施晶晶
見人三分笑的鄧林,在今年廣交會上,笑迎了不少老客戶—這是3年疫情管控后,境外客商首次大規(guī)?;貧w。他有些感慨道:“總算見到了?!?/p>
“有的以前還是黑頭發(fā),現(xiàn)在都是白頭發(fā)了?!编嚵中稳菡f,“好多都瘦了。”瘦得最明顯的是一位從土耳其來的老客戶,50多歲了。一問才知,他生了一場大病。
我們正說著話,一位外國客商走了進來。鄧林上前去,和對方來了個擁抱。那是鄧林在這屆廣交會上認識的新客戶,來自委內(nèi)瑞拉。
這是一個積極的變化。過去3年,鄧林所在的摩托車出口企業(yè)主要做老客戶的生意。如今,他有機會認識更多新客戶,擴大國際銷售版圖。
新客戶約他4月22日去江門工廠參觀。為了讓這份合作有個更美好的開始,在對方臨走前,鄧林把一個紀念品手表送到對方手上,約定“22號不見不散”。
類似場面,也在廣交會一期1.3萬個線下參展商中間發(fā)生。他們最歡迎的,是那些脖子上掛著藍色采購商證的外國客商。
當疫情的影響逐漸成為過去時,對于出口訂單的競爭總體上是越來越激烈。只需稍加駐足,我們很容易就能從客商冷熱不同的反應(yīng)里捕捉到,競爭力從哪里來。
在廣交會現(xiàn)場,人們又一次直觀地感受到,外貿(mào)的盤子究竟有多大。
展館面積擴大到150萬平方米,劃分為ABCD四個展區(qū),中間有擺渡車來回接送。光是展會第一期,就覆蓋了23個品類,根據(jù)出口額等篩選的線下參展企業(yè),接近1.3萬家。
空間這么大,就有采購商坐著電動行李箱、代步車,節(jié)省來回穿梭的腳力。
為期五天的廣交會一期,進館客流量超過125萬人次。因疫情和線上辦展,這項數(shù)據(jù)有3年沒公布了,如今它彰顯了久違的熱鬧。
在通往AB區(qū)的空中步道區(qū),一條企業(yè)橫幅廣告頗讓人感觸:Long time no see.(好久不見。)
為了吸引注意力,參展商也花了不少心思。有出口摩托車的參展商,請來金發(fā)的機車女郎。有出口手電鉆的企業(yè),在門口放上兩塊厚板材,供人試用,“突突突”的響動,先聲奪人。一家汽車參展商則擺了臺抓娃娃機,想要湊足人氣。
有的則是產(chǎn)品自己吸睛。比如山東奧德斯工業(yè)股份有限公司的三款外觀酷炫的越野車、沙灘車,半小時里就有來自巴西、剛果、俄羅斯等地的十來位境外采購商詢問參數(shù)和報價。一名體型龐大的白皮膚客商特意上座體驗,他點點頭、嘴角上揚,露出愉悅的神情。
銷售負責人劉陽是個山東漢子,2005年左右就來了廣交會,是個老廣交會人了??蛇@一次的人流量之大,仍超出他的預(yù)期。他和同事帶了900張名片、600本宣傳冊,參展第四天,門口名片盒子里就只剩下十幾張了。現(xiàn)在,他們更流行加微信和WhatsApp。
有興趣的采購商主要來自北歐、東歐國家,俄羅斯、蒙古來了不少?!拔鳉W、南歐這些傳統(tǒng)工業(yè)強國的人很少,沒什么美國的,還沒有加拿大來的多?!眾W德斯銷售負責人劉陽說。
人氣旺是好跡象,但劉陽清楚口頭意向不等于成交?!笆盏蕉ń?,我們給他生產(chǎn)了,這才是一個生意的達成?!焙屯饨缦胂蟮牟煌?,能現(xiàn)場立馬簽下訂單的客戶往往是少數(shù)。
但對于意向明確的采購商,劉陽會邀請對方去工廠參觀。5月份,一個哈薩克斯坦的新客戶會去拜訪他們。
人很多,是參展商的普遍感受。而自從2021年秋季第130屆廣交會(疫情3年間唯一一次線下廣交會)首次面向境內(nèi)采購商以來,采購商的身份突出了境內(nèi)和境外的區(qū)分。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,今年春季第133屆廣交會首日,共有37萬人次進場,其中外籍人士達到6.7萬人次。官方數(shù)據(jù)顯示,疫情前十年間,歷屆廣交會采購商人數(shù)在20萬上下。
因此,這屆廣交會上,外國客商顯得珍貴。展期第四天,據(jù)C區(qū)一家出口量具的參展商反映,境外采購商規(guī)模大概是原來的1/3。鄧林也作了估計:國外客戶恢復(fù)了約一半。B區(qū)一家陶瓷參展商估摸著,恢復(fù)了八成。
劉陽發(fā)現(xiàn),有興趣的采購商主要來自北歐、東歐國家,俄羅斯、蒙古來了不少。
相比之下,劉陽所在的參展企業(yè)像是一匹黑馬。
有同行前來交流,見這里外國客商一個接一個來,打趣說“可以多拍點照片了”。劉陽很習(xí)慣了:“不用,我們這每天100來個外國人……今年的人特別多。”
這時,旁邊一個來談代理合作的女士有些意外:“你是為數(shù)不多這么反饋給我的。”
那位前來交流的同行有些羨慕,為這屆廣交會,他們向50多家采購商發(fā)出邀請,只有十幾家說能來,其中一些在辦簽證上卡住了。鄧林也收到客戶告知反饋:“駐外使館的簽證預(yù)約滿了,他們來不及辦簽證,想過來也來不了?!?/p>
此前4月4日國新辦的新聞發(fā)布會上,外交部領(lǐng)事司司長吳璽回應(yīng):“來華簽證量也在不斷增加,我們駐外使領(lǐng)館正在加班加點,通過各種方法,包括延長工作時間、增加人手、擴大網(wǎng)上預(yù)約量等,為外國朋友赴華提供便利?!?/p>
從“航班管家”最新的全球民航復(fù)蘇趨勢報告來看,3月,全球民航恢復(fù)至2019年同期的88%,而中國的國際航班恢復(fù)僅有兩成,但在亞洲區(qū)域,中國大陸的航班恢復(fù)至2019年同期的九成。
另據(jù)參展商反饋,部分中東客戶因仍在齋月期間,未能線下來參會。
外貿(mào)需求大環(huán)境的變動也無法忽視。開幕前,廣交會曾對2萬家擬參展企業(yè)做了線上問卷調(diào)研,結(jié)果顯示,當前外需下降、訂單不足是企業(yè)面臨的主要困難。
據(jù)商務(wù)部副部長王受文介紹,近期周邊國家和地區(qū)的外貿(mào)數(shù)字降幅較大,過去2個月,海關(guān)總署公布的中國外貿(mào)數(shù)字,也呈下降的趨勢,世界經(jīng)濟總體復(fù)蘇還不夠有力。
鄧林還是樂觀的。他估計10月份的秋季廣交會,境外來的人會多些,因為在那之前,至少境外客商有充分的時間辦簽證?!艾F(xiàn)在剛開一個小孔,河水是慢慢地流過來。”鄧林這么想著。
廣交會現(xiàn)場,也有參展商想和境內(nèi)采購商加強合作,在展位前,他們掛出了“歡迎國內(nèi)采購商參觀”的字樣。
大環(huán)境下,外貿(mào)人同此涼熱。但廣交會上,那些人氣很旺的展位,仍然顯示出超越同行的競爭力。
中輝綠建移動房屋科技有限公司的“太空艙”,就吸引了很多外國采購商。落地窗、酒店式衛(wèi)浴、頗具科技感的照明,打破了人們對“住人式集裝箱房”簡單粗陋的刻板印象。樣板間處,總是有人拾級而上去參觀。
這家2020年才注冊成立的企業(yè),兩年后就在卡塔爾世界杯上亮相。原來,通過電商平臺,他們接到了卡塔爾世界杯主辦方的訂單。對方采購2000套類似的移動房屋,供運動員和教練使用。
中輝綠建負責人葉熠鎧介紹,展期第一天,他們就接待了十幾批來自海外新興市場的采購商團隊;動作快的采購商,當天下午便去參觀了他們在江門的工廠。
同樣吸睛的,還有單款產(chǎn)品報價在百萬元級別的億航智能。其展出的三款自動駕駛飛行器周圍,經(jīng)過的采購商大多舉起相機拍照。
一塊巨型電子屏幕,滾動播放著這三款產(chǎn)品的使用場景:自動駕駛載人版、消防版、物流版。一名黑皮膚的采購商,指著物流版自動駕駛飛行器說:我喜歡這個,我要買一架。
一名負責人幾乎站了一整天,回答采購商關(guān)于商用、產(chǎn)量、技術(shù)等等的疑問,或者用科比墜機身亡的例子向媒體傳遞“無人駕駛比有人駕駛更安全”的觀念。即便閉館時間已到,還有采購商來詢問。
對比同行,為什么這些參展商不缺人氣?
奧德斯的劉陽指著沙灘車等產(chǎn)品:“你看我們的產(chǎn)品,整個展區(qū)你逛逛,我們的獨一無二。”劉陽告訴南風(fēng)窗,公司做了將近40年的外貿(mào)生意,2008年的金融危機是他們的低谷期,之后他們選擇只做海外市場,不做大眾產(chǎn)品和多種經(jīng)營,專注特殊車,聚焦大排量領(lǐng)域。劉陽打了個比方:“別人都是綜合性醫(yī)院,我們這兒是????!?/p>
在這個細分賽道上,這幾年,他們又加大研發(fā)資金投入,請來意大利團隊設(shè)計更符合國際審美的車型?!吧綎|淄博本來對人才的吸引力不高,我們是有實打?qū)嵉难邪l(fā)成果,他們才愿意來?!眲㈥栒f,“這些人才是貨真價實的,給我們也創(chuàng)造了不少財富?!?/p>
劉陽認為,他們現(xiàn)處在“賣方占主導(dǎo)”的有利位置,可以選擇資金更雄厚的代理商,執(zhí)行訂單時的訂金要收全款,做離岸價格(即:從起運港至目的地的運輸費和保險費等由買方承擔),進一步降低自己的風(fēng)險—以至交談時,劉陽甚至不怎么擔心戰(zhàn)爭、動亂的影響。
同時,他們也不太需要和國內(nèi)同行相拼。在開發(fā)北歐市場時,他們的競爭對手,是來自美國和日本的產(chǎn)品。
相比打造產(chǎn)品自身的競爭力,做自主品牌也是很好的企業(yè)經(jīng)營方式。
鄧林估計,10月份的秋季廣交會,境外來的人會多些,因為在那之前,至少境外客商有充分的時間辦簽證。
海信現(xiàn)場聯(lián)絡(luò)人楊媛媛說,海信最早和同行一樣,以代工或貼牌生產(chǎn)、掙加工費起家,但海信很早就從“原始生產(chǎn)制造商”向“原始品牌制造商”轉(zhuǎn)型升級,立足于技術(shù)和市場,把制造部分外包,建立自主品牌,獲取更高利潤。
這一轉(zhuǎn)變,在贊助國際體育賽事的實力上得以顯現(xiàn)。2016—2022年,海信先后贊助了兩屆歐洲杯、兩屆世界杯,讓很多人記住了這個中國品牌。
海信國際營銷公司市場部副總經(jīng)理王寶受訪時透露,盡管去年歐美市場疲軟,但亞太、“中東非”的出口市場還在提升;今年一季度,海信的彩電和白色家電產(chǎn)品出口增長率達兩位數(shù),競爭中仍有韌勁。
一個展位究竟能留下多少采購商的腳印,談成多少訂單,參展商仍舊各憑實力說話。
在D區(qū)現(xiàn)場,丁安和一名采購商正互加微信,幾秒后,丁安追出去七八米遠,確認對方通過好友驗證,很是賣力。
“沒辦法,有些東西你必須做到位,人都已經(jīng)來了?!倍“舱f,遇上一個潛在客戶不容易。
丁安做的是光伏組件出口,幾年下來,他愈發(fā)覺得競爭太激烈了,“都是做這個的,都在打價格戰(zhàn)”。
在光伏產(chǎn)業(yè)鏈中,丁安所在的工廠做的是組裝生產(chǎn)?!岸际谴髲S帶著小廠在做,我們所有的核心電片都是問大廠要。”丁安說,他們也想突破,“但做前端需要的資金量特別大,都是上市公司幾百億在投入,一般的小工廠搞不起來”。
說著說著,丁安就有些迷茫。這次來參加廣交會,他突然有了“別人進步得更快”的感覺:“當你不進步別人進步的時候,你是會被淘汰掉的?!?/p>
他提到了儲能。這個生意去年很賺錢,客戶催著下單發(fā)貨,但今年就沒后勁兒。形勢變化如此之快,如果不具備比較優(yōu)勢,主動權(quán)往往由他人掌握,而多少生意能入自己手中,就成了大家口中一件“要看緣分”的事了。
外貿(mào)大環(huán)境一時難以扭轉(zhuǎn),但如今,外商重聚廣交會,也昭示著機會重新開始在全球范圍內(nèi)涌動。同時,疫情或許不再是重大的干擾因素,也無法再作為外貿(mào)企業(yè)隨波逐流的擋箭牌。
競爭的浪潮再次翻涌,拼實力的時候到了。