論提升商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展水平的策略

曾帆 成都銀行股份有限公司

私人商業(yè)銀行業(yè)務(wù)主要指的是為資產(chǎn)達(dá)到特定規(guī)模的富裕人群所提供的具有很強(qiáng)針對(duì)性與個(gè)性化的金融服務(wù)。近些年來，我國的社會(huì)經(jīng)濟(jì)得到蓬勃發(fā)展，于是也推動(dòng)了該項(xiàng)業(yè)務(wù)的不斷進(jìn)步，而且擁有的使用者以及支持者數(shù)量不斷增多。然而，與國外相比，我國的私人銀行業(yè)務(wù)起步很晚，并且人們的理財(cái)觀念相對(duì)較為落后，也會(huì)受到社會(huì)金融管制的約束等，于是會(huì)造成我國私人商業(yè)銀行在發(fā)展中面臨很多問題，影響到其可持續(xù)發(fā)展，所以就要加強(qiáng)研究與探索，努力解決問題，提高發(fā)展水平。

一、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性分析

通過對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)的開展可以推動(dòng)商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。目前，商業(yè)銀行的主要利潤來源，即為吸收的客戶存款以及發(fā)放貸款，從其中獲利。然而，該經(jīng)營模式極易會(huì)引發(fā)資金危機(jī)。此外，在利率市場化進(jìn)程不斷深化的情況下，商業(yè)銀行會(huì)面臨更多的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?；趯?duì)私人銀行業(yè)務(wù)的開展可以獲得更多的高凈值客戶，進(jìn)而有效地緩解商業(yè)銀行的經(jīng)營壓力，使其可以更好地防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。不僅如此，該業(yè)務(wù)還可以幫助銀行獲得更多的營業(yè)收入。該業(yè)務(wù)往往都屬于資產(chǎn)投資以及財(cái)務(wù)管理，因此不需要占用大量的人力資源以及銀行資金。此外，其具有的市場管理風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)很小，收入也會(huì)相對(duì)更加穩(wěn)定。基于該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展可以更好地推動(dòng)商業(yè)銀行整體戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。近些年來，伴隨互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展，我國也涌入了很多國外商業(yè)銀行，于是也會(huì)使得國內(nèi)商業(yè)銀行的運(yùn)營與發(fā)展受到了一定的挑戰(zhàn)，導(dǎo)致其利潤降低。然而，通過對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的開展可以將更加新型、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及產(chǎn)品提供給高凈值客戶，有助于商業(yè)銀行的持續(xù)發(fā)展，有效地促進(jìn)其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題分析

（一）盈利模式比較單一

對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)而言，其主要的盈利模式分為兩種：一是手續(xù)費(fèi)模式。即為結(jié)合每筆交易，在其中收取手續(xù)費(fèi)，由此作為私人銀行業(yè)務(wù)的主要收入來源；二是私人銀行管理費(fèi)模式。其與手續(xù)費(fèi)模式存在一定的差別。其私人銀行收入的主要來源不是手續(xù)費(fèi)，是每一年中對(duì)賬戶內(nèi)資產(chǎn)征收的管理費(fèi)用。其可以更好地推動(dòng)銀行以及客戶的發(fā)展，能夠使得銀行以及客戶之間建立更加穩(wěn)定、長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。我國的高凈值客戶非常重視財(cái)務(wù)的快速增長。當(dāng)前，我國的商業(yè)銀行主要是利用收取手續(xù)費(fèi)的方式進(jìn)行營利，然而，因?yàn)楦邇糁悼蛻舻哪挲g在持續(xù)增長，其會(huì)更加重視對(duì)于財(cái)富的傳承，在此過程中，假如仍舊選用手續(xù)費(fèi)盈利模式就極易會(huì)產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。所以，為了獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，很多客戶經(jīng)理就會(huì)引導(dǎo)客戶產(chǎn)生過度交易的行為。這樣一來，就會(huì)影響到銀行和客戶之間長久、良好合作關(guān)系的建立。

（二）服務(wù)和產(chǎn)品種類少

目前，我國商業(yè)銀行提供的資產(chǎn)管理產(chǎn)品主要是以固定資產(chǎn)收益與貨幣市場為主，從整體上來說，資產(chǎn)管理的產(chǎn)品種類相對(duì)很少，客戶可以選擇的范圍也較為狹窄。除此以外，上述的資產(chǎn)管理品種往往會(huì)被投資到商業(yè)銀行本行的債券與股票等諸多方面。通常都是保本然而收益很低的產(chǎn)品。不僅如此，其有著相對(duì)十分單一的結(jié)構(gòu)，會(huì)產(chǎn)生較為顯著的產(chǎn)品同質(zhì)化情況。此外，由于社會(huì)市場存在差異，一些在國外比較受人們青睞的投資產(chǎn)品在我國有著相對(duì)很少的種類，例如，金融衍生品等。由于商業(yè)銀行的專業(yè)性不足，并且在管理精力方面也不夠充足。所以，往往會(huì)委托第三方對(duì)資產(chǎn)管理品種進(jìn)行研究與開發(fā)，在對(duì)資產(chǎn)管理項(xiàng)目進(jìn)行推薦時(shí)，商業(yè)銀行通常都是扮演著代銷商的角色。盡管一些投資產(chǎn)品在西方國家都處于核心地位，其卻無法出現(xiàn)在我國的資產(chǎn)管理產(chǎn)品中，這樣就會(huì)缺乏對(duì)于客戶的針對(duì)性。

（三）缺乏健全的營銷體系

近些年來，信息技術(shù)得到飛速發(fā)展。為了推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，就要充分發(fā)揮電子信息技術(shù)的作用，構(gòu)建信息化平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)線上與線下的同時(shí)發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)也是如此。通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，盡管當(dāng)前我國商業(yè)銀行的很多業(yè)務(wù)能夠在線上操作，然而很多具有較大風(fēng)險(xiǎn)的金融業(yè)務(wù)仍舊要依賴柜臺(tái)營銷工作人員的介紹，因此會(huì)導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)存在很強(qiáng)的滯后性。該項(xiàng)業(yè)務(wù)要收集并且整理潛在客戶的信息，而且要加強(qiáng)分析、研究，最終銷售符合高凈值客戶的金融產(chǎn)品組合。然而，當(dāng)前商業(yè)銀行的運(yùn)營模式以及對(duì)于信息技術(shù)的應(yīng)用情況無法充分滿足該業(yè)務(wù)的發(fā)展需求，于是會(huì)影響到該項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售情況與發(fā)展水平，影響到其發(fā)展速度。

（四）客戶的認(rèn)識(shí)不到位

近些年來，盡管我國的商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)已獲得發(fā)展，然而與國外相比，還會(huì)存在巨大差距。很多高凈值客戶對(duì)于私人銀行的認(rèn)知不夠充足、不夠全面，對(duì)于相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況了解不足，存在著認(rèn)知方面的偏差，會(huì)片面地認(rèn)為：所謂的私人銀行，即為個(gè)人開辦的銀行，于是會(huì)影響到私人商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。因?yàn)槭艿絺鹘y(tǒng)金錢理念的制約，很多富裕人士比較關(guān)注個(gè)人財(cái)產(chǎn)的私密性，不愿外露，會(huì)存在過度保護(hù)金錢的情況，希望親自對(duì)金錢進(jìn)行打理，不愿意由他人進(jìn)行干預(yù)，所以會(huì)拒絕私人銀行。不僅如此，在私人商業(yè)銀行的發(fā)展過程中會(huì)對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存在相對(duì)較強(qiáng)的依賴性，很多私人銀行建立的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)不多、規(guī)模不大，進(jìn)而會(huì)影響到其可持續(xù)化發(fā)展。

（五）缺乏優(yōu)秀的人才隊(duì)伍

對(duì)于私人銀行而言，其有著很強(qiáng)的專業(yè)性與綜合性，會(huì)對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)提出較高的要求與標(biāo)準(zhǔn)。其客戶經(jīng)理必須有著較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力、豐富的金融知識(shí)與良好的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。不僅如此，工作人員要全面地了解國內(nèi)外金融市場的發(fā)展現(xiàn)狀，了解相關(guān)的法律法規(guī)與政策制度等。然而，與國外相比，我國的私人銀行發(fā)展起步較晚，而且初步引入專業(yè)人才認(rèn)證體系，在人才結(jié)構(gòu)方面還存在不完善的情況，對(duì)于專業(yè)人才的儲(chǔ)備工作不到位，于是就會(huì)制約其可持續(xù)發(fā)展。除此以外，當(dāng)前，我國很多私人銀行的客戶經(jīng)理往往都是來自于商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)部門，其現(xiàn)有的理財(cái)理念相對(duì)非常滯后，并且在知識(shí)儲(chǔ)備以及專業(yè)技能水平方面也無法充分地滿足高凈值客戶的實(shí)際需求，從而會(huì)影響到其服務(wù)質(zhì)量，影響到業(yè)務(wù)的發(fā)展水平。

三、提升商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展水平的策略

（一）優(yōu)化與完善盈利模式

為了可以更好地解決問題，使得商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)得到可持續(xù)化的發(fā)展，就要不斷地優(yōu)化客戶信息系統(tǒng)，要結(jié)合客戶的年齡大小與職業(yè)類別實(shí)現(xiàn)對(duì)其的科學(xué)分類，而且要分析客戶的財(cái)富來源、實(shí)際需求與興趣愛好等，為其選用不同的盈利模式。例如，如果客戶有著很高的財(cái)富增長率，就要為其選用手續(xù)費(fèi)盈利模式；假如客戶非常關(guān)注高服務(wù)質(zhì)量與財(cái)富保值增值，就更加適合為其選擇資產(chǎn)管理費(fèi)模式。不僅如此，銀行也要制定科學(xué)、健全的考核機(jī)制，要堅(jiān)持以客戶作為中心，將客戶財(cái)富增長率作為最關(guān)鍵的參考指標(biāo)，努力幫助客戶獲得最大化的經(jīng)濟(jì)利益，從而和客戶建立長久、持續(xù)與穩(wěn)定的合作關(guān)系。不僅如此，要加強(qiáng)對(duì)于客戶資產(chǎn)管理品種的風(fēng)險(xiǎn)分析，加強(qiáng)定期的研究與分析，在此基礎(chǔ)上使得客戶面臨更小的風(fēng)險(xiǎn)，更好地保護(hù)其資產(chǎn)安全，幫助客戶達(dá)到資產(chǎn)保值增值的目的。

（二）加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新

通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，目前商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)在資產(chǎn)管理產(chǎn)品類型方面具有顯著的同質(zhì)化現(xiàn)象，于是也會(huì)削弱其競爭實(shí)力。為了改變現(xiàn)狀，就要加強(qiáng)創(chuàng)新與改革，積極地開發(fā)新型產(chǎn)品，進(jìn)而更好地增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，為客戶提供更多的選擇、為其提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。要加強(qiáng)人員隊(duì)伍建設(shè)，提高隊(duì)伍的綜合素養(yǎng)與專業(yè)能力，加強(qiáng)自主創(chuàng)新，在此基礎(chǔ)上更好地滿足客戶的不同需求，幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)組合。要加強(qiáng)產(chǎn)品的開發(fā)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保證團(tuán)隊(duì)擁有較強(qiáng)的研發(fā)能力，組建專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)以及營運(yùn)團(tuán)隊(duì)，要擁有專業(yè)的客戶經(jīng)理等，進(jìn)而提升隊(duì)伍的整體素養(yǎng)。不僅如此，還要積極地從國外引進(jìn)科學(xué)的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，結(jié)合我國的基本國情進(jìn)行科學(xué)的調(diào)節(jié)，更好地滿足客戶的需求。私人銀行要加強(qiáng)研究與分析，了解自身具有的優(yōu)勢，而且要積極地打造具有自身特色的專業(yè)產(chǎn)品，增強(qiáng)其核心競爭力。

（三）制定健全的營銷體系

新時(shí)代背景下，商業(yè)銀行面臨的市場競爭也日益激烈化，所以，其要樹立科學(xué)、健全的私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)理念，積極地打造品牌，開發(fā)高凈值客戶市場，加強(qiáng)對(duì)于財(cái)富的管理與增值，制定健全的營銷體系。在實(shí)踐的過程中要加強(qiáng)和外資銀行的交流與互動(dòng)，與其建立長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，認(rèn)真地學(xué)習(xí)科學(xué)、先進(jìn)的管理模式與銷售經(jīng)驗(yàn)。另外，再結(jié)合我國的基本國情以及商業(yè)銀行的發(fā)展情況，加強(qiáng)優(yōu)化與創(chuàng)新。要積極地聘請(qǐng)優(yōu)秀的專家學(xué)者或者經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行管理人員，由其組織開展培訓(xùn)活動(dòng)或者是開辦講座等，基于此使得銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)得到提升，更好地了解客戶的需求。而且，要加強(qiáng)與國內(nèi)已經(jīng)開辦該業(yè)務(wù)商業(yè)銀行的溝通，及時(shí)地交流經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)合作，努力取得共同的發(fā)展。此外，要積極地利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不斷地優(yōu)化線上銷售渠道，實(shí)現(xiàn)線上與線下的同時(shí)銷售。對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)而言，其十分復(fù)雜，因此，從業(yè)人員要積極、持續(xù)地和高凈值客戶加強(qiáng)交流與互動(dòng)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢，加強(qiáng)客戶管理，打造“互聯(lián)網(wǎng)+銀行”模式，從而將更加優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供給廣大客戶，增強(qiáng)客戶的滿意度。在實(shí)踐中，通過對(duì)于大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用能夠幫助銀行從業(yè)人員獲得更加準(zhǔn)確的客戶信息，更好地挖掘潛在客戶，為現(xiàn)有客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更好地推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

（四）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與監(jiān)管

對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)而言，其往往會(huì)采用“一對(duì)一”的服務(wù)模式，盡管均是面對(duì)高凈值的客戶，然而不同客戶有著不同的興趣愛好與投資目標(biāo)，所以，也會(huì)有著不同的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。一些客戶在投資時(shí)十分謹(jǐn)慎，無須得到十分高的投資回報(bào)率，只是可以彌補(bǔ)通脹損失就能達(dá)到其目標(biāo)；一些客戶十分激進(jìn)，希望能夠利用投資的方式獲取很高的收益，愿意去承擔(dān)較大的投資風(fēng)險(xiǎn)。所以，在組織開展私人銀行業(yè)務(wù)以前，工作人員要全面地調(diào)查與分析客戶的基本信息，其中包括學(xué)歷水平、財(cái)產(chǎn)情況、投資目的與性格愛好等，在此基礎(chǔ)上評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。而且，要結(jié)合實(shí)際情況制定科學(xué)的個(gè)性化服務(wù)方案。工作人員要盡量把已經(jīng)制定的投資方案、可能存有的風(fēng)險(xiǎn)等明確告知客戶，使得客戶對(duì)此給予全面的了解，然后再做出投資行為。因?yàn)榭蛻粲锌赡軙?huì)借助于私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行洗錢等一系列違法操作，因此，商業(yè)銀行要嚴(yán)格地根據(jù)法律法規(guī)，加強(qiáng)監(jiān)管，在業(yè)務(wù)開展中要采取科學(xué)、有效的內(nèi)部控制與管理措施，及時(shí)、準(zhǔn)確地記錄客戶的信息及業(yè)務(wù)辦理情況，一旦發(fā)現(xiàn)可疑之處，就要馬上上報(bào)給相關(guān)部門，這不僅可以維護(hù)客戶利益，還可以保護(hù)銀行的合法權(quán)益。

（五）加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)

為了促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，就要成立優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行要積極地學(xué)習(xí)國外科學(xué)先進(jìn)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，全面地掌握銀行從業(yè)人員的要求與需求，加強(qiáng)對(duì)這部分人員的教育培訓(xùn)，并且要嚴(yán)把人才招聘關(guān)，從而使得現(xiàn)有的隊(duì)伍水平得到顯著提升。另外，還要招聘更多優(yōu)秀的新成員。在實(shí)踐過程中，商業(yè)銀行要制定科學(xué)健全的培訓(xùn)計(jì)劃，制定完善的準(zhǔn)入機(jī)制，借鑒國外先進(jìn)的培訓(xùn)方案以及培訓(xùn)計(jì)劃，再結(jié)合自身的發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)整，并且要給予全面的貫徹落實(shí)。加強(qiáng)對(duì)于從業(yè)人員的考核與培訓(xùn)，確保其考核通過以后才可以上崗。不僅如此，還要制定健全的薪酬待遇以及晉升標(biāo)準(zhǔn)，基于此吸引更多有著較強(qiáng)能力、豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員。最后，加強(qiáng)定向培養(yǎng)。要面對(duì)高等院校，加強(qiáng)專業(yè)招生，保障人才儲(chǔ)備計(jì)劃的落實(shí)。

四、結(jié)束語

作為一門新生業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中也會(huì)產(chǎn)生一些問題，例如，盈利模式比較單一、服務(wù)和產(chǎn)品種類少、缺乏健全的營銷體系、客戶的認(rèn)識(shí)不到位、缺乏優(yōu)秀的人才隊(duì)伍等，從而會(huì)影響到業(yè)務(wù)的發(fā)展水平，影響到商業(yè)銀行的長足發(fā)展。因此，需要結(jié)合實(shí)際狀況采取有效的應(yīng)對(duì)措施，要優(yōu)化與完善盈利模式、加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、制定健全的營銷體系、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與監(jiān)管、加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)、建設(shè)完善的信息服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)與制定完善的專業(yè)協(xié)同聯(lián)動(dòng)機(jī)制，在此基礎(chǔ)上提升私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平，增強(qiáng)商業(yè)銀行的國際競爭力。