企業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀及優(yōu)化的措施

高慶欣

［摘 要］當(dāng)前煤炭行業(yè)市場(chǎng)營銷存在著不少的問題，制約著煤炭行業(yè)營銷的可持續(xù)發(fā)展。本文在研究煤炭企業(yè)營銷狀況的基礎(chǔ)上，深入探討了煤炭行業(yè)發(fā)展?fàn)I銷面臨的困難，并提出煤炭企業(yè)增強(qiáng)自身營銷競(jìng)爭(zhēng)力的相關(guān)措施，希望為煤炭企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供參考。

［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)營銷；現(xiàn)狀；優(yōu)化措施

［中圖分類號(hào)］F27文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

近些年，隨著中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)從粗放增長(zhǎng)向集約型發(fā)展方向的轉(zhuǎn)變，煤炭行業(yè)作為促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的十分關(guān)鍵的因素，也在經(jīng)受巨大的考驗(yàn)，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)營銷逐漸成為中國煤炭企業(yè)謀求生存和發(fā)展的關(guān)鍵著力點(diǎn)。

1 優(yōu)化煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷的意義

新常態(tài)下，中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)發(fā)生了與以往截然不同的變化，首先，中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度從過去的高速度發(fā)展轉(zhuǎn)為了中高速度發(fā)展；其次，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式逐漸實(shí)現(xiàn)了整體調(diào)整和轉(zhuǎn)型；最后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力從過去的要素驅(qū)動(dòng)、投入驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為了創(chuàng)造驅(qū)動(dòng)。在新常態(tài)下，中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)理念已經(jīng)出現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性變化，一改高數(shù)量發(fā)展觀，開創(chuàng)了新成長(zhǎng)方式。一邊是由于國民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度下降所造成的煤礦銷售低迷，另一邊則是由于企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所造成的煤礦產(chǎn)能過剩問題，此外，煤礦下游的行業(yè)發(fā)展，如建筑、鋼材等經(jīng)營模式的改變、環(huán)境保護(hù)呼聲的高漲，使當(dāng)前的中國煤炭市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)不容樂觀。但是，越是行業(yè)市場(chǎng)銷售低迷，越是考驗(yàn)著煤礦企業(yè)的耐性和發(fā)展?jié)摿?。所以，煤礦經(jīng)營企業(yè)要改變傳統(tǒng)的營銷理念，順應(yīng)我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，積極開辟新型的營銷渠道，努力推動(dòng)我國煤炭行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。 [1]

2 煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

2.1 煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷理念落后，缺少創(chuàng)新

創(chuàng)新是當(dāng)前促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)與社會(huì)前進(jìn)發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力，但由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益變革，企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷理念逐漸落后于當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，因此，煤炭企業(yè)的營銷亟需創(chuàng)新理念，以提升企業(yè)創(chuàng)新的能力。然而，由于當(dāng)前中國許多煤炭企業(yè)還是沿襲著傳統(tǒng)的營銷理念，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營銷缺乏新意與看點(diǎn)。許多煤炭企業(yè)仍然依靠傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷方法，通過報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體來進(jìn)行營銷宣傳活動(dòng)。但是，這些營銷方法與當(dāng)前快節(jié)奏的社會(huì)生存方法相背離，很難獲得較好的市場(chǎng)回報(bào)，所以，對(duì)煤炭企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷方式進(jìn)行更有效的創(chuàng)新十分重要。

2.2 煤炭企業(yè)營銷定位靈活性差

當(dāng)前的煤炭企業(yè)在營銷產(chǎn)品上，由于缺乏創(chuàng)新能力和有效的市場(chǎng)營銷方法，在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，難以準(zhǔn)確地對(duì)市場(chǎng)人群加以細(xì)分，仍然采用單一的營銷方法，對(duì)單一品牌過度依賴。同時(shí)，少數(shù)公司在產(chǎn)品的制造過程中只注重于產(chǎn)品數(shù)量，而忽略了產(chǎn)品的整體質(zhì)量，致使品牌形象受損害，也正是由于這種錯(cuò)誤的生產(chǎn)觀念導(dǎo)致了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的精致程度降低，也造成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上難以滿足當(dāng)前消費(fèi)者的需要，由此阻礙了企業(yè)品牌的建設(shè)。

2.3 煤炭企業(yè)缺乏系統(tǒng)性的營銷市場(chǎng)分析

煤炭企業(yè)在營銷活動(dòng)中，對(duì)于營銷的戰(zhàn)略方針與計(jì)劃僅僅簡(jiǎn)單地停留在未來季度年度要實(shí)現(xiàn)什么銷量，而對(duì)怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)以及采用什么的方法和措施去打造產(chǎn)品，沒有系統(tǒng)完整的計(jì)劃，對(duì)商品如何能夠成功進(jìn)入市場(chǎng)沒有科學(xué)的預(yù)估，對(duì)煤礦商品的宣傳針對(duì)性不高，宣傳意識(shí)淡薄，往往僅著眼于煤礦本身層次的宣傳，而忽略了對(duì)煤礦商品的外延層產(chǎn)品、公共關(guān)系以及其他延伸產(chǎn)品的宣傳，這在某種程度上都會(huì)影響著煤炭企業(yè)效益的提高。 [2]

2.4 煤炭產(chǎn)品的營銷渠道不暢通

煤炭作為主要的化石能源，若要進(jìn)行煤炭銷售，則需對(duì)運(yùn)輸方法進(jìn)行合理規(guī)劃。中國目前主要用以下三種方法進(jìn)行煤炭運(yùn)輸：一種是公路運(yùn)輸，公路運(yùn)輸能夠直接把煤礦送往目的地。雖然其移動(dòng)便捷，運(yùn)輸量比較大，但是運(yùn)送過程中會(huì)產(chǎn)生環(huán)境污染，而且價(jià)格比較昂貴，所以只能用于輔助進(jìn)行煤礦運(yùn)輸；二是鐵路運(yùn)輸，最普遍的煤炭輸送途徑就是鐵路運(yùn)輸。在我國，大約90%的煤礦產(chǎn)品都是使用鐵路運(yùn)輸。此類型速度穩(wěn)定，不受自然條件影響，大大提高了貨物的可靠性，減少了成本以及其他耗費(fèi)；三是水路運(yùn)輸，雖然其成本相對(duì)低廉，但也會(huì)因?yàn)檫\(yùn)輸緩慢和物流周期長(zhǎng)等因素導(dǎo)致?lián)p失。目前，運(yùn)輸煤炭的連續(xù)性、穩(wěn)定性已經(jīng)成為煤炭運(yùn)輸?shù)闹匾饬恐笜?biāo)，在煤炭銷售的高峰時(shí)期，運(yùn)輸問題容易造成交易受限和煤炭市場(chǎng)貨物的損失，而且，成本的急劇增加還會(huì)給顧客和煤炭行業(yè)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)壓力，最終導(dǎo)致煤炭?jī)r(jià)格上漲、煤礦利潤下跌、市場(chǎng)上的煤炭企業(yè)配置也被迫變動(dòng)調(diào)整。煤礦生產(chǎn)銷售的運(yùn)輸系統(tǒng)不健全是煤炭營銷中一個(gè)重大難題。 [3]

2.5 煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷機(jī)制仍需完善

首先，在某些煤炭企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷的認(rèn)知不足、缺乏正確的營銷理念，使得其對(duì)公司營銷工作的指導(dǎo)能力欠缺，因此也就不能保證煤炭公司對(duì)營銷的執(zhí)行力。其次，很多煤炭公司中的市場(chǎng)營銷部門未能建立起完善的規(guī)章標(biāo)準(zhǔn)，營銷管理存在著一定的隨意性。煤炭企業(yè)在開展?fàn)I銷前缺乏清晰的行業(yè)定位和需求研究。同時(shí)，多數(shù)煤炭企業(yè)經(jīng)營時(shí)缺乏對(duì)營銷員工的管理機(jī)制，未能有針對(duì)性地構(gòu)建營銷員工考核、人事、教育激勵(lì)機(jī)制等，導(dǎo)致煤炭公司的營銷績(jī)效較差，阻礙了煤炭企業(yè)繼續(xù)拓展?fàn)I銷領(lǐng)域。

3 煤炭企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀的優(yōu)化策略

3.1 轉(zhuǎn)變營銷觀念

對(duì)煤礦企業(yè)發(fā)展而言，要在營銷業(yè)績(jī)上做出提升，就要轉(zhuǎn)變企業(yè)銷售人員市場(chǎng)營銷觀念。適應(yīng)不同顧客的實(shí)際需要才是對(duì)煤礦企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)所要遵循的基礎(chǔ)準(zhǔn)則。對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境而言，滿足顧客的實(shí)際需要是最基礎(chǔ)的條件，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還需為顧客提供更為貼心的服務(wù)。在當(dāng)前國際競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中，煤炭企業(yè)發(fā)展要對(duì)自身的市場(chǎng)營銷觀念做出根本上的轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)營銷人員而言，首先要了解的就是煤礦的制造、營銷、價(jià)格、促銷、售賣、售后均屬于煤炭企業(yè)發(fā)展的整個(gè)營銷過程。公司內(nèi)部還應(yīng)開展專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，讓各相關(guān)人員都充分地認(rèn)識(shí)到營銷的過程，并全面綜合煤炭企業(yè)中有關(guān)營銷的思維和方式。只有將煤炭公司中傳統(tǒng)的營銷觀念加以變革，對(duì)公司中的市場(chǎng)與營銷方式加以革新，才能促進(jìn)在營銷問題處理上的進(jìn)步，才能使煤炭企業(yè)在未來的發(fā)展中獲得更多的經(jīng)營效益。 [4]

3.2 精準(zhǔn)定位，進(jìn)行深度營銷

企業(yè)的煤炭產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略要向全方位市場(chǎng)營銷轉(zhuǎn)型，從最初的注重煤礦產(chǎn)品向重視客戶、服務(wù)產(chǎn)品的角度轉(zhuǎn)型。通過深度市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略樹立企業(yè)信譽(yù)，提高顧客滿意度，同時(shí)整和全國煤礦集團(tuán)共同發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，形成全國煤礦集團(tuán)共同發(fā)展的優(yōu)勢(shì)區(qū)域品牌，增強(qiáng)對(duì)全國煤炭市場(chǎng)的控制力。另外，發(fā)展煤礦產(chǎn)業(yè)鏈要依靠國家煤炭產(chǎn)業(yè)政策，形成跨區(qū)域、跨行業(yè)的煤炭企業(yè)集群，進(jìn)一步拓展煤礦產(chǎn)業(yè)鏈，采取與公司經(jīng)營等目標(biāo)一體化的營銷策略，來挖掘更多的內(nèi)部客戶，同時(shí)開發(fā)非煤產(chǎn)品，分散煤炭市場(chǎng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，著力打造潔凈、健康的煤礦產(chǎn)品系列。煤炭的開發(fā)還可以通過煤炭資源聯(lián)合、煤鋼聯(lián)合的形式在下游水電、鋼鐵等領(lǐng)域開發(fā)，投資興建洗煤廠、焦化廠等，以幫助煤炭企業(yè)開發(fā)并制造更多的加工商品；還可以出資參加鐵道、港航和交通等領(lǐng)域的重大工程建設(shè)，以維護(hù)煤炭的生產(chǎn)安全。這不但能夠使煤炭企業(yè)發(fā)展并獲取更多的經(jīng)濟(jì)收益，還可以為社會(huì)各界創(chuàng)造更多的就業(yè)崗位，從而提高國家財(cái)政收入，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的全面發(fā)展。

3.3 系統(tǒng)分析煤炭市場(chǎng)營銷方向

當(dāng)前，煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益激烈，煤炭企業(yè)應(yīng)樹立科學(xué)發(fā)展觀，既要注重對(duì)老客戶的維護(hù)，還需積極拓展煤炭銷售渠道，不放棄對(duì)每一個(gè)新商機(jī)的發(fā)掘，及時(shí)進(jìn)行煤炭市場(chǎng)趨勢(shì)與前景研究，實(shí)時(shí)掌握煤炭行情的動(dòng)態(tài)變化，科學(xué)規(guī)劃企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)。煤炭企業(yè)應(yīng)完善對(duì)自身發(fā)展現(xiàn)狀與存在問題的分析，勇于迎接挑戰(zhàn)，提出多元化的銷售策略，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來解決各類問題，加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的優(yōu)劣勢(shì)的全面分析，基于自身的發(fā)展戰(zhàn)略合理調(diào)整煤炭銷售策略，尤其是短期煤炭?jī)r(jià)格的調(diào)整，以期更好地維護(hù)市場(chǎng)份額，使企業(yè)能夠獲得持續(xù)性的利益。 [5]

3.4 完善煤炭產(chǎn)品營銷體系

3.4.1 拓展煤炭銷售渠道

在具體的煤礦營銷流程中，營銷經(jīng)理需要對(duì)當(dāng)下的生產(chǎn)情況進(jìn)行充分認(rèn)識(shí)，確定具體煤炭供應(yīng)量，不斷創(chuàng)新煤礦營銷手段，從多維度、多層面入手，通過新的思維方法，根據(jù)所掌握的市場(chǎng)調(diào)研情況，確定簡(jiǎn)單有效的營銷方法，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的購買體驗(yàn)，以此推動(dòng)煤炭銷售量的穩(wěn)步提升。在信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代背景下，煤炭公司需要充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，定期為客戶推送煤炭每日?qǐng)?bào)價(jià)與煤炭走勢(shì)，客戶也可以通過這些平臺(tái)來獲取自己的訂單信息，以此來提高客戶的滿意度。

3.4.2 健全煤炭銷售運(yùn)輸物流體系

煤炭產(chǎn)品的數(shù)量較大，運(yùn)輸環(huán)節(jié)至關(guān)重要，煤炭企業(yè)要想將煤炭運(yùn)輸總成本控制在合理范圍之內(nèi)，提高企業(yè)的利益，就必須對(duì)煤炭產(chǎn)品的銷售運(yùn)輸方式與路線進(jìn)行合理規(guī)劃。首先，要完善煤炭商品交通運(yùn)輸系統(tǒng)，充分考慮不同的經(jīng)濟(jì)地域和交通區(qū)位條件，并按照運(yùn)輸花費(fèi)少以及高效率的原則，正確選用不同的交通運(yùn)輸手段。其次，針對(duì)各種煤炭運(yùn)輸方式的特征，系統(tǒng)地研究現(xiàn)階段煤炭銷售形勢(shì)和特定的交通情況，以制訂合理的煤炭運(yùn)輸方案，并由此來逐步形成不同類型煤炭資源的主要供應(yīng)途徑。最后，加強(qiáng)與鐵路單位之間的交流聯(lián)絡(luò)，合理調(diào)整煤炭運(yùn)輸時(shí)間，將運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間成本控制在合理范圍之內(nèi)。

3.5 建立健全市場(chǎng)營銷的內(nèi)部制度管理機(jī)制

沒有規(guī)矩，不成方圓。煤炭企業(yè)無規(guī)章機(jī)制則容易在生產(chǎn)經(jīng)營過程中出現(xiàn)混亂。所以，煤炭企業(yè)必須在公司內(nèi)部建立起健全的營銷標(biāo)準(zhǔn)，完善營銷人員的隊(duì)伍管理。其次，要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)煤炭企業(yè)內(nèi)部人員資源管理的優(yōu)化，通過科學(xué)合理的人力資源管理進(jìn)行企業(yè)營銷人才錄用與培養(yǎng)工作。逐步提高煤炭企業(yè)的營銷進(jìn)入門檻，以提升營銷工作的效率，人力資源部門必須制訂出合理的人才計(jì)劃，在保障營銷人才待遇的情況下，進(jìn)行人員職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。有效減少營銷企業(yè)的人才流動(dòng)，保證營銷工作的穩(wěn)定進(jìn)行。

4 煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷前景與展望

4.1 煤炭市場(chǎng)營銷的前景

4.1.1 中國煤礦供求平衡與煤炭行業(yè)的發(fā)展，受我國宏觀調(diào)控的影響。中國煤炭市場(chǎng)的供求關(guān)系與國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展是正相關(guān)的關(guān)系，中國煤礦板塊的穩(wěn)定成長(zhǎng)必須依靠國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，鋼鐵、汽車工業(yè)以及交通、基礎(chǔ)建設(shè)和人民日常生活中的用煤等的增加反過來將促進(jìn)中國煤炭行業(yè)的發(fā)展。所以，通過我國的宏觀政策調(diào)整，可以實(shí)現(xiàn)合理的資源分配和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，以推動(dòng)煤炭市場(chǎng)的健康發(fā)展。

4.1.2 隨著中國煤炭行業(yè)技術(shù)的日益提升，現(xiàn)代化礦井?dāng)?shù)量將不斷增多，它們具備高技術(shù)含量、高產(chǎn)出效益等優(yōu)點(diǎn)。這有利于提高中國煤炭行業(yè)整體生產(chǎn)技術(shù)水平，而且，綜合的機(jī)械化采掘工藝仍然是中國煤礦開發(fā)的首選。目前，中國的煤氣化工藝技術(shù)已達(dá)到了成熟階段，而海外的煤炭間接液化工藝技術(shù)完成了商業(yè)化，中國目前也正開展直接液化煤的化學(xué)特性、工藝技術(shù)條件測(cè)試及其商業(yè)化研究工作。技術(shù)試驗(yàn)不僅使中國煤礦工業(yè)在開采技術(shù)上取得了很大提高，對(duì)環(huán)保方面也產(chǎn)生了較大的影響，為清潔能源政策的實(shí)施提供了條件，從而大大地提高了煤質(zhì)，有效降低了環(huán)境污染，有利于開辟中國煤礦工業(yè)更廣泛的市場(chǎng)前景。 [6]

4.2 煤炭行業(yè)營銷市場(chǎng)展望

隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提升與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，全國的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)也同樣面臨著新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，中國作為以煤礦為主要化石燃料的國家，在我們的整體發(fā)展布局上應(yīng)該以煤炭經(jīng)濟(jì)政策為重點(diǎn)。此外，國民經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展也與我國煤炭資源領(lǐng)域密不可分，而國家煤炭產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)性又依賴于國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，特別在鋼鐵、電力、石油化工等領(lǐng)域?qū)γ禾抠Y源的需求量相當(dāng)大。所以，煤炭的營銷工作應(yīng)該適應(yīng)我國政府宏觀調(diào)控的政策，并通過科學(xué)規(guī)劃煤炭企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)和運(yùn)輸，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，推動(dòng)煤炭營銷的可持續(xù)發(fā)展。此外，煤炭企業(yè)的未來發(fā)展動(dòng)力需要通過科學(xué)的技術(shù)來創(chuàng)造，科技作為第一生產(chǎn)力，在整個(gè)煤礦產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展?fàn)I銷當(dāng)中發(fā)揮著十分關(guān)鍵的作用，煤礦產(chǎn)業(yè)板塊的整體素質(zhì)將受到先進(jìn)技術(shù)、高生產(chǎn)能力和高效的共同影響。煤炭企業(yè)要向技術(shù)要發(fā)展，提升煤炭質(zhì)量；同時(shí)，還要注重煤炭的市場(chǎng)營銷，適應(yīng)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，科學(xué)調(diào)整自身產(chǎn)出，以緩解煤炭資源的產(chǎn)能過剩，提升我國煤炭行業(yè)的總體發(fā)展水平。

參考文獻(xiàn)

［1］梁君麗.新經(jīng)濟(jì)背景下的企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略研究[J].現(xiàn)代營銷.2017（10）.57-58.

［2］趙晶，王婷，張莎莎.大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究[J].現(xiàn)代營銷.2017（4）.11.

［3］奚曉斌.企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新途徑的選擇及思考[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化.2016（22）.36-37.

［4］王春曼.新媒體背景下企業(yè)市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新策略[J].納稅.2019（5）.226.

［5］馬小菲.新媒體背景下企業(yè)市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新策略[J].農(nóng)家參謀.2018（24）.282.

［6］鄭嘉君，劉亞芳.新形勢(shì)下企業(yè)市場(chǎng)營銷創(chuàng)新分析[J].農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技.2020（10）.160-161.