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    三個方法,讓別人無法拒絕你

    2023-03-16 17:55:29翁炫
    莫愁·時代人物 2023年3期
    關(guān)鍵詞:沈嘉柯出面障礙

    翁炫

    朋友沈嘉柯是知名文化學(xué)者、暢銷書作家,他說,向人發(fā)起求助和請教是一項重要的能力,能讓我們把事情做成或辦好,也能讓我們把人際關(guān)系結(jié)交好。而想讓對方幫助你的關(guān)鍵,是消除或減少對方幫助你的障礙。

    第一個方法:發(fā)送請求的同時附上方案

    前不久,有兩位朋友的新書即將出版,請沈嘉柯幫忙寫推薦語,放在封面上,作為“名人推薦語”。

    A朋友是沈嘉柯的大學(xué)室友;B朋友是在某次活動上認識的,兩人僅一面之緣。沈嘉柯有要事在身,沒有時間去閱讀兩位朋友的書稿,且兩位朋友都要得很急。

    沒想到,B朋友對沈嘉柯說:“我知道你很忙。我草擬了三個不同版本的推薦語,你看哪個版本適合?你再依據(jù)你的語言風(fēng)格修改一下。你看可行嗎?”

    “當(dāng)然可行啊?!鄙蚣慰驴赐耆齻€不同版本的推薦語,很快做了修改,所花時間不超過三分鐘。

    沈嘉柯說,經(jīng)常有不同的朋友找他幫忙,那他會幫哪類朋友呢?他會幫那些帶著方案來的朋友——想讓別人無法拒絕,那就在發(fā)送請求時附上方案。

    有一次,沈嘉柯受邀到北京一所高校開講座。北京的朋友們得知消息后,紛紛約他,想和他見面。

    他只答應(yīng)了一位朋友的面談邀約。這位朋友的短信是這樣寫的:“沈老師,得知您來北京了,作為新北京人歡迎您的到來呀。一直想著拜會您,終于有機會了。我知道您很忙,您看這樣行不行,明天早晨6點45分,我到您所住的酒店早餐廳,陪您吃早餐。咱們邊吃邊聊。后續(xù),我不耽誤您的講座時間?!?/p>

    沈嘉柯說,這位朋友表現(xiàn)得這么有誠意,怎么好意思拒絕?

    這位成功約見沈嘉柯的朋友,所采取的方法就是直接給方案,由沈嘉柯來判斷,而是拋出問答題——“沈老師,您在北京的這幾天,什么時候有空?”“沈老師,您明天上午講座完后,有時間嗎?”

    我們可以把這個方法再往前推進一步。發(fā)送請求時,附上的方案對于對方而言,一定是最少成本的方案,甚至是毫無成本的方案,讓對方操作起來“順手”。這樣,對方才會給予你“順手人情”。

    “別人幫你了,你們的關(guān)系不就進一步了嗎?”沈嘉柯說,只有在具體的事情中,兩人才會建立真正的關(guān)系。微信上的噓寒問暖,以及節(jié)日期間的禮物贈送,并不能建立牢固的關(guān)系,那只能是“錦上添花”。

    第二個方法:把雙方的目標融在一起

    一家銀行在打造“書香銀行”,該銀行行政負責(zé)人是沈嘉柯的鐵桿讀者。對方給沈嘉柯發(fā)私信,邀請他到銀行做閱讀專題講座。不湊巧,沈嘉柯忙于新書推廣,便回復(fù)對方再等一段時間。

    “書香銀行”項目要推進啊,等不了啊,怎么辦?這位負責(zé)人想:沈嘉柯眼下的目標是推廣新書,而自己的目標是邀請他來銀行做講座推廣書香閱讀項目,兩者是否可以結(jié)合?

    于是,這位負責(zé)人向銀行申請得到批準后,聯(lián)系出版社購買了一千本沈嘉柯的新書。與此同時,他向出版社提出需求:讓圖書作者沈嘉柯蒞臨銀行現(xiàn)場,做讀書分享會。就這樣,這家銀行以最快的速度約到了沈嘉柯的時間。

    想讓別人無法拒絕你,就請把雙方的目標融合在一起。我有一位做銷售的朋友是這樣給客戶發(fā)送拜訪信息的:“張總,這一年,咱們的合作非常順利。我們公司正在做全年工作匯報,我把咱們這一年合作的各項工作和數(shù)據(jù)做了匯總整理,周三下午或周四上午您是否有時間,能否給我30分鐘,我當(dāng)面向您匯報請示?!睋?jù)不完全統(tǒng)計,接到這樣拜訪信息的老總們,幾乎都同意了約見。

    這位銷售朋友看似是請對方公司老總幫他指導(dǎo)年終報告,實則是把自己的年終報告“拱手相送”給對方。這樣做,對方老總不僅會對我朋友高看一眼,而且給予的時間不止30分鐘,來年也可能會續(xù)約。

    第三個方法:用同等配置發(fā)起求助

    當(dāng)我們拜訪客戶時,總想著見到客戶的老板,因為老板才是最終拍板的人。可如何才能見到客戶老板呢?如果邀請自己的老板出面,對方老板出場的概率是不是就大了呢?

    該怎么拉上自己的老板呢?目標“先行”,“周總,今年某公司在我們這邊的合同總價是300萬元。我了解到,他們明年在這方面的業(yè)務(wù)預(yù)算是700萬元,我想把另外400萬元爭取下來。我已經(jīng)把方案做出來了。不過,需要您出個面。您看,本周五上午是否有空?”結(jié)合上述方法,你的目標,其實也是老板的目標,此時,你們就是并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。老板想不答應(yīng)你都難。你的老板一出面,你見到對方老板的概率就會大大提高。

    想讓別人無法拒接你,在發(fā)送請求時,拉來同等配置的人做戰(zhàn)友。沈嘉柯也分享了同一方法的具體案例。

    有一次,沈嘉柯發(fā)了一條微博,說剛寫完一本書稿。隨后,他就收到好幾家出版社的來信來電,希望把書稿給他們出版。這么多出版社,該挑選哪一家呢?看出版社的名氣嗎?看稿費嗎?看推廣力度嗎?沈嘉柯說,都不是。

    有名氣的出版社,手里握著的圖書多,資源不一定向他傾斜;稿費高的出版社,如果沒有強大的宣發(fā)渠道,稿費就只是寫在合同上的數(shù)字而已;如果在做書的過程中不精細,圖書出版后加大推廣,反而壞了名聲,所以單看推廣力度也不行。

    那究竟看什么?沈嘉柯說,有一家出版社,是社長兼總編輯親自聯(lián)系他的,親自幫他對接出版流程和環(huán)節(jié)。沈嘉柯選擇了與這家出版社合作。

    沈嘉柯說,社長兼總編輯親自出面,很顯然,這樣的出版社大概率會更加珍惜優(yōu)秀的作品,會用心、用全力和資源進行推廣。“社長兼總編輯的出面,讓我無法拒絕?!鄙蚣慰抡f。

    這位社長兼總編輯會有時間瀏覽微博嗎?原來,是這家出版社的編輯瀏覽微博時,看到了沈嘉柯的書稿信息,然后邀請“老板”出面親自找沈嘉柯的。在這位編輯看來,“老板出面,一定馬到成功”,最后的結(jié)果也果然如此。

    請主動清掃別人幫忙的障礙

    上述三個方法有一個共通點:主動出擊,去清掃對方邁向你路途上的障礙。

    說到讓別人無法拒絕,我們常常想到的方法是許以利益,擺出價值,而這些方法的本質(zhì)是威逼和利誘,是希望能像黑客一樣侵入對方的系統(tǒng),把他像木偶一樣牽著,按照你的意志往前走。這些技巧并不利于構(gòu)建高質(zhì)量的人際關(guān)系。

    清掃對方邁向你路途上的障礙,則不一樣。清除障礙,是看到了對方視野里的種種疑難、種種顧慮、種種焦灼,我們一點點幫他把它們剝開,一點點地把它們解決掉。

    威逼利誘與清掃障礙,是完全不同的操作。威逼利誘,是言詞層面的操作;清掃障礙,是行動層面的操作;威逼利誘,是耍心機;清掃障礙,是基于尊重,在誠懇地解決實際問題。

    編輯 馬哲

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