基于戰(zhàn)略聯(lián)盟方式的國際市場開拓戰(zhàn)略分析

摘要：隨著經(jīng)濟全球化程度的加深，加大了國內(nèi)企業(yè)開拓國際市場的難度。為提升企業(yè)的抗風(fēng)險能力、應(yīng)變能力，提高在國際市場中的競爭力，降低開拓國際市場的難度。本文基于戰(zhàn)略聯(lián)盟方式，以某地皮革行業(yè)中小型企業(yè)為研究對象，分析該地區(qū)小皮革企業(yè)的國際市場開拓現(xiàn)狀，并分析構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的可行性，最后提出具體的構(gòu)建路徑與發(fā)展方向，以此為相關(guān)人員提供管理實踐經(jīng)驗。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略聯(lián)盟；國際市場；可行性；構(gòu)建；發(fā)展

近年來，國內(nèi)企業(yè)發(fā)展迅速，尤其是中小型企業(yè)，總量已占我國企業(yè)總數(shù)九成以上，在外貿(mào)行業(yè)中占有重要的地位。而外貿(mào)型中小企業(yè)受各種不利因素影響，面臨巨大的危險和挑戰(zhàn)，在競爭日益激烈的國際市場環(huán)境中，如何提高自身的抗風(fēng)險能力和應(yīng)變能力，在國際市場中站穩(wěn)腳跟是當(dāng)前亟待解決的問題。

一、國內(nèi)企業(yè)在國際市場的開拓現(xiàn)狀

（一）A地皮革產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展歷程

皮革產(chǎn)業(yè)為A地輕工業(yè)支柱型產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過多年發(fā)展，A地已經(jīng)形成了較明顯的皮革產(chǎn)業(yè)集群。因此，皮革產(chǎn)業(yè)已成為A地產(chǎn)業(yè)政策的重點扶持領(lǐng)域，促使A地成為國內(nèi)皮革產(chǎn)品出口的大型貿(mào)易區(qū)之一。隨著A地皮革產(chǎn)業(yè)鏈條的完善，逐漸形成幾個大型企業(yè)帶動小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)組織，整體生產(chǎn)體系較完整，產(chǎn)品種類齊全，市場內(nèi)部信息不對稱情況隨著規(guī)?；?、集聚化在持續(xù)減弱，在產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部形成了固定的交易關(guān)系以及相關(guān)規(guī)則，基本不存在惡性競爭情況。近年來，A地皮革產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)將自身部分加工任務(wù)委托至其他小型企業(yè)，帶動了周邊企業(yè)的發(fā)展，此種以大帶小的形式，發(fā)揮了集群內(nèi)部各個企業(yè)之間的內(nèi)部效應(yīng)，降低了生產(chǎn)成本與經(jīng)營成本。A地皮革產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)皮革市場中名列前茅。

（二）A地皮革產(chǎn)業(yè)集群出口現(xiàn)狀

A地皮革產(chǎn)業(yè)于國際市場中的開拓情況如下：

第一，產(chǎn)值增速回穩(wěn)。受特殊因素與金融市場影響，國際經(jīng)濟發(fā)展處于瓶頸時期，國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展速度趨緩。在大環(huán)境影響下，以開拓國際市場為主的A地皮革產(chǎn)業(yè)受到了較大的沖擊。從2019年開始，皮革工業(yè)產(chǎn)值增幅趨近于0，增速回落。2020年第一季度，產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值為35億元，增速為0.6%，相較于2018年第一季度降低了8%。皮革產(chǎn)業(yè)銷售業(yè)績持續(xù)下滑，導(dǎo)致多家企業(yè)庫存壓力較大。

第二，出口額增速回落。2015～2019年，在地區(qū)政策的支持下，A地皮革產(chǎn)業(yè)的出口額迅速提升，近三年出口額增速持續(xù)下降。

第三，出口企業(yè)結(jié)構(gòu)不均衡。A地皮革市場出口企業(yè)多數(shù)為民營企業(yè)，且家族企業(yè)占比較多，在開拓國際市場時難以占據(jù)優(yōu)勢。雖然A地皮革出口中存在國際化、規(guī)?；?jīng)營，但只出現(xiàn)在龍頭企業(yè)中。多數(shù)家族企業(yè)只是以收購、代理等流通類業(yè)務(wù)為主，缺乏品牌特色，沒有形成規(guī)?；a(chǎn)模式。

第四，外貿(mào)市場結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化。A地皮革市場原本出口結(jié)構(gòu)為加工貿(mào)易與一般貿(mào)易的綜合形式。但目前皮革產(chǎn)品出口種類、國家和市場迅速增加，向著多元化方向發(fā)展，意味著貿(mào)易市場結(jié)構(gòu)也在發(fā)生改變。

二、國內(nèi)企業(yè)構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟開拓國際市場的可行性

針對A地皮革產(chǎn)業(yè)國際市場開拓現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)值增速、出口額增速、出口企業(yè)結(jié)構(gòu)、外貿(mào)市場結(jié)構(gòu)均處于困境。為解決上述問題，在A地建立行業(yè)協(xié)會式戰(zhàn)略聯(lián)盟是否可行，可從下述方面進行分析。

第一，A地各企業(yè)存在聯(lián)盟傾向，龍頭企業(yè)具有較明顯的帶動作用。首先，從中小型企業(yè)的視角出發(fā)，更渴望得到專業(yè)化的管理與經(jīng)營指導(dǎo)。中小型企業(yè)不具備與龍頭企業(yè)競爭的能力，與龍頭企業(yè)開展合作是最佳出路。雖然A地龍頭企業(yè)在規(guī)模、專業(yè)性等優(yōu)勢，但在國際市場中，與國外眾多企業(yè)相比仍處于弱勢。而戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建可充分彌補不足，不同龍頭企業(yè)在聯(lián)合的同時，還能對周邊中小型企業(yè)進行輻射，實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。因此，從該角度看，A地存在構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的先決條件，即潛在成員的擁護。

第二，產(chǎn)業(yè)集群化的社會協(xié)作，極大限度上降低了生產(chǎn)成本，為戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了較為良好的發(fā)展預(yù)期。由于A地皮革產(chǎn)業(yè)集群化程度較高，在核心企業(yè)周圍形成了一系列下游企業(yè)，為核心企業(yè)提供生產(chǎn)的前、中、后全方位服務(wù)。在長時間、高頻次的交易下，各個企業(yè)之間已形成較固定的交易關(guān)系。部分企業(yè)在代加工的道路中以大帶小，分工協(xié)作，推動了皮革產(chǎn)業(yè)的社會化協(xié)作，降低了皮革產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，為戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建提供了良好預(yù)期，促使皮革行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟迅速壯大。

第三，環(huán)境良好，為戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建提供了環(huán)境保障。近年來，A地政府將重心放在公共產(chǎn)品以及公共服務(wù)建設(shè)方面，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)得到了迅速發(fā)展，在通信、物流、能源供應(yīng)方面能做到持續(xù)供應(yīng)，為戰(zhàn)略聯(lián)盟的相關(guān)活動創(chuàng)造了良好的支撐。此外，A地區(qū)在科研、教育和環(huán)境事業(yè)等方面均取得了較大進步，為皮革產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了穩(wěn)定的公共環(huán)境，這些均是戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建保障。

第四，政策支持性強，為戰(zhàn)略聯(lián)盟構(gòu)建提供了政策保障。皮革產(chǎn)業(yè)是A地經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，在相關(guān)部門的發(fā)展戰(zhàn)略中是主要位置，一直在提供政策方面的支持。在相關(guān)結(jié)構(gòu)調(diào)整意見和規(guī)劃綱要中，對皮革行業(yè)的發(fā)展予以計劃與安排，例如，技術(shù)改革貼息、貸款支持、加快折舊方面均出臺扶持政策，促進了皮革產(chǎn)業(yè)的集群化發(fā)展，為戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了政策保障。

三、國內(nèi)企業(yè)基于戰(zhàn)略聯(lián)盟方式的國際市場具體開拓戰(zhàn)略

A地皮革產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展較完善，且具有明確的目標(biāo)，與龍頭企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟共同開拓國際市場的意愿極強烈。從環(huán)境、政策的角度看，A地皮革產(chǎn)業(yè)構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的硬件、軟件設(shè)施較為完全。具體構(gòu)建策略以及戰(zhàn)略聯(lián)盟日后的發(fā)展方向如下：

（一）模式選擇與組織架構(gòu)

1.模式選擇

A地皮革產(chǎn)業(yè)集群化、協(xié)作化較為完善，且產(chǎn)業(yè)內(nèi)部龍頭企業(yè)對其他中小型企業(yè)的帶動作用較明顯，輻射作用較大。部分服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)退到了該產(chǎn)業(yè)集群的外圍，為其他企業(yè)提供法律、財務(wù)、科研等服務(wù)。根據(jù)上述特點，可將該產(chǎn)業(yè)集群確定為以龍頭企業(yè)為中心，帶動周邊小型、中型企業(yè)發(fā)展的類型。所以可將龍頭企業(yè)作為核心，中小型企業(yè)在龍頭企業(yè)的外側(cè)形成環(huán)形的戰(zhàn)略聯(lián)盟。為提高該戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性，A地皮革產(chǎn)業(yè)集群應(yīng)構(gòu)建行業(yè)協(xié)會模式的環(huán)形戰(zhàn)略聯(lián)盟。

2.組織結(jié)構(gòu)

行業(yè)協(xié)會模式的戰(zhàn)略聯(lián)盟屬于第三方組織，為確保戰(zhàn)略聯(lián)盟健康穩(wěn)定發(fā)展，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)應(yīng)完整，在聯(lián)盟內(nèi)部設(shè)置理事會、監(jiān)事會、秘書處、行業(yè)發(fā)展、科技推廣、信息、培訓(xùn)、金融以及法律等部門。首先，理事會為該產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟最高執(zhí)行部門，主要職責(zé)為與相關(guān)部門、地方政府溝通，由企業(yè)家或行業(yè)專家擔(dān)任，通過聯(lián)盟成員投票選出。

其次，監(jiān)事會與理事會為平行機構(gòu)，主要負責(zé)監(jiān)督理事會，檢查下屬部門的執(zhí)行情況，此部門的成員不能與其他成員存在聯(lián)系，可以是外圍企業(yè)的教育人員或科研人員。秘書處負責(zé)處理日常資料，協(xié)調(diào)處理所有部門的工作。

最后，職能部門包括：第一，行業(yè)發(fā)展部門。負責(zé)調(diào)研行業(yè)發(fā)展情況、國際市場環(huán)境，并提出發(fā)展規(guī)劃。第二，科技推廣部門。負責(zé)對戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部的其他企業(yè)進行技術(shù)推廣，為成員企業(yè)提供研發(fā)成果，并協(xié)調(diào)該行業(yè)中、企業(yè)與地區(qū)之間的技術(shù)合作。第三，信息部門。負責(zé)A地皮革行業(yè)的所有經(jīng)營信息，并建設(shè)內(nèi)部網(wǎng)站，收集和整理戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部資料，將公開信息發(fā)布于網(wǎng)站中，加深成員企業(yè)對行業(yè)的了解。第四，培訓(xùn)部門。負責(zé)對成員企業(yè)的員工、管理人員提供教育培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)，并協(xié)調(diào)和教育機構(gòu)之間的教育合作。第五，金融服務(wù)部門。為成員企業(yè)提供法律咨詢與融資擔(dān)保服務(wù)。第六，法律部門。提供法律援助，維護自身合法權(quán)益。第七，涉外部門。這是該戰(zhàn)略聯(lián)盟中的重點，主要工作職責(zé)是在成員企業(yè)進行外貿(mào)的過程中提供幫助，結(jié)合實際需求尋找供應(yīng)商以及經(jīng)銷商，并與國外相同性質(zhì)的組織進行經(jīng)濟、技術(shù)、管理等方面的溝通與合作。

（二）運行機制

戰(zhàn)略聯(lián)盟為行業(yè)協(xié)會模式，此模式下的戰(zhàn)略聯(lián)盟為第三方民間組織，介于政府與企業(yè)之間，是社會主義市場經(jīng)濟模式下自由競爭的產(chǎn)物，不具備政府的管理職能，也不具備企業(yè)的盈利性質(zhì)。它為戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)的成員企業(yè)與其他機構(gòu)提供服務(wù)，且監(jiān)督成員企業(yè)，以此確保戰(zhàn)略聯(lián)盟健康、穩(wěn)定的發(fā)展。戰(zhàn)略聯(lián)盟的具體運行機制如下：

1.職能方面

該戰(zhàn)略聯(lián)盟的核心職能為政府、企業(yè)的溝通橋梁，成員企業(yè)與非成員企業(yè)溝通的紐帶，幫助成員企業(yè)與各方進行溝通協(xié)調(diào)。一方面，戰(zhàn)略聯(lián)盟可利用成員企業(yè)賦予的權(quán)利，監(jiān)督企業(yè)內(nèi)部，通過制定聯(lián)盟標(biāo)準與規(guī)范，監(jiān)督成員企業(yè)的經(jīng)濟行為。另外，也可收集成員企業(yè)的訴求，向政府反饋，積極與政府溝通，為企業(yè)爭取優(yōu)惠政策。

2.由龍頭企業(yè)牽頭，制定行之有效的管理方法和規(guī)章制度

防止聯(lián)盟內(nèi)部形成官僚式、逐利型的運行機制。龍頭企業(yè)可結(jié)合戰(zhàn)略聯(lián)盟的實際業(yè)務(wù)方向與工作內(nèi)容，制定合理、合法和合情的規(guī)章制度。

3.時刻遵循公開、民主原則，確保組織的公正性、公平性

戰(zhàn)略聯(lián)盟工作人員應(yīng)具有較強的專業(yè)知識儲備、較強的團隊精神與服務(wù)意識。理事會應(yīng)建立崗位責(zé)任制，規(guī)范管理工作人員，最大程度上提高工作人員的創(chuàng)造性和積極性。此外，戰(zhàn)略模式的管理也應(yīng)規(guī)范化，財務(wù)工作應(yīng)按照相關(guān)會計制度嚴格執(zhí)行。

4.戰(zhàn)略聯(lián)盟的自律、自治是關(guān)鍵工作內(nèi)容

由于國際環(huán)境變幻莫測，為提高聯(lián)盟應(yīng)對挑戰(zhàn)能力，應(yīng)將自律、自治作為首位，通過規(guī)范成員企業(yè)行風(fēng)、明確獎懲以及制定行規(guī)等方面措施，提高成員企業(yè)的穩(wěn)定性。為進一步提高聯(lián)盟應(yīng)對突發(fā)事件的能力，應(yīng)建立應(yīng)急機制與風(fēng)險預(yù)警機制，提高成員企業(yè)的應(yīng)變能力，使其確保自身的經(jīng)濟效益，并將風(fēng)險預(yù)警機制與應(yīng)急機制作為聯(lián)盟的安全設(shè)置。

（三）發(fā)展方向

針對A地皮革產(chǎn)業(yè)出口現(xiàn)狀，基于戰(zhàn)略聯(lián)盟機制，為破解產(chǎn)值增速、出口額增速、出口企業(yè)結(jié)構(gòu)、外貿(mào)市場結(jié)構(gòu)所處的困境，可以從以下方面入手：

1.明確自身定位

戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立目的是幫助政府管理產(chǎn)業(yè)，并落實相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策。為幫助戰(zhàn)略聯(lián)盟在國際市場中獲得更好的發(fā)展，首先應(yīng)做好自身定位，劃分職能，對相關(guān)部門不能產(chǎn)生越權(quán)現(xiàn)象，對企業(yè)不能過度干預(yù)，以此維持良好的行業(yè)生態(tài)。

2.打造創(chuàng)新機制

聯(lián)盟應(yīng)審時度勢，利用自身職能與聯(lián)盟的運行機制，努力更新成員企業(yè)的觀念，使其跟上時代發(fā)展，并積極創(chuàng)新企業(yè)管理機制，幫助龍頭企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)化A地皮革產(chǎn)業(yè)的出口企業(yè)結(jié)構(gòu)以及外貿(mào)市場結(jié)構(gòu)，進而實現(xiàn)提高產(chǎn)值的目的。

3.確立工作重點

聯(lián)盟應(yīng)根據(jù)國家政策確立工作重點，具體可分為五個方面：第一，在內(nèi)部推廣龍頭企業(yè)的管理經(jīng)驗，切實提高中小型企業(yè)的經(jīng)營水平、管理水平。第二，結(jié)合當(dāng)前外貿(mào)情況，應(yīng)將積極開拓海外市場作為工作重點，切實提高中小型企業(yè)的市場競爭力。第三，推動科技創(chuàng)新，提高產(chǎn)品在國際市場中的競爭力，并引導(dǎo)成員企業(yè)在不同領(lǐng)域、不同范圍內(nèi)進行技術(shù)創(chuàng)新，以此增加聯(lián)盟在國際市場中的份額。第四，制定質(zhì)量標(biāo)準并執(zhí)行，實現(xiàn)控制整體質(zhì)量的目的。第五，規(guī)劃產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展方向，幫助政府進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加速產(chǎn)業(yè)升級，進而提高國際競爭力。同時，推動企業(yè)信息化建設(shè)，為成員企業(yè)構(gòu)筑新的發(fā)展平臺。

4.爭取有利政策

聯(lián)盟應(yīng)代表企業(yè)，與相關(guān)部門積極溝通，向上傳達企業(yè)經(jīng)營過程中遇到的困難，向下傳達相關(guān)部門的規(guī)劃意向，切實發(fā)揮企業(yè)與政府之間的紐帶作用。

四、結(jié)語

綜上所述，經(jīng)濟一體化與市場全球化已成為不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢，國內(nèi)中小型企業(yè)要在此背景下，充分利用自身優(yōu)勢，迎接挑戰(zhàn)。當(dāng)前，我國在各方面積累了諸多國際化經(jīng)營的優(yōu)勢與開拓市場的經(jīng)驗，國內(nèi)中小型企業(yè)可結(jié)合自身情況，采取有針對性的措施，更好地開拓國際市場。

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作者簡介：杜莎莎（1975），女，本科，主要研究方向為國際市場開拓。