共創(chuàng)面向未來的能力

浙江博宜通供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理 李自坤

在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下，區(qū)域?qū)嶓w家電經(jīng)銷商需要更為理性、更為直觀的思考自身的商業(yè)模式和商業(yè)效率，如果不向更具競(jìng)爭(zhēng)能力的方向去改善提升自己，未來的生存空間只會(huì)越來越小。

從抱團(tuán)自救到合伙共創(chuàng)

2016年，浙江博宜通供應(yīng)鏈管理有限公司創(chuàng)立，最初，僅是浙江省內(nèi)10個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)體家電經(jīng)銷商組成的一個(gè)自救的組織。在過去五年多的發(fā)展中，博宜通逐步鍛造自身能力，致力于攜手浙江實(shí)體家電經(jīng)銷商共同打造一個(gè)共創(chuàng)、集約、賦能的平臺(tái)，讓合伙的實(shí)體家電經(jīng)銷商在博宜通的平臺(tái)上獲取更好的資源、更好的能力。

共創(chuàng)：合伙人原有的體系不發(fā)生任何變化，原有的門頭、組織、銷售模式等都不用變，博宜通只給合伙人做加分項(xiàng)。

集約：通過數(shù)字化的工具將社會(huì)化資源進(jìn)行集約，這是提升效率之根本。

賦能：包含兩方面，一是要有這樣的能力去做賦能，二是要有想要賦能的組織或者是個(gè)人，即要有主動(dòng)學(xué)習(xí)，主動(dòng)改變的態(tài)度，希望自己變強(qiáng)，賦能才有價(jià)值。

至此，博宜通為合伙人所提供的服務(wù)主要聚焦在供應(yīng)鏈、市場(chǎng)運(yùn)營、體系賦能及數(shù)字化4個(gè)維度，同樣也是共創(chuàng)的服務(wù)，以打造傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)新零售模式及改造中國家電產(chǎn)業(yè)鏈為切入點(diǎn)，引領(lǐng)傳統(tǒng)家電零售企業(yè)打造縣域家·生活服務(wù)平臺(tái)。

截至目前，博宜通在浙江省內(nèi)發(fā)展的合伙人已達(dá)403家，合伙人的門店數(shù)約為446個(gè)，覆蓋整個(gè)浙江省90個(gè)縣級(jí)行政區(qū)內(nèi)的69個(gè)縣區(qū)，覆蓋總體經(jīng)營規(guī)模約為25億元。隨著公司業(yè)務(wù)的不斷開展，還將有更多志同道合的各類合伙人及合作商加入博宜通，共同打造屬于大家的平臺(tái)。

圍繞“家”的需求，提供優(yōu)質(zhì)、全面、高效的供應(yīng)鏈服務(wù)

客觀來講，全國做家電供應(yīng)鏈的組織有很多，博宜通創(chuàng)立之初，很多人也認(rèn)為就是把各個(gè)工廠的貨拿過來加價(jià)，然后再分銷給整個(gè)浙江的家電合伙人。但博宜通的供應(yīng)鏈服務(wù)并不只是與家電品牌方對(duì)接，整合產(chǎn)品資源，建立適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的選品標(biāo)準(zhǔn)，形成自身有特色的產(chǎn)品矩陣。同時(shí)還提供全屋家電、全屋定制、全屋軟裝等跨界的供應(yīng)鏈服務(wù)，以及針對(duì)合伙人及用戶的倉儲(chǔ)物流配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的效率最大化。

為廠商提供專業(yè)化本地化市場(chǎng)運(yùn)營服務(wù)

自2017年起，一方面是下沉市場(chǎng)成為兵家必爭(zhēng)之地，另一方面是普遍認(rèn)為線下通路上的服務(wù)效率越來越低，成本越來越高，大部分家電品牌在市場(chǎng)上的服務(wù)人員變得越來越少。但在廣闊的中國大地上，不同市場(chǎng)有著不同的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，想要在區(qū)域市場(chǎng)做好家電行業(yè)的銷售，品牌面對(duì)面有溫度的服務(wù)與賦能不可或缺。

能否找到一種效率更高的方式來去服務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商？博宜通通過在當(dāng)?shù)卮蛟煲恢Фa(chǎn)品、能培訓(xùn)、會(huì)促銷的專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可以給廠商提供知風(fēng)情懂關(guān)系，有人情的服務(wù)，讓品牌的商品在當(dāng)?shù)刈龅礁玫耐茝V。同時(shí)，配套本地化高效性的倉儲(chǔ)物流服務(wù)能力，以及對(duì)銷售合伙人提供系統(tǒng)化零售服務(wù)能力的支持，將對(duì)廠商的服務(wù)能力最終落地到銷售合伙人身上。

為合伙人提供系統(tǒng)化零售賦能運(yùn)營服務(wù)

目前，各大平臺(tái)及品牌都在強(qiáng)調(diào)用戶思維，也越來越重視用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)，但更要思考真正在終端服務(wù)用戶的從業(yè)者們，是否有能力承接平臺(tái)及品牌不斷提升的服務(wù)能力，他們的優(yōu)勢(shì)又是什么？能不能把這些優(yōu)勢(shì)更充分的發(fā)揮出來？基于這樣的思考，博宜通也在搭建區(qū)域性新零售服務(wù)方式與銷售模式。

10年前做家電銷售，經(jīng)銷商通過做當(dāng)?shù)氐碾娨晱V告、報(bào)紙、大篷車等宣傳引流，但今天這些宣傳手段的效率低成本高，已經(jīng)沒有商家愿意去做，但不做就更加沒有曝光度，更加沒有流量。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，線上營銷工具的發(fā)展，為實(shí)體經(jīng)銷商提供了非常好的推廣工具。博宜通在新媒體宣傳、社區(qū)運(yùn)營和用戶運(yùn)維上搭建了一套新零售的服務(wù)體系，服務(wù)于當(dāng)?shù)氐暮匣锶?，提升他們?cè)诋?dāng)?shù)氐墨@客轉(zhuǎn)化以及消費(fèi)者的運(yùn)營能力。

在目前的400多家合伙人當(dāng)中，博宜通已經(jīng)為15個(gè)縣城合伙人打造了抖音本地同城號(hào)，以企業(yè)藍(lán)v號(hào)為主，同時(shí)建立各合伙人單位的視頻號(hào)，把直播銷售、宣傳的能力作為每個(gè)合伙人的日常工作。至2022年底時(shí)，此項(xiàng)賦能服務(wù)啟動(dòng)僅3個(gè)月左右，15個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)合伙人單位的抖音同城號(hào)，在當(dāng)?shù)氐募揖蛹译娖奉愄?hào)中幾乎都已位居第一。

這也說明，當(dāng)把競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系聚焦到某一個(gè)縣城時(shí)，在新媒體平臺(tái)經(jīng)銷商完全可以做成當(dāng)?shù)乜h城里的大號(hào)，去更好曝光自己的門店、曝光商品、曝光服務(wù)等，博宜通相信，通過持續(xù)推動(dòng)走新媒體營銷之路，后續(xù)的效果是值得期待的。

博宜通還搭建了自己的線上平臺(tái)--“浙里熟人”小程序，400多個(gè)合伙人當(dāng)中，已經(jīng)有300個(gè)合伙人開啟了自己的線上平臺(tái)，通過自己的私域流量解決宣傳的問題，解決轉(zhuǎn)化的問題，解決到門店落地的問題，實(shí)現(xiàn)擁有離線交付能力、線上的傳播能力。而整個(gè)“浙里熟人”的后臺(tái)由博宜通維護(hù)，前端是每個(gè)合伙人面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)把所有的消費(fèi)者運(yùn)營放在企業(yè)微信號(hào)上。目前，這一運(yùn)營模式剛剛啟動(dòng)，平臺(tái)上已經(jīng)沉淀有2萬名消費(fèi)者，博宜通在后臺(tái)統(tǒng)一運(yùn)維，提供相應(yīng)的商品服務(wù)和相關(guān)服務(wù)。

縣域市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是熟人經(jīng)濟(jì)，對(duì)于區(qū)域經(jīng)銷商來講，最大的優(yōu)勢(shì)是當(dāng)?shù)氐钠放?、?dāng)?shù)氐目诒退接虻哪芰?，博宜通正在重點(diǎn)提升合伙人的社群運(yùn)營服務(wù)能力。目前15家單位運(yùn)營的社群約為200個(gè)，這200個(gè)社群不是單純的賣貨，而是真正把每一個(gè)社群的人都當(dāng)成朋友，去長(zhǎng)期的運(yùn)維和服務(wù)用戶，當(dāng)在社群中轉(zhuǎn)化為可變現(xiàn)的能力時(shí)，就可以引導(dǎo)到實(shí)體門店進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

通過對(duì)合伙人提供新零售的服務(wù)與落地的能力，最終體現(xiàn)在銷售規(guī)模上，在2022年極為艱難，整體家電行業(yè)負(fù)增長(zhǎng)的情況下，博宜通的合伙人整體銷售規(guī)模基本持平，僅有1.8個(gè)點(diǎn)的下滑。充分說明，浙江實(shí)體家電人通過積極求變，主動(dòng)學(xué)習(xí)強(qiáng)身健體，抵抗住了寒潮。

為經(jīng)銷商建立適應(yīng)時(shí)代需求的組織體系賦能

浙江省是一個(gè)很特殊的市場(chǎng)，是電商大省，但又藏富于民，在各個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)中幾乎都有強(qiáng)勢(shì)的實(shí)體家電零售企業(yè)。在博宜通合伙人中，有單店規(guī)模2億元的，也有單店規(guī)模1億元、5000萬元的經(jīng)銷商，看規(guī)模這些企業(yè)并不大，是小企業(yè)。但聚焦到一個(gè)縣城，一個(gè)家庭來看，也是很大的銷售規(guī)模，并不是一個(gè)小企業(yè)，是可以傳承的事業(yè)。

但如何傳承，就涉及到組織體系的問題，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)及組織需要改造升級(jí)。博宜通專門搭建了博學(xué)社，未來會(huì)用3～5年的時(shí)間，針對(duì)縣域合伙人，從組織建設(shè)崗位設(shè)置到能力建設(shè)，從整個(gè)新互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用到門店的管理、績(jī)效體系等進(jìn)行改造，讓他們的組織能夠適應(yīng)未來的競(jìng)爭(zhēng)跟未來的發(fā)展。

這也是基于長(zhǎng)期主義，要堅(jiān)持堅(jiān)定去推動(dòng)的重要工作。博宜通希望做有價(jià)值跟長(zhǎng)期主義的事情，能夠讓這些實(shí)體經(jīng)銷商真正轉(zhuǎn)化為半職業(yè)的組織，讓他們的事業(yè)能夠得以傳承，更重要的是能夠參與到未來的競(jìng)爭(zhēng)，能夠在未來的競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期走下去，乃至脫穎而出。

中臺(tái)支撐廠商兩端的數(shù)字化落地

當(dāng)前，各家電品牌，特別是幾大優(yōu)秀頭部企業(yè)，都希望讓品牌的數(shù)字化能力、新營銷能力落地到實(shí)體經(jīng)銷商處，但經(jīng)銷商基本都是同時(shí)操作多個(gè)品牌，就會(huì)有多個(gè)營銷方案、數(shù)字化方案要落地，有多個(gè)不同的落地要求，需要有多個(gè)數(shù)字化落地能力去學(xué)習(xí)，這并不符合當(dāng)今經(jīng)銷商的需求。

可以說，數(shù)字化賦能也是博宜通資金投入較大的版塊，博宜通投資搭建的數(shù)字化中臺(tái)，能夠把各個(gè)品牌的數(shù)字化落地需求記載到中臺(tái)，由中臺(tái)變成統(tǒng)一的語言給到合伙人。信息中臺(tái)也能夠?yàn)楦髌放铺峁└髯孕枰臄?shù)字化數(shù)據(jù)的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)全渠道庫存、銷售、毛利等數(shù)據(jù)的可視化，并打通BC的信息通路。

同時(shí)，為合伙人開放他所需要的數(shù)字化前臺(tái)，中臺(tái)以及后臺(tái)管理系統(tǒng)，無需再去單獨(dú)購買SARS系統(tǒng)，即可解決門店庫存、銷售、毛利、服務(wù)的信息化問題，隨時(shí)掌握自身的經(jīng)營狀況、庫存狀況，查看經(jīng)營預(yù)警等，提升其管理效率。

持續(xù)鍛造符合未來發(fā)展的能力

今天的博宜通同樣在構(gòu)建兩個(gè)能力，希望這兩個(gè)能力能跟合伙人一起共同學(xué)習(xí)、共同成長(zhǎng)、共同強(qiáng)大，去符合未來的競(jìng)爭(zhēng)，來去參與到未來的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中去。

第一，把合伙人的本地化品牌、口碑、線下體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)價(jià)值最大化。

仙居是浙江臺(tái)州的一個(gè)縣，約有三四萬的城市人口，有70%～80%的人都在仙居三峰電器買過家電，這個(gè)店本身就是品牌。所以，每一家在縣城賣家電20年、30年的實(shí)體零售企業(yè)，它的口碑是靠日復(fù)一日，年復(fù)一年用心服務(wù)所積累下來的，門店在當(dāng)?shù)鼐褪且粡堈信疲绾伟堰@樣的優(yōu)勢(shì)最大化？

博宜通希望通過新零售的方式方法，讓門店曝光度更強(qiáng)，通過新的工具，讓門店能夠有主動(dòng)服務(wù)消費(fèi)者的能力，通過整個(gè)體系組織的能力，讓體系跟組織更加的強(qiáng)大。通過供應(yīng)鏈的寬度與服務(wù)的寬度，讓浙江的實(shí)體家電經(jīng)銷商能夠有更廣闊的服務(wù)能力，以實(shí)現(xiàn)品牌口碑及線下體驗(yàn)的價(jià)值最大化。

第二，從家電的銷售商轉(zhuǎn)變成家的服務(wù)商。

浙江的精裝修房發(fā)展位于全國前列，但在浙江90個(gè)縣區(qū)，52個(gè)縣市中，依然是毛坯房占比更大。家電經(jīng)銷商完全可以通過自己能力的鍛造，集約當(dāng)前擁有的門店能力來實(shí)現(xiàn)整家服務(wù)能力。因此，博宜通與一些相對(duì)比較優(yōu)秀且有能力的合伙人，向全屋硬裝、全屋定制、全屋軟裝、全屋家電和全屋服務(wù)方向拓展，打造整家的服務(wù)能力。

比如，位于寧?？h的寧波發(fā)燒友家電，在原有3500平方米的賣場(chǎng)中，專門開辟出1000平方米，升級(jí)為集全屋軟裝、硬裝、集成家電、集成前置家電、全屋定制的一站式體驗(yàn)館，同時(shí)建起自己的全屋定制供應(yīng)鏈，家居軟裝家居供應(yīng)鏈，為消費(fèi)者提供整家一站式的服務(wù)。

目前，在博宜通的合伙人中，已經(jīng)有4個(gè)縣城合伙人的門店擁有全屋硬裝、全屋定制、全屋軟裝、全屋家電以及全屋服務(wù)的能力，實(shí)現(xiàn)毛坯房用戶，僅需要3500元～5000元/平方，4個(gè)月左右的時(shí)間即可實(shí)現(xiàn)直接拎包入住。

與居然之家、紅星美凱龍等的家居建材賣場(chǎng)，集結(jié)眾多品牌、品類，為用戶提供一站式消費(fèi)場(chǎng)景體驗(yàn)，多種選擇不同，博宜通與銷售合伙人為用戶提供的是，不需要再去做過多的選擇，已經(jīng)給用戶選擇好，提供了更適合的全家整家服務(wù)的解決方案。

等來的只有明天，拼來的才是未來，博宜通希望與家電品牌商以及浙江家電經(jīng)銷商一起攜手，從家電的銷售商轉(zhuǎn)變成家的服務(wù)商，鍛造出符合未來發(fā)展的能力，這也是博宜通的初心。