駱曉東：注重技術(shù)研發(fā) 提升品牌營銷與終端服務(wù)

劉勤

蓋茨于1995年進(jìn)入中國，通過引進(jìn)并結(jié)合全球傳動帶行業(yè)的最新技術(shù)、設(shè)備、原材料和管理經(jīng)驗(yàn)，給中國市場帶來世界一流品質(zhì)的傳動產(chǎn)品。作為蓋茨大中華區(qū)汽車售后市場總經(jīng)理，駱曉東在創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)、新營銷模式的創(chuàng)立和推廣以及多職能團(tuán)隊的管理等方面有著寶貴經(jīng)驗(yàn)。不僅如此，駱曉東對于蓋茨在中國的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃還有著自己獨(dú)到的見解，近些年充分實(shí)踐自身想法并取得積極反饋。在他的帶領(lǐng)下，公司先后獲得2016最佳跨國公司品牌、2022跨國杰出品牌、FAWDE創(chuàng)新技術(shù)獎以及工業(yè)杰出質(zhì)量獎等數(shù)十個業(yè)內(nèi)專業(yè)獎項。

此外，目前已有6家國際品牌汽車零部件公司加入了由駱曉東主導(dǎo)的品牌營銷聯(lián)盟——SPA積分聯(lián)盟平臺。該平臺是面向全中國六十余萬家修理廠和五百余萬修理廠技師統(tǒng)一推廣聯(lián)盟成員的品牌。平臺將聯(lián)盟成員的積分機(jī)制進(jìn)行統(tǒng)一和打通，增強(qiáng)對修理技師的吸引力，并為注冊技師統(tǒng)一提供培訓(xùn)和其他營銷服務(wù)。自SPA聯(lián)盟上線以來，累計已有超過26.8萬家修理廠注冊，平均每周增長1342家。目前SPA已經(jīng)成長為汽車后市場行業(yè)一個具有相當(dāng)影響力的聯(lián)盟。

開發(fā)多種硬件產(chǎn)品

不斷豐富蓋茨產(chǎn)品線

工學(xué)博士出身的駱曉東，在前沿科技硬件開發(fā)領(lǐng)域也造詣頗深。在他的帶領(lǐng)下，其團(tuán)隊于2018年開展張緊輪項目，在不到兩年的時間里，便開發(fā)出質(zhì)量可靠且具有價格優(yōu)勢的無侵權(quán)替代型張緊輪，在規(guī)避競爭對手專利的同時，也贏得了良好的市場反饋。截至目前，該款張緊輪以及配套產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋市場上大部分車型，銷售額超過3000萬元人民幣，利潤改善超過600萬元人民幣。

除此之外，在駱曉東的帶領(lǐng)下，蓋茨電子水泵項目團(tuán)隊僅用時一年便完成了電子水泵產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)，測試以及銷售，一舉打破原始生產(chǎn)廠家的壟斷，成為國際品牌中唯一一家在后市場系統(tǒng)性提供電子水泵的供應(yīng)商。為填補(bǔ)全球產(chǎn)品線空白，快速占據(jù)市場，駱曉東帶領(lǐng)產(chǎn)品團(tuán)隊，首先向中國汽車后市場推出蓋茨品牌正時鏈條產(chǎn)品。兩年時間內(nèi)，上市110款正時鏈條套裝產(chǎn)品，將銷售額從0提升到2000萬元人民幣。蓋茨美國業(yè)務(wù)團(tuán)隊在2023年一季度于北美和南美市場也推出了正時鏈條產(chǎn)品。

重新定義渠道覆蓋?構(gòu)建數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)

汽車后市場品牌商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃中，必不可少的是“渠道覆蓋”。渠道覆蓋是每個企業(yè)走向全國的必經(jīng)之路、必學(xué)之課。汽車后市場中汽配品牌商的目標(biāo)客戶是全國六十余萬家修理廠，讓這六十余萬家修理廠能夠方便地買到產(chǎn)品和接收到品牌信息，是渠道覆蓋的意義所在。

大數(shù)據(jù)等科技手段的發(fā)展，使得發(fā)展出一套更加精準(zhǔn)和回饋及時的渠道覆蓋模式變成了可能。駱曉東認(rèn)為，每家品牌商都會逐漸積累起海量的用戶消費(fèi)行為和效果的有關(guān)數(shù)據(jù)。如果能合理利用，則可以為商業(yè)決策提供科學(xué)有效的指導(dǎo)。為此，駱曉東提出新的渠道覆蓋模式。以單個修理廠做為一個覆蓋的目標(biāo)網(wǎng)格，不再以地理覆蓋進(jìn)行定義，而是以修理廠中的每個單位做為一個最小網(wǎng)格；以修理廠掃碼數(shù)據(jù)做為衡量參數(shù)，通過對修理廠日常掃碼的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以掌握渠道覆蓋的實(shí)時數(shù)據(jù)；設(shè)立兩個基本衡量指標(biāo)即有掃碼記錄修理廠的比例（覆蓋廣度）和月均掃碼數(shù)量超過目標(biāo)值或者掃碼產(chǎn)品線超過目標(biāo)數(shù)量的修理廠的比例（覆蓋深度）。

駱曉東表示，采用新型渠道覆蓋模式，可以使企業(yè)更好地規(guī)劃渠道布局，設(shè)定渠道開發(fā)目標(biāo)。通過對小區(qū)域進(jìn)行精耕細(xì)作，可以識別出需要開發(fā)渠道的目標(biāo)區(qū)域和需加強(qiáng)品牌教育和推廣的區(qū)域，甚至可以確定宣傳新產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。

推出售出系統(tǒng)?助力門店銷售

市場競爭激烈，通過不斷地分析總結(jié)，駱曉東意識到要想建立優(yōu)勢，就應(yīng)該從修理廠理念、終端活動、經(jīng)銷商覆蓋率和產(chǎn)品線完善等各個角度入手，幫助門店售出以及做好售后。因此，蓋茨售出系統(tǒng)便應(yīng)運(yùn)而生。通過大數(shù)據(jù)計算，結(jié)合人工篩選，蓋茨的售出系統(tǒng)將協(xié)助銷售人員以更高的效率，和經(jīng)銷商一起推動門店售出。駱曉東推出的蓋茨售出系統(tǒng)的整體運(yùn)行邏輯可以總結(jié)為：門店診斷，通過智能化分析，為門店售出指標(biāo)提供解決方案；任務(wù)實(shí)施，結(jié)合診斷與實(shí)際，實(shí)施售出活動；評估優(yōu)化，過程與結(jié)果雙指標(biāo)，連續(xù)三個月追蹤；數(shù)據(jù)收集，大數(shù)據(jù)分析與經(jīng)驗(yàn)積累，持續(xù)優(yōu)化系統(tǒng)邏輯和方法論。

這種新型的數(shù)字化系統(tǒng)能夠?qū)⒔?jīng)銷商門店銷售歷史數(shù)據(jù)、歷史銷售行為、各城市汽車保有量數(shù)據(jù)、各城市修理廠分布數(shù)據(jù)和修理廠使用蓋茨產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合，自動給出經(jīng)銷商銷售改善方案，并對銷售人員完成狀態(tài)和執(zhí)行效果進(jìn)行追蹤。該系統(tǒng)自上線以來，取得了卓越的成果。

打江山難，守江山更難。作為作為蓋茨大中華區(qū)汽車售后市場總經(jīng)理的駱曉東深諳品牌生存之道。由于其一系列的高效率舉措，蓋茨的影響力與日俱增，在傳動領(lǐng)域的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位也逐漸深入人心。蓋茨之于駱曉東，正如伯樂之于千里馬，二者相輔相成，共同攜手前行。