關(guān)于降價(jià)，最有價(jià)值的教訓(xùn)

編者按

向供應(yīng)商壓價(jià)是大多數(shù)企業(yè)都會(huì)采用的降本策略，但是單純的價(jià)格談判只是一場(chǎng)你輸我贏的零和博弈。本文譯自2022年11月《工業(yè)周刊》，作者保羅?艾瑞克森介紹了作為供應(yīng)鏈顧問(wèn)的核心經(jīng)驗(yàn)，即利用專業(yè)知識(shí)與供應(yīng)商一道尋求改進(jìn)，并分享由此而來(lái)的收益。作者擁有在大型設(shè)備制造商從事供應(yīng)管理40年經(jīng)驗(yàn)，著有《更好的商業(yè)：打破采購(gòu)壁壘》一書。

尋求成本節(jié)約才是王道，而非與供應(yīng)商開(kāi)展激烈的談判。我的職業(yè)生涯是從一家設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始的。剛進(jìn)公司時(shí)，員工尤其是新員工在不同部門輪崗是很常見(jiàn)的，這樣做的目的有三個(gè)：第一，輪崗為員工提供了在公司范圍內(nèi)嘗試各種工作的機(jī)會(huì)，看看什么崗位最適合，這既可以讓員工獲得更高的工作滿意度，也可以為他們的職業(yè)成功作好準(zhǔn)備；第二，無(wú)論新員工最終去了哪個(gè)部門，輪崗都能幫助他們了解不同的職能部門所必須應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)，以及如何適應(yīng)整體規(guī)劃等相關(guān)問(wèn)題，對(duì)后續(xù)更順暢地開(kāi)展工作有很大好處；第三，可以全面評(píng)估新員工能力。

我拿的是機(jī)械工程領(lǐng)域的學(xué)位，所以在公司的前五年，我被幸運(yùn)地分配去從事產(chǎn)品設(shè)計(jì)、可靠性和質(zhì)量控制方面的工作。然后，我獲得了到采購(gòu)部輪崗的機(jī)會(huì)，成為一名“戰(zhàn)略”采購(gòu)工程師。

在適應(yīng)新崗位前，我沒(méi)有接受過(guò)相關(guān)培訓(xùn)。我早期得到的與采購(gòu)有關(guān)的建議，只是與供應(yīng)商“合作”，降低我負(fù)責(zé)采購(gòu)的零部件價(jià)格，并被告知這主要通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)。

幾個(gè)月后，我意識(shí)到通過(guò)談判來(lái)獲得降價(jià)，基本上就是一場(chǎng)零和博弈，充其量能收獲一些小利益，并不能真正提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，在這場(chǎng)“游戲”中，很難讓供應(yīng)商同意站到“失敗”的一邊。畢竟，任何供應(yīng)商都會(huì)強(qiáng)烈反對(duì)任何降低其利潤(rùn)率的價(jià)格變動(dòng)。出于這個(gè)原因，我開(kāi)始尋找一種“雙贏”方法。這種方法更受供應(yīng)商歡迎，并達(dá)成公司給我的降價(jià)幅度指標(biāo)。

我工作的部門主要負(fù)責(zé)制造草坪護(hù)理設(shè)備，包括手推式割草機(jī)。在我負(fù)責(zé)采購(gòu)的眾多品類中，有加工鋼管一項(xiàng)，主要用于手推式割草機(jī)的把手。由于手推式割草機(jī)是我們部門產(chǎn)銷量最高的產(chǎn)品，因此對(duì)我來(lái)說(shuō)，為把手這一零件尋求降價(jià)，理由很充足。畢竟總體采購(gòu)量很大，值得付出努力。

因此，我把第一個(gè)降本目標(biāo)確定為把手。在考察我們的鋼管供應(yīng)商時(shí)，我一直試圖尋找他們?cè)诩庸み^(guò)程中可能產(chǎn)生的任何浪費(fèi)，但沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何重要的東西。于是，我問(wèn)他們是否有降低成本的想法。他們建議我考慮改變把手的表面處理工藝，現(xiàn)有的鍍鉻方式價(jià)格相對(duì)昂貴，可以考慮替代。對(duì)此，我開(kāi)展了一些嘗試，發(fā)現(xiàn)使用粉末涂料是一種不錯(cuò)的、更便宜的替代方式，事實(shí)也確實(shí)如此。

我們公司割草機(jī)的外殼是鑄鋁的，我找到了一種灰色的粉末涂料，與外殼飾面非常相配。隨后，我又開(kāi)發(fā)了噴漆車把的原型，提交給工程部門進(jìn)行評(píng)估和審批。他們認(rèn)為這個(gè)主意不錯(cuò)，但讓我一定要獲得營(yíng)銷部門的同意，因?yàn)樗斐闪送庥^上的變化。

僅僅看了一眼，營(yíng)銷部門就給了我一個(gè)響亮的“不”字。我問(wèn)他們?yōu)槭裁?，并且特意說(shuō)明了粉末涂料在防銹方面和鍍鉻方式一樣有效。他們回答說(shuō)，從鍍鉻改成涂料會(huì)降低割草機(jī)的“顏值”，從而導(dǎo)致銷售下降。結(jié)果，我的想法被否決了。

“首秀”雖然失敗了，但我也不是一無(wú)所獲，起碼得到了兩個(gè)寶貴的教訓(xùn)。首先，雖然把手的用量很大，但選擇改用粉末涂料能帶來(lái)的成本下降空間其實(shí)并不大，約在1萬(wàn)美元左右，相比公司給我的降本指標(biāo)而言微乎其微，為此付出的精力和時(shí)間成本并不匹配，性價(jià)比不高。因此，努力方向需要放在可以帶來(lái)顯著節(jié)支收益的變化上，而不是那些聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)的想法上。其次，在開(kāi)展工作前需要與所有的利益相關(guān)者一起審查潛在的變化，全面評(píng)估改進(jìn)可能造成的影響。

由此，結(jié)合自己的工科背景和之前的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，我把降低成本的努力放在新的方式上，主要是通過(guò)重新設(shè)計(jì)，減少不需要的特性或功能，并和供應(yīng)商一起對(duì)新設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)估并付諸行動(dòng)，最終獲得“雙贏”。比如，我對(duì)液壓轉(zhuǎn)向閥的加工分析表明，消除一些嚴(yán)格的公差仍能滿足低壓應(yīng)用所需的功能要求，并將價(jià)格降低33%，而供應(yīng)商不必降低利潤(rùn)。

根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得作為戰(zhàn)略采購(gòu)工程師，我找到了自己的工作定位，就是真正了解產(chǎn)品及其性能要求，在不降低質(zhì)量和用戶體驗(yàn)的前提下，與供應(yīng)商一起做一些實(shí)質(zhì)上的改進(jìn)。在后來(lái)的職業(yè)生涯中，我一直秉承這一原則，因此雖然我被供應(yīng)商認(rèn)為是強(qiáng)硬的談判者，但他們也都認(rèn)可我是一位樂(lè)于合作且公允的買家。

亨利·福特說(shuō)過(guò)：“在短時(shí)間內(nèi)不費(fèi)吹灰之力就能取得的短暫成功并不值錢?！蔽艺J(rèn)為通過(guò)價(jià)格談判獲得降價(jià)是“簡(jiǎn)單”的方法，并不能真正給公司帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。畢竟，誰(shuí)會(huì)真的相信采購(gòu)部門在談判方面一定比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好呢。

我喜歡不斷地宣講一個(gè)關(guān)于價(jià)格和成本的真理，那就是：“當(dāng)成本下降時(shí)，價(jià)格也會(huì)下降?！睂?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最有效方法，是與您的供應(yīng)商合作。

（原文鏈接：https://www.industryweek.com/supply-chaininitiative/article/21255046/the-mostvaluable-lessons-ive-learned-aboutprice-reduction）