許明蔚：在病理診斷本土化拓展中建立行業(yè)范本

文/程 蕭

2021年，全球分子診斷POCT行業(yè)的獨(dú)角獸——賽沛(Cepheid）全年?duì)I收相比往年同期實(shí)現(xiàn)了180%的突破性增長(zhǎng)。

賽沛的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為何能逆勢(shì)創(chuàng)造出現(xiàn)如此亮麗的業(yè)績(jī)？因?yàn)樗?年前得到了一位幫助諸多跨國(guó)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的女性領(lǐng)導(dǎo)者。

她就是畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)上海醫(yī)學(xué)院臨床藥物醫(yī)學(xué)專業(yè)的許明蔚。

據(jù)了解，許明蔚曾多年從事病理學(xué)研究，曾任包括徠卡顯微系統(tǒng)(Leica Microsystems Ltd.)、賽默飛世爾科技(Thermo Fisher Scientific)、賽沛（Cepheid）等企業(yè)高管。

在擔(dān)任大型生命科學(xué)跨國(guó)高管的十余年里，許明蔚憑借扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，不僅為企業(yè)贏得了更大的市場(chǎng)，也深度參與和見(jiàn)證了國(guó)內(nèi)診斷領(lǐng)域的創(chuàng)新與變革。

深入病理診斷行業(yè)多年，許明蔚從一名資深的病理學(xué)家轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻錾氖袌?chǎng)營(yíng)銷高管，但不變的是，她一直走在行業(yè)發(fā)展的前沿，始終致力于推動(dòng)中國(guó)病理診斷行業(yè)的發(fā)展。

領(lǐng)導(dǎo)徠卡顯微系統(tǒng)持續(xù)進(jìn)占跨國(guó)市場(chǎng)

1998年，許明蔚進(jìn)入上海曙光醫(yī)院病理科，開(kāi)始了自己的職業(yè)生涯。在上海曙光醫(yī)院的四年間，她主要從事病理診斷和免疫組織化學(xué)的實(shí)驗(yàn)工作，在病理學(xué)診斷領(lǐng)域積累了大量的臨床經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也深入到了免疫組織化學(xué)的研究之中，產(chǎn)出了一系列學(xué)術(shù)成果。

這些深入臨床一線的前瞻性研究，不斷拓展了許明蔚在診斷行業(yè)地位和影響力。

2002年，許明蔚加入全球創(chuàng)新顯微鏡學(xué)領(lǐng)導(dǎo)者——徠卡顯微系統(tǒng)公司(Leica Microsystems Ltd.)，擔(dān)任市場(chǎng)經(jīng)理。

職業(yè)的轉(zhuǎn)換并非易事，在徠卡顯微系統(tǒng)公司的10年里，許明蔚成功完成了從病理學(xué)家到市場(chǎng)經(jīng)理的蛻變。

許明蔚主持制定了徠卡病理系統(tǒng) (Leica Biosystems)在中國(guó)的三年戰(zhàn)略計(jì)劃，并且負(fù)責(zé)發(fā)起和執(zhí)行了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，尋求從新的細(xì)分市場(chǎng)或新產(chǎn)品中獲得更多市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。為了確保主要產(chǎn)品的持續(xù)盈利能力，許明蔚還負(fù)責(zé)產(chǎn)品的定價(jià)和定位。

這些戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，為徠卡病理系統(tǒng)在中國(guó)市場(chǎng)的拓展打了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，許明蔚以此被提拔進(jìn)入徠卡顯微系統(tǒng)公司的全球營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，直接參與到公司新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)之中。

“在全球知名企業(yè)徠卡顯微系統(tǒng)的10年中，我獲得了系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練。同時(shí)，在病理學(xué)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)與臨床經(jīng)驗(yàn)也幫助我更好地推進(jìn)公司核心業(yè)務(wù)在跨國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)成長(zhǎng)?！痹S明蔚在這段時(shí)間的歷練，更堅(jiān)定了她未來(lái)從事市場(chǎng)營(yíng)銷管理的信心。

系統(tǒng)推進(jìn)賽默飛在本土市場(chǎng)影響力

由于在隨生命科學(xué)領(lǐng)域研發(fā)和銷售一線的創(chuàng)造性工作成果，嶄露頭角的許明蔚引起了更多行業(yè)巨頭的關(guān)注。

2012年，許明蔚加入賽默飛世爾科技公司(Thermo Fisher Scientific) ，擔(dān)任賽默飛病理產(chǎn)品的全國(guó)業(yè)務(wù)經(jīng)理。

“作為全球科學(xué)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，賽默飛世爾科技（以下簡(jiǎn)稱“賽默飛”）能夠提供一整套包括高端分析儀器、實(shí)驗(yàn)室裝備、軟件、服務(wù)、耗材和試劑在內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室綜合解決方案，致力于為衛(wèi)生保健、科學(xué)研究，以及安全和教育領(lǐng)域提供一系列的實(shí)驗(yàn)室裝備、化學(xué)藥品以及其他用品和服務(wù)?！痹S明蔚介紹說(shuō)，憑借著在行業(yè)中的領(lǐng)先地位，賽默飛當(dāng)時(shí)的年銷售額高達(dá)170億美元，并且持續(xù)推出新產(chǎn)品與新技術(shù)。

具有病理學(xué)背景和豐富營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)的許明蔚加入賽默飛，感覺(jué)自己在戰(zhàn)略制定與營(yíng)銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行方面更加得心應(yīng)手。

在賽默飛，許明蔚負(fù)責(zé)中國(guó)解剖病理學(xué)科的損益表，包括建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，擴(kuò)大解剖病理學(xué)業(yè)務(wù)，整合其他產(chǎn)品線，提供癌癥診斷的全面解決方案。

同時(shí)，許明蔚也直接負(fù)責(zé)非醫(yī)院市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，包括科研項(xiàng)目、法醫(yī)市場(chǎng)的開(kāi)拓，以及建立不同的分銷渠道，選擇定制的研究組合。

由于早年的病理學(xué)臨床經(jīng)驗(yàn)與科研經(jīng)驗(yàn)，許明蔚對(duì)中國(guó)病理學(xué)領(lǐng)域的發(fā)展情況有著深入而全面的認(rèn)識(shí)。通過(guò)與中國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)密切合作，在研發(fā)部門和最終用戶之間建立直接聯(lián)系，許明蔚逐漸成為賽默飛病理產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移和本土化相關(guān)項(xiàng)目中的關(guān)鍵人員。

為了改善當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)病理科發(fā)展建設(shè)的區(qū)域不平衡問(wèn)題，時(shí)任賽默飛病理產(chǎn)品全國(guó)業(yè)務(wù)經(jīng)理的許明蔚提出，要著重于為病理工作者提供“再教育”機(jī)會(huì)，使病理工作者及時(shí)了解新技術(shù)、新觀念。

在許明蔚的帶領(lǐng)下，賽默飛病理部門通過(guò)與中國(guó)病理學(xué)學(xué)會(huì)、中國(guó)病理學(xué)協(xié)會(huì)、質(zhì)量控制協(xié)會(huì)等專業(yè)委員會(huì)合作，在“專業(yè)教育”模式的市場(chǎng)活動(dòng)方面大力投資，開(kāi)展了包括“賽默飛贈(zèng)書活動(dòng)”“冰凍學(xué)習(xí)班”等活動(dòng)。

這些教育項(xiàng)目的成功，顯著增強(qiáng)了賽默飛在中國(guó)病理學(xué)行業(yè)的品牌影響力，同時(shí)也推動(dòng)了中國(guó)基層病理學(xué)研究的發(fā)展。

助力多家診斷企業(yè)獲得突破性業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

此后，許明蔚又接連擔(dān)任多家診斷領(lǐng)域的大型企業(yè)高管，均有著不凡的表現(xiàn)。

許明蔚先后擔(dān)任羅氏診斷公司(Roche Diagnostics)——組織病理學(xué)診斷的總監(jiān)、上海吉?jiǎng)P基因化學(xué)技術(shù)有限公司副總裁兼市場(chǎng)總監(jiān)、窺得兒醫(yī)藥（Quidel）的市場(chǎng)總監(jiān)。

據(jù)許明蔚介紹，羅氏診斷公司是全球領(lǐng)先的生物科技公司之一，在全球體外診斷和基于組織的腫瘤診斷領(lǐng)域享有領(lǐng)導(dǎo)地位，同時(shí)也是糖尿病管理領(lǐng)域的先驅(qū)者。在羅氏診斷公司期間，許明蔚為其組織病理學(xué)診斷部門在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓制定了5年戰(zhàn)略，并通過(guò)重點(diǎn)項(xiàng)目推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，例如與輝瑞、羅氏制藥在伴隨診斷方面的合作。不僅如此，許明蔚還通過(guò)管理和優(yōu)化分銷渠道，擴(kuò)大了羅氏診斷公司產(chǎn)品的覆蓋范圍和擴(kuò)展服務(wù)。

吉?jiǎng)P基因則是國(guó)內(nèi)藥物靶標(biāo)發(fā)現(xiàn)領(lǐng)域的先行者，公司專注于創(chuàng)新診療產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以提高中國(guó)高發(fā)少藥疾?。òǚ伟?、肝癌、胃癌、結(jié)直腸癌等）患者的生存率和生活質(zhì)量。

加入該公司后，許明蔚曾擔(dān)任副總裁兼市場(chǎng)總監(jiān)。通過(guò)重新定位、研發(fā)和定義核心產(chǎn)品的特征、特點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)，許明蔚有力提升了公司相關(guān)產(chǎn)品組合的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

“自2017年1月起，吉?jiǎng)P基因已與20家醫(yī)院成功簽約戰(zhàn)略合作，盈利達(dá)到1000萬(wàn)元人民幣。”許明蔚介紹說(shuō)，她還帶領(lǐng)吉?jiǎng)P基因的研究顧問(wèn)在多家醫(yī)院組織了400場(chǎng)以上的學(xué)術(shù)研討會(huì)，創(chuàng)造了價(jià)值1600萬(wàn)元人民幣的銷售機(jī)會(huì)，促進(jìn)了中國(guó)診療產(chǎn)品中的行業(yè)交流與創(chuàng)新發(fā)展。

2021年，在疫情后的第二年，許明蔚加入了全球分子診斷POCT行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)賽沛(Cepheid)。

“憑借強(qiáng)大的分子生物學(xué)平臺(tái)，賽沛專注于各種需要快速檢測(cè)結(jié)果并可為臨床診斷提供依據(jù)的應(yīng)用領(lǐng)域，如傳染病和癌癥防治領(lǐng)域?！痹S明蔚表示，作為賽沛中國(guó)的市場(chǎng)總監(jiān)，她需要深入調(diào)研行業(yè)動(dòng)態(tài)和政策影響，以此為根據(jù)制定賽沛大中華區(qū)的營(yíng)銷策略。

此外，許明蔚還負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線的市場(chǎng)準(zhǔn)入；根據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)或?qū)Ξ?dāng)?shù)卣叩纳钊朐u(píng)估，采用新的償付率或重塑定價(jià)策略；重組營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使之符合長(zhǎng)期戰(zhàn)略等等。

多年診斷行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，加之對(duì)中國(guó)診斷市場(chǎng)的深入洞察，使得許明蔚在加入賽沛的第一年，就帶領(lǐng)該公司營(yíng)銷團(tuán)在2021年實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)180%的突破性進(jìn)展，同時(shí)也助推了中國(guó)分子診斷POCT行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

“隨著中國(guó)分級(jí)診斷政策的落實(shí)和醫(yī)療改革體制的推進(jìn)，以及居民健康管理意識(shí)的不斷提高，未來(lái)幾年，中國(guó)POCT行業(yè)有望保持20%以上的年復(fù)合增長(zhǎng)率。”許明蔚對(duì)于公司的前景深具信心，她說(shuō)：“賽沛在中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，也將幫助到更多的患者，并持續(xù)促進(jìn)中國(guó)診斷行業(yè)的快速發(fā)展?！?/p>