途虎養(yǎng)車：做汽車后市場的“尖子生”

途虎養(yǎng)車圍繞汽車服務產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)了一套技術支持系統(tǒng)，通過線上線下相結(jié)合的模式，為車主提供一站式的汽車養(yǎng)護解決方案。

“十一”黃金周之前，途虎養(yǎng)車在港交所正式掛牌上市之際，京東集團副總裁、京東零售汽車事業(yè)部總裁繆欽在朋友圈發(fā)文祝賀，同時表示所有“震虎價”商品都要比友商低5%。這意味著京東養(yǎng)車針對途虎養(yǎng)車發(fā)起的價格戰(zhàn)也將持續(xù)升級。

所謂“震虎價”，是指京東養(yǎng)車在9月中旬推出的低價活動，覆蓋輪胎、保養(yǎng)、配件、蓄電池等汽車維修保養(yǎng)多個品類?；顒由暇€之后，途虎養(yǎng)車也迅速悄然跟進，把相關產(chǎn)品價格調(diào)至與京東養(yǎng)車持平。

途虎養(yǎng)車面對虎視眈眈的“后來者”不畏不懼，至少目前來看，在汽車后市場，途虎養(yǎng)車是毫無疑問的“尖子生”。2011年，陳敏和另外一個創(chuàng)始人胡曉東創(chuàng)立途虎養(yǎng)車至今，已經(jīng)扎根汽車后市場12年，對這個領域有自己的洞察與把握。競爭既然不可避免，那就專心挖好自己的“護城河”。

從換輪胎起步

陳敏是上海人，1981年出生，2003年畢業(yè)于上海財經(jīng)大學，讀的是經(jīng)濟學。畢業(yè)那年，剛好趕上“非典”時期，工作不好找，他在微軟旗下的軟件公司謀得一份職業(yè)，后來在一家汽車保險公司任職，在那里認識了胡曉東。

2011年，他和胡曉東——兩個寫程序的人，合伙創(chuàng)辦了途虎養(yǎng)車，兩人掏出工作積蓄的100多萬元資金，撐過頭兩年，吸引到風險投資。他們的創(chuàng)業(yè)，沒有“我拿青春賭明天”的激進，也沒有“置之死地而后生”的壯烈，至少他們沒有賣房創(chuàng)業(yè)。

當時，這個行業(yè)的特點是兩極分化非常嚴重，一邊是傳統(tǒng)汽車4S店，服務價格昂貴；一邊是臟亂差的路邊汽修店，服務品質(zhì)沒有保障。20個世紀90年代，我國部分國道一些路段邊上有集中的汽修店，和小飯館比鄰而居，熱鬧的時候門口有服務員跳舞唱歌以招攬顧客。這樣的“盛況”如今只存在于老年大貨車司機的記憶中了。

陳敏初步設想是消費者通過互聯(lián)網(wǎng)預約，再前往線下門店體驗服務，最終理想則是“省時、省錢、安全”：預約到店高效搞定汽車保養(yǎng)是“省時”，公開透明、價格更優(yōu)惠是“省錢”，正品保障、技術可靠是“安全”。考慮再三，途虎養(yǎng)車刪繁就簡，把切入點放在單品輪胎上，一開始只做換輪胎業(yè)務。

首先，輪胎的客戶認知度比較高；輪胎是標品，都有品牌，在汽修店換和在4S店換是一樣的。再者，輪胎的安裝相對比較簡單。最重要的是輪胎客單價比較高，一條輪胎五六百元，貴一點的還能翻倍，毛利可觀。如果選擇做保養(yǎng)、機油，客單價低，利潤無法覆蓋獲客和運營成本。

剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，陳敏和小伙伴去找線下汽修門店談合作，一身油膩的老板非?？咕艽┲馁|(zhì)彬彬的程序員，直接說：“你們干嘛的？我們大老粗玩不來你們的高科技?！焙髞韴F隊都不敢提互聯(lián)網(wǎng)，只說自己是車友會的，以介紹會員到店里來合作為由頭。

第一家合作門店硬是磨了兩個多小時，他們和老板一起坐在馬路邊抽煙、聊天，最后老板表示可以試試看。5年以后，這家老板開了第二家、第三家門店，而且每家門店利潤非常豐厚，現(xiàn)在是途虎養(yǎng)車的示范門店了。

公司開始設立在上海，為了把輪胎發(fā)到門店，一條輪胎運費二十幾塊錢，價格貴還不能保證準時到?？爝f業(yè)務員都愿意送小件，不愿意送輪胎，在這過程中出現(xiàn)很多矛盾糾紛。后來陳敏決定買兩輛五菱宏光，自己送。

他曾自嘲，白天寫程序晚上搬輪胎。途虎養(yǎng)車的風格也由此隱約形成，陳敏為人低調(diào)不張揚，作風踏實不冒進，注重結(jié)果拒絕浮夸，完全沒有當時互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家的浮躁。公司賬面上經(jīng)常只有一點資金周轉(zhuǎn)，每一筆花出去的錢都要計算，務實、精打細算，先維持生存成了行事準則。

通過互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)行業(yè)

途虎養(yǎng)車做了一段時間換輪胎的業(yè)務之后，發(fā)現(xiàn)隨著汽車保有量的增長，車主們對汽車維修保養(yǎng)的需求也不斷增加。因此，陳敏和團隊準確地抓住了這一市場需求，提供了便捷、高質(zhì)量的汽車保養(yǎng)服務，滿足了車主們的需求。

陳敏認為，傳統(tǒng)汽車維修市場的供應鏈復雜，服務標準不一，因此他決心通過互聯(lián)網(wǎng)方式改變傳統(tǒng)行業(yè)。

途虎養(yǎng)車圍繞汽車服務產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)了一套技術支持系統(tǒng)，包括零部件匹配大數(shù)據(jù)平臺、倉儲管理系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)和門店管理系統(tǒng)等，通過線上線下相結(jié)合的模式，為車主提供一站式的汽車養(yǎng)護解決方案。用戶通過途虎養(yǎng)車APP預約維修服務，還可以享受到質(zhì)優(yōu)價廉的汽車零配件。同時，途虎養(yǎng)車還推出了會員制度，讓用戶可以通過支付年費享受更多的專屬服務和折扣優(yōu)惠。這些服務不僅價格比4S店更加親民，還保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。

經(jīng)過這些年運營，目前途虎養(yǎng)車擁有中國最大且最準確的汽車零配件數(shù)據(jù)庫，涵蓋了286個品牌和超過66000款車型，匹配準確度高達99.99%。這一數(shù)據(jù)庫為公司提供了強大的競爭優(yōu)勢，確保了汽車零部件的準確性和可靠性。

更重要的是，與傳統(tǒng)汽修店相比，途虎養(yǎng)車的服務是標準化的。陳敏曾在公開場合多次表示：“伴隨著標準產(chǎn)生的是信任，我們需要讓消費者知道，無論到哪一個區(qū)域的哪一個門店，都能享受到一樣的服務?！毕M者線上下單線下獲取服務，但是再多的線上互動也不如一次線下服務。產(chǎn)品好不好，決定著客戶來不來；服務好不好，才是解決客戶會不會再來的關鍵。

眼下，途虎養(yǎng)車已經(jīng)被打造成專業(yè)的汽車養(yǎng)護電商平臺，主營輪胎、機油、汽車保養(yǎng)、汽車美容等業(yè)務，為客戶提供線上“預約+線下安裝”的養(yǎng)車方式。這一模式的形成源自創(chuàng)始人團隊的互聯(lián)網(wǎng)基因。

在做什么不做什么上，陳敏非常清醒和冷靜?！拔覀兙头?萬元～40萬元的車，更高端的車4S店做，車主不差錢”“我們只做常規(guī)的汽車保養(yǎng)維修，大修我們不做的，那是專業(yè)汽車修理廠的業(yè)務”“我們其實更在意三四線城市，甚至一些小鎮(zhèn)，那里車子更新沒那么快，車主更在意保養(yǎng)的性價比”“我們不追求暴利，不是那樣急吼吼的，吃相難看，加盟商選擇我們，雖然賺不了暴利、宰不了客，但門店業(yè)務量增加，總的還是更有利?！?/p>

陳敏的冷靜和務實讓途虎養(yǎng)車的發(fā)展也相對穩(wěn)健。

未來競爭加劇

汽車媒體人張智勇認為，線上線下的一體化模式是途虎養(yǎng)車成功上市的關鍵。“線上便捷的服務購買及預約體驗是途虎養(yǎng)車的一大優(yōu)勢，大量客戶都來自線上；而在線下，基于數(shù)字化系統(tǒng)的標準化運營體系，使門店的運營效率大幅提升，保障了盈利能力。線上、線下兩端形成的‘飛輪效應’最終助力其成功上市?！?/p>

途虎養(yǎng)車目前已經(jīng)打造了一個包括車主、供應商、服務門店和其他參與者在內(nèi)的汽車服務生態(tài)系統(tǒng)，以“客戶為中心”的商業(yè)模式推動“飛輪效應”。這種“飛輪效應”的良性循環(huán)，讓途虎養(yǎng)車的門店總數(shù)達5129家，平均每月接收及運送270萬條輪胎及1310萬件其他汽車零配件。強大的供應鏈壓低了途虎養(yǎng)車的成本，“正品低價”成為途虎養(yǎng)車的標簽，在消費者越來越挑剔的情況下依然保證了用戶和營收的同步增長。

途虎養(yǎng)車的收入支柱一直是綜合汽車產(chǎn)品和服務，自2019年以來收入占比均超90%。這其中又以輪胎和底盤零部件業(yè)務為主，截至2023年第一季度，輪胎和底盤零件營收占總營收的41.5%。2019年至2022年，途虎養(yǎng)車業(yè)務毛利率分別為3.9%、7.8%、9.0%、14.1%。讓利用戶，為途虎養(yǎng)車贏得不俗的口碑。

對于未來，陳敏依舊不敢懈怠，因為多家巨頭正虎視眈眈，其中最大實力是天貓養(yǎng)車以及京車會。兩家背后有財力顯赫的阿里集團以及京東平臺支撐。不過，途虎養(yǎng)車在2018年9月拿下了騰訊領投的E輪4.5億美元融資，也有了自己的資本靠山，“三巨頭”三分天下的格局隱約成形。競爭對手的圍追堵截明顯加劇，汽后市場這塊大餅被飛快蠶食，究竟誰能笑到最后，尚需時間來檢驗。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）