高校體育器材租售機需求調(diào)查及營銷策略分析

文 / 邱頌花，呂朝丹，劉美燕，馬琳，文靜嫻，楊墨涵（通訊作者）

1 背景

在政策上，教育部強調(diào)要加強青少年的身體素質(zhì)。同時，電子設(shè)備的廣泛使用，使近視的低齡化成為全民關(guān)注的熱點，也是我們亟待解決的現(xiàn)象之一[1]。減少用眼過度，增強身體素質(zhì)，使運動成為大部分人選擇的方向。 “加快推進(jìn)體育強國建設(shè)”的方針政策，將會使體育行業(yè)呈現(xiàn)上升的發(fā)展趨勢。

互聯(lián)網(wǎng)體育消費數(shù)據(jù)顯示，近年來，全民健身理念愈加強烈，人均體育消費額呈增長趨勢；日漸完善的體育教育事業(yè)逐步帶動體育產(chǎn)業(yè)的興起和發(fā)展[2]。

從民眾消費角度，許多剛接觸體育運動的人在選擇體育器材的時候，會因缺乏科學(xué)指引，導(dǎo)致所購買的器材因不合適而閑置。同時隨著運動經(jīng)驗的增加，所用器材也會隨之更改。因此導(dǎo)致的器材資源浪費已然成為大眾要思考的一大問題。

共享經(jīng)濟(jì)引出的共享商品，越來越滿足市場大眾的需求，共享租售機是對市場上自動銷售機的升華。移動支付是現(xiàn)代化的潮流，體育器材共享租售機應(yīng)用新科技新模式，給這個市場帶來了巨大的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。該行業(yè)帶給民眾的便捷以及給社會帶來的高效率顯而易見，在全民健身計劃開展的今天，建設(shè)體育領(lǐng)域的共享租售機迎合了民眾健身的熱潮，由此可見共享租售機的銷售前景。

目前，市場上罕見體育器材自動租售機，主要競爭力仍來自體育實體店的租借。但是隨著現(xiàn)在人們運動的隨意性，實體店無法無時無刻給他們提供租借服務(wù)。因此一款體育器材自動租售機擺著在運動場門口和小區(qū)樓下，通過掃碼的方式獲取器材會方便快捷得多，這樣的高效操作無疑將成為未來趨勢的主流。

2 體育器材租售機的需求現(xiàn)狀

在通過PEST分析和SWOT分析后，我們得出在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展、人民生活日益走向高質(zhì)量的社會現(xiàn)狀下，體育器材租售機能夠順應(yīng)時代的發(fā)展，更好也更便捷地滿足人民的運動需求，因此有著巨大的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。

本團(tuán)隊通過線上、紙質(zhì)問卷相結(jié)合的方式，對不同年齡層的人群按比例進(jìn)行抽樣調(diào)查，以此來更好地了解體育器材租售機的需求現(xiàn)狀以及消費者對體育器材共享租售機的看法和感興趣程度。最終共收集問卷調(diào)查363份，其中有效問卷為347份。以下為調(diào)查的具體內(nèi)容及各類情況所占比例示意圖。

通過對圖1和圖2的數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)大部分人存在有運動意識但缺乏運動器材的情況，同時在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)有超過一半的人有閑置的運動器材，這說明如今社會上普遍存在購買了運動器材，但卻因種種原因而閑置的情況。體育器材租售機則可以通過租賃使體育器材的價值最大化。

圖1 是否存在想運動但缺乏器材的情況？

圖2 你是否有閑置的運動器材？

如圖3、圖4、圖5的數(shù)據(jù)顯示，一半以上的人愿意使用體育器材共享租售機，但同時22%的人表示要看情況，也有少數(shù)人表示不愿意使用該產(chǎn)品。而若使用體育器材共享租售機，消費者大多關(guān)注該產(chǎn)品的租售價格；其次是產(chǎn)品帶來的方便快捷以及器材的質(zhì)量，因此在開創(chuàng)該產(chǎn)品時，要多關(guān)注這三個方面，同時做好市場估價，設(shè)置最合適的租售價格；另外，還要關(guān)注該產(chǎn)品的其他方面，如外觀等。而消費者之所以拒絕使用該產(chǎn)品，同樣也是質(zhì)量、價格以及操作問題，因此在確保價格合理、質(zhì)量有保證的情況下，我們還要做好宣傳工作，盡可能清楚的在宣傳過程中向消費者介紹清楚產(chǎn)品的使用方法。

圖3 若有一款體育器材共享租售機，你愿不愿意使用它進(jìn)行租借運動器材？

圖4 若你愿意使用體育器材共享租售機，你更看重什么方面？

圖5 若你不愿意使用體育器材共享租售機，是出于什么原因？

由圖6可知，參與調(diào)查的人群中，有41%的人認(rèn)為體育器材共享租售機能有助于解決運動器材閑置的情況，但也有34%的人認(rèn)為該產(chǎn)品不能解決這種情況，25%的人則認(rèn)為不一定。

圖6 體育器材共享租售機的出現(xiàn)，能否有助于解決運動器材閑置的情況？

經(jīng)過數(shù)據(jù)分析能夠推斷出，體育器材共享租售機的產(chǎn)生在一定程度上是可以引起消費者興趣的，也能夠解決他們在體育器材運用上所遇到的問題，該產(chǎn)品滿足了消費者的需求，為消費者提供便捷性，使體育資源最大化，因而具有較大的市場發(fā)展前景和市場需求。

3 體育器材自動租售機設(shè)計與實現(xiàn)方案

3.1 體育器材自動租售機設(shè)計方案

3.1.1 體育器材自動租售機服務(wù)設(shè)計

為了使自動租借過程的效率最大化，消費者可全程自助完成租售過程，通過將流程合理簡化來謀求消費者的消費體驗達(dá)到最佳，從而實現(xiàn)高效便捷的目的。為方便消費者的操作流程，技術(shù)人員在設(shè)計之初不僅會根據(jù)體育器材自身特點、性質(zhì)分門別類擺放整齊，同時在每一臺機器上放置小程序——“體育器材共享租售服務(wù)”的二維碼。

體育器材自動租售機在租借方面是自助服務(wù)，但是在體育器材自動租售機和體育器材質(zhì)檢方面以及小程序控制后臺方面都是需要工作人員花費時間和精力進(jìn)行的。為提高消費者的消費體驗，工作人員會定期對每一臺體育器材自動租售機及其體育器材進(jìn)行全方面質(zhì)檢，以求為體育愛好者提供更好的體育器材自動租售服務(wù)，全力做到有問題立即解決，避免把問題留給消費者。

我們也會在小程序留下相關(guān)工作人員的聯(lián)系方式，一旦自助租借過程出現(xiàn)任何問題，消費者都能及時找到工作人員解決問題。為了讓每一位消費者能夠得到質(zhì)量合格的體育器材，工作人員將會定期檢查每一件體育器材的損耗程度，及時處理掉不合格的體育器材。

3.1.2 體育器材自動租售機操作設(shè)計

小程序——“體育器材共享租售服務(wù)”是我們?yōu)轶w育器材自動租售服務(wù)開發(fā)的一個線上小程序，消費者可以通過小程序定位體育器材自動租售機方位，并查詢機器內(nèi)是否有所需的相關(guān)體育器材，節(jié)省找尋體育器材的時間。

消費者通過掃描體育器材自動租售機上的二維碼，進(jìn)入小程序：新用戶、老顧客(租借頻率高者)都會有相應(yīng)的優(yōu)惠；消費者憑借特殊身份(如學(xué)生認(rèn)證)獲得優(yōu)惠券，也可以通過小程序的簽到操作獲得的一定額運動幣進(jìn)行后續(xù)兌換，還可以通過購買合作商的食品進(jìn)行抽獎獲得優(yōu)惠券。

小程序提供了租借時長檢測功能，體育器材自動租售機關(guān)于租借行為的計價方式是計算租借時長，以小時為單位扣除相應(yīng)的租借價格，到期消費者需要及時歸還或續(xù)租，小程序后臺會時刻檢測異常情況，如果消費者沒有依此進(jìn)行操作則會有被額外扣除費用的對應(yīng)措施，異常操作次數(shù)過多將觸發(fā)拉黑處理。

體育器材自動租售機融合互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)支付于一體，消費者租借的渠道分為以下兩種；一，消費者在校充值的金額也可在校外使用，只需更新本人所在定位，系統(tǒng)會識別相應(yīng)的租售機編碼，從而進(jìn)行相應(yīng)扣費；二，不采用充值的方式的消費者，可根據(jù)需求任意綁定微信、銀行卡進(jìn)行支付。

3.1.3 體育器材自動租售機外觀設(shè)計

體育器材租售機結(jié)合全國各地公共運動場，以及各所高校的體育館的總體布局構(gòu)造，以中規(guī)中矩的矩形外觀為標(biāo)準(zhǔn)。租售機具有不同的規(guī)格，以一種類型租售機對應(yīng)多個單元格，規(guī)范租售模式的同時，滿足客戶對租借不同的運動器材的需要。

結(jié)合大學(xué)生的平均身高，機器設(shè)置高度≤165cm。綜合大學(xué)生對不同體育選修課程的興趣差異，足球場、籃球場等場地的總體布局，以及團(tuán)隊運動和個人運動的課程差異，將一體機對應(yīng)的單元格數(shù)進(jìn)行差異性設(shè)計，做到體育器材的高效利用，成本的極度降低。詳情如下表 1所示。

表1 不同體育器材的租售機規(guī)格

根據(jù)校內(nèi)外運動場所的差異，人性化地采取“校內(nèi)一類器材一個租售機、校外混合租售機”的方式。如圖7所示，該類租售機適合大部分的球類，如足球、籃球、毽球等，對于乒乓球、跳繩等運動單個柜門的規(guī)格設(shè)計可相應(yīng)地適當(dāng)減小。

圖7 大部分球類的租售機外觀

而對于瑜伽墊、羽毛球、棒球等類型的器材，根據(jù)外觀制定匹配的租售機規(guī)格。如圖8所示，這樣的“量身定制”不僅能節(jié)省空間，更能是制作材料得到充分利用。

圖8 瑜伽墊、羽毛球拍、棒球等器材的租售機外觀

基于校外運動場的場所規(guī)模以及一段時間運動器材的使用量，設(shè)計如圖9所示的混合租售機，具有多個規(guī)格的柜門，適用不同的運動器材，不僅滿足社區(qū)民眾的運動消費需求，也減少了空間資源的浪費。

圖9 多種器材的混合租售機

雖然會有多種規(guī)模的租售機，但不變的是，都是采用掃碼、開柜門、取器材的流程。右側(cè)會粘貼一則《租借詳情》，會列明該租售機的器材類別，同時引導(dǎo)新用戶操作使用；租借詳情下方則配備小程序二維碼。

3.1.4 體育器材自動租售機價格設(shè)計

可觀、理想的收入，是項目發(fā)揮其獨特價值的重要參考指標(biāo)；而可觀、理想的收入則取決于該項目是否擁有適宜的價格策略。經(jīng)過多方考量，綜合項目服務(wù)對象以及項目適用區(qū)域，有效地實行尾數(shù)定價法、滲透定價法和差別定價法，能對項目回籠資金、獲得長期穩(wěn)定收益起到不可替代的推動作用。

尾數(shù)定價法：首先，體育器材租售機主要的服務(wù)對象為校園學(xué)生、社區(qū)民眾，屬于中低收入群體，因此根據(jù)求廉心理，制定非整數(shù)、以零頭數(shù)結(jié)尾的標(biāo)價，可以有效刺激消費者的消費心理。其次，在校園開展此項營銷服務(wù)，像周一至周五正常工作日，鑒于體育課需要，以每兩小時3.99元的租借價格廉價租售；而周末和節(jié)假日則以每兩小時6.66的提高價租售。0.99和0.66雖然數(shù)額微小，長此以往并隨著推廣范圍的不斷擴大，資金不斷流入會形成一定金額，與此同時，精確的數(shù)字能增強消費者對該租賃方式的信任度，尾數(shù)近一元而小于一元，促使租借價格從視覺和聽覺上就帶有便宜實惠之感。

滲透定價法：首先，自行租借體育器材的形式現(xiàn)如今尚未在民眾身邊展開，所以營業(yè)初期，高額的定價并不能俘獲消費者租借欲望，反而會造成營業(yè)低迷。滲透定價，即初期以廉價的租借價格，引誘消費者充值，吸引長期租戶，也從而吸收更多消費者進(jìn)入。其次，該定價方法，可以借助短期便宜的租借手段獲得大量租借的目的，以此來對沖采購器材的成本，促使這種新興服務(wù)快速適應(yīng)市場，在短期內(nèi)加速市場成長，更快獲得長期穩(wěn)定的市場地位；同時，這種舍去暫時高額收益，來獲得短期租借量的低價策略，會促進(jìn)消費需求，并在預(yù)期內(nèi)獲得較高的租借量和市場占有率。日常課程所需而吸引的消費者，滿意3.99元不等的低價租售帶來便宜快感，顧名思義，將這種便宜的租借心理滲透到每個客戶，達(dá)到帶動消費的目的。

差別定價法：此項新型服務(wù)模式覆蓋了校內(nèi)和校外，在考慮大學(xué)生收入甚微或者無收入來源的同時，社區(qū)青年、中老年人、成人的業(yè)余愛好者都會成為籃球、羽毛球等器材租借的消費者；抓住服務(wù)對象的收入差異，實行一種租借器材制定兩種價格的方法，能夠迅速回籠資金、獲得最佳的經(jīng)濟(jì)收益。當(dāng)然，這種差別定價分為多種形式，一種就是如上述所說的，根據(jù)地域的差別，采取不同地區(qū)不同的定價方案。另一種則是采取同一地區(qū)不同的租借價格，這種形式的價格選擇可以以消費者在一段時間內(nèi)連續(xù)租借體育器材的次數(shù)來作為權(quán)衡的標(biāo)準(zhǔn)；一周內(nèi)租借次數(shù)達(dá)5次及以上的消費者，可以在次周按原價的8.88折優(yōu)惠價租借；如此一來，長期消費者和短期消費者之間會形成明顯的消費差異，長期消費者享有合理的打折福利，不存在虧本經(jīng)營，反而能刺激消費。

3.2 體育器材自動租售機實現(xiàn)方案

需求方面：大部分高校的體育設(shè)施不齊全，部分大學(xué)上體育課時體育器材需自帶，而部分大學(xué)生在搶體育課時搶不到預(yù)期的課程從而導(dǎo)致了現(xiàn)有體育器材浪費；一些中小學(xué)校借器材需要校園卡登記，歸還期限較短，且器材室工作人員的上班時間限制等因素導(dǎo)致器材不能隨時被租借。針對以上現(xiàn)象，租售機器極大程度上擴大了人們歸還體育器材的期限，在小程序上可以隨時租借且租借價格便宜，讓只有上課才需要器材的同學(xué)無需購買器材，減少了資源的浪費，也讓民眾隨時可以進(jìn)行體育鍛煉。

價值方面：共享經(jīng)濟(jì)的價值觀是增加陌生人的連接，形成“分布式、社會化、個性化”的民主經(jīng)濟(jì)。我們的體育器材自動租售機，既可以讓人們將自身閑置器材發(fā)揮利用價值、為自身增添部分收入，又能減少了器材的浪費和閑置率，實現(xiàn)了資源的合理利用。

操作方面：租售機服務(wù)有以下三個特點：技術(shù)性、可操作性、創(chuàng)新性。技術(shù)方面運用小程序支持消費者進(jìn)行高效便捷的租借。得益于共享經(jīng)濟(jì)的租售機讓體育器材的缺口得以更好地彌補，立足學(xué)生需求之上的租售機能充分考慮到運動愛好者對體育器材的需求之多，隨著國民收入的增長，大學(xué)生體育消費逐年增加，對一些有特定需求且需要器材的消費群體和社會體育鍛煉者來說，租售機器有極大的可行性，而為此制定的一系列優(yōu)惠方案讓共享經(jīng)濟(jì)的優(yōu)越性更好地體現(xiàn)出來。

4 營銷策略

4.1 位置營銷策略

如圖10所示，就廣東白云學(xué)院而言，在學(xué)校內(nèi)放置體育器材租賃機器相當(dāng)于形成了一個壟斷市場，與校外相比實施起來較為容易。盡管如此，租賃機器的位置擺放也極其重要。

圖10 廣東白云學(xué)院校園平面圖

2021年廣東白云學(xué)院二期工程全面封頂，在體育館附近新建了室外羽毛球場、籃球場、排球場等運動場所，意味著體育器材租賃機的實現(xiàn)又多了一份可能。體育器材租賃機器的擺放可以從二期工程入手，如學(xué)生上體育課時從宿舍樓出發(fā)，經(jīng)過三立園后到達(dá)體育館北面運動場，在沿途擺放租賃機器更方便同學(xué)租借歸還；若從教學(xué)樓出發(fā)，沿途經(jīng)過時光廣場，人流量較大、位置較方便，可以在該位置進(jìn)行擺放。位置的選擇并非人流量大即可，它并不是唯一因素，還要看人流的逗留時間、方便程度、需求程度等。

4.2 宣傳服務(wù)策略

廣告：綜合互聯(lián)網(wǎng)傳播量大、傳播速度快的特點，我們將制定MV視頻宣傳以及海報宣傳相結(jié)合的方案達(dá)到推廣目的；體育器材自動租售機的操作流程以及該服務(wù)為消費者帶來的運動便利性以短視頻的方式呈現(xiàn)，通過抖音、公眾號、朋友圈，達(dá)到普遍推廣的目的。海報內(nèi)容則附上租售機主要帶給人們的便利、便捷、解決大家在使用體育器材上的普遍煩惱等功能，簡明概要，張貼于學(xué)校公告欄、社區(qū)公告墻以及體育場所等地。

營業(yè)推廣：營業(yè)推廣可以促進(jìn)需求，鼓勵消費，因此我們制定了如下三種營業(yè)推廣方案。第一，前期為了營業(yè)的有序高效開展，新用戶登錄小程序，綁定微信APP后，均能獲得新用戶福利，即可獲得8折優(yōu)惠券、1小時免費優(yōu)惠券等優(yōu)惠大禮包。第二，待經(jīng)營穩(wěn)定后，精心挑選擁有較高知名度飲料、食品商，與廠商進(jìn)行談判合作，若談判成功，消費者即可通過掃描開蓋二維碼、開袋二維碼，獲得免費租借次數(shù)，賺取合作方利潤。第三，小程序也將同時設(shè)置每日簽到活動，連續(xù)簽到三日，方可獲得一定數(shù)量的運動幣，而積累的一定數(shù)量的運動幣可以獲得免費的續(xù)借時長。

人員推銷：本團(tuán)隊制定了上門和柜臺推銷兩種方案。以面對面的形式對經(jīng)?；钴S在運動場所的潛在客戶介紹服務(wù)模式，及時解答客戶遇到的問題，為客戶提供有效服務(wù)，間接提升大眾對我們項目的信任度。在對這些特定客戶面對面宣傳的同時，夾帶免費租借一小時的福利贈送，會更加博得大眾對我們體育器材租售服務(wù)的好感，促進(jìn)體育器材租售機知名度的推廣，從而逐漸獲得預(yù)期收益。柜臺推銷，即通過和在運動場附近的飲料店店主的有效溝通，洽談合作方案，設(shè)立特定咨詢點，拓展推銷渠道的同時，能夠定時定點的渠道解決有意愿深入了解的客戶的疑惑，提升我們項目的影響力。

4.3 促銷策略

開通VIP最主要的目的是讓顧客變成忠實消費者，其次是提前預(yù)支現(xiàn)金流。該體育器材租賃機器團(tuán)隊屬于創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊成員均為在校生，手中現(xiàn)金流不多，通過顧客置辦的VIP卡可以提前得到一部分現(xiàn)金用于周轉(zhuǎn)，該方法比起銀行貸款可以節(jié)省不少成本。

VIP會員細(xì)則：

A會員類別：產(chǎn)品折扣

B會員使用方法及特權(quán)：

①初次辦理充值不得低于200元整。

②持卡在體育器材自動售賣機消費，在原價的基礎(chǔ)上享有8.88折的優(yōu)惠力度。

③持卡人可在特定節(jié)日或回饋新老用戶活動期間于小程序領(lǐng)取優(yōu)惠。

④會員可享受積分消費，累計消費額滿10元兌換1分，20積分兌換1元現(xiàn)金券。

5 結(jié)論

共享和 智能是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，共享體育器材更是時代進(jìn)步的產(chǎn)物，共享體育器材在便捷了人們的日常生活的同時，節(jié)約了鍛煉成本。通過共享體育用品，消費者不僅無需擔(dān)心器材閑置，還能夠體驗更多不同的器材。在當(dāng)前日漸成熟的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營背景下，體育器材共享的性價比和低消耗更能吸引消費者。

共享體育器材的創(chuàng)新主要有：一是經(jīng)營模式創(chuàng)新。消費者通過掃碼方式租借或購買共享體育器材，該設(shè)備含有籃球、乒乓球、足球、羽毛球、跳繩等器材，能夠滿足大眾的各種鍛煉需求。二是數(shù)據(jù)模式創(chuàng)新。該設(shè)備通過智能化小程序，可以看到最受歡迎的設(shè)施以及用戶給予我們的建議，我們會及時增加受歡迎器材的增添以及對于用戶建議進(jìn)行可行性思考，對于用戶反饋不好方面我們會及時改正。

我們以互聯(lián)網(wǎng)為依托，從而對體育設(shè)備進(jìn)行管理，消費者可以通過小程序方式進(jìn)行費用的結(jié)算，符合現(xiàn)代人們的生活方式。共享體育器材作為一個新型的體育產(chǎn)業(yè)運行模式，對豐富運動方式、實現(xiàn)全民共享體育有著推動作用。