產(chǎn)生更強的信任感，增加對旅游目的地的可信度，提高前去旅游并消費的決心。

（二）建議

基于本文研究結(jié)論，對旅游者消費決策的未來發(fā)展提出以下幾點建議：

第一，隨著旅游市場的競爭愈發(fā)激烈，如何保持自身特色，掌握當(dāng)下旅游消費群體的消費習(xí)慣和消費喜好是企業(yè)營銷部門開發(fā)旅游產(chǎn)品時面臨的重要問題。目的地營銷人員應(yīng)該高度重視旅游者所體驗到的情感，將旅游者的情感評價與滿意度等其他評價體系相結(jié)合，并通過結(jié)果預(yù)測旅游者未來的旅游計劃。另一方面，注重旅游產(chǎn)品情感屬性的開發(fā)，從旅游者的情感需求出發(fā)，激發(fā)旅游者在旅游過程中的情感體驗，將情感與消費體驗相結(jié)合，提高旅游者的購買力。

第二，重視旅游者個性特征對其消費決策的影響。旅游者群體龐大，產(chǎn)生的需求也不盡相同，需要根據(jù)旅游者個性特征進行分類，有針對性地制定營銷策略和宣傳廣告。對不同類型的旅游者應(yīng)采取不同的管理策略，對傾向于追隨大眾評價水平的關(guān)聯(lián)型自我概念旅游者，營銷人員可以通過創(chuàng)造更多的旅游記憶點、增加與目的地的互動、拓寬與目的地相關(guān)旅游產(chǎn)品的開發(fā)等方式加深其對目的地的選擇。對于會根據(jù)自身需求提高對產(chǎn)品或宣傳廣告接納程度的獨立型自我概念旅游者，目的地營銷人員應(yīng)提高旅游產(chǎn)品的個性和創(chuàng)造性，加強對旅游目的地的宣傳，增加目的地出現(xiàn)的頻率，深化目的地的內(nèi)在價值和深度開放性。

第三，根據(jù)旅游者群體進行信息細(xì)分，針對不同群體的消費傾向制定不同的宣傳策略。當(dāng)前旅游市場競爭較大，旅游者獲取旅游信息的渠道呈多樣化趨勢，如何提升目的地信息的可信度和知名度是吸引旅游者進行消費的關(guān)鍵。一方面，營銷部門需要提升旅游信息的宣傳力度，通過權(quán)威平臺進行目的地的宣傳，增強旅游者對信息的認(rèn)可與信任，刺激旅游者的消費需求與決策行為；另一方面，在目的地宣傳過程中注重提升口碑效應(yīng)，旅游者在消費決策之前傾向于在網(wǎng)上或者其他渠道搜索與該目的地相關(guān)的評價，好的口碑效應(yīng)可以促進旅游者的消費傾向，讓其認(rèn)識到該決策行為是正確的。因此，營銷部門應(yīng)該從旅游者自身特征、目的地口碑效應(yīng)、宣傳信息可信度等方面提高旅游者的消費決策，更好地滿足旅游者的個性化需求。

The Effect of Emotional Experience， Self-concept and Information Characteristics on Tourists Consumption Decision

ZHAO Tong

（School of History，Culture and Tourism，Liaocheng University，Liaocheng 252059，China）

Abstract：With the increase of per capita income level， peoples travel times and consumption power remain at a high level. Compared with the commodity itself， tourists decision-making behaviors are more affected by their own characteristics. From the perspective of tourists own characteristics， this paper uses laboratory experiments to study the influence of tourists emotional experience， self-concept and information characteristics on their decision-making behavior. Two mixed design were conducted， 2 （emotion） ×2 （self-concept） ×2 （information framework）， 2 （emotion） ×2 （self-concept） ×2 （information credibility）. The results showed that tourists consumption decisions under negative emotions were significantly higher than those under positive emotions. The consumption decision of independent self-concept group was significantly higher than that of interdependent self-concept group. The consumption decision of tourists in the positive information frame was significantly higher than that in the negative information frame， and the consumption decision in the high credibility frame was significantly higher than that in the low credibility frame.

Key words：emotion；self-concept；information framework；information credibility；consumption decision

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