民營制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究

袁伶莉

（四川宜賓岷江機(jī)械制造有限責(zé)任公司，四川 宜賓 644012）

制造企業(yè)的運(yùn)作流程包括供給、制造、營銷三個主要環(huán)節(jié)。制造業(yè)的融資經(jīng)歷三個階段，最后以貨幣形式的應(yīng)收賬款返回。而對于民營制造企業(yè)而言，應(yīng)收賬款的處理涵蓋了全部經(jīng)營階段，規(guī)范流程、降低資本在經(jīng)營流程中的浪費(fèi)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款產(chǎn)生流程的管理，是其生存和發(fā)展的必要保證。

一、民營制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容

1．客戶信用管理

顧客是所有營銷活動的源泉，沒有顧客就沒有市場。好的客戶可以決定公司的運(yùn)營期限有多長。尤其在大數(shù)據(jù)時代，信息共享，資源共享，為客戶的信用管理帶來便利?？蛻舴?wù)的資信制度主要包含：客戶服務(wù)資信調(diào)查、客戶服務(wù)信用等級評估、客戶服務(wù)信譽(yù)貸款額度審核、對客戶服務(wù)授信貸款額度運(yùn)用的監(jiān)測，以及客戶服務(wù)資信的再評估制度。

2．規(guī)范銷售合同

合同風(fēng)險是企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的主要源頭，也就是在前期未能規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。而銷售合同的標(biāo)準(zhǔn)化，也正是避免企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的另一個方法。由于合同法的一系列流程復(fù)雜多變，因此公司可獨(dú)立設(shè)置法制機(jī)關(guān)或是委托三人律師事務(wù)所，管理企業(yè)的法律事務(wù)。按照我國法律法規(guī)制度，根據(jù)本單位的實(shí)際狀況，建立各種合同管理體系。制訂合同范本以及條款確定、條款審查、合同糾紛解決等各種規(guī)章制度。同時設(shè)有專人負(fù)責(zé)管理合同，跟蹤檢查簽約、歸檔協(xié)議，以保證合同實(shí)施的有效性。

3．及時、精準(zhǔn)確定應(yīng)收賬款

市場的多樣性導(dǎo)致了經(jīng)營模式的多樣，也決定了應(yīng)收賬款數(shù)量確定的復(fù)雜性和多樣化。也因此，應(yīng)收賬款的數(shù)量確定也與已售出產(chǎn)品收入確定有關(guān)。公司除了要符合收款的確定要求，還需要對簽銷協(xié)議涉及的營銷方式實(shí)行分類。

（二）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的特點(diǎn)

制造企業(yè)應(yīng)收賬款的一般風(fēng)險表現(xiàn)在市場因素的不確定性、資產(chǎn)和債務(wù)之間關(guān)系的不可預(yù)見性等方面。而制造企業(yè)應(yīng)收賬款的特點(diǎn)則主要是由生產(chǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)行特征來確定。一方面，由于制造企業(yè)應(yīng)收賬款主要是由中小企業(yè)的賒銷活動所產(chǎn)生的，而且因?yàn)槠鋽?shù)量訂貨、大批量生產(chǎn)、生產(chǎn)周期長等因素，和其他行業(yè)比較，其應(yīng)收賬款在公司生產(chǎn)中也比較多。另一方面，由于制造企業(yè)生產(chǎn)的一般是大成批產(chǎn)品，而且數(shù)量很多，所以客戶一般給他們的交貨時間也比較多，從而造成公司回款的速度慢。另外，由于公司信用狀況和其他因素限制，從而導(dǎo)致制造企業(yè)應(yīng)收賬款中出現(xiàn)壞賬的可能性也很大[1]。

（三）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

通過加強(qiáng)對公司應(yīng)收賬款處理的信用政策規(guī)范化和分析控制系統(tǒng)化，將能夠使公司應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率有所改善，從而提高了公司財(cái)務(wù)指標(biāo)，進(jìn)而使公司的籌資水平得以改善。經(jīng)營效益一直是公司所追求的主要目標(biāo)。首先，對于制造企業(yè)而言，唯有增強(qiáng)企業(yè)服務(wù)能力，提高對應(yīng)收賬款的控制意識，才能較好地解決企業(yè)資金周轉(zhuǎn)中的矛盾，從而確保企業(yè)的正常高效運(yùn)轉(zhuǎn)。其次，對應(yīng)收賬款資金周轉(zhuǎn)能力的提高，就意味著企業(yè)信用程度提高，并使企業(yè)壞賬損失出現(xiàn)的機(jī)會降低，這不僅有助于公司財(cái)富的自由流動，而且還給公司創(chuàng)造了企業(yè)的良好信譽(yù)。

二、民營制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理面臨的問題

（一）缺乏對客戶信用狀況的調(diào)查分析

生產(chǎn)廠商為擴(kuò)大銷售額，增加銷售收入，從而取得更大的市場份額，往往會采取先發(fā)貨后收款的賒銷的營銷形式，這也是一個比較正常的營銷形式，不過，目前不少生產(chǎn)廠商在對用戶的商業(yè)信譽(yù)、資信情況、經(jīng)營能力等沒有進(jìn)行過全面的考察和研究的情況下，自以為能收到新客戶就是好事，因而一味地進(jìn)行賒銷經(jīng)營。另外一些生產(chǎn)廠商的業(yè)務(wù)員在進(jìn)行賒銷的經(jīng)營中，由于與對方客戶熟識，感情也很好甚至就是經(jīng)過親戚朋友引薦而形成的新客戶等因素，并不能真正對客戶的信譽(yù)情況進(jìn)行調(diào)查研究，就算進(jìn)行了對客戶信用的調(diào)查研究，也可能是一個表面的，走走過場，并不能真正進(jìn)行過實(shí)質(zhì)性地對客戶信用分析與研究。上述這種現(xiàn)象外表看似提高了銷售額，其實(shí)也有著巨大的資金安全隱患，如果上述公司違規(guī)，不遵守雙方約定的購銷協(xié)議，那公司將會產(chǎn)生一定的壞賬損失，對公司的流動資金造成較大的不良影響。

（二）合同條款內(nèi)容不詳盡，導(dǎo)致潛在風(fēng)險

不少公司缺乏嚴(yán)格的文件審核過程，缺乏精通專業(yè)知識的法律和財(cái)務(wù)人員把關(guān)，對具體的交貨日期、付款方法、服務(wù)及其他附加條件等沒有很嚴(yán)格，而員工往往因?yàn)閭€人績效，為取得信任，有意模糊一些字眼或遺漏某些關(guān)鍵規(guī)定，粗看不是大問題，但較真起來卻隱含著巨大的缺陷。例如常用的支付條件沒有具體細(xì)致的表述規(guī)定，實(shí)際應(yīng)按照發(fā)出日期、送貨時間、對賬日期、發(fā)票開出日期、發(fā)票簽收日期、收據(jù)收款日期等的一個日期節(jié)點(diǎn)核算。此外也有支付手段，除去現(xiàn)款匯劃費(fèi)，也有信用證，商務(wù)承兌匯票，銀行承兌匯票等等，承兌匯票有不同的時間，短則三個月，長則一年，如果不明確，有可能還會得到超過一年期的券別，而這一年的所有資金占用費(fèi)用很可能都達(dá)到了產(chǎn)品的總毛利[2]。

（三）應(yīng)收賬款后續(xù)的催款力度不到位

公司與用戶在簽訂銷售協(xié)議后，一般情況下會注明應(yīng)收賬款的核算方法。如：客戶檢驗(yàn)合格并獲得收據(jù)后三個小時交付款項(xiàng)。通常情況下，公司都能履行商品交易規(guī)則，具有較高的信用，能根據(jù)貨物購銷協(xié)議規(guī)定的交貨期限按時交付貨物。但仍有不少公司在交貨結(jié)束后沒有按期交付貨物，在這種客戶中，有的公司是因?yàn)樵谄髽I(yè)運(yùn)營中的確出現(xiàn)了問題而沒有及時交付貨物；還有一些客戶也并不是出現(xiàn)什么問題，也是有辦法及時交付貨物的，但他們就是一直拖著不交付，一旦公司積極催款，他們才會付款。目前許多生產(chǎn)公司對應(yīng)收賬款的催款力度并沒有很嚴(yán)格，不少客戶的應(yīng)收賬款在到期后并沒有按時歸還，有的應(yīng)收賬款長期未歸還，到結(jié)尾已經(jīng)形成了壞賬。

企業(yè)內(nèi)部對于已經(jīng)期滿的應(yīng)收賬款并沒有主動性的催收，其主要原因大致是這樣幾種主要因素：第一，對于客戶之間的關(guān)系有顧慮，認(rèn)為企業(yè)如果主動性的催收已期滿貨款，會讓他們不滿足，進(jìn)而有可能失去消費(fèi)者。第二，銀行的有關(guān)工作人員與客戶關(guān)系很好，有很長時間的朋友交往，礙于面子而不好意思給他們提供代收款項(xiàng)的情況。第三，公司的業(yè)務(wù)和有關(guān)人員變更頻繁，業(yè)務(wù)員和有關(guān)人員離開時不能將所管理的有關(guān)的業(yè)務(wù)的應(yīng)付賬款交接清。第四，由于企業(yè)國內(nèi)缺少一個完整的應(yīng)收賬款管理體系，也并未具體規(guī)定與應(yīng)收賬款對應(yīng)的直接責(zé)任人，從而造成責(zé)任界定并不清楚，對應(yīng)收賬款的催收實(shí)質(zhì)上也處在一個模棱兩可的狀況[3]。

三、民營制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理提升措施

（一）建立完善的客戶信用評價體系

1．成立信用控制小組

公司董事長作為小組負(fù)責(zé)人，成員由銷售員工、法務(wù)主管、財(cái)務(wù)構(gòu)成。小組職責(zé)主要是開展公司日常客戶資信管理工作，并負(fù)責(zé)進(jìn)行公司年度客戶資信評估和授信，即審核客戶的賒銷額度，并監(jiān)測公司的賒銷風(fēng)險。

2．客戶資信調(diào)查

公司的銷售業(yè)務(wù)部門，應(yīng)當(dāng)通過現(xiàn)場調(diào)查與非現(xiàn)場調(diào)查相結(jié)合的方法對客戶開展信用調(diào)查，以獲取客戶的原始信息，并編制現(xiàn)場調(diào)查報告報送公司信用管理小組審批?？蛻粜庞谜{(diào)查一般包括的信息內(nèi)容包含但不限于調(diào)查單位經(jīng)營地址、從業(yè)人員、注冊資本和資質(zhì)證照等基礎(chǔ)信息，還應(yīng)涵蓋客戶的資產(chǎn)信息、經(jīng)營信息、其他相關(guān)信息等。

3．客戶信用的評定與審核

消費(fèi)者的信譽(yù)等級評定，一般應(yīng)采用量化研究和界定研究結(jié)合的方法，并按照統(tǒng)一目標(biāo)、規(guī)范流程、分層管理工作、實(shí)施動態(tài)調(diào)控的原理。針對要求重新開展賒銷的新企業(yè)，應(yīng)當(dāng)首次在資信調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)新客戶數(shù)量、品質(zhì)等客觀、定性因素重新開展企業(yè)信用等級評定。而針對現(xiàn)有用戶，則應(yīng)當(dāng)定期在對現(xiàn)有客戶資信評估的基礎(chǔ)上進(jìn)行年度信譽(yù)等級評定調(diào)查工作，確定客戶信用等級水平。如果將貿(mào)易風(fēng)險較小，經(jīng)濟(jì)質(zhì)量性較大，具備良好的中長期貿(mào)易發(fā)展前景的用戶，能夠開展貿(mào)易活動并給予良好的長期信貸額度和一般信譽(yù)賬期的用戶列為A級；將貿(mào)易安全性比較一般，但具備較好的長期貿(mào)易活動發(fā)展前景，能夠開展賒銷活動并順利授信的用戶列為B級；用戶交易風(fēng)險較重，市場競爭力小的企業(yè)，則盡可能不開展賒銷活動，并從嚴(yán)審批和控制信貸額度并加以嚴(yán)密控制，并在以合理保障前提下謹(jǐn)慎進(jìn)行的企業(yè)列為C級；消費(fèi)者指信用數(shù)據(jù)不健全并具有重大違規(guī)問題的企業(yè)，原則上不可以開展賒銷形式的用戶列為D級[4]。

4．客戶授信

銷售業(yè)人員依據(jù)客戶信用等級和客戶業(yè)務(wù)規(guī)模，向信貸管理小組提交信貸期限和信用額度申請表。經(jīng)信貸管理小組審核后的信貸額度和信用賬期，可應(yīng)用于客戶。

（二）強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，并健全相應(yīng)的制度業(yè)務(wù)流程

應(yīng)收賬款的占比增大，勢必會造成企業(yè)流動資金占用量增大，應(yīng)收賬款回轉(zhuǎn)速率下降、壞賬損失率上升的問題，進(jìn)而造成企業(yè)運(yùn)營質(zhì)量下降，因此，作為企業(yè)的高層管理隊(duì)伍在抓市場、保指標(biāo)的時候，更需要繼續(xù)提升對應(yīng)收賬款管理工作的重視，以完善應(yīng)收賬款管理體系，繼續(xù)完善所收賬款管理制度，并明晰應(yīng)收賬款管理工作中各部門的職能分配，比如：由業(yè)務(wù)部門承擔(dān)客戶的基本資料收集維護(hù)、協(xié)議實(shí)施、應(yīng)收賬款的催收；由財(cái)政部門承擔(dān)賒銷賬款信用政策制定組織和實(shí)施、所收財(cái)務(wù)報表及賬齡分析、壞賬預(yù)警、融資產(chǎn)品保障等；法律部門主要負(fù)責(zé)合同文件、逾期應(yīng)付賬款的催收發(fā)函、應(yīng)收賬款的仲裁、行政訴訟等法律事項(xiàng)；內(nèi)審及經(jīng)管部門主要負(fù)責(zé)內(nèi)部監(jiān)管與考評。

同時建議公司在信息化管理方面通過加大對信息傾斜能力和管理專業(yè)人才的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)信息網(wǎng)絡(luò)化管理以及對各公司信息資料的集中管理，在合作協(xié)議簽署時可以更充分了解該公司的近期運(yùn)行狀況和風(fēng)險預(yù)測情況，為公司高管層的訂單判斷提供重要依據(jù)；對已履行協(xié)議的企業(yè)開展風(fēng)險數(shù)據(jù)的實(shí)時追蹤監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)監(jiān)控項(xiàng)目數(shù)字化、監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款主動追蹤，以提高應(yīng)收賬款的品質(zhì)和效益。

（三）加強(qiáng)條款審查，細(xì)化合同條款，以減少隱性風(fēng)險

公司要建立嚴(yán)格的合同審核流程，明晰各審核環(huán)節(jié)的工作。涉及賒銷方業(yè)務(wù)的，要對賒銷方數(shù)額，貨款寄來標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)票管理辦理日期及寄來方法，賬期確認(rèn)日期，回款方法，爭議的處理方法和地點(diǎn)等明確清楚。如果回款方式是匯票，則必須對承兌到期日，以及承兌銀行的要求等內(nèi)容進(jìn)行確定，以減少因?yàn)榧s定不具體而造成的因還款時間延期和回款方式變更所造成的隱形損失。今后在協(xié)議的實(shí)施中，重點(diǎn)注意各過程節(jié)點(diǎn)的程序完備度與時效性，特別是對貨物簽收的時效性，如果發(fā)生了風(fēng)險，雙方可及時采取適當(dāng)措施。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收工作

按照企業(yè)條件和客戶誠信水平等提出了不同的逾期賬款催收計(jì)劃和還款方案。通常通過電話催收、信函催收和定期上門催收等途徑開展逾期賬款催收，應(yīng)收賬款工作的重點(diǎn)任務(wù)包括：

第一，及時與當(dāng)事人溝通變更情況，保證賬務(wù)真實(shí)性。變更情況工作由各業(yè)務(wù)部門主持，財(cái)政部門協(xié)調(diào)，業(yè)務(wù)部門每半年與債權(quán)人溝通一次變更情況，賬目必須核實(shí)清楚，實(shí)現(xiàn)債權(quán)清楚，賬實(shí)、賬賬一致，變更結(jié)果之后要當(dāng)事人簽章或加蓋財(cái)政專用章及有關(guān)標(biāo)簽文件或具備法律效力的書面資料，以明確當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)。

第二，進(jìn)行應(yīng)收賬款跟蹤研究。應(yīng)收賬款問題一經(jīng)產(chǎn)生，就應(yīng)該思考怎樣按期收回的問題，并嚴(yán)格執(zhí)行催收管理責(zé)任人。對逾期的應(yīng)收賬款，要根據(jù)其賬齡、規(guī)模等進(jìn)行排列分類，因賬齡越長，收不回來的風(fēng)險和出現(xiàn)壞賬風(fēng)險的概率就越高。針對各種逾期應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)問題分析其違約因素，對逾期數(shù)額較大的應(yīng)收賬款予以特別注意，并針對逾期問題及時提出處置、催款等措施，由專員在事后及時與用戶聯(lián)系并跟進(jìn)處理結(jié)果，盡可能在案件生效期內(nèi)處理完畢；對無法順利回購的應(yīng)收賬款，要及時保存有關(guān)具備法律效力的憑證資料，包括協(xié)議、往來清單、調(diào)賬函等，并通過民事訴訟途徑，或采取司法途徑強(qiáng)行回購。

第三，構(gòu)建應(yīng)收賬款監(jiān)測系統(tǒng)。應(yīng)收賬款的監(jiān)測系統(tǒng)，應(yīng)該涵蓋了賒銷賬款的發(fā)現(xiàn)、收賬、違約風(fēng)險預(yù)警管理等各個環(huán)節(jié)，由財(cái)會機(jī)構(gòu)承擔(dān)應(yīng)收賬款賬齡分析管理工作，業(yè)務(wù)單位對應(yīng)收賬款實(shí)施監(jiān)控管理業(yè)務(wù)，各監(jiān)管部門間也需要做好信息溝通，相互配合、監(jiān)管，以提升應(yīng)收賬款回收率。

四、結(jié)束語

應(yīng)收賬款管理作為制造企業(yè)一個長期重大的管理任務(wù)，它不僅關(guān)乎制造企業(yè)的客戶關(guān)系維護(hù)、業(yè)務(wù)合作經(jīng)營管理，以及生產(chǎn)經(jīng)營型凈現(xiàn)金流的結(jié)果。同時，它又是一個對企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理工作綜合實(shí)力的反映，主要涉及企業(yè)商品力、交付的及時性和為顧客提供服務(wù)價值等方面，需要系統(tǒng)性、全面化管理，使應(yīng)收賬款水平控制在企業(yè)的可控范疇內(nèi)，進(jìn)而減少了企業(yè)討債成本費(fèi)用和財(cái)務(wù)管理成本費(fèi)用，進(jìn)而減少了財(cái)務(wù)管理風(fēng)險，確保企業(yè)的健康有序發(fā)展。