堅(jiān)守“高質(zhì)高價(jià)”不動(dòng)搖！看豐華如何在存量市場(chǎng)里搏出新天地？

■當(dāng)代水產(chǎn) 楊帆 文/圖[微信公眾號(hào)：tsfish]

疫情、戰(zhàn)爭(zhēng)、美元加息、極端天氣、糧食危機(jī)、漲價(jià)……近年來，我國飼料行業(yè)在動(dòng)蕩中前行，在巨變中發(fā)展，在挑戰(zhàn)中不斷壯大。

據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2021年全國工業(yè)飼料總產(chǎn)量29,344.3萬t，比上年增長16.1%，其中水產(chǎn)飼料產(chǎn)量2,293.0萬t，增長8.0%。

面對(duì)日新月異的行業(yè)變化，飼料企業(yè)也在千錘百煉之中不斷汲取能量，修煉內(nèi)功，迎接新形勢(shì)、新政策與新挑戰(zhàn)。

而豐華這些年的發(fā)展亦是如此，緊跟行業(yè)脈絡(luò)幾度轉(zhuǎn)型，2016年抓住植物原料歷史低價(jià)的契機(jī)，調(diào)整為以普水料為主業(yè)的經(jīng)營思路。豐華草魚膨化料銷量從轉(zhuǎn)型前的2015年不足3,000t暴增至2021年的40,000多t，6年時(shí)間膨化草魚料銷量增長10倍以上。

2020年下半年開始植物原料價(jià)格暴漲，豐華因勢(shì)利導(dǎo)快速轉(zhuǎn)型，實(shí)施“普水料+特種料”多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)提升特種料占比。堅(jiān)持“高質(zhì)高價(jià)”的產(chǎn)品理念，以生魚料、叉尾鮰料、黃顙魚料、長吻鮠料作為重點(diǎn)突破口。

2021年豐華黃顙魚料（含塘鲺料）業(yè)績(jī)?nèi)〉镁畤娛皆鲩L，銷量同比增長近80%。據(jù)了解，今年豐華的生魚料、叉尾料銷量的增長預(yù)計(jì)會(huì)超過30%，全公司特種料銷量將突破40,000t大關(guān)，特水料的占比接近4成。

2023年，將會(huì)是豐華里程碑式發(fā)展的一年。廣西生產(chǎn)基地（翔鯨飼料）將于明年開春正式投產(chǎn)，隨著產(chǎn)能的進(jìn)一步釋放，豐華又將迎來怎樣的全新篇章？

生魚料、叉尾料增長30%～40%，產(chǎn)品堅(jiān)守“高質(zhì)高價(jià)”

佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理馮桂榕

當(dāng)代水產(chǎn)：自2006年開始進(jìn)入膨化水產(chǎn)料領(lǐng)域以來，經(jīng)過十六年的積累與沉淀，目前在華南地區(qū)市場(chǎng)，豐華的普水料和無鱗魚料板塊頗有成就。那么在過去一年里，豐華又取得了哪些亮眼成績(jī)？

馮桂榕：去年水產(chǎn)行業(yè)整體形勢(shì)不容樂觀。從量的維度來看，我認(rèn)為去年華南市場(chǎng)是掉量的，總體跌幅估計(jì)在5%～8%。例如華南地區(qū)的廣東省，估計(jì)今年水產(chǎn)料的總銷量在600～620萬t之間，而在2021年的數(shù)據(jù)我們認(rèn)為在650萬t左右；從飼料價(jià)格的維度來看，去年就是不停的“漲、漲、漲”，幾乎所有水產(chǎn)料價(jià)格漲幅都在1,000～2,000元/t，飼料廠和養(yǎng)殖戶都被搞麻木了，也被搞懵了；從魚價(jià)的維度來看，草魚、羅非、建鯉、禾花鯉等普水魚價(jià)格一直比較低迷，流通量也較去年大幅萎縮。11月份受全國疫情防控升級(jí)影響，特種魚的整體行情也開始下滑，雖然12月開始疫情管控放開，行情有所回暖，但預(yù)計(jì)未來一段時(shí)間之內(nèi)，魚價(jià)還是很難恢復(fù)到高位狀態(tài)。

實(shí)際上，如果僅僅從魚價(jià)的數(shù)字來看的話，去年加州鱸、生魚、金鯧、青蛙等多個(gè)品種價(jià)格其實(shí)不低。由于受原材料全面暴漲的影響，今年的飼料價(jià)格漲得太高了。疊加種苗、塘租、水產(chǎn)養(yǎng)殖投入品等養(yǎng)殖要素的價(jià)格也增加了，去年每一種魚的綜合養(yǎng)殖成本普遍增加1.5～2.5元/斤。普水魚的全年低價(jià)，特種魚價(jià)格近期也是普跌，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶承受著巨大的養(yǎng)殖壓力。而飼料企業(yè)也是因?yàn)樵牧蟽r(jià)格全面大幅漲價(jià)，經(jīng)營同樣壓力山大。

我們2021年9月份就認(rèn)為去年大行情可能會(huì)比較悲觀，并制定了相對(duì)穩(wěn)健偏保守的經(jīng)營策略，最核心的一點(diǎn)就是把控好現(xiàn)金流。

因此，我們?nèi)ツ暝谑袌?chǎng)上的資金投放是過去十年來最低的一年；其二，我們?cè)谠喜少徍蛢?chǔ)備上做得比較充分。我們對(duì)于2021年的豆粕、菜粕、魚粉、雞肉粉等大宗原料一直是看多的心理，所以在采購策略上基本是全年滾動(dòng)性大額量采購，原料價(jià)差為公司的經(jīng)營提供了強(qiáng)大的保障；其三，由于原料儲(chǔ)備充足，價(jià)格又有較大優(yōu)勢(shì)，我們?cè)陲暳掀焚|(zhì)上就有了保證。通過我們收集到很多使用豐華飼料產(chǎn)品的養(yǎng)殖戶賣魚的相關(guān)數(shù)據(jù)和對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行橫縱向?qū)Ρ龋覀兊目蛻魧?duì)去年豐華飼料的表現(xiàn)還是很認(rèn)可的。

去年年初，由于我們對(duì)去年的行業(yè)發(fā)展形勢(shì)看法比較悲觀，并認(rèn)為去年行業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)巨大，所以在全年的經(jīng)營上我們主動(dòng)收縮市場(chǎng)上的資金投放，并把資金投入到原材料的采購儲(chǔ)備方面。復(fù)盤去年我們的經(jīng)營結(jié)果：我們公司的總銷量取得增長（水產(chǎn)料持平，畜禽鵝料增長），同時(shí)產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，客戶滿意度比較高，公司未來的發(fā)展底蘊(yùn)更足。

2023年上半年水產(chǎn)品的整體市場(chǎng)行情很可能會(huì)比較低迷，但是下半年開始隨著疫情結(jié)束、國家經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、消費(fèi)回升等經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，我們行業(yè)也會(huì)重新獲得增長的動(dòng)力，我相信屆時(shí)我們豐華的發(fā)展同樣可期。

當(dāng)代水產(chǎn)：這兩年來，豐華聚焦在某些單品市場(chǎng)表現(xiàn)突出，其中像生魚料、黃顙魚料等在行業(yè)當(dāng)中也有較強(qiáng)的認(rèn)可度，您對(duì)這兩條魚是如何規(guī)劃的？目前取得了哪些階段性勝利？

馮桂榕：近兩三年，生魚行情一直都處在高魚價(jià)、高利潤的狀態(tài)，養(yǎng)殖規(guī)模不斷擴(kuò)增。去年廣東生魚養(yǎng)殖規(guī)模同比增長30%以上，生魚料也隨之顯著增長，預(yù)計(jì)2022年生魚料華南銷量會(huì)突破70萬t大關(guān)。我們生魚料一直堅(jiān)守高質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品定位，多年沉淀下來老客戶黏性很強(qiáng)，去年的生魚料也同比增長了30%左右。

而黃顙魚受整體大環(huán)境的影響，全國養(yǎng)殖規(guī)模萎縮將近20%～30%。主要原因在于魚價(jià)行情長時(shí)間持續(xù)低迷；二是養(yǎng)殖病害特別嚴(yán)重，病害損耗導(dǎo)致養(yǎng)殖成本大幅增加；三是今年生魚、加州鱸、叉尾鮰等魚價(jià)高企，不少黃顙養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)這些品種。因此，雖然豐華黃顙料的品質(zhì)依然表現(xiàn)優(yōu)秀，但是去年的銷量還是有小幅下滑。

不過，我們并沒有因?yàn)楫?dāng)下黃顙魚市場(chǎng)行情的低迷不振也失去信心。相反，我們銷售部在10月～11月開展了為期60d針對(duì)無鱗魚市場(chǎng)調(diào)研與開發(fā)的“專項(xiàng)組”行動(dòng)。通過本次活動(dòng)，我們收集到6萬t市場(chǎng)容量的數(shù)據(jù)信息，并在這兩個(gè)月的時(shí)間里成功開發(fā)十幾位優(yōu)質(zhì)又有潛力的新客戶。我們還會(huì)繼續(xù)關(guān)注無鱗魚料板塊的研發(fā)發(fā)展，通過科學(xué)的配方技術(shù)，先進(jìn)的養(yǎng)殖模式，有效的服務(wù)落地等系統(tǒng)工作，服務(wù)我們的客戶。

針對(duì)去年養(yǎng)殖比較火爆的叉尾鮰，叉尾鮰料是豐華最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品之一。雖然我們叉尾料價(jià)格顯著高過市場(chǎng)上絕大多數(shù)的同類型產(chǎn)品，但我們產(chǎn)品的性價(jià)比在同行中具備明顯優(yōu)勢(shì)，單品銷量在廣東市場(chǎng)排行前列。叉尾鮰價(jià)格從2021年6月份開始一路上漲，并一直持續(xù)到去年10月份才見頂回落，現(xiàn)在的魚價(jià)仍處在歷史高位的價(jià)格區(qū)間，所以去年叉尾鮰養(yǎng)殖積極性非常高。去年華南地區(qū)叉尾鮰的養(yǎng)殖量估計(jì)會(huì)增長20%～30%，由于豐華叉尾鮰料在叉尾鮰養(yǎng)殖圈子中擁有非常好的產(chǎn)品口碑，所以我們?nèi)ツ瓴嫖擦系匿N量也取得接近40%的增長。

對(duì)于2023年叉尾鮰的市場(chǎng)行情預(yù)判，我個(gè)人持相對(duì)謹(jǐn)慎的態(tài)度。叉尾鮰全國產(chǎn)量從4年前30萬t不到增長至去50萬t以上，養(yǎng)殖量幾近翻番。一方面，2023年消費(fèi)信心的恢復(fù)仍不樂觀，而叉尾鮰養(yǎng)殖量又處在歷史最高水平，雖然我們當(dāng)下看到叉尾鮰魚預(yù)制菜的風(fēng)口，但是供過于求的可能性還是存在的；從另一方面來看，后疫情形勢(shì)下冷鏈進(jìn)口水產(chǎn)品的恢復(fù)以及融洽的中越關(guān)系，2023年巴沙魚凍品進(jìn)口很可能會(huì)取得顯著增長，這必將對(duì)叉尾鮰價(jià)格造成不小沖擊。所以可以看出今年叉尾鮰養(yǎng)殖和叉尾料市場(chǎng)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，就看從業(yè)者怎么去把握機(jī)會(huì)和管控風(fēng)險(xiǎn)了。

廣西翔鯨飼料生產(chǎn)基地明年投產(chǎn)，產(chǎn)能進(jìn)一步釋放

當(dāng)代水產(chǎn)：2021年豐華廣西區(qū)膨化水產(chǎn)料銷量實(shí)現(xiàn)了20%的增長，豐華飼料也成為在廣西市場(chǎng)銷量最大，而飼料生產(chǎn)基地在外省的廠家，能否介紹一下今年豐華在廣西的發(fā)展情況？

馮桂榕：廣西是以普水料為主體的市場(chǎng)。去年草魚、羅非、鯉魚、禾花鯉等價(jià)格持續(xù)低迷，對(duì)整體養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖信心影響很大，因而整個(gè)廣西區(qū)域的飼料銷售還是受到一定沖擊的。去年豐華在廣西市場(chǎng)也沒有達(dá)到年初既定的經(jīng)營目標(biāo)。

除了銷量沒達(dá)到預(yù)期外，去年我們?cè)趶V西市場(chǎng)還是有幾點(diǎn)值得肯定的：

第一，從這兩個(gè)月豐華客戶的養(yǎng)殖效果來看，我們產(chǎn)品的性價(jià)比在廣西市場(chǎng)的第一梯隊(duì)，客戶對(duì)豐華飼料在生長速度、飼料噸產(chǎn)、魚體健康度、飼料系數(shù)、斤魚成本等各項(xiàng)指標(biāo)還是很滿意的；

第二，廣西翔鯨飼料生產(chǎn)基地已于11月份建好，目前工廠調(diào)試工作和收尾工作有條不紊地開展，明年開春將會(huì)正式投產(chǎn)。新基地的投產(chǎn)，會(huì)讓自2019年后每到銷售旺季因?yàn)楫a(chǎn)能嚴(yán)重不足而經(jīng)常斷料的豐華客戶終于長舒一口氣；

第三，翔鯨新團(tuán)隊(duì)去年5月份初步組建完成。我們的團(tuán)隊(duì)僅用7個(gè)月時(shí)間，在團(tuán)隊(duì)新磨合、產(chǎn)品新品牌、經(jīng)營全現(xiàn)金的背景下，完成近10,000t的銷量，取得了較好的開頭。特別是對(duì)來自不同公司的團(tuán)隊(duì)成員，在短短幾個(gè)月就實(shí)現(xiàn)他們對(duì)公司的文化理念、團(tuán)隊(duì)精神、產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)技能、執(zhí)行落地等方面高度融合。翔鯨作為中小企業(yè)的一員，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作方面短時(shí)間就取得這個(gè)成績(jī)，難能可貴。

當(dāng)代水產(chǎn)：當(dāng)前飼料原料全面暴漲，飼料品質(zhì)卻在下降，最終導(dǎo)致終端料比升高，加劇養(yǎng)殖病害風(fēng)險(xiǎn)，您如何看待這一行業(yè)現(xiàn)狀？豐華這些年是如何踐行“健康飼料”理念的？

馮桂榕：這一兩年飼料原料價(jià)格持續(xù)暴漲，雖然飼料價(jià)格也跟隨原材料行情而上漲，但可以很肯定的說，飼料價(jià)格的漲幅是低于原材料價(jià)格的漲幅的。在任何存量市場(chǎng)的博弈里面，價(jià)格戰(zhàn)等降維打擊是行業(yè)繞不開的歷程。

2019年，從華南地區(qū)率先掀起的5次減價(jià)引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)開始，飼料行業(yè)已經(jīng)不存在暴利的環(huán)境了。特別對(duì)于很多經(jīng)營效率較低，落后的生產(chǎn)產(chǎn)能企業(yè)，他們基本都處于微利或虧損的狀態(tài)。在當(dāng)前行業(yè)里面，的確存在部分飼料企業(yè)由于承受不住原料漲價(jià)的壓力，被迫降低飼料配方的營養(yǎng)濃度，或者使用一些消化率低的，對(duì)水體污染程度大的，甚至對(duì)魚體健康有副作用的替代原料。如果養(yǎng)殖戶不慎選用了這類型的飼料產(chǎn)品來投喂養(yǎng)殖魚類，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)你提出來的飼料品質(zhì)下降、餌料系數(shù)偏高、養(yǎng)殖病害頻發(fā)的現(xiàn)象。

總的來說，在2022年幾乎所有原材料價(jià)格都處于歷史最高價(jià)的大環(huán)境下，如果養(yǎng)殖戶片面的追求便宜的飼料價(jià)格，那么最終受傷的很可能也是他們。舉個(gè)例子，如果面包的價(jià)格比面粉還要便宜，那么可以肯定的是這面包里面沒有面粉，這是最簡(jiǎn)單的道理。

豐華飼料一直堅(jiān)守“高質(zhì)高價(jià)”的產(chǎn)品理念！我們對(duì)原材料品質(zhì)的把控非常嚴(yán)格，這讓我們的飼料品質(zhì)有了基本保障；高價(jià)的產(chǎn)品定位，也讓我們對(duì)優(yōu)質(zhì)原材料的選擇更有底氣和空間。所以可以很驕傲的說，去年豐華飼料整體品質(zhì)是很穩(wěn)定的。

當(dāng)前各種養(yǎng)殖魚類的病害越來越多，也越來越難治愈，其原因是很復(fù)雜的，除了飼料因素外，還與苗種種質(zhì)退化、養(yǎng)殖水體環(huán)境惡化、養(yǎng)殖密度無度增加、濫用藥物治療、極端天氣等都有很大關(guān)系。上述每一個(gè)因素或者不同因素的疊加，都可以導(dǎo)致養(yǎng)殖病害的爆發(fā)，讓無數(shù)養(yǎng)殖戶蒙受重大損失。

對(duì)于當(dāng)下越來越嚴(yán)峻的養(yǎng)殖魚類病害問題，以及為了應(yīng)對(duì)未來水產(chǎn)養(yǎng)殖“高密度高產(chǎn)出”的發(fā)展趨勢(shì)，切合強(qiáng)化飼料的健康功能的市場(chǎng)需求，我們?cè)谌ツ?月新推出豐華的第一款功能料——“肝腸多樂”系列。我們學(xué)習(xí)總結(jié)了前幾年同行公司關(guān)于功能料產(chǎn)品定位和推廣工作的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我們對(duì)養(yǎng)殖、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)魚體健康要求的理解，一經(jīng)推出便引起市場(chǎng)極大反響。去年8月份單月銷量突破700t，全年銷量可以達(dá)到4,000t的水平。

“穩(wěn)”字當(dāng)頭，不浮躁，迎接2023年新挑戰(zhàn)

當(dāng)代水產(chǎn)：對(duì)于明年的市場(chǎng)，豐華又制定了怎樣的規(guī)劃與布局？

馮桂榕：華南飼料市場(chǎng)是一個(gè)“存量博弈”的市場(chǎng)，豐華整體的方針還是“穩(wěn)”字當(dāng)頭，不浮躁，不冒進(jìn)。

廣西翔鯨將于2023年正式投產(chǎn)，這對(duì)我們既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。廣西市場(chǎng)去年的大環(huán)境并不好，直觀來看，去年廣西水產(chǎn)料是跌量的。但從深層次來分析，去年絕大多數(shù)的普水魚養(yǎng)殖戶都是虧損的，飼料廠不少應(yīng)收款回款壓力很大，甚至不少養(yǎng)殖戶還出現(xiàn)了銀行貸款、農(nóng)擔(dān)貸款等還貸逾期的現(xiàn)象。面對(duì)2023年市場(chǎng)資金更加短缺的背景下，我們的經(jīng)營壓力和風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)非常大。

從硬幣的另一面看，廣西翔鯨是全新進(jìn)入廣西市場(chǎng)的新成員，我們沒有歷史包袱，可以讓我們的團(tuán)隊(duì)輕裝上陣；而廣西豐華事業(yè)部，我們這么多年的經(jīng)營立足點(diǎn)是品質(zhì)導(dǎo)向，我們?cè)趶V西市場(chǎng)投放的資金比例較低，而且可控性強(qiáng)，所以今年廣西市場(chǎng)對(duì)豐華來說也是機(jī)會(huì)。

當(dāng)代水產(chǎn)：2022年即將翻篇，新的一年即將來臨，您能否對(duì)行業(yè)說幾句新年寄語？

馮桂榕：受多種因素疊加影響，2022年我們行業(yè)經(jīng)歷了一次異常艱苦的歷程。但是與教培、外貿(mào)、餐飲、旅游等行業(yè)比起來，我們又是如此的幸運(yùn)。

2023年，行業(yè)的各種不確定性依然存在。信心比黃金更重要，我們只有滿懷信心，心無旁騖，勇往直前，才能從寒冬中走出去，迎接春天的到來。為2023加油！