如何解決海外經(jīng)營管理中的一些實際問題

付玉成

海外經(jīng)營，喜憂參半，總體上講，前方經(jīng)營自主權(quán)大的做得好，前方經(jīng)營自主權(quán)小的效果差，本土化強的做得好，國內(nèi)色彩濃厚的效果差。由于國內(nèi)外所處環(huán)境各異，看問題所站角度不同，受控的制度與體系不一，管理的過程中前后方經(jīng)常會有矛盾和碰撞，這都是正常的現(xiàn)象，因為在千差萬別的國際市場中，誰也弄不出一套放之四海而皆準(zhǔn)的管理辦法?？傮w上講，總部對海外管理的原則化與極簡化，處理問題時換位思考，讓海外靈活機動，是實現(xiàn)共同目標(biāo)與共同價值的有效手段。既然海外是授權(quán)經(jīng)營，那就給海外有獨立斷事的權(quán)力。如果總部死搬教條，堅持要求海外按國內(nèi)做法行事，只會加劇內(nèi)外矛盾，撕裂內(nèi)外情感，抵消經(jīng)營合力，降低經(jīng)營效果。

總部與海外機構(gòu)常見的一些矛盾

我們對外承包企業(yè)海外經(jīng)營國內(nèi)管理存在著一些普遍矛盾：

一是總部不放心海外，希望多管一些，最好能夠控制住。海外不信任總部，希望放開一些，多一些自主權(quán)；

二是海外開拓前期總部對海外的成功存在疑義，支持也不那么堅決，海外成功之后，總部又都希望表示自己對海外的關(guān)心，人人都想插一手，讓海外喘不過氣來；

三是管理人員在總部工作時，喜歡站在國內(nèi)的角度看問題，一旦出國，便又站在海外的角度看問題；

四是總部考核海外喜歡與內(nèi)部機構(gòu)進行比較，而海外機構(gòu)希望績效考評以市場中同類中資企業(yè)作為參照；

第五，總部希望海外將“符合自己的規(guī)矩”放在首位，海外希望把“機構(gòu)合當(dāng)?shù)氐姆ā狈旁谑孜唬?/p>

第六，總部希望從風(fēng)控的角度給海外設(shè)立紅線與底線，海外希望按照市場規(guī)律制定經(jīng)營手段與方法；

第七，總部員工的提拔與晉級總是優(yōu)先于海外，海外辛苦拼搏的人大多只能原地踏步；

第八，總部國際化人才的數(shù)量與素質(zhì)，總體上講都比海外差，可是總部卻又管著海外，經(jīng)常讓海外感覺到是“外行在管理內(nèi)行”；

第九，總部一直覺得海外人才缺乏，感嘆“選不到、派不出、干不久”，可海外市場上到處都是人才，只是因為受條件的限制而不能受聘；

第十，總部鼓勵外派員工扎根海外、長期發(fā)展，外派員工又因為家庭及職級問題而難以長期堅守。

海外經(jīng)營與國內(nèi)對海外的管理，很多時候好像是需求與供給的錯位，海外想要一個梨，而國內(nèi)卻是給一個蘋果，又如人患了胃病，開到的卻是腳氣藥。久而久之，形成了內(nèi)外的互不信任和猜疑，這是海外經(jīng)營的大忌。

海內(nèi)外經(jīng)營管理存在的困難

海外經(jīng)營，無論是老牌的央企或國企，還是新近出海的二三級企業(yè)，從國內(nèi)轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外是非常不容易的，尤其是部分企業(yè)還帶有一定程度的行政色彩，要轉(zhuǎn)換到市場角色，還有一定的困難，這些困難主要體現(xiàn)在：

就市場環(huán)境而言：

（1）對外部情況不熟悉，沒有朋友，缺少網(wǎng)絡(luò)，兩眼一抹黑，經(jīng)常是向前走是錯、向后退也是錯，有點束手無策的感覺；

（2）內(nèi)外打法不一樣，有力使不上勁，國內(nèi)總承包體系的系統(tǒng)力量強大，資源也配套，總包做管理和指揮就行，而海外沒有體系，資源也不配套，項目組織管理“東不成西不就”，尤其是小班級作業(yè)，需要直接管到工人，更是不知所措，越想用力，越有“拳頭打到棉花上”的感覺；

（3）語言文化不同，與當(dāng)?shù)厝巳鄙倌酰瑖鴥?nèi)出發(fā)前無論語言水平多么高，出國后由于文化背景及習(xí)慣做法不同，與當(dāng)?shù)氐臏贤ㄊ冀K是個不小的障礙，很難融入到當(dāng)?shù)厣鐣饲笆畮追昼娋褪抡摰慕涣髦?，再也找不到共同的語言，更不用說生活中的喜見樂聞。

就機構(gòu)管理而言：

（1）人才缺乏，尤其是領(lǐng)軍人物缺乏，群龍無首，工作起來沒有方向感，像無頭蒼蠅天天瞎忙但沒有實質(zhì)性的成果收獲；

（2）沒有適用的海外體系，管理不順，由于每個國家市場均不相同，沒有人能夠制定出“一國一策”的管理辦法，經(jīng)常是管理在內(nèi)部打轉(zhuǎn)，重復(fù)工作多，有效的管理并不多見；

（3）國內(nèi)外互相摩擦，內(nèi)耗大，所有政策的宣貫都是國內(nèi)的樣本，而這些宣貫又深入不到當(dāng)?shù)貑T工群體中，而且很多東西還明顯是違反當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的，這些表面工作和形式主義的內(nèi)容，并不能夠促進海外經(jīng)營管理。

就總部管理而言：

（1）海外經(jīng)營確實比較復(fù)雜，不同的國家需要不同的政策，要對市場進行分類，有針對性的提出《市場管理辦法》，這是一件非常不容易的事情，至今沒有哪一家企業(yè)能夠提出有效的分國別市場的《機構(gòu)管理辦法》；

（2）國別市場研究不透，不能夠制定切合機構(gòu)實際的考核標(biāo)準(zhǔn)。正如前面所述，績效差異既受能力差異的影響，也有市場機會差異的影響，如何評估這兩種差異，確實不太容易；

（3）由于對海外的膚淺認(rèn)識，國內(nèi)相關(guān)部門無力解讀海外經(jīng)營的政策性文件，拿不出可操作的實施細(xì)則，往往是上級文件說原則，對口管理部門還在說原則，使得文件無法表現(xiàn)出其應(yīng)有的指導(dǎo)意義；

（4）總部不能夠提供足夠的業(yè)務(wù)支撐，由于總部對海外經(jīng)營可出的“牌”不多，管理過程中往往是對海外提要求多，實際支持少；

（5）總部對海外管理缺乏抓手，該管的事沒有人管，不該管的事大家都在管，有難度的事沒有人管，容易的事大家都在管，擔(dān)責(zé)任的事沒有人管，有名利的事大家都在管。

海外經(jīng)營管理究竟應(yīng)該怎么做

找出問題不同于《厚黑學(xué)》中所說的“補鍋和鋸箭”，而是為了治病求人，海外經(jīng)營管理的問題不在哪一方，總部與海外機構(gòu)均需要自我檢討，切實地?fù)?dān)起自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任：

就海外機構(gòu)而言：

（1）需要做一個“孝順的兒子”，資產(chǎn)紐帶關(guān)系決定了機構(gòu)和總部的母子關(guān)系，所以，海外機構(gòu)無論地處何處，都需要對總部對祖國絕對的忠誠，服從總部的協(xié)調(diào)管理，這是海外經(jīng)營的首要遵循；

（2）在東道國做一個守法的公民，走本土化路線，合法經(jīng)營，追求陽光下的利潤，這是海外機構(gòu)在東道國市場的基本遵循；

（3）做一個精明而又厚道的商人，在商言商，獲得經(jīng)營利潤是我們出海經(jīng)營的基本目標(biāo)；

（4）做一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)，對員工負(fù)責(zé)，凝聚內(nèi)外員工力出一孔、利出一孔是做好企業(yè)的基本責(zé)任；

（5）做一個客戶喜歡的企業(yè)，幫助客戶成功而使自己成功才是真正的成功，走別人的路讓別人也有路可走，才能為自己留下后路；

（6）做一個讓對手尊重的機構(gòu)，商場既無永恒的敵人，也無永恒的朋友，立足長遠(yuǎn)，低調(diào)做人，不計較一時的得失，贏得光明正大，輸?shù)眯姆诜潘闶钦嬲内A家；

（7）做一個友好的使者，為兩國友誼栽花除刺，成為連接國內(nèi)外的橋梁與紐帶，成為傳遞友誼的使者，追求經(jīng)濟效益與社會效益的統(tǒng)一；

（8）做一個濟貧救困者，獲取利潤，適當(dāng)?shù)鼗仞伾鐣?，你把社會?dāng)親人，社會才能把你當(dāng)自己人。做到以上幾點，總部放心、員工開心、客戶放心，機構(gòu)發(fā)展才能夠稱心。

就總部管理而言：

（1）如何做一個“賢惠的婆婆”，以寬容的心態(tài)對待海外機構(gòu)，少挑多幫，換位思考，謹(jǐn)言慎行，海外需要時站出來，海外不需要時不打擾，不干擾，少摻和不攪和是管理海外最聰明的做法；

（2）順其自然，減少糾纏，別在管理上面層層加碼，讓海外疲于應(yīng)付，讓無為而治成為海外管理的主旋律；

（3）理順關(guān)系，厘清管理界面，給海外一個寬松的經(jīng)營環(huán)境，讓海外機構(gòu)全心全意地依照當(dāng)?shù)胤赊k事；

（4）深入研究海外市場，做好機構(gòu)定位與總部自己的定位，對海外管理聚焦在經(jīng)營目標(biāo)與方向性的問題上，日常事務(wù)盡量簡化，讓海外機構(gòu)獨立運轉(zhuǎn)，各行其是、各司其職；

（5）為海外挑選良才，做好授權(quán)，讓派出人員在目標(biāo)市場上施展拳腳，充分行使經(jīng)營與管理權(quán)力；

（6）加強自身素質(zhì)建設(shè)，引進高素質(zhì)人才，只有當(dāng)總部技高一籌的時候，海外機構(gòu)才能服服帖帖，靠行政立威的海外機構(gòu)管理是不可持久的；

（7）當(dāng)海外機構(gòu)面對問題的時候，勇敢地站出來承擔(dān)責(zé)任，為海外爭取更多的政策支持，將總部建成海外之家。

總部要能夠做到這些，海外便有一個寬松的環(huán)境，心無掛礙，一心一意地面對市場，心情愉悅地面對挑戰(zhàn)。

海外經(jīng)營管理是一門實實在在的學(xué)問，來不得半點虛假，栽什么樹苗結(jié)什么果，撒什么種子開什么花，結(jié)果會證明一切！和世間萬物一般，海外經(jīng)營講究因果報應(yīng)，結(jié)善緣、種善因、得善果，家和萬事興，總部如果能夠在海外經(jīng)營中成為及時雨，海外機構(gòu)一定會還回一個滿天星，海外機構(gòu)在市場上廣結(jié)善緣，經(jīng)營過程中必得良人相助。