“走出來(lái)”的客源

黃微

2月15日，走訪(fǎng)了一下午的中國(guó)石油吉林銷(xiāo)售長(zhǎng)春公司東嶺加油站經(jīng)理謝磊剛回到加油站，還來(lái)不及喝口水便來(lái)到加油站所在區(qū)域地圖前，找到長(zhǎng)春市南關(guān)區(qū)某政府機(jī)構(gòu)所在地，用紅筆重重地在上面畫(huà)了一個(gè)對(duì)鉤。入目可見(jiàn)，東嶺加油站周邊已被標(biāo)記了密密麻麻的紅色對(duì)鉤。這些都是謝磊已經(jīng)拜訪(fǎng)過(guò)的機(jī)構(gòu)客戶(hù)。

2022年6月，謝磊被派往東嶺加油站任站經(jīng)理。東嶺加油站是中國(guó)石油吉林銷(xiāo)售公司成品油銷(xiāo)量最大的加油站，也是一座只銷(xiāo)售汽油的高端客戶(hù)旗艦店。被委任這座加油站經(jīng)理，足以見(jiàn)得組織對(duì)謝磊的信任和期望。謝磊也不負(fù)眾望。2022年下半年，東嶺加油站日均非油銷(xiāo)售額較同期增加了41%；今年1月，非油銷(xiāo)售額同比再漲55%，其中連續(xù)三天單日純槍銷(xiāo)量破百?lài)?，?chuàng)造了歷史最好紀(jì)錄。

“六進(jìn)”辦卡走進(jìn)機(jī)構(gòu)客戶(hù)

去年以來(lái)，中國(guó)石油吉林銷(xiāo)售公司大力倡導(dǎo)員工走進(jìn)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院、工地和商場(chǎng)開(kāi)展“六進(jìn)”辦卡。為此，公司配套推出了“中油糧油進(jìn)食堂、好客山泉進(jìn)會(huì)場(chǎng)”“機(jī)構(gòu)客戶(hù)團(tuán)購(gòu)辦卡享實(shí)惠”等系列惠客活動(dòng)。

帶著這些好政策，上任伊始謝磊做的第一件事就是走出去找“客源”，到東嶺加油站輻射的網(wǎng)格區(qū)域登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，主動(dòng)了解客戶(hù)的需求。

都說(shuō)伸手不打笑臉人。每次登門(mén)拜訪(fǎng)，謝磊都會(huì)帶上打印好的加油站所有優(yōu)惠政策給客戶(hù)參考，拎上一些特色商品供客戶(hù)品鑒。“大哥，這些是我們站近期的優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容。現(xiàn)在辦理電子加油卡有優(yōu)惠。你們單位如果有人想辦，我們可以派工作人員上門(mén)服務(wù)，不用大家去加油站排隊(duì)?！薄敖?，米面油、礦泉水團(tuán)購(gòu)也有優(yōu)惠，單位食堂屯點(diǎn)最合適了。買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我?guī)?lái)點(diǎn)中國(guó)石油自己生產(chǎn)的藍(lán)莓汁，給大家伙兒嘗嘗。”

“走出去”聯(lián)絡(luò)出來(lái)的感情，慢慢地有了回應(yīng)。多家單位事后聯(lián)系謝磊希望為員工辦理電子加油卡，還有的單位食堂一次性購(gòu)買(mǎi)了大批米面油。不到兩個(gè)月的時(shí)間里，東嶺加油站累計(jì)拜訪(fǎng)機(jī)構(gòu)客戶(hù)40余家，上門(mén)辦理個(gè)人電子加油卡887張，銷(xiāo)售大米超500袋。

轉(zhuǎn)眼到了春節(jié)，謝磊帶著“年貨節(jié)”的新政策新活動(dòng)，對(duì)這些機(jī)構(gòu)客戶(hù)進(jìn)行了再上門(mén)、再回訪(fǎng)。有的老客戶(hù)一次性便購(gòu)買(mǎi)了12件牛羊肉禮盒，用于走親訪(fǎng)友的祝福禮。

社群營(yíng)銷(xiāo)有實(shí)招見(jiàn)溫度

走訪(fǎng)過(guò)程中，謝磊發(fā)現(xiàn)東嶺加油站周邊除了企事業(yè)單位外，還有大批的住宅小區(qū)。小區(qū)居民也是加油站最寶貴的客戶(hù)資源。為了能直接與這些客戶(hù)“對(duì)話(huà)”，謝磊聯(lián)系到所屬街道的負(fù)責(zé)人，獲得了附近4個(gè)社區(qū)和1個(gè)行政村網(wǎng)格長(zhǎng)的聯(lián)系方式。

憑借著品牌信譽(yù)、讓利活動(dòng)、誠(chéng)心態(tài)度，謝磊成功獲取了網(wǎng)格長(zhǎng)的信任，加入到部分社區(qū)群內(nèi)。同時(shí)，幾名網(wǎng)格長(zhǎng)紛紛將東嶺加油站的優(yōu)惠活動(dòng)及聯(lián)系方式轉(zhuǎn)發(fā)到社區(qū)群內(nèi)，幫助加油站宣傳。

考慮到每個(gè)小區(qū)樓齡不同，居民平均年齡有所差異，謝磊因樓制宜推薦不同的商品。在樓齡較短的達(dá)興社區(qū)，謝磊主要介紹年輕人喜愛(ài)的牛奶、進(jìn)口食品等；在樓齡較長(zhǎng)的另外兩個(gè)社區(qū)謝磊主推米面油、衛(wèi)生紙等生活必需品。僅春節(jié)期間，東嶺加油站經(jīng)社群營(yíng)銷(xiāo)，便成功銷(xiāo)售出贛南臍橙500余箱，海鮮禮盒200余個(gè)，牛奶200余箱，牛羊肉禮盒100余件。小區(qū)居民如有需要，加油站一律提供免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)。

精準(zhǔn)激勵(lì)讓服務(wù)更高效

經(jīng)去年一年的征詢(xún)意見(jiàn)、推演測(cè)算，中國(guó)石油吉林銷(xiāo)售公司于2023年出臺(tái)了新的薪酬分配獎(jiǎng)勵(lì)辦法，進(jìn)一步將薪酬向貢獻(xiàn)大的單位及一線(xiàn)傾斜。新的薪酬分配獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)東嶺加油站這樣的銷(xiāo)量大站來(lái)說(shuō)，可謂是極大的利好。在加油站站務(wù)會(huì)上，謝磊幫助員工們逐一測(cè)算上個(gè)月工資的收入。“趕上這樣的好政策，占據(jù)東嶺站這樣得天獨(dú)厚的客戶(hù)條件，我們沒(méi)有理由躺平。新的一年只要大家加緊干，工資大幅度增長(zhǎng)不是夢(mèng)?！笨粗埳显黾拥囊淮?dāng)?shù)字，員工們各個(gè)摩拳擦掌、意氣風(fēng)發(fā)。

對(duì)于一個(gè)日服務(wù)客戶(hù)3800人的加油站，巨大的客流量常常讓員工們感到筋疲力盡。為了舒緩員工情緒，每個(gè)月謝磊都要組織員工開(kāi)展一次集體活動(dòng)，卡拉OK大賽、掰腕子比賽、攝影競(jìng)賽等等。談到這些業(yè)余活動(dòng)，東嶺加油站便利店管理員李文文不禁開(kāi)心地笑出聲，拿起手機(jī)給大伙兒展示當(dāng)時(shí)比賽的視頻，講述這期間的笑料。用李文文的話(huà)說(shuō)，謝磊就像一個(gè)不知疲倦的大管家，永遠(yuǎn)斗志昂揚(yáng)地、變著花樣地逗大伙兒開(kāi)心。我們每天上班盡管身體很疲憊，可大家心里滿(mǎn)滿(mǎn)都是歡樂(lè)。

業(yè)余活動(dòng)的這種快樂(lè)氛圍和競(jìng)賽意識(shí)，也被員工們?nèi)谌肓藢?shí)際工作中。在東嶺加油站，兩個(gè)班組的員工每天都會(huì)在工作群里較量一番，今天哪個(gè)班組成品油銷(xiāo)售量創(chuàng)新高了，明天另個(gè)班組說(shuō)要破他的紀(jì)錄，兩個(gè)班組每天都熱熱鬧鬧地爭(zhēng)先晉位。在東嶺加油站，為了拓展私域客戶(hù)，除了以加油站大客戶(hù)為主的兩個(gè)大客戶(hù)群以外，每名員工分別成立了自己專(zhuān)屬的小型客戶(hù)群。每次一來(lái)特價(jià)好品，員工們都會(huì)競(jìng)相在自己客戶(hù)群里發(fā)消息，召喚客戶(hù)提前預(yù)定。在這種和諧融洽、積極向上的氛圍里，東嶺加油站日銷(xiāo)非油商品額近萬(wàn)元。

責(zé)任編輯：齊鐵健