看得見的“內(nèi)卷”，企業(yè)修煉進行時

高玉冰　王新銳

在眼鏡行業(yè)，價格戰(zhàn)是最典型的“內(nèi)卷”現(xiàn)象。今年北京眼鏡展期間，不少產(chǎn)品的降價幅度之高，令人咂舌。除了盡可能地壓縮成本，將產(chǎn)品價格實打實地降低，這場看得見的行業(yè)“內(nèi)卷”之戰(zhàn)，還表現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)、設計生產(chǎn)、市場營銷和售后服務等流程，通過微創(chuàng)新將“卷”的維度提升，力求把“內(nèi)卷”中的痛點、堵點、難點，變成亮點、看點、賣點。

生產(chǎn)端企業(yè)：找準發(fā)力點，突破舒適圈

隨著國民可支配收入的提升以及眼健康意識的加強，人們的消費需求和消費心理發(fā)生了改變，更強的眼健康意識、專業(yè)需求、場景需求，以及對性價比關注度的提升，在產(chǎn)品差異化、服務水平、品牌形象打造等方面對眼鏡企業(yè)提出了更高的要求。由于眼鏡行業(yè)細分賽道較多，同一賽道下，產(chǎn)品與服務同質化嚴重，較難形成有效的差異化，不少深陷泥潭的眼鏡企業(yè)已經(jīng)意識到，如果沒有新招式，很難在即將到來的行業(yè)洗牌中贏得新一輪的排位賽。

一方面，眼鏡企業(yè)通過各種形式的創(chuàng)新，塑造品牌特有的個性、文化與內(nèi)涵，形成差異化，并將其與消費者的生活態(tài)度與價值觀產(chǎn)生鏈接，在精神層面與消費者產(chǎn)生共鳴，力求建立強大的用戶黏性和品牌護城河。

如明月鏡片以中國航天事業(yè)合作伙伴為新起點，建立聯(lián)合光學實驗室，以航天技術賦能鏡片；萬新光學采用點擴散控制技術的離焦鏡片“柯學優(yōu)?”，圍繞鏡片的基礎屬性和功能打造差異點；匯鼎光學打造“視覺大師”品牌，為全年齡段人群提供個性化定制鏡片服務，擴充產(chǎn)品矩陣。

或是感受到了新進玩家的威脅，儀器設備企業(yè)不僅加快了產(chǎn)品迭代速度，還“加量不加價”，帶來了功能集成、自動化程度、設備交付時間等多方面的全方位提升。依視路的Visioffice X配鏡參數(shù)測量系統(tǒng)，能夠收集配鏡者的個性化用眼參數(shù)，根據(jù)用眼習慣提高驗配精準度；法里奧光學優(yōu)化業(yè)務流程，提高執(zhí)行效率，大幅縮減設備交付時間，提升客戶體驗；天津索維、中北新緣等企業(yè)推出了一系列自動化設備，在搭建產(chǎn)品矩陣的同時，為終端提供更全面系統(tǒng)的設備解決方案。

明月鏡片登上珠峰

暴龍快閃店

另一方面，為應對市場的同質化競爭，提高企業(yè)抗風險能力，眼鏡企業(yè)正不斷延伸消費渠道和服務邊界。有企業(yè)選擇縱向拓展服務邊界，如暴龍眼鏡推出“BOLON至慧星”“BOLON小星同學”等多點離焦鏡片，搶占兒童青少年近視控制鏡片市場；明月鏡片聯(lián)合VISUMALL推出三款智能驗光設備，布局全生命周期的眼健康管理。有企業(yè)選擇橫向延伸產(chǎn)品服務種類，拓展消費場景，如明星科技開拓全新產(chǎn)品線，進軍全自動眼底相機領域，拓展盈利渠道；優(yōu)能眼健康推出角膜塑形鏡，緊跟消費者需求；柏琪眼鏡推出“戴小猩”少兒視力管理智能眼鏡，為視力管理提供新選擇；博士倫布局旗下產(chǎn)品的即時配送業(yè)務，現(xiàn)已設立自有配送平臺，幫助零售終端提升運營效率和持續(xù)盈利能力。

通過縱向和橫向拓展產(chǎn)業(yè)結構、產(chǎn)品線和服務種類，以低風險的方式提高品牌知名度，在退出過度競爭市場的同時，為消費者提供更多選擇，滿足多樣化需求，并為企業(yè)創(chuàng)造新的盈利機會，使其在激烈的市場競爭中脫穎而出。

零售端：從存量市場到增量市場，尋找更多可能性

隨著行業(yè)外“新鮮血液”的輸入，全國眼鏡門店總數(shù)呈增長趨勢，許多單店營收雖能與過去持平或略有增長，但房租、人員工資和推廣等運營成本趨高不下，利潤不斷減少。對此，有從業(yè)者認為，中國眼鏡零售市場經(jīng)歷了深刻的變化，單店配鏡人數(shù)分流稀釋是市場競爭的正常狀態(tài)，一味的價格拉鋸戰(zhàn)顯然無法解決提升客流量和客單價的問題。

從存量市場到增量市場，眼鏡零售企業(yè)必須跟上市場變化的步伐，從單一的售賣產(chǎn)品到提供視光服務，塑造核心競爭力。以“一老一小”眼健康服務市場為例，已經(jīng)有不少針對兒童青少年群體的品牌店，提供從眼部檢查、精準驗配、視覺訓練的全流程眼健康解決方案，精準控制延緩近視加深；針對中老年群體的用眼需求，部分眼鏡店將中老年人的用眼健康放在第一位，為他們提供無微不至的“溫暖陪伴”；門店配備眼科檢查設備，將自身作為眼健康管理的第一入口，以高效、便捷的眼部篩查更方便地走近民眾，讓眼健康管理成為常態(tài)；也有眼鏡店選擇加入遠程眼科平臺，共享醫(yī)療資源，通過遠程眼部檢查、眼健康咨詢和管理服務，為消費者提供個性化的視力矯正和定制方案。這些都為門店拓寬市場、增加顧客群體，帶來了市場差異化競爭的機會。

只有進行經(jīng)營模式的轉變，實現(xiàn)市場差異化競爭，才能打開全新的眼視光市場，以千葉眼鏡為例，其圍繞專業(yè)、藝術、公益、醫(yī)療4個關鍵詞作了大膽嘗試：塑造專業(yè)團隊，完成從“營業(yè)員”到“導購代表”再到“配鏡師”的全員升級之路；跨界藝術領域，通過千葉美術館用藝術家的作品為商業(yè)運營創(chuàng)造全新體驗模式；堅持公益活動并形成體系；創(chuàng)“千葉眼科”品牌，通過醫(yī)療賦能眼視光，打造一站式眼視光服務終端。

強化專業(yè)是眾多眼鏡零售企業(yè)一直以來的發(fā)展重點，尤其是近年來中國中產(chǎn)階層消費者群體不斷擴大，其對視覺健康重視度以及驗光配鏡專業(yè)性的要求越來越高，更青睞高質量的產(chǎn)品和服務。對此，許多企業(yè)紛紛火力全開，通過內(nèi)部培訓、考核等方式提升員工專業(yè)能力，除了供應商上門培訓之外，還經(jīng)常邀請知名眼科醫(yī)院驗配中心的專家老師到店給員工進行主題培訓，由上至下的系統(tǒng)培訓，在企業(yè)內(nèi)部營造了濃厚的學習氛圍，也充分凸顯了驗配行業(yè)專業(yè)服務的重要性。

中國視光萬里行活動廣受業(yè)界歡迎，參會者學習先進的經(jīng)營理念，拓展視野

為了幫助廣大中小眼鏡企業(yè)求變、破局，由本刊舉辦的中國視光萬里行大型視光公益活動相繼走過了10多個城市，圍繞場景營銷、產(chǎn)品服務、近視防控、美學陳列等話題，從不同的專業(yè)領域和視角出發(fā)，解決眼鏡人關心的重點難題，為眼鏡零售企業(yè)提供可參考的整體解決方案。該活動累計為數(shù)千名從業(yè)者帶來了深層次啟發(fā)，受到了當?shù)仄髽I(yè)的熱烈歡迎，在一片高漲的學習熱情中，越來越多的從業(yè)者意識到，雖然面臨諸多挑戰(zhàn)，但也潛藏多種可能性，只有提升自身競爭力，加強溝通，才能獲得更多的市場和發(fā)展機遇。

此外，在“互聯(lián)網(wǎng)＋”與個性化定制盛行的時代背景下，采用互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn)自我增長，才能避免卷出內(nèi)傷。據(jù)杭州億超電子商務有限公司CEO李凌慧介紹，其公司在今年進一步加強了線上線下的聯(lián)動，與Z世代消費者平等溝通，俘獲他們的心，在2023年實現(xiàn)了業(yè)績翻倍增長；樓宇店、會所店等業(yè)態(tài)模式更是大量借助互聯(lián)網(wǎng)獲取有效流量，實現(xiàn)引流獲客，有眼鏡店表示，借助微信小程序作為鎖客工具、活動工具、引流工具和交易工具，僅3個月就實現(xiàn)了交易金額30多萬元。

總體來看，眼鏡行業(yè)供大于求，增長遭遇瓶頸，較低的準入門檻以及消費者不斷提高的消費需求，使眼鏡行業(yè)的競爭愈演愈烈。與其“內(nèi)卷”，不妨盯緊消費者、盯緊市場、盯緊自身，激發(fā)新動能，莫讓繁榮背后，全是苦水。