• <tr id="yyy80"></tr>
  • <sup id="yyy80"></sup>
  • <tfoot id="yyy80"><noscript id="yyy80"></noscript></tfoot>
  • 99热精品在线国产_美女午夜性视频免费_国产精品国产高清国产av_av欧美777_自拍偷自拍亚洲精品老妇_亚洲熟女精品中文字幕_www日本黄色视频网_国产精品野战在线观看 ?

    王慧文:高手如何做決策?

    2023-04-18 20:06:53王慧文
    商界評論 2023年3期
    關(guān)鍵詞:馬太效應(yīng)美團(tuán)規(guī)模

    近日,一則老將再出山、籌集近20億元進(jìn)軍 AI的消息點(diǎn)燃了互聯(lián)網(wǎng)圈。

    2月13日,王慧文在即刻平臺發(fā)出一則“AI英雄榜”招募信息,為自己新成立的北京光年之外科技有限公司廣招“頂尖研發(fā)人才”,打造“中國OpenAI(美國人工智能研究公司)”。消息一出,為已經(jīng)熱得發(fā)燙的中國人工智能圈,又添上一把火。

    為什么王慧文的一條動態(tài)可以引起這么大反響?這位美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人到底有何厲害之處?他的決策方式是怎樣的,為什么能點(diǎn)燃眾多創(chuàng)業(yè)者?

    在這篇文章中,王慧文講述了自己如何理解戰(zhàn)略,如何理解規(guī)模效應(yīng)、馬太效應(yīng)、產(chǎn)業(yè)鏈,以及如何進(jìn)行商業(yè)判斷的。

    企業(yè)發(fā)展如果只能看一個(gè)要素,那就要看“行業(yè)體量”要素,因?yàn)楣浪阈袠I(yè)體量是否正確,決定著企業(yè)成敗。很多企業(yè)家失敗的原因,要么把行業(yè)體量估得過大,要么估得過小,從而判斷錯(cuò)后續(xù)的動作,只能以失敗告終。

    以美團(tuán)為例,在美團(tuán)融資期間,曾有一個(gè)投資商說我們過于激進(jìn),導(dǎo)致當(dāng)時(shí)的外賣業(yè)務(wù)燒錢燒得太多,虧損很厲害。但如今來看,外賣業(yè)務(wù)的估值在美團(tuán)的業(yè)務(wù)板塊里已經(jīng)占到約1 000億美元,而外賣業(yè)務(wù)歷史總計(jì)虧損只有20億美元左右。

    所以我認(rèn)為,投入的合理性取決于對市場體量的判斷。如果判斷對了,盡早地投入可獲得戰(zhàn)略先機(jī);如果判斷錯(cuò)了,在一個(gè)不夠大的市場里投入太多,或在足夠大的市場里投入不足,都會掉到坑里。

    事實(shí)上,對市場體量的誤判在商業(yè)史上是非常普遍的,尤其是行業(yè)發(fā)展的早期。

    比如,最初我去考察GrubHub(在線外賣鼻祖,美國大型食品配送公司),覺得外賣行業(yè)太慢、太小、太索然無味。無疑,我出現(xiàn)了嚴(yán)重的判斷錯(cuò)誤。

    好在我們團(tuán)隊(duì)有位產(chǎn)品經(jīng)理專門負(fù)責(zé)外賣的調(diào)研,他認(rèn)為我們除了調(diào)研GrubHub,還需調(diào)研國內(nèi)的外賣網(wǎng)站。

    調(diào)研完我們發(fā)現(xiàn),餓了么正在以不虧錢的方式經(jīng)營,并且年增長率達(dá)到了200%。一個(gè)業(yè)務(wù)不虧損、增速快,說明消費(fèi)需求非常強(qiáng)烈,而在一定體量下,如果有增速,就可以擬合出市場總體體量。

    于是,美團(tuán)以全行業(yè)最激進(jìn)的方式擬合外賣市場總體量,認(rèn)為外賣市場1天應(yīng)該有1 000萬單。如今看來,那時(shí)的我們低估了這個(gè)數(shù)量級,所以在經(jīng)營中,要反復(fù)校正和擬合市場真實(shí)的體量是多少。

    判斷方法

    市場體量的估算對創(chuàng)業(yè)者和投資人來說都很重要,那我們應(yīng)該如何估算?

    第一種方法,根據(jù)現(xiàn)有的行業(yè)體量和增速進(jìn)行擬合,但這需要行業(yè)發(fā)展了一段時(shí)間才能擬合,然后在發(fā)展過程中不斷地對齊擬合。擬合得越準(zhǔn),越有競爭力。

    第二種方法,回到人類最根本的需求—人類發(fā)展的軌跡就是將原來自給自足的事交給社會化分工來完成。

    在社會化分工的大趨勢里,做飯是沒有被社會化分工取代的需求之一。但隨著全球城市化的進(jìn)展,家庭的規(guī)模越來越小了,而家庭規(guī)模大時(shí),經(jīng)常是有一個(gè)人專門做飯,即是有規(guī)模效應(yīng)的;但家庭規(guī)模小時(shí)就淡化了規(guī)模效應(yīng),所以“做飯”有被社會化分工取代的需求。

    從外賣行業(yè)(供給端)來看,中國人口密度高、手機(jī)普及(讓系統(tǒng)派單這種高效方式可行)、電單車成本低等,每一項(xiàng)都會促進(jìn)更低的客單價(jià),進(jìn)而擴(kuò)大外賣市場空間。

    第三種方法,類比法,比如參考日本便利店的市場體量,去測算中國外賣市場體量。

    規(guī)模效應(yīng)最初的定義是,賣出的商品越多,成本越低,競爭力越強(qiáng),企業(yè)規(guī)模越大,進(jìn)而形成正反饋循環(huán)。不過,該定義放在今天已經(jīng)過時(shí)了。

    我認(rèn)為今天的規(guī)模效應(yīng)是,交易額/客戶使用量足夠大,就能產(chǎn)生客戶體驗(yàn)優(yōu)勢或成本優(yōu)勢。具體是成本優(yōu)勢,還是客戶體驗(yàn)優(yōu)勢,取決于企業(yè)的生意模式。

    一方面,不同的生意本身具備不同的規(guī)模效應(yīng),比如有些生意天生就做不大;

    另一方面,在企業(yè)發(fā)展的過程中,越早抓住有規(guī)模效應(yīng)的要素,越會因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)起作用(成本低或用戶體驗(yàn)好)而取得更好的發(fā)展。

    所以,規(guī)模效應(yīng)是決定企業(yè)發(fā)展速度成敗的高權(quán)重要素。

    規(guī)模效應(yīng)曲線

    然而,哪些生意是有規(guī)模效應(yīng)的?哪些生意是有反規(guī)模效應(yīng)的?

    比如,連鎖理發(fā)店有一定的規(guī)模效應(yīng);限量款產(chǎn)品沒有規(guī)模效應(yīng);藝術(shù)品是反規(guī)模效應(yīng)??梢哉f,產(chǎn)品和個(gè)體的創(chuàng)意關(guān)系越大、和個(gè)體主觀能動性關(guān)系越大,就沒什么規(guī)模效應(yīng)。

    另外,不同生意形態(tài)的規(guī)模效應(yīng)有大有小,而具體是大是小,是由每個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)類型決定的,具體可以分成3種類型:A曲線(指數(shù)增長)、B曲線(線性增長)、C曲線(對數(shù)增長)。

    其中,A曲線是隨著用戶數(shù)量的增長,客戶體驗(yàn)越來越好,客戶價(jià)值越來越大,規(guī)模效應(yīng)越來越好呈指數(shù)增長的曲線,具備“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。

    以微信為例,微信產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng):微信用的人越多,對你越有好處,因?yàn)槟阒灰螺d一個(gè)微信,就可以和很多朋友進(jìn)行聯(lián)系。通常屬于“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的企業(yè)在行業(yè)里只會有一家,其他企業(yè)替代不了它的地位。

    另外值得注意的是,所有符合A曲線的生意,只要過了Critical Mass(關(guān)鍵規(guī)模或臨界規(guī)模)臨界點(diǎn),就會迅速跟后面的同行拉開差距。

    C曲線是隨著規(guī)模上升,達(dá)到了一個(gè)臨界點(diǎn)后,規(guī)模效應(yīng)的增長開始減緩,網(wǎng)絡(luò)中每增加一個(gè)用戶,節(jié)點(diǎn)的價(jià)值增長會下降的曲線。這說明用戶和用戶之間出現(xiàn)了競爭,一些副作用開始顯現(xiàn),屬于“雙邊網(wǎng)絡(luò)且同邊負(fù)效應(yīng)”。

    “雙邊網(wǎng)絡(luò)”是指,企業(yè)是由供給和需求雙邊構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò),如淘寶、美團(tuán)、滴滴等都具備雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

    “同邊網(wǎng)絡(luò)負(fù)效應(yīng)”是指,企業(yè)同邊網(wǎng)絡(luò)存在競爭,如一個(gè)用戶的購買行為會對另一個(gè)用戶產(chǎn)生影響。以滴滴為例,一個(gè)用戶叫車會對另一個(gè)叫車的用戶產(chǎn)生影響,所以打車就是同邊負(fù)向競爭。

    而B曲線是隨著規(guī)模的提升,網(wǎng)絡(luò)中每增加一個(gè)用戶,規(guī)模效應(yīng)就增加一點(diǎn)價(jià)值,且價(jià)值是呈線性增長的曲線。B曲線也具備“雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”,但由于供給端比較充分,所以同向網(wǎng)絡(luò)的負(fù)效應(yīng)非常低。

    B曲線的代表企業(yè)是淘寶,即每多一個(gè)用戶,就能增加一點(diǎn)價(jià)值,且淘寶能接納每一位用戶,用戶之間沒有競爭,所以淘寶的價(jià)值隨著規(guī)模線性上升。

    總而言之,淘寶如今已經(jīng)做得這么大了,還有競爭對手不斷進(jìn)來,這說明規(guī)模效應(yīng)還不夠強(qiáng),沒有在成本或體驗(yàn)上和后進(jìn)者拉開巨大差距;而美團(tuán)外賣和餓了么在同質(zhì)化經(jīng)營思路下,還可以長期共存,也是因?yàn)橥赓u的規(guī)模效應(yīng)還不夠強(qiáng)。

    規(guī)模效應(yīng)的范圍

    規(guī)模效應(yīng)的范圍影響了企業(yè)的發(fā)展和擴(kuò)張速度,規(guī)模效應(yīng)的范圍通常分3種:

    1. 全球型的規(guī)模效應(yīng),是指在不同國家每增加一個(gè)用戶都會產(chǎn)生正向的用戶體驗(yàn)。如Facebook,在全球范圍內(nèi),每增加一個(gè)用戶就會增加網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),這樣企業(yè)發(fā)展和擴(kuò)張都很快。

    2. 城市型的規(guī)模效應(yīng),是指在城市范圍內(nèi)起作用。如團(tuán)購與打車企業(yè),在上海和北京的商家供給互不影響。

    3. 蜂窩型的規(guī)模效應(yīng),需要企業(yè)采取蜂窩作戰(zhàn)策略去取得市場份額。如外賣行業(yè),美團(tuán)外賣在A校的占有率達(dá)到90%,而餓了么可以在鄰校達(dá)到90%的市占率,他們需要打巷戰(zhàn)競爭。

    蜂窩型結(jié)構(gòu)帶來的問題是,不管是進(jìn)攻還是防御,都是地面巷戰(zhàn),這決定了這種生意的發(fā)展周期很長。

    規(guī)模效應(yīng)曲線參數(shù)

    規(guī)模效應(yīng)曲線參數(shù)是指,即便是線性增長,斜率也可大可??;即便是指數(shù)增長,也有參數(shù)大小。所以,即便曲線、范圍相似,規(guī)模效應(yīng)的差異也很大。

    比如,F(xiàn)acebook和MySpace的競爭。Facebook估值幾千萬美元時(shí),MySpace就以5.8億美元賣給了新聞集團(tuán)。今天兩家公司的發(fā)展結(jié)果和規(guī)模效應(yīng)乍一看是相悖的,這就涉及到了規(guī)模效應(yīng)的參數(shù)。

    在Facebook小規(guī)模時(shí)如何相信自己能夠打敗MySpace?

    Facebook曾表示,其與MySpace有一個(gè)根本差別:MySpace做的是陌生人社交,F(xiàn)acebook做的是熟人社交。二者雖然都具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),但他們的規(guī)模效應(yīng)參數(shù)有明顯差別,即用戶在Facebook上和在MySpace上的行為差別。

    另外,F(xiàn)acebook用戶活躍度比MySpace的高,原因是Facebook做的是真實(shí)好友關(guān)系,這對用戶活躍度和留存有巨大作用。因?yàn)榧词姑總€(gè)人都有社交需求,但大多數(shù)人的陌生人社交技能很差,也就是說無論你借助什么工具,大部分人的陌生人社交都會失敗。

    要素的規(guī)模效應(yīng)

    在業(yè)務(wù)選定的情況下,我們還要識別哪些要素有規(guī)模效應(yīng),哪些沒有規(guī)模效應(yīng),哪些要素是反規(guī)模效應(yīng)的。這些要素包括經(jīng)營、戰(zhàn)略、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、管理等,而識別的目的是進(jìn)行合理取舍,要讓有限的資源發(fā)揮最大的杠桿作用。

    其中,管理是反規(guī)模效應(yīng)的,這對商業(yè)決策和組織決策都有影響。

    也許有人會問,既然是反規(guī)模,為什么還有許多公司仍管理著大量員工?那是因?yàn)樗麄儤I(yè)務(wù)的強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)抵消了管理反規(guī)模效應(yīng)的副作用。企業(yè)管理的正確邏輯是,只要能把事完成,人越少越好;若事情太多忙過來,迫不得以的情況下可以增加人手。

    要注意,在一個(gè)行業(yè)新興時(shí),并不好判斷哪些要素有規(guī)模效應(yīng),但如果你把一個(gè)反規(guī)模效應(yīng)的要素放在自己手里,很可能就會掉到坑里去。

    比如,團(tuán)購是一個(gè)以城市為規(guī)模效應(yīng)單元的業(yè)務(wù),上海和北京的業(yè)務(wù)沒有直接聯(lián)系,所以在千團(tuán)大戰(zhàn)時(shí),對規(guī)模效應(yīng)理解更有深度的人或許更占優(yōu)勢。

    有的人認(rèn)為,去多個(gè)城市開設(shè)團(tuán)購會攤薄重點(diǎn)城市的資源,不如集中力量做有限的幾個(gè)城市,并在選定的城市里建立優(yōu)勢會有規(guī)模效應(yīng)。簡單地說,就是應(yīng)集中力量而不應(yīng)該廣撒網(wǎng)。但最后,選擇集中力量在少數(shù)城市的公司都輸?shù)袅恕?/p>

    可見,在企業(yè)發(fā)展中,不同時(shí)間點(diǎn)都會面臨影響企業(yè)成敗的選擇,而每一次選擇都沒有想象中那么好判斷。你不僅要思考該行業(yè)中要素的規(guī)模效應(yīng),還要考慮不同要素間的規(guī)模效應(yīng)是否存在博弈關(guān)系,即這個(gè)要素和另一個(gè)要素的規(guī)模效應(yīng)哪一個(gè)更強(qiáng),以及規(guī)模效應(yīng)與反規(guī)模效應(yīng)是否沖突。

    馬太效應(yīng)(強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的現(xiàn)象)和規(guī)模效應(yīng)有相似的地方,但也有很大不同。馬太效應(yīng)是社會學(xué)的主體理論,是商業(yè)世界的“進(jìn)化論”。

    為什么馬太效應(yīng)會存在?我認(rèn)為,我們大多數(shù)人在很多領(lǐng)域里都無法做出自己的判斷,所以只能跟隨看起來正確的人的判斷或者跟隨大眾的判斷,而這些看起來正確的人會利用別人的跟隨而進(jìn)一步獲益,這就是馬太效應(yīng)的成因。

    那馬太效應(yīng)在商業(yè)世界如何起作用?

    風(fēng)險(xiǎn)投資

    目前,風(fēng)險(xiǎn)投資正向頭部的大VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)機(jī)構(gòu)聚集,理論上來說,VC不該是這樣的,因?yàn)殄X是無差別的。但為什么企業(yè)更傾向于拿大牌VC機(jī)構(gòu)的錢?因?yàn)榇蟛糠值膭?chuàng)業(yè)者并不理解風(fēng)險(xiǎn)投資這件事,所以選名氣大的VC機(jī)構(gòu)更“方便”。

    美團(tuán)也遇到過這類事情,在美團(tuán)準(zhǔn)備上市時(shí),我們發(fā)現(xiàn)大基金和我們溝通半個(gè)小時(shí),就要決定是否投入。但美團(tuán)有多個(gè)業(yè)務(wù),只溝通半個(gè)小時(shí)是不可能全面了解美團(tuán)的。于是,他們會查哪個(gè)風(fēng)投機(jī)構(gòu)投過美團(tuán),這直接導(dǎo)致他們在沒有深入了解美團(tuán)的情況下,就能做出決策。

    可見,投資人、投資機(jī)構(gòu)的名氣也可以產(chǎn)生馬太效應(yīng)。

    馬太效應(yīng)的影響

    馬太效應(yīng)對早期創(chuàng)業(yè)者非常重要,可以決定某些行業(yè)只會存在少數(shù)幾家公司。那我們要怎么成為馬太效應(yīng)的受益者而非受害者呢?

    雅虎(美國著名互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站)由2名大學(xué)生創(chuàng)立,當(dāng)時(shí)有投資商想投資雅虎,雅虎開出了200萬美元的估值,投資人有些猶豫,認(rèn)為2名大學(xué)生開出的價(jià)碼過高,但紅杉很快就決定了投資。

    紅杉選擇投雅虎的原因是:大部分風(fēng)投都是有流程的,流程走完要一兩個(gè)月;但紅杉判斷這個(gè)行業(yè)剛起步,從業(yè)者間的差距可能只有幾周時(shí)間,如果花2個(gè)月做決策那么情況可能會發(fā)生非常大的變化。另外,紅杉選擇領(lǐng)投必定會產(chǎn)生話題效應(yīng),不僅能給雅虎帶來很大流量,還能進(jìn)一步產(chǎn)生巨大的光環(huán)效應(yīng),幫助其拿到下一輪融資,進(jìn)入正循環(huán)。

    可見,早期產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)一旦形成了馬太效應(yīng),很多問題也就迎刃而解了。

    再舉個(gè)有意思的例子,今日資本在2008年前后就投資了京東,我問他們當(dāng)時(shí)怎么判斷押注京東的?他們說:“當(dāng)時(shí)看京東的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)信號,第一是銷售額快速增長,第二是網(wǎng)上非常多人罵京東。”當(dāng)有人罵還能快速增長時(shí),說明需求旺盛,而這時(shí)最重要的是驅(qū)動你的業(yè)務(wù)進(jìn)入馬太循環(huán)。

    當(dāng)然,幾乎所有的領(lǐng)域,大部分決策者都沒有有效信息、知識結(jié)構(gòu)和判斷方法來協(xié)助其做出獨(dú)立判斷,大家只能依賴專家或者從眾,因此產(chǎn)生了馬太效應(yīng)。

    所以,我們要盡可能抓住有規(guī)模效應(yīng)的要素,盡可能減少反規(guī)模效應(yīng),盡快形成馬太效應(yīng)。不過要注意,如果一件事情一開始什么都很完美,你的同行們也沒有脫穎而出,那很可能說明你進(jìn)入了一個(gè)錯(cuò)誤的行業(yè)。

    市場集中度是指,一個(gè)行中前幾家企業(yè)的某一指標(biāo)(通常是銷售量或銷售額)占該行業(yè)總量的百分比,是體現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)的最基本指標(biāo),體現(xiàn)了市場的競爭和壟斷程度。前文所述的規(guī)模效應(yīng)、馬太效應(yīng)、反規(guī)模效應(yīng)都是市場集中度的決定性要素。

    市場體量很大,但市場集中度不夠高的話,也產(chǎn)生不了很大的企業(yè),典型行業(yè)如餐飲,尤其是中國的餐飲行業(yè)。所以不要覺得這個(gè)行業(yè)很大,就立即大規(guī)模投入,因?yàn)橥顿Y人也會看這個(gè)行業(yè)能否出大公司。

    于是,這就涉及到了更復(fù)雜的問題—盡早判斷出行業(yè)終局集中度,這是戰(zhàn)略決策里很重要的一部分。

    目前,大部分行業(yè)都會剩2~3家頭部企業(yè),而我們要做的就是盡快沖到領(lǐng)先的2~3家。因?yàn)槟闳舨辉谶@2~3家里,就很難獲得投資。

    另外,如果你判斷該行業(yè)會剩下2~3家企業(yè),且你也屬于這2~3家,那你要盡快成為領(lǐng)先者,形成正循環(huán)。但這里不宜過度投入,否則會導(dǎo)致投入產(chǎn)出比過低,長期會成為包袱;如果你判斷這個(gè)行業(yè)最終剩2家,那么你從一開始的決策就要為成為行業(yè)里的2家做長期發(fā)展的準(zhǔn)備;如果沒有強(qiáng)競爭關(guān)系,即只剩1家,這時(shí)最重要的不是和同行競爭,而是讓你的客戶覺得你是獨(dú)特的,形成差異化。

    根據(jù)邁克·波特三戰(zhàn)略來看,如果行業(yè)里有很多家企業(yè),企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)差異化;如果一個(gè)行業(yè)里只有2~3家企業(yè),就很難實(shí)現(xiàn)差異化,除非遇到一個(gè)很弱的同行。

    在一個(gè)很大的行業(yè)里,參與者必定會有很多,所以我們要考慮企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu),思考我們處于產(chǎn)業(yè)鏈條的哪個(gè)環(huán)節(jié)。

    其實(shí),每條產(chǎn)業(yè)鏈都有鏈主,而鏈主才是這個(gè)行業(yè)里生存得最好的角色,也是產(chǎn)業(yè)變革中占有主動權(quán)的一方。

    比如電腦行業(yè)的鏈主是微軟,如果一家公司在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里不夠強(qiáng)勢,就會導(dǎo)致其在產(chǎn)業(yè)發(fā)生變化時(shí)處于被動。

    關(guān)于產(chǎn)業(yè)鏈有不同的理論,本節(jié)主要分享2個(gè)理論:

    1. 微笑曲線理論,即在一個(gè)產(chǎn)業(yè)里生存得最好的是處在最上游接近核心供應(yīng)資源和最下游接近消費(fèi)者的企業(yè)。這個(gè)理論常見于鏈條比較長的行業(yè)以及生態(tài)企業(yè)。

    什么是生態(tài)企業(yè),我們以在美國出版行業(yè)占主導(dǎo)作用的亞馬遜為例。

    亞馬遜最早是做互聯(lián)網(wǎng)賣書的,后來為了更好地賣書,又開始做書評。而中國賣書在京東和當(dāng)當(dāng)網(wǎng),書評則在豆瓣。隨后,亞馬遜做了電子書Kindle,它把書版權(quán)買過來之后將其電子化,即把紙質(zhì)書轉(zhuǎn)化成電子書,同時(shí)作者還可以用Kindle的模式寫作,寫完亞馬遜可以幫其出版紙質(zhì)書。

    如此一來,亞馬遜就在推動閱讀出版整個(gè)行業(yè)數(shù)字化、線上化過程中,大幅提高了行業(yè)效率,并建設(shè)起了行業(yè)生態(tài)。

    當(dāng)然,有的行業(yè)沒有生態(tài),你硬要搞生態(tài)就會掉到坑里去。反之,如果做生態(tài)能提高效率,那要么成為生態(tài)建設(shè)者,要么加入那個(gè)生態(tài),否則就會被生態(tài)淘汰掉。

    2. 比較經(jīng)典的理論—波特五力模型(五力分別是:供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力),其實(shí)“五力”并不是每一個(gè)都和產(chǎn)業(yè)鏈有關(guān),但提到了企業(yè)和上下游的關(guān)系。

    簡化來看,一個(gè)生意都是有上下游的,然而什么因素會影響上下游之間的關(guān)系?一個(gè)核心的因素就是上游或下游的市場集中度影響了上下游之間的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系。

    對一家公司而言,最好的情況是上下游的集中度都很分散,而只有你的集中度很高,不過這種運(yùn)氣不是常有。

    先發(fā)優(yōu)勢很好理解:你先做了,因此你獲得了創(chuàng)新者的標(biāo)簽,吸引了領(lǐng)先的人才,也提前知道了有什么樣的坑,并且可能積累了一些不平等的戰(zhàn)略資源。

    當(dāng)然,后發(fā)優(yōu)勢也很重要:

    后發(fā)優(yōu)勢之一,你不需要去說服很多人了,而先發(fā)者要去說服很多人,說服人的過程是很痛苦的。

    就像80年代末喬布斯對PC的介紹是:如果以生物移動一公里消耗的能量來排名,第一是蜂鳥,而人類的排名比較靠后;但有了自行車之后,人類的排名大幅提升了;電腦就是人類思考的自行車。這個(gè)描述很繞,可見先發(fā)是一件很難的事。

    而后發(fā)者就不會遇到這樣的問題。在抽象層面,人類是熱愛創(chuàng)新的;在具象層面,人類是恐懼創(chuàng)新的。

    后發(fā)優(yōu)勢之二,知道自己做的這件事情一定能實(shí)現(xiàn)。

    比如,先研發(fā)原子彈和后研發(fā)原子彈遇到的困難是完全不一樣的,二者面臨的不確定性也是完全不一樣的。

    后發(fā)優(yōu)勢之三,后發(fā)者通常是比較常規(guī)的商業(yè)思維,而創(chuàng)新者通常思維是很獨(dú)特的,但也因此帶來了認(rèn)知盲區(qū)。

    比如沃茲尼亞克做PC完全是出于自己的需求,而喬布斯比較有商業(yè)思維,想要把PC推廣到大眾市場。

    可見,很多創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)的過程是不可預(yù)測的。由于我們對先發(fā)優(yōu)勢有了太多的暈輪效應(yīng),而讓我們忽視了后發(fā)優(yōu)勢。

    另外,有時(shí)不為商業(yè)目的而創(chuàng)新,有時(shí)因?yàn)橘Y源問題需要極度優(yōu)化資源投入,這本身也會導(dǎo)致創(chuàng)新者存在一些思維盲區(qū)。

    一言以蔽之,創(chuàng)新者和后發(fā)者的根本差別是,創(chuàng)新者通常有思維盲區(qū),而后發(fā)者思維盲區(qū)會小些。

    任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn),都要清楚我們自己是在做增量還是存量市場。因?yàn)橐坏┮粋€(gè)市場成為存量市場,那么行業(yè)格局變化的可能性就很小了。此外,存量市場對組織的要求也很高,所以最好還是在增量市場中去發(fā)展。

    衡量增量、存量的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是滲透率,比如一天幾百萬張機(jī)票有多少是通過互聯(lián)網(wǎng)賣出去的,當(dāng)這個(gè)比值超過50%之后,市場格局要改變就很難了。

    在互聯(lián)網(wǎng)生意里,增量、存量的一個(gè)影響因素,就是獲客成本的差別。不管是打廣告、補(bǔ)貼還是做地推,增量和存量市場獲客成本的差別起碼是10倍,這導(dǎo)致存量市場單單一個(gè)“用戶的獲取成本”就會導(dǎo)致生意不成立。

    但存量市場也不意味著沒機(jī)會。

    百事可樂就是最好的例子:可樂行業(yè)是可口可樂開創(chuàng)的,其市占率最高時(shí)可超過90%。但百事可樂的約翰·斯考利還是選擇進(jìn)入可樂市場,他認(rèn)為可以通過改變消費(fèi)者心智,讓百事可樂爭奪市場份額。

    “如果我們站在未來100年看現(xiàn)在,那么那些新出生的人就是增量市場。因?yàn)閯偝錾娜耸菦]法選擇自己的消費(fèi)品牌的,但總有一天他會有選擇的權(quán)利,而我們要在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)告訴他‘年輕人應(yīng)該喝百事可樂’?!?/p>

    這個(gè)口號、定位不僅讓消費(fèi)者在年輕時(shí)喝百事可樂,且未來這些年輕人變老了也會因?yàn)橛X得自己仍然年輕,還會繼續(xù)喝百事可樂。

    所以,存量市場也是有機(jī)會的,這取決于你能在多大程度上和第一名做出差異化。

    互聯(lián)網(wǎng)競爭中有一個(gè)常用的策略就是高頻打低頻,所以高頻App打低頻App就具備非常明顯的優(yōu)勢。

    美團(tuán)在酒店在線預(yù)訂業(yè)務(wù)上用的就是這個(gè)策略。其實(shí),美團(tuán)進(jìn)入酒店在線預(yù)訂業(yè)務(wù)比先行者晚10年,但對大部分人來說,在線預(yù)訂酒店是一個(gè)相對低頻的行為,這會導(dǎo)致想訂酒店時(shí),會更傾向于打開手機(jī)里已經(jīng)安裝、恰好有酒店預(yù)訂功能的App,而不是去應(yīng)用市場里下載一個(gè)專門負(fù)責(zé)酒店在線預(yù)訂業(yè)務(wù)的App。

    最終,美團(tuán)后來居上,同時(shí)在用戶獲取成本和留存率等方面都產(chǎn)生了優(yōu)勢。

    當(dāng)然,這也存在“增量與存量”問題。美團(tuán)雖然晚了10多年才進(jìn)入該業(yè)務(wù),但2010年的在線預(yù)訂市場滲透率只有10%左右,還屬于巨大的增量市場,而美團(tuán)很好地抓住了增量市場的機(jī)會。

    當(dāng)然,做低頻業(yè)務(wù)并不是沒機(jī)會,如果做一個(gè)低頻業(yè)務(wù)還想保持競爭優(yōu)勢的話,那就要深入低頻業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈。

    以低頻的業(yè)務(wù)—買房為例,鏈家從做二手買賣和金融服務(wù)業(yè)務(wù)起步,做到如今上市,歸根于它一直在不斷深入產(chǎn)業(yè)鏈,早已擁有了中國幾乎所有小區(qū)的戶型圖。另外,鏈家除了在線下開設(shè)多家門店,還在線上和高頻App合作,比如與微信合作,在微信小程序中開設(shè)旗下“貝殼找房”,提升消費(fèi)者使用頻率。

    在商業(yè)中,講究“天時(shí)大于地利,地利大于人和”。無疑,商業(yè)中的時(shí)機(jī)是最重要的,入場太早和太晚都不行。

    但時(shí)機(jī)很難把握。每次看似“有機(jī)會”時(shí),都會有許多創(chuàng)業(yè)者蜂擁沖進(jìn)去,也有投資人因害怕錯(cuò)過投資機(jī)會,而大把投錢進(jìn)去,但這未必是真正的“時(shí)機(jī)”。我們應(yīng)該如何判斷時(shí)機(jī)?主要有兩個(gè)結(jié)論:

    一是馬克安德森的結(jié)論,即如果你相信一件事早晚會發(fā)生,你就每3年試一次。

    二是我自己的結(jié)論,即只要你沒有倒閉,早入場比晚入場好,但“不倒閉”對大公司和小公司來說,都很難。

    大公司的難處在于3點(diǎn):1. 新業(yè)務(wù)線的員工通常話語權(quán)不夠,而對員工晉升的需求,只能看該業(yè)務(wù)的發(fā)展速度;2. 大公司內(nèi)部業(yè)務(wù)線間的人員經(jīng)常流動,一個(gè)業(yè)務(wù)勢頭好,大家都會過去,勢頭不好大家都走了;3. 業(yè)務(wù)若長期沒有進(jìn)展,那團(tuán)隊(duì)里剩下的人可能不夠優(yōu)秀,即使機(jī)會來了也做不成。所以,決定進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)并堅(jiān)持下去,這個(gè)挑戰(zhàn)很大,需要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人有很強(qiáng)大的心志和領(lǐng)導(dǎo)力支持。

    而小公司的難處在于:如果業(yè)務(wù)長時(shí)間沒有進(jìn)展,團(tuán)隊(duì)里優(yōu)秀的人會不斷被挖走,從而導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生自我質(zhì)疑,甚至逐漸陷入自我否定。

    困難重重,大部分創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)會在第二年年底解散。

    我認(rèn)為,所有偉大的需求,都一定是用錯(cuò)誤的方法或在錯(cuò)誤的時(shí)間點(diǎn)試過很多次的,而什么時(shí)候能成,這就涉及到時(shí)間窗何時(shí)打開—PEST模型(Political政治, Economic經(jīng)濟(jì), Social社會, Technology技術(shù))的4大要素變化形成了短暫的時(shí)間窗口。

    通常技術(shù)變化會導(dǎo)致成本和體驗(yàn)可能性的變化,比如外賣能做到如此之大,一是因?yàn)橹悄苁謾C(jī)的普及,二是從業(yè)者的認(rèn)知變化。

    而“認(rèn)知變化”往往需要從業(yè)者們反復(fù)嘗試才能轉(zhuǎn)換。因?yàn)檎_的認(rèn)知不是一開始就在某個(gè)人腦子里,而是在這個(gè)過程中,不同的人抓住了不同的閃光點(diǎn),最后有人把所有的閃光點(diǎn)聚合起來,形成了一個(gè)集大成的產(chǎn)品,這個(gè)認(rèn)知是所有創(chuàng)業(yè)者社區(qū)的共有知識產(chǎn)權(quán)。

    這也是我認(rèn)為越早入場越好的原因之一,越早入場你越能積累正確認(rèn)知,你越可能把握住浪潮。

    邁克·波特三戰(zhàn)略是針對“競爭”的戰(zhàn)略,包括總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。但競爭只是商業(yè)中的一部分,所以不能把邁克·波特三戰(zhàn)略理解為戰(zhàn)略的全部。

    同時(shí),我們還需要思考,上世紀(jì)80年代提出的邁克·波特競爭三戰(zhàn)略是否適用于現(xiàn)在的任何行業(yè)。比如他對總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略理解很大程度上體現(xiàn)了傳統(tǒng)商業(yè)的特征,也就是同品質(zhì)商品或服務(wù)同行都能生產(chǎn)出來,只是成本不同而已。

    但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,只要做不到微信同樣的規(guī)模,你就做不到同樣的用戶體驗(yàn),因?yàn)橐?guī)模就是微信體驗(yàn)的本身。所以今天再來解讀總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,應(yīng)該更新為規(guī)模效應(yīng)導(dǎo)致的經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)力。

    另外,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的很多特殊性,導(dǎo)致邁克·波特的另外兩個(gè)戰(zhàn)略有效性也下降了。

    比如差別化戰(zhàn)略,在過去商品時(shí)代,寶馬和大眾汽車的差異化在于高端與平價(jià),寶馬和奔馳的差異化在于駕駛與乘坐;在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,我們很難說某個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是高端或大眾,因?yàn)椴町惢目臻g被大幅擠壓。

    所以,在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)要走差異化路線,很可能需要建設(shè)在一個(gè)“你的競爭對手組織能力不太強(qiáng)”的假定下才能行得通。

    專一化戰(zhàn)略也是如此,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)要放大專一化戰(zhàn)略有效性的辦法,就是采用并加強(qiáng)競爭對手難以建設(shè)的組織能力。

    猜你喜歡
    馬太效應(yīng)美團(tuán)規(guī)模
    馬太效應(yīng)
    中外文摘(2022年1期)2022-11-11 12:06:32
    如果你是第三種仆人
    意林(2021年20期)2021-10-27 01:12:54
    美團(tuán)點(diǎn)評和拼多多體現(xiàn)了對數(shù)字中國的興奮之情
    英語文摘(2020年11期)2020-02-06 08:53:36
    這個(gè)世界處處都是『馬太效應(yīng)』
    文苑(2018年23期)2018-12-14 01:06:20
    規(guī)模之殤
    能源(2018年7期)2018-09-21 07:56:14
    Mentor Grpahics宣布推出規(guī)??蛇_(dá)15BG的Veloce Strato平臺
    汽車零部件(2017年2期)2017-04-07 07:38:47
    馬太效應(yīng)下的中國醫(yī)改
    美團(tuán)、大眾點(diǎn)評抱團(tuán)御寒
    中國品牌(2015年11期)2015-12-01 06:21:00
    “燒錢”可持續(xù)性存疑美團(tuán)被曝全年虧損72億
    曬業(yè)績折射出自信與不安 BAT夾擊下美團(tuán)需加快轉(zhuǎn)型
    极品人妻少妇av视频| 99久久综合免费| 午夜福利,免费看| av国产精品久久久久影院| 日韩人妻高清精品专区| 十八禁网站网址无遮挡| 在线观看免费高清a一片| 国产精品国产三级专区第一集| 你懂的网址亚洲精品在线观看| 国产成人freesex在线| 在线观看免费视频网站a站| 国产精品一二三区在线看| 插阴视频在线观看视频| 国产一区二区在线观看日韩| 18禁观看日本| 国产精品一区二区在线不卡| av免费观看日本| 亚洲性久久影院| 亚洲少妇的诱惑av| 日韩免费高清中文字幕av| 99久久精品国产国产毛片| 国产成人aa在线观看| 久久国产亚洲av麻豆专区| 日韩中文字幕视频在线看片| 欧美精品一区二区大全| 精品亚洲成a人片在线观看| 国产精品99久久99久久久不卡 | 又黄又爽又刺激的免费视频.| 国产成人aa在线观看| 国精品久久久久久国模美| 国产极品天堂在线| av线在线观看网站| 欧美日韩av久久| 日韩亚洲欧美综合| 黑人欧美特级aaaaaa片| 天天操日日干夜夜撸| 精品人妻在线不人妻| 丝瓜视频免费看黄片| 嫩草影院入口| 亚洲综合色惰| 十分钟在线观看高清视频www| 国产永久视频网站| 男女啪啪激烈高潮av片| 两个人免费观看高清视频| 久久久久久久亚洲中文字幕| 欧美成人午夜免费资源| 丰满饥渴人妻一区二区三| 国产国拍精品亚洲av在线观看| 亚洲精品久久久久久婷婷小说| 国产成人精品无人区| 欧美xxⅹ黑人| 国产av一区二区精品久久| 天堂8中文在线网| 99视频精品全部免费 在线| 国产亚洲精品久久久com| 亚洲精品日韩av片在线观看| 国产爽快片一区二区三区| www.色视频.com| 久久久a久久爽久久v久久| av卡一久久| 人人妻人人澡人人爽人人夜夜| 国产成人aa在线观看| 97精品久久久久久久久久精品| 97精品久久久久久久久久精品| 欧美丝袜亚洲另类| 黄色视频在线播放观看不卡| av国产久精品久网站免费入址| 91久久精品国产一区二区三区| 亚洲综合色网址| 亚洲av中文av极速乱| 国产成人精品福利久久| 国产成人av激情在线播放 | 国产成人freesex在线| 日韩 亚洲 欧美在线| 免费人妻精品一区二区三区视频| 久久久国产精品麻豆| 亚洲av不卡在线观看| 国产黄色视频一区二区在线观看| 久久久久精品性色| 三级国产精品片| 97精品久久久久久久久久精品| 99久久精品一区二区三区| 丰满少妇做爰视频| 国产国拍精品亚洲av在线观看| 街头女战士在线观看网站| 国产白丝娇喘喷水9色精品| 国产精品嫩草影院av在线观看| 日日撸夜夜添| 国产精品一区二区在线观看99| 在线播放无遮挡| 一个人免费看片子| 午夜91福利影院| 亚洲国产最新在线播放| 亚洲国产最新在线播放| 午夜福利视频精品| 亚洲精品久久午夜乱码| 亚洲欧美日韩卡通动漫| 一本大道久久a久久精品| 内地一区二区视频在线| 性高湖久久久久久久久免费观看| 伊人亚洲综合成人网| 亚洲精品色激情综合| videossex国产| 三上悠亚av全集在线观看| 欧美激情国产日韩精品一区| 成人手机av| 成人18禁高潮啪啪吃奶动态图 | av视频免费观看在线观看| 男的添女的下面高潮视频| 精品久久久久久电影网| 国模一区二区三区四区视频| 极品少妇高潮喷水抽搐| 亚洲av日韩在线播放| 一本色道久久久久久精品综合| 在线观看免费高清a一片| 久热久热在线精品观看| www.av在线官网国产| av免费观看日本| 国产黄片视频在线免费观看| 久久久久久人妻| 久久久久久久久久成人| 91aial.com中文字幕在线观看| 日韩强制内射视频| 纯流量卡能插随身wifi吗| 精品酒店卫生间| 欧美人与性动交α欧美精品济南到 | 欧美 日韩 精品 国产| 欧美+日韩+精品| 久久99蜜桃精品久久| 免费大片18禁| 妹子高潮喷水视频| 亚洲人成77777在线视频| 视频区图区小说| 91精品国产国语对白视频| 欧美日韩亚洲高清精品| 免费高清在线观看日韩| 亚洲国产欧美在线一区| 日韩 亚洲 欧美在线| 80岁老熟妇乱子伦牲交| 日韩av不卡免费在线播放| 夫妻午夜视频| 丰满饥渴人妻一区二区三| 伊人久久精品亚洲午夜| 日韩制服骚丝袜av| 国产精品嫩草影院av在线观看| 成年女人在线观看亚洲视频| 日本av免费视频播放| 青青草视频在线视频观看| 久久精品久久久久久久性| 在线精品无人区一区二区三| 日韩中字成人| 午夜福利影视在线免费观看| 欧美老熟妇乱子伦牲交| 亚洲av.av天堂| 精品卡一卡二卡四卡免费| 亚洲不卡免费看| 国产高清不卡午夜福利| 午夜激情久久久久久久| 热re99久久精品国产66热6| 91精品一卡2卡3卡4卡| 久久99精品国语久久久| 毛片一级片免费看久久久久| 男女无遮挡免费网站观看| 边亲边吃奶的免费视频| 日韩强制内射视频| 亚洲图色成人| 边亲边吃奶的免费视频| 国产片内射在线| 一边摸一边做爽爽视频免费| 在线播放无遮挡| 人妻夜夜爽99麻豆av| 日韩三级伦理在线观看| 久久青草综合色| 91久久精品国产一区二区成人| 桃花免费在线播放| 777米奇影视久久| 久久久久久伊人网av| 日韩中文字幕视频在线看片| 亚洲欧洲日产国产| 校园人妻丝袜中文字幕| 欧美日韩国产mv在线观看视频| 简卡轻食公司| 自线自在国产av| 精品久久久噜噜| 日韩欧美一区视频在线观看| 中文字幕最新亚洲高清| 午夜免费鲁丝| 丰满少妇做爰视频| 一边摸一边做爽爽视频免费| 久久精品夜色国产| 欧美成人精品欧美一级黄| 99热这里只有精品一区| 亚洲第一av免费看| 亚洲无线观看免费| 人妻系列 视频| 精品久久久噜噜| 久久热精品热| 啦啦啦视频在线资源免费观看| 97在线人人人人妻| 满18在线观看网站| 久久久精品94久久精品| 妹子高潮喷水视频| 人人妻人人澡人人爽人人夜夜| 最新中文字幕久久久久| 视频中文字幕在线观看| 欧美成人精品欧美一级黄| 午夜免费观看性视频| 精品熟女少妇av免费看| 又粗又硬又长又爽又黄的视频| 99久久综合免费| 三上悠亚av全集在线观看| 精品国产露脸久久av麻豆| 午夜久久久在线观看| 人妻系列 视频| 性高湖久久久久久久久免费观看| 久久久精品94久久精品| 亚洲人成网站在线播| 免费观看在线日韩| 久久人人爽av亚洲精品天堂| 美女视频免费永久观看网站| 日日摸夜夜添夜夜添av毛片| 国产精品.久久久| 亚洲精品av麻豆狂野| 另类精品久久| 成年女人在线观看亚洲视频| 在线天堂最新版资源| 国产一区二区在线观看av| 在线观看美女被高潮喷水网站| av女优亚洲男人天堂| 精品一区二区三卡| 全区人妻精品视频| 亚州av有码| 久久国内精品自在自线图片| 熟妇人妻不卡中文字幕| 亚洲精品美女久久av网站| 午夜av观看不卡| 男女边吃奶边做爰视频| 在线观看免费高清a一片| 五月天丁香电影| 中文字幕亚洲精品专区| 久久毛片免费看一区二区三区| 成人免费观看视频高清| 哪个播放器可以免费观看大片| 国产成人精品婷婷| 久久国产精品大桥未久av| 高清黄色对白视频在线免费看| 亚洲av男天堂| 国产av国产精品国产| 久久精品久久久久久久性| 亚洲性久久影院| 婷婷色综合大香蕉| 18禁在线播放成人免费| 国产深夜福利视频在线观看| 老司机影院毛片| 看非洲黑人一级黄片| 中文字幕av电影在线播放| 亚洲国产成人一精品久久久| 久久精品人人爽人人爽视色| 成人黄色视频免费在线看| 日本猛色少妇xxxxx猛交久久| 精品少妇内射三级| 精品人妻熟女av久视频| 中文字幕人妻熟人妻熟丝袜美| 国产伦理片在线播放av一区| 国产黄色免费在线视频| 亚洲综合精品二区| 精品少妇黑人巨大在线播放| 久久久精品94久久精品| 国产亚洲av片在线观看秒播厂| 国产精品国产三级专区第一集| 好男人视频免费观看在线| 少妇的逼水好多| 亚洲欧洲国产日韩| 免费看av在线观看网站| a级毛片在线看网站| 国产精品久久久久久av不卡| 国产精品不卡视频一区二区| av又黄又爽大尺度在线免费看| 亚洲精品中文字幕在线视频| 一级,二级,三级黄色视频| 国产精品久久久久久av不卡| 欧美+日韩+精品| 国产精品人妻久久久影院| 国产精品一二三区在线看| 高清午夜精品一区二区三区| 免费观看性生交大片5| 久久久久久久亚洲中文字幕| 日韩不卡一区二区三区视频在线| 欧美丝袜亚洲另类| 男女啪啪激烈高潮av片| 国内精品宾馆在线| 亚洲中文av在线| 一级a做视频免费观看| 免费黄网站久久成人精品| 日韩人妻高清精品专区| 99久国产av精品国产电影| 一个人看视频在线观看www免费| 亚洲精品色激情综合| 国产精品蜜桃在线观看| freevideosex欧美| 久久久久网色| 九九在线视频观看精品| av在线播放精品| 国产淫语在线视频| 亚洲国产av影院在线观看| 亚洲国产色片| 高清午夜精品一区二区三区| 男女高潮啪啪啪动态图| 少妇人妻精品综合一区二区| 国产男人的电影天堂91| 久久久久久久精品精品| 欧美 日韩 精品 国产| 国产精品一区二区三区四区免费观看| 亚洲精品久久久久久婷婷小说| 黑人高潮一二区| 91久久精品国产一区二区成人| 少妇 在线观看| 久久精品熟女亚洲av麻豆精品| 插逼视频在线观看| 街头女战士在线观看网站| 亚洲精品国产色婷婷电影| 一边摸一边做爽爽视频免费| 国产精品99久久久久久久久| 美女大奶头黄色视频| 桃花免费在线播放| 99九九在线精品视频| 久久精品国产鲁丝片午夜精品| 国产免费福利视频在线观看| 自拍欧美九色日韩亚洲蝌蚪91| 亚洲精品国产av成人精品| 久久精品国产鲁丝片午夜精品| 狂野欧美激情性bbbbbb| 亚洲国产毛片av蜜桃av| 边亲边吃奶的免费视频| 色哟哟·www| 亚洲精品成人av观看孕妇| 九九在线视频观看精品| 黄色毛片三级朝国网站| 不卡视频在线观看欧美| 黄片播放在线免费| a级片在线免费高清观看视频| 爱豆传媒免费全集在线观看| 婷婷成人精品国产| 欧美激情极品国产一区二区三区 | 亚洲欧美一区二区三区黑人 | 女性被躁到高潮视频| 欧美精品亚洲一区二区| 在线免费观看不下载黄p国产| 夜夜爽夜夜爽视频| 国产免费福利视频在线观看| 精品久久蜜臀av无| 热re99久久精品国产66热6| 久久人妻熟女aⅴ| 国产国拍精品亚洲av在线观看| 在线观看www视频免费| 精品人妻偷拍中文字幕| av国产久精品久网站免费入址| 午夜免费观看性视频| 亚洲美女黄色视频免费看| 久久人人爽av亚洲精品天堂| 国产欧美日韩一区二区三区在线 | 777米奇影视久久| a级毛片黄视频| 中国美白少妇内射xxxbb| 国产精品偷伦视频观看了| 在线观看美女被高潮喷水网站| 中文字幕亚洲精品专区| 91午夜精品亚洲一区二区三区| 亚洲欧美清纯卡通| 成人亚洲欧美一区二区av| 日韩成人av中文字幕在线观看| 国产成人午夜福利电影在线观看| 色哟哟·www| 亚洲欧美色中文字幕在线| 九九久久精品国产亚洲av麻豆| 韩国高清视频一区二区三区| 蜜臀久久99精品久久宅男| 亚洲精品日本国产第一区| 欧美最新免费一区二区三区| 国产精品久久久久久av不卡| 大香蕉久久网| 嫩草影院入口| 国产探花极品一区二区| 国产成人免费观看mmmm| 亚洲欧美日韩另类电影网站| 在线精品无人区一区二区三| 美女国产视频在线观看| 国产精品熟女久久久久浪| 亚洲欧美色中文字幕在线| 22中文网久久字幕| 日本av手机在线免费观看| 新久久久久国产一级毛片| 22中文网久久字幕| 久久精品久久精品一区二区三区| 老熟女久久久| 男女啪啪激烈高潮av片| 亚洲成人一二三区av| 国产成人精品福利久久| 亚洲精品乱久久久久久| 韩国av在线不卡| 国产精品99久久久久久久久| 日本wwww免费看| 狂野欧美激情性bbbbbb| av有码第一页| 国产精品三级大全| 内地一区二区视频在线| av网站免费在线观看视频| 18禁在线播放成人免费| 亚洲三级黄色毛片| 免费观看a级毛片全部| 在线 av 中文字幕| 十八禁网站网址无遮挡| 少妇的逼好多水| 在线观看人妻少妇| 男人操女人黄网站| 久久久久网色| 亚洲人成77777在线视频| 欧美日韩视频高清一区二区三区二| 亚洲国产精品国产精品| av播播在线观看一区| 国产精品一区www在线观看| www.av在线官网国产| 久久人人爽av亚洲精品天堂| 日韩电影二区| 日韩不卡一区二区三区视频在线| 丰满饥渴人妻一区二区三| 久久久亚洲精品成人影院| 精品国产国语对白av| 日韩成人伦理影院| 久久99精品国语久久久| 亚洲av电影在线观看一区二区三区| 中文字幕亚洲精品专区| 久久鲁丝午夜福利片| 亚洲av电影在线观看一区二区三区| 在线观看免费视频网站a站| a级毛片在线看网站| 视频中文字幕在线观看| 伊人久久国产一区二区| 免费观看a级毛片全部| 日韩免费高清中文字幕av| 亚洲中文av在线| 国产成人免费观看mmmm| 性色av一级| 久久久国产精品麻豆| 亚洲欧洲精品一区二区精品久久久 | 中国国产av一级| 日日撸夜夜添| 婷婷色av中文字幕| 亚洲av国产av综合av卡| 国产精品一二三区在线看| av网站免费在线观看视频| 嫩草影院入口| 亚洲性久久影院| 制服人妻中文乱码| 考比视频在线观看| 国产亚洲最大av| 一级爰片在线观看| 啦啦啦在线观看免费高清www| 久久人人爽av亚洲精品天堂| 国产在线免费精品| 最近手机中文字幕大全| 母亲3免费完整高清在线观看 | 亚洲精华国产精华液的使用体验| 久久综合国产亚洲精品| 欧美激情极品国产一区二区三区 | 热99国产精品久久久久久7| 久久久久国产网址| 午夜福利影视在线免费观看| 亚洲国产精品一区二区三区在线| 丰满少妇做爰视频| av网站免费在线观看视频| 人妻系列 视频| 制服丝袜香蕉在线| 国产乱来视频区| 国产精品无大码| 99热全是精品| 精品久久久久久久久亚洲| 九色亚洲精品在线播放| 成人黄色视频免费在线看| 国产深夜福利视频在线观看| av福利片在线| 又黄又爽又刺激的免费视频.| 国产精品三级大全| 美女中出高潮动态图| 在线观看国产h片| 男人添女人高潮全过程视频| 丰满迷人的少妇在线观看| videos熟女内射| 最新中文字幕久久久久| 久久久久久久亚洲中文字幕| 亚洲av男天堂| 考比视频在线观看| 综合色丁香网| 亚洲在久久综合| 国模一区二区三区四区视频| 在线精品无人区一区二区三| 午夜91福利影院| 成人毛片a级毛片在线播放| 国产精品久久久久成人av| av网站免费在线观看视频| 一区二区三区乱码不卡18| 久久热精品热| 免费看av在线观看网站| 91aial.com中文字幕在线观看| 国产深夜福利视频在线观看| 久久精品久久久久久噜噜老黄| tube8黄色片| 国产精品三级大全| 80岁老熟妇乱子伦牲交| 日日爽夜夜爽网站| 欧美人与善性xxx| 一区二区三区免费毛片| 天天操日日干夜夜撸| 国产片特级美女逼逼视频| 日产精品乱码卡一卡2卡三| 久久久久精品性色| 制服诱惑二区| 亚洲成人一二三区av| 亚洲av男天堂| 久久久久久久久久久丰满| 视频区图区小说| 男人添女人高潮全过程视频| 国产一区亚洲一区在线观看| 熟女av电影| 国产精品欧美亚洲77777| 在线精品无人区一区二区三| 久久影院123| 日韩,欧美,国产一区二区三区| 99九九线精品视频在线观看视频| 老司机影院毛片| 18禁在线无遮挡免费观看视频| 欧美精品一区二区大全| 欧美日韩av久久| 欧美日韩精品成人综合77777| 久久久久国产精品人妻一区二区| 欧美+日韩+精品| 国产极品粉嫩免费观看在线 | 久久午夜福利片| 中文字幕人妻熟人妻熟丝袜美| 久久久久久久久大av| 丰满饥渴人妻一区二区三| 汤姆久久久久久久影院中文字幕| 王馨瑶露胸无遮挡在线观看| kizo精华| 亚洲国产av影院在线观看| 国产精品久久久久久av不卡| 国产免费现黄频在线看| 欧美另类一区| 亚洲欧美色中文字幕在线| 久久久久精品久久久久真实原创| 久久久久久人妻| 亚洲av中文av极速乱| 午夜91福利影院| .国产精品久久| 欧美日韩视频高清一区二区三区二| 赤兔流量卡办理| 一级毛片 在线播放| 自线自在国产av| 最新的欧美精品一区二区| 大香蕉97超碰在线| videosex国产| 51国产日韩欧美| 视频在线观看一区二区三区| 久久精品国产鲁丝片午夜精品| 久久久久久久久大av| 国产精品人妻久久久久久| 久久久久人妻精品一区果冻| 美女脱内裤让男人舔精品视频| 国产免费视频播放在线视频| 久久久久久久久久久久大奶| 久久久久久人妻| 国产伦精品一区二区三区视频9| 欧美变态另类bdsm刘玥| av在线播放精品| 亚洲精品一二三| 青青草视频在线视频观看| 一区二区日韩欧美中文字幕 | 又粗又硬又长又爽又黄的视频| 天天影视国产精品| 亚洲av欧美aⅴ国产| 午夜激情福利司机影院| 母亲3免费完整高清在线观看 | 大片免费播放器 马上看| 老司机影院毛片| 最近中文字幕高清免费大全6| 国产成人freesex在线| 免费观看无遮挡的男女| 秋霞伦理黄片| 成人影院久久| 涩涩av久久男人的天堂| 18禁裸乳无遮挡动漫免费视频| 精品人妻一区二区三区麻豆| av福利片在线| 欧美成人午夜免费资源| 大香蕉久久成人网| 婷婷色av中文字幕| 精品人妻偷拍中文字幕| 午夜激情av网站| 夜夜看夜夜爽夜夜摸| 午夜福利视频精品| 久久久久久久亚洲中文字幕| 亚洲精品色激情综合| 国产精品久久久久久精品古装| 制服诱惑二区| 在线观看免费视频网站a站| 精品卡一卡二卡四卡免费| 国产av精品麻豆| 青春草国产在线视频| 亚洲av中文av极速乱| tube8黄色片| 日日爽夜夜爽网站| 成人免费观看视频高清| 国产乱来视频区| 国产男人的电影天堂91| av视频免费观看在线观看|