4個(gè)故事，告訴你直播電商的機(jī)遇在哪里

文|老 高

老高是做供應(yīng)鏈創(chuàng)投的，之所以不是供應(yīng)鏈借款，是因?yàn)槲覀儾灰?，只要利?rùn)分成，屬于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。來(lái)找我們?nèi)谫Y的人，都真實(shí)地展現(xiàn)了做直播電商的狀態(tài)，非常鮮活，我今天把它們分享出來(lái)，希望對(duì)各位有一定的啟發(fā)。

月銷(xiāo)3000萬(wàn)元，賬號(hào)只值50萬(wàn)元？

2018年，阿岳敏銳地嗅到了直播行業(yè)的機(jī)遇，他最初和朋友做了一家?jiàn)蕵?lè)直播公司。后來(lái)隨著直播帶貨的興起，他開(kāi)始轉(zhuǎn)型專(zhuān)注做興趣電商。

那時(shí)很多大學(xué)畢業(yè)生都有一個(gè)當(dāng)網(wǎng)紅的夢(mèng)，所以阿岳的公司很容易就簽約了很多年輕的畢業(yè)生。

為了讓這些素人早日出圈，阿岳可謂費(fèi)盡心血。從直播話術(shù)，到文案腳本，再到視頻剪輯，阿岳事必躬親。那個(gè)時(shí)代，這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人才太少了。

不得不說(shuō)，直播IP的打造并非易事，天時(shí)地利人和缺一不可。簽約的上百個(gè)素人主播，最后只有一個(gè)主播脫穎而出。阿岳的團(tuán)隊(duì)也開(kāi)始圍繞這個(gè)主播開(kāi)展一系列的商業(yè)活動(dòng)。他們主打的方向是男裝。

男裝退貨率低，賽道也不是特別擁擠，阿岳團(tuán)隊(duì)進(jìn)展得非常順利。就在所有人包括阿岳在內(nèi)都開(kāi)始憧憬美好未來(lái)的時(shí)候，危機(jī)開(kāi)始出現(xiàn)了。

堅(jiān)固的堡壘往往從內(nèi)部被攻破。

隨著人氣越來(lái)越旺，收入越來(lái)越高，主播也開(kāi)始不受控制。阿岳并非小氣之人。最初和這些素人主播簽約之時(shí)，利潤(rùn)分成是三七開(kāi)，主播三，公司七。后來(lái)隨著主播越來(lái)越紅，這個(gè)分成比例調(diào)整為六四開(kāi)，主播六，公司四。可惜人心不足蛇吞象，主播還是選擇違約，最終對(duì)簿公堂。

昔日的生意伙伴成了法庭上的仇人，讓十分重感情的阿岳很受傷。

不僅如此，阿岳的官司輸了。小姑娘一陣哭訴，說(shuō)自己年輕不懂，被騙簽了不平等條約，還說(shuō)公司對(duì)她沒(méi)有絲毫幫助，只想著壓榨自己，賬號(hào)的成功全靠自己打拼。聽(tīng)了這些，阿岳心如刀割，感到十分委屈和受到背叛。為了寫(xiě)好文案，阿岳熬了無(wú)數(shù)通宵；為了做好視頻，有時(shí)連飯都吃不上。為了做好這個(gè)賬號(hào)，阿岳費(fèi)盡心血，結(jié)果卻被如此毀謗。這個(gè)女孩不過(guò)是一個(gè)出鏡人，幕后的所有工作居然被她輕描淡寫(xiě)地全盤(pán)否定。

最后法官判決女孩賠償50萬(wàn)元違約金，雙方解約。要知道那個(gè)時(shí)候女孩的賬號(hào)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)3000萬(wàn)元，單月毛利已經(jīng)幾百萬(wàn)元。

公司大IP的解約，也讓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)徹底失去了信心和凝聚力。阿岳的公司也隨之解散。

這件事對(duì)阿岳的打擊很大，甚至讓他對(duì)這個(gè)世界的誠(chéng)信都失去了信心。

現(xiàn)在每次和阿岳談到打造賬號(hào)的事情，阿岳總會(huì)說(shuō)：“我再也不會(huì)做這種給他人作嫁衣的蠢事了！”

點(diǎn)評(píng)：招募主播做直播電商創(chuàng)業(yè)這種事，風(fēng)險(xiǎn)極大，在三、四線城市還好，在一、二線城市，更是得不償失，一方面主播要求薪資太高，另一方面主播極其不穩(wěn)定，因?yàn)闄C(jī)會(huì)太多了，優(yōu)秀的主播百里挑一，一旦主播出名了，另立山頭太常見(jiàn)了。主播與MCN機(jī)構(gòu)的恩恩怨怨每年都有，甚至連合伙人制度都不管用，還是建議老板自己打造IP，親自上陣。

無(wú)貨源帶貨，有機(jī)會(huì)但風(fēng)險(xiǎn)高

大牛哥來(lái)找我們投資的時(shí)候，公司實(shí)際上已經(jīng)基本倒閉，他給我講了他大段的創(chuàng)業(yè)史以及經(jīng)營(yíng)理念，希望我可以給他本錢(qián)讓他東山再起。在聽(tīng)了他的故事后，我果斷地拒絕了他。因?yàn)槿绻抑麞|山再起，大概率我就要東山再起了。

大牛哥年齡不大，是個(gè)有激情有理想的年輕人。3年前在一家短視頻制作公司做視頻剪輯工作，去年出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)，主要是做短視頻無(wú)貨源帶貨。

不得不說(shuō)，大牛哥在短視頻的剪輯制作上是有點(diǎn)料的。他做的短視頻很容易吸引到自然流。只是從去年開(kāi)始，抖音的自然流越來(lái)越難搞，不做付費(fèi)流基本做不了帶貨銷(xiāo)售了。

于是大牛哥開(kāi)始了打付費(fèi)模式。

選品，投流，打爆品，這就是基本模式。

也許是幸運(yùn)，也許是不幸，大牛哥開(kāi)門(mén)紅，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)后上來(lái)就打了一個(gè)爆品，那個(gè)項(xiàng)目讓他們上來(lái)就賺了一大筆。于是他們開(kāi)始把全部精力放在了研究流量上，越發(fā)不重視供應(yīng)鏈。

很多產(chǎn)品都是去1688和拼多多上找的，品控可以說(shuō)完全沒(méi)有。

沒(méi)有品控，沒(méi)有高度配合的供應(yīng)鏈，大牛哥開(kāi)始自食其果。假貨和不能按時(shí)發(fā)貨，很快就把大牛哥的賬號(hào)和店鋪廢掉了。

持續(xù)的虧損讓大牛哥焦頭爛額，但是只擅長(zhǎng)做流量的大牛哥并沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源，只能眼睜睜地看著自己的公司慢慢垮掉。

其實(shí)大牛哥這樣的公司垮掉是必然的。它們存在的意義就是給工廠打廣告，打出了爆品，工廠就自己下場(chǎng)了。

不僅如此，最近在網(wǎng)上看到一個(gè)新聞，一個(gè)寶媽在家做無(wú)貨源電商，被供貨商騙了，賣(mài)了假貨，最后還惹上了官司，被罰了一大筆錢(qián)。

所以說(shuō)，靠做無(wú)貨源電商能賺大錢(qián)就是個(gè)笑話。

點(diǎn)評(píng)：無(wú)貨源電商由來(lái)已久，機(jī)會(huì)是有，但風(fēng)險(xiǎn)也不低，像大牛哥這樣會(huì)做短視頻會(huì)引流的人，如果再搭配一個(gè)會(huì)做私域的合伙人，這模式就有機(jī)會(huì)，私域+直播才穩(wěn)定。當(dāng)然，供應(yīng)鏈?zhǔn)歉?，不能太差，?shí)在不行，通過(guò)快團(tuán)團(tuán)群接龍找貨，也靠譜點(diǎn)。

被限電整死的直播電商

大劉哥是江蘇人，經(jīng)商多年，2021年開(kāi)始進(jìn)入直播電商領(lǐng)域，憑著他多年經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)和出色的學(xué)習(xí)能力，很快公司就在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟，可惜由于一個(gè)突如其來(lái)的政策以及缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓他瀕臨破產(chǎn)。

2021年5月，大劉哥拿到了一個(gè)知名家紡品牌的線上銷(xiāo)售授權(quán)。不得不說(shuō)，大劉哥能力真的很強(qiáng)，從一個(gè)完全不懂的門(mén)外漢，很快就組建了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)。

大劉哥采取的是付費(fèi)投流店播模式，也就是自建直播間，自己招聘主播，通過(guò)千川投流的方式在抖音上銷(xiāo)售。

相對(duì)于搞免費(fèi)流，這種方式簡(jiǎn)單，而且可以快速起量。

大劉哥店里賣(mài)的是床上四件套，399元一套，性?xún)r(jià)比還是不錯(cuò)的，ROI（投資回報(bào)率）也相當(dāng)不錯(cuò)，3個(gè)月后，實(shí)現(xiàn)了單月贏利100多萬(wàn)元。這對(duì)于一個(gè)新手電商來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)了。

就在大劉哥摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，一個(gè)突如其來(lái)的政策一下子擊垮了大劉哥的公司。

2021年江蘇開(kāi)始大規(guī)模限電，給大劉哥做代加工的工廠產(chǎn)能大幅受限。大劉哥的店鋪采取的是預(yù)售模式，先鎖定訂單，然后在半個(gè)月內(nèi)找代工廠快速生產(chǎn)發(fā)貨。

這就是直播電商行業(yè)的普遍打法——快返模式。這樣做可以有效控制庫(kù)存，降低風(fēng)險(xiǎn)，原本是個(gè)很安全的銷(xiāo)售方式，卻因?yàn)檫@個(gè)突發(fā)的限電政策吃了大虧。

等到大劉哥意識(shí)到代工廠根本無(wú)法按時(shí)發(fā)貨時(shí)，平臺(tái)上已經(jīng)積累了大量的待發(fā)貨訂單。最終這些訂單被大規(guī)模退款，實(shí)際簽收率不足15%。

這是致命的。這意味著大劉哥虧損了數(shù)百萬(wàn)元。

為什么呢？因?yàn)樗械挠唵味际峭ㄟ^(guò)高價(jià)投流買(mǎi)來(lái)的，當(dāng)時(shí)大劉哥每天的流量費(fèi)高達(dá)80萬(wàn)元，只要不產(chǎn)生實(shí)際成交訂單，那么就是實(shí)實(shí)在在的虧損。

經(jīng)過(guò)這次沉重打擊后，大劉哥的公司現(xiàn)金流枯竭，瀕臨破產(chǎn)。

2022年疫情很?chē)?yán)重，市場(chǎng)很不好，我們沒(méi)敢投，但2023年，一切都好起來(lái)了，希望大劉哥項(xiàng)目能做起來(lái)。

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)案例給了家紡廠家一些啟發(fā)，找準(zhǔn)價(jià)格帶，憑借工廠優(yōu)勢(shì)，還是能做起來(lái)的。

二奢行業(yè)，還挺賺錢(qián)的

在過(guò)去的一年里，我們調(diào)研了上百家公司，其中有好幾家是做二奢的。

我們投的第一家公司，老板是個(gè)漂亮的小姑娘，從一個(gè)大的電商平臺(tái)出來(lái)，以前就是負(fù)責(zé)二奢這塊業(yè)務(wù)的，很懂行。

我們最后聯(lián)合了幾個(gè)天使投資人投了一些股權(quán)給她，另外還墊資給她做了托盤(pán)。

好在小姑娘沒(méi)有辜負(fù)我們的信任，沒(méi)兩個(gè)月我們就開(kāi)始拿分紅了。

她主要以賣(mài)重奢為主，也就是五六千元、七八千元以上的包包，現(xiàn)代款居多。

第二家公司的老板是個(gè)和我年紀(jì)相仿的大叔。風(fēng)格和那個(gè)小姑娘完全不同，不過(guò)這個(gè)大叔做事是真拼啊，連陽(yáng)了那幾天都堅(jiān)持自己播。這個(gè)大叔特別會(huì)起號(hào)和拉流量，他的直播間動(dòng)輒幾千人，這在二奢行業(yè)相當(dāng)不易。

這個(gè)大叔主要賣(mài)中古款的包包，賣(mài)得很好，我們投了一筆錢(qián)給他組貨盤(pán)。

第三個(gè)擬投的是個(gè)主播，很牛的一個(gè)女孩，一個(gè)月賣(mài)1000多萬(wàn)元。

二奢包包進(jìn)貨的渠道很多，主要來(lái)自國(guó)外，歐洲和日本居多。在發(fā)達(dá)國(guó)家，一些二手中古款包包，價(jià)格特別便宜。這些商家都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在日本和歐洲的拍賣(mài)行去拍，一個(gè)中古款的LV包包也就幾百元，回來(lái)輕松賣(mài)個(gè)兩三千元。

二手現(xiàn)代款主要是在國(guó)內(nèi)收的，利潤(rùn)不高，但是高客單價(jià)，天花板高些。中古款低客單價(jià)，高毛利，天花板低。

做二奢都是店播，因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品都是獨(dú)立SKU，很難找外部達(dá)人帶貨?，F(xiàn)在也有很多寄賣(mài)模式，這樣主播不用擔(dān)心庫(kù)存的問(wèn)題了。

至于真假不用太擔(dān)心，只要從正規(guī)渠道拿貨都沒(méi)問(wèn)題，發(fā)貨前抖音有中檢，過(guò)了才給客戶(hù)的，不過(guò)就退回商家。

總體來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)算是個(gè)比較容易賺錢(qián)的項(xiàng)目。

點(diǎn)評(píng)：二奢行業(yè)挺賺錢(qián)的，雖然因?yàn)楣?yīng)鏈破碎，都做不大，但是贏利能力強(qiáng)，客戶(hù)黏性又高，也特別適合與私域結(jié)合，但這個(gè)行業(yè)需要深入積累，水太深。（本文來(lái)自微信公眾號(hào)調(diào)皮電商）