市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的開發(fā)與實(shí)踐

■ 淄博市技師學(xué)院 高 飛

在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特點(diǎn)分析、專業(yè)建設(shè)以及專業(yè)定位的過程中，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化以及學(xué)生畢業(yè)后的主要崗位特點(diǎn)、企業(yè)需求開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生掌握更多的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能以及醫(yī)藥知識(shí)，開展更多的模擬性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)、實(shí)操性活動(dòng)，讓學(xué)生可以在生產(chǎn)性項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式之中有更好的表現(xiàn)。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的開發(fā)與實(shí)踐研究現(xiàn)狀

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)運(yùn)行難度較大

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)活動(dòng)對(duì)學(xué)生提出了較高的要求，學(xué)生在沒有專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和技能的背景下就需要和企業(yè)的營(yíng)銷工作者完成一定的工作任務(wù)。有的學(xué)生對(duì)于營(yíng)銷崗位的專業(yè)術(shù)語不了解，理論知識(shí)不扎實(shí)，所設(shè)計(jì)出的營(yíng)銷方案過于理想化，商業(yè)文書撰寫能力亟待提高。在進(jìn)行思考和探究時(shí)，學(xué)生不能很好地考慮企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際狀況，制定實(shí)用性較強(qiáng)的營(yíng)銷策略。同時(shí)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)學(xué)生的各項(xiàng)專業(yè)能力，如理解能力、信息收集能力、自學(xué)能力、創(chuàng)新能力等提出了更多的要求，但是學(xué)生的表現(xiàn)情況卻不盡如人意。

1.2 小組團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率較低，協(xié)作難度較大

市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)活動(dòng)往往以小組的形式來進(jìn)行，但是學(xué)生在進(jìn)行合作時(shí)無法進(jìn)行深入高效的交流，無法保質(zhì)保量地完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。小組成員內(nèi)部存在相應(yīng)的矛盾，在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)存在少數(shù)人干活、多數(shù)人觀望、負(fù)責(zé)人手忙腳亂、小組成員分工不明等情況。

1.3 開展生產(chǎn)性營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的頻率較低

部分市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師會(huì)帶領(lǐng)學(xué)生開展一系列的生產(chǎn)性營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，以醫(yī)藥行業(yè)為例，可以帶領(lǐng)學(xué)生參觀生產(chǎn)車間、觀察物流體系以及倉(cāng)儲(chǔ)情況，了解處方藥、非處方藥以及醫(yī)療器械的推廣渠道和銷售終端。但是部分技工院校由于資源有限，場(chǎng)地有限，只能將醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)活動(dòng)放在校內(nèi)完成，使用情境教學(xué)法、案例教學(xué)法以及簡(jiǎn)單的角色扮演等形式來完成。因此，實(shí)際教學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際情況有所出入，生產(chǎn)性營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開展的頻率較低，次數(shù)較少。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的開發(fā)與實(shí)踐研究的有效策略

2.1 開展市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)模塊設(shè)計(jì)，提高實(shí)踐研究的有效性

在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的開發(fā)與實(shí)踐研究的過程中需要圍繞著實(shí)訓(xùn)課程來開展，注重提高課程教學(xué)活動(dòng)的有效性。市場(chǎng)營(yíng)銷課程的理論教學(xué)內(nèi)容包括醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本概念、營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者行為分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，以及價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、產(chǎn)品策略、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，等等。需要以專業(yè)核心能力為基礎(chǔ)，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行整合，形成教學(xué)模塊，可以形成醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)與實(shí)施模塊、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃撰寫模塊和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施模塊。按照不同的階段開展相關(guān)的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。

在營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程中可以通過教學(xué)設(shè)計(jì)將市場(chǎng)環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析三部分內(nèi)容進(jìn)行整合，讓學(xué)生以小組的形式開展市場(chǎng)調(diào)查、方案設(shè)計(jì)活動(dòng)、問卷設(shè)計(jì)技術(shù)探索活動(dòng)，開展實(shí)時(shí)實(shí)地的市場(chǎng)調(diào)研，形成問卷，并開展整理和分析。這可以為下一階段市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的撰寫以及市場(chǎng)信息的收集提供數(shù)據(jù)支持。在設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃撰寫模塊時(shí)，教師需要引導(dǎo)學(xué)生將市場(chǎng)調(diào)研的信息作為營(yíng)銷計(jì)劃撰寫的基礎(chǔ)條件，嘗試尋找醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)終端的表現(xiàn)以及存在的問題，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，篩選目標(biāo)市場(chǎng)定位以及營(yíng)銷技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)生以小組為團(tuán)隊(duì)為醫(yī)藥企業(yè)設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略，讓學(xué)生以小組為團(tuán)隊(duì)撰寫營(yíng)銷計(jì)劃。

在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施模塊中，要根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷工作特點(diǎn)和要求完善實(shí)施方案，從醫(yī)藥高職教師的角度出發(fā)為學(xué)生設(shè)計(jì)實(shí)施計(jì)劃和規(guī)范，讓學(xué)生從事渠道研究和促銷研究，進(jìn)行渠道的開發(fā)和渠道的管理。在進(jìn)行促銷模塊的實(shí)施時(shí)要重點(diǎn)進(jìn)行人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和數(shù)據(jù)核算的研究工作?？傊挥懈鶕?jù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的具體特點(diǎn)來設(shè)計(jì)教學(xué)模塊，開展教學(xué)工作，劃分教學(xué)階段，才更有可能調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，讓學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)的過程中有更好的表現(xiàn)，掌握專業(yè)的理論知識(shí)和操作技能。

2.2 合理運(yùn)用信息技術(shù)手段，助力市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)工作

計(jì)算機(jī)、多媒體、電子白板以及其他的體驗(yàn)式電子設(shè)備的推出為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)活動(dòng)提供了更多的教學(xué)資源和教學(xué)手段，教師可以依托信息技術(shù)設(shè)備進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)開發(fā)活動(dòng)和實(shí)踐探索活動(dòng)。這樣能豐富實(shí)訓(xùn)教學(xué)的形式和內(nèi)容。對(duì)于一些不適合采用生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，可以進(jìn)行一些仿真模擬操作活動(dòng)，直接帶學(xué)生到實(shí)驗(yàn)室去操作電子設(shè)備來進(jìn)行模擬生產(chǎn)、模擬銷售和模擬規(guī)劃等活動(dòng)。教師也可以進(jìn)行一些角色扮演和情境模擬活動(dòng)，這樣可以更好地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，豐富市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)活動(dòng)?？梢栽趯?shí)訓(xùn)活動(dòng)之前，利用信息技術(shù)手段，針對(duì)學(xué)生進(jìn)行一些遠(yuǎn)程培訓(xùn)活動(dòng)，或者是多媒體培訓(xùn)活動(dòng)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)如何組建市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如何開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，規(guī)范實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的流程。專業(yè)教師還要加強(qiáng)相應(yīng)的職業(yè)規(guī)劃教育工作，讓學(xué)生樹立正確的職業(yè)觀念，例如，如何看待業(yè)績(jī)成績(jī)和個(gè)人發(fā)展之間的關(guān)系？如何提高執(zhí)行力？如何提高團(tuán)隊(duì)成員之間的默契程度？如何正確看待營(yíng)銷員、推銷員、策劃等基礎(chǔ)崗位。

2.3 開展企業(yè)營(yíng)銷工作項(xiàng)目分析活動(dòng)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的針對(duì)性

市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)要與時(shí)俱進(jìn)，不斷開發(fā)出新的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，優(yōu)化實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，采取更加吸引學(xué)生的實(shí)訓(xùn)形式來優(yōu)化學(xué)生的體驗(yàn)，幫助學(xué)生掌握更多的專業(yè)知識(shí)和技能，從而為學(xué)生的成長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷工作項(xiàng)目分析為例，要從醫(yī)藥公司和藥店出發(fā)進(jìn)行分析活動(dòng)。醫(yī)藥終端市場(chǎng)分為第一終端市場(chǎng)、第二終端市場(chǎng)以及第三終端市場(chǎng)。第一個(gè)市場(chǎng)專業(yè)性極強(qiáng)，需要進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)。醫(yī)藥公司包括制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，技工院校的學(xué)生需要完成不同終端市場(chǎng)的營(yíng)銷工作項(xiàng)目。首先要加強(qiáng)醫(yī)藥終端市場(chǎng)調(diào)研，包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息、本企業(yè)產(chǎn)品的品牌辨認(rèn)度、消費(fèi)者購(gòu)買行為特點(diǎn)、醫(yī)護(hù)工作的評(píng)價(jià)、藥店店員銷售行為，等等。要針對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行深入分析。一、二、三終端市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買行為表現(xiàn)不盡相同，需要針對(duì)其購(gòu)買特點(diǎn)、購(gòu)買模式、購(gòu)買過程進(jìn)行項(xiàng)目分析。在進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)文書撰寫時(shí)，要撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、市場(chǎng)促銷活動(dòng)方案等。在進(jìn)行醫(yī)藥渠道開發(fā)和渠道管理時(shí)，要進(jìn)行營(yíng)銷渠道的藥品供應(yīng)、終端貨源鋪貨、激勵(lì)銷售、各級(jí)經(jīng)銷商評(píng)估等項(xiàng)目分析活動(dòng)?？傊纬删唧w的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，以項(xiàng)目為依托，才能對(duì)學(xué)生的專項(xiàng)能力和核心素養(yǎng)進(jìn)行更加高效的培養(yǎng)。

2.4 加強(qiáng)校企合作活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)一體化研究

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)行的課程實(shí)訓(xùn)活動(dòng)需要更多的外部支撐，學(xué)校需要和企業(yè)進(jìn)行部門合作，開展一體化實(shí)訓(xùn)教學(xué)研究工作。學(xué)校教師需要帶領(lǐng)學(xué)生切實(shí)進(jìn)行一系列的實(shí)踐操作。技工院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師需要和社會(huì)企業(yè)進(jìn)行對(duì)話，雙方建立聯(lián)席會(huì)議，共同決定一體化合作事宜，確立市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的主要形式、內(nèi)容、評(píng)價(jià)方法、評(píng)價(jià)流程，制定具體的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，挑選相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地和實(shí)訓(xùn)設(shè)備。要發(fā)揮出學(xué)校師資力量的作用，體現(xiàn)出社會(huì)企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)力優(yōu)勢(shì)。雙方通力協(xié)作共同完善市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)，學(xué)生可以直接套用企業(yè)現(xiàn)成的模式來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、營(yíng)銷策略制定活動(dòng)。由于學(xué)校缺少實(shí)訓(xùn)教學(xué)場(chǎng)地、設(shè)備、案例，因而部分市場(chǎng)營(yíng)銷課程只能采取和社會(huì)企業(yè)共同合作的模式。社會(huì)企業(yè)可以開展對(duì)口幫扶工作，幫助學(xué)校建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)實(shí)驗(yàn)室。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師還要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化調(diào)整實(shí)訓(xùn)教學(xué)的形式，和企業(yè)進(jìn)行合作，感知企業(yè)動(dòng)態(tài)，把握崗位需求，有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的新模式、新路徑。學(xué)?？梢灾苯咏M織市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)、課程實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)，利用企業(yè)現(xiàn)成的資源進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生將所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)和技能進(jìn)行活學(xué)活用，從而培養(yǎng)核心素養(yǎng)，打造更加高效的市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式。

2.5 積極開展生產(chǎn)性營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，豐富市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的形式

以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，很多學(xué)校都不具備開展生產(chǎn)性營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的土壤和條件，并且也沒有較多的實(shí)訓(xùn)案例可供參考。實(shí)訓(xùn)課程主要在校內(nèi)完成，現(xiàn)有的教學(xué)資源種類較為單一，學(xué)?？梢苑e極爭(zhēng)取相關(guān)的教學(xué)資源和市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)場(chǎng)地，開展生產(chǎn)性營(yíng)銷動(dòng)。讓學(xué)生了解醫(yī)療器械、藥品以及保健品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售的具體情況，讓學(xué)生直接到生產(chǎn)班組去崗實(shí)習(xí)，了解基本情況。學(xué)生可以通過生產(chǎn)性營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來了解個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃方向以及學(xué)業(yè)規(guī)劃的目標(biāo)，在開展生產(chǎn)性營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目教學(xué)時(shí)還可以采用情境教學(xué)法、角色扮演法、案例分析法、游戲教學(xué)法等一系列方法，探索更加靈活多變的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷項(xiàng)目和其他類型企業(yè)的營(yíng)銷情況來設(shè)置教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)時(shí)長(zhǎng)、教學(xué)環(huán)節(jié)，使得課程實(shí)訓(xùn)化教學(xué)活動(dòng)更有針對(duì)性。

3 結(jié)語

總而言之，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行的開發(fā)和實(shí)踐研究工作取得了諸多進(jìn)展，形成了切實(shí)可用的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方案和活動(dòng)計(jì)劃，專業(yè)教師可以直接運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)計(jì)劃來開展工作，為學(xué)生帶來一系列生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)案例。教師運(yùn)用全程實(shí)訓(xùn)活動(dòng)、模擬仿真室實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，通過情境描繪、案例導(dǎo)入與分析、角色扮演等諸多形式來開展市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)，進(jìn)一步完善了教學(xué)計(jì)劃，對(duì)于原有的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式進(jìn)行有機(jī)整合，使得市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)工作可以更加深入和高效，為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的成長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。