清前期淮南鹽貿(mào)易中的岸商

韓 燕 儀

(中山大學 歷史學系，廣東 廣州 510275)

目前，學界對清代食鹽貿(mào)易的研究成果十分豐富，但是對鹽商的具體經(jīng)營活動關(guān)注并不多見，相關(guān)研究主要集中于淮南鹽區(qū)(1)清代兩淮鹽區(qū)分為淮南和淮北，其中淮南鹽區(qū)的鹽產(chǎn)、課額、資本、市場都遠遠大于淮北鹽區(qū)，在全國首屈一指，所受關(guān)注亦遠超淮北。著名的揚州鹽商即屬于淮南鹽區(qū)。。何炳棣[1](P59-76)、汪士信[2](P95-111)、汪崇筼[3](P13-22)、周曉光[4](P143-151)等人探討了淮南場商、綱商、運商的行鹽資本和商業(yè)利潤；徐泓和徐靖捷考察了淮南場商組織生產(chǎn)以及管理鹽場的相關(guān)活動[5](P56-66)[6](P176-189)。這些研究為我們理解淮南鹽區(qū)的鹽商經(jīng)營活動奠定了重要基礎(chǔ)。不過，除了場商、綱商、運商之外，在清前期淮南鹽最廣闊的銷售市場——一例通銷的江廣(江西、湖廣的合稱)引地(2)江廣引地并非實行嚴格到州縣層級的專商引岸制度，而是采取一例通銷政策，即各州縣不用分地行鹽，可以跨州縣自由銷售。在這一政策之下，江西、湖廣食鹽市場不是由單個也不是由特定的幾個專商承擔，而是開放給所有的淮南運商。南昌、漢口則是江西、湖廣食鹽貿(mào)易的公共口岸和轉(zhuǎn)運中心，揚州運商只需將鹽運到南昌、漢口，批發(fā)給各地水販，即完成此次行鹽任務。此后，水販在各州縣的食鹽銷售與揚州運商沒有直接關(guān)系。[1](P63)[7](P17)，還存在一群重要的商人，即岸商(3)清代文獻一般將清前期江西、湖廣公共口岸代理商稱為岸商，有時也會將清晚期江蘇州縣專岸的專商稱為岸商，但前一種定義更為普遍，也更為學界所知。本文的岸商也是指前者。，他們連接淮南運商和地方水販之間的貿(mào)易往來，是公共口岸交易的核心媒介，在淮南鹽貿(mào)易中的作用不可或缺。既有研究雖然對岸商有所涉及，但是主要關(guān)注他們的身份、籍貫、職能、應酬、報效、捐官、交游、慈善以及消費等活動，很少專門討論公共口岸岸商的鹽業(yè)經(jīng)營活動[7](P17)[8](P5-6)[9](P120)[10](P89-90)。本文擬對此進行深入討論，具體分析這一群商人出現(xiàn)的經(jīng)濟原因、他們?nèi)绾潍@得經(jīng)營條件得以成為官方認可的岸商、與揚州運商怎樣進行業(yè)務往來和信息溝通、又有著怎樣的銷售模式和營銷策略。希望通過這一研究，揭示岸商在淮南貿(mào)易中的具體角色和經(jīng)營特征，進而加深我們對于清代食鹽貿(mào)易的認識。

一、岸商出現(xiàn)的經(jīng)濟原因與經(jīng)營條件

清代淮南鹽從沿海鹽場到江西、湖廣引地，其運銷流程是，場商從鹽場采購之后，運往集散中心泰壩賣給運商，運商則雇船從泰壩出發(fā)，途經(jīng)揚州、儀征，進入長江，溯江而上，運往南昌、漢口公共口岸，賣給來自各個府州縣的地方水販。不過，運商鹽船到達口岸之后，往往不是直接與數(shù)量眾多的水販進行交易，而是通過固定的口岸鹽店進行銷售。嘉慶七年(1802年)，兩淮鹽政佶山即稱:“商人行銷楚省之鹽，運抵漢口設(shè)有賣店，分給湖北、湖南兩省水販轉(zhuǎn)運銷賣。”[11](P463)

作為銷售據(jù)點的口岸鹽店，具有兩種不同的形式。第一種是運商自設(shè)并雇傭商伙經(jīng)營。在這一形式下，運商兼營運輸和銷售，賺取兩種利潤，集運商和岸商于一身，而岸店商伙相當于職業(yè)經(jīng)理人，領(lǐng)取雇傭工資，不具有獨立的經(jīng)營地位。清代乾隆年間(1736—1795年)，揚州運商孟暉即在漢口開設(shè)孟泰源鹽店，并雇傭商伙孟臨經(jīng)理，孟臨“每年止得勞金，三年更換一次，并非合本分股”[12]。一般而言，運商兼營運輸和銷售，可以節(jié)省交易成本。但是，在當時的市場交通通訊條件下，常駐揚州的運商遙控口岸商伙并不容易，需要付出較高的監(jiān)管成本；并且雇傭商伙只是領(lǐng)取固定工資，沒有足夠的經(jīng)營動力。因此，口岸鹽店出現(xiàn)了較為普遍的第二種形式，即運商授權(quán)特定的代理商開店售鹽，這些代理商就是本文所討論的岸商。嘉慶年間(1796—1820年)的舉人陳文述即稱：“揚州去漢口二千余里，商人居揚，辦運楚岸銷售，不能不托之岸商。”[13](P210)道光年間(1821—1850年)，湖廣總督陳若霖指出:“湖北、湖南兩省歲銷淮鹽七十七萬九千九百三十四引，向系揚州各商先行納課領(lǐng)引辦鹽，運至漢口鎮(zhèn)，交給漢岸賣商代為銷售?！盵14](P37)在這一形式下，運商只負責運輸，銷售事宜全權(quán)交給岸商，岸商自主經(jīng)營、自負盈虧，雙方長期合作、共享利潤。其好處是，一方面，運商可以在一定程度上降低管理成本；另一方面，岸商“代售淮商之鹽，多銷一引多得一引之費”[15](P212)，具有足夠的動力促進銷售和增加利潤。正因為如此，開設(shè)在南昌和漢口的幾十家口岸鹽店大多數(shù)為代理形式的岸商鹽店。

那么，什么樣的人能夠成為岸商？岸商需要什么條件才能設(shè)店經(jīng)營？根據(jù)前人研究可知，南昌和漢口岸商大多都是徽州商人和山陜商人，并且與揚州運商具有同鄉(xiāng)或親友關(guān)系[7](P17)[8](P5-6)[9](P120)。除了是揚州運商的同鄉(xiāng)或親友之外，岸商要想設(shè)店經(jīng)營，還需要具備許多條件。對此，徽州民間文書《疏文誓章稿》(4)江巧珍、孫承平首次利用了《疏文誓章稿》，他們所著的《徽州鹽商個案研究：〈疏文誓章稿〉剖析》比較詳細地解讀了該文書，主要推斷了《疏文誓章稿》的背景材料及作者姓氏，討論了余家鹽店的興衰歷程、資本來源、利潤率及其衰落原因，并從中展現(xiàn)徽州商幫作用和徽商文化優(yōu)勢。本文則主要用余家鹽店的案例說明公共口岸岸商的經(jīng)營資格和基本條件，為江巧珍、孫承平的文章未曾措意。有所揭示[16](P68-74)。

《疏文誓章稿》是清代康熙五十七年(1718年)歙縣鹽商余錫(5)文稿只是出現(xiàn)名字，并未出現(xiàn)姓氏。江巧珍和孫承平根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的該文書的地理位置和村落信息，推測文稿作者應為余姓。在二弟余鐘污蔑自己侵吞家族鹽店資產(chǎn)之后，為證清白而寫的各種賬目收支和申述[16](P68)。內(nèi)容包括“給二弟的信稿”“給侄子景倡的信稿”“疏文誓章稿”等三篇底稿，共34頁15 000余字，其中“疏文誓章稿”透露出余氏家族在安慶和漢口經(jīng)營鹽店的歷程[17](導言P42)。清前中期的安徽省嚴行專商引岸制度，各地食鹽銷售以府為界(6)淮南鹽區(qū)專商引岸的劃分地域不盡相同，安徽省以府為界，江蘇省以縣為界。從這個角度來說，被稱為“一例通銷”的江西和湖廣兩地，其實也可以視為以省為界的專商引岸制。，相互之間不能侵越，即使作為安徽省首府，安慶也只是地方銷售口岸，不是公共口岸。而漢口則是一例通銷的湖廣地區(qū)的公共口岸。本文著重討論漢口的鹽店經(jīng)營情況。

根據(jù)文稿內(nèi)容可知，清代康熙二十三年(1684年)，在安慶經(jīng)營鹽店的余錫之父前往漢口創(chuàng)業(yè)。促成此行的重要原因是，該年二月，與其交好的安徽巡撫徐國相升任湖廣總督。因此，“父(余父)偕徐制臺(徐國相)赴任到楚”，并很快在漢口公共口岸開設(shè)岸店——人和鹽店[17](P90)。

事實上，僅憑余父當時一己之財力，完全不夠資本開設(shè)規(guī)模宏大的人和鹽店，人和鹽店最大的本錢來自徐國相借給的2萬兩銀子：“人和鹽事，有公領(lǐng)徐府本銀二萬兩，系父(余父)掌握?！盵17](P91)值得注意的是，徐府的2萬兩本銀不是直接借給余父，而是由淮南運商鮑云從經(jīng)手領(lǐng)取。鮑云從與余家向有資金來往，余父與人合伙開設(shè)典當行時，即曾“借鮑云從翁本銀三千兩”[17](P104)。鮑云從拿到徐府本銀后，便和余父簽署人和鹽店合同，再將這筆資金交給余父掌管，此后余父利用這筆本錢，正式投資開店經(jīng)營[17](P52)。

人和鹽店開設(shè)之后，經(jīng)營并不順利。余父雖然是人和鹽店的老板，但是并不親自經(jīng)營人和鹽店，而是交由經(jīng)理人打理。人和鹽店先是被余父托付的經(jīng)理人江又馸“做壞”，3年之后，即清代康熙二十六年(1687年)，余父不得不令長子余錫前往漢口料理[17](P90-91)。就在余錫得以對銀鹽賬目“粗知大略”之后，康熙二十七年(1688年)，人和鹽店遇到多重事故：先是徐國相因包庇湖北巡撫張汧貪污案而獲罪回京，后遭革職，從此人和鹽店失去徐國相這一靠山，喪失很多經(jīng)營便利；此后又遭遇因三藩亂平湖廣督標裁兵而引起的夏逢龍作亂，兵亂波及漢口鹽市，人和鹽店的事務不得不暫停；而給予人和鹽店致命一擊的則是該年七月余父病逝于儀征客舍，人和鹽店遂陷入無人主持的困境[16](P68-69)[17](P91)。

在這種情形下，當余錫前往儀征扶靈回鄉(xiāng)途中見到鮑云從之時，鮑云從囑咐余錫“今楚地漸次蕩平，到徽后宜速去歸結(jié)(徐府本銀2萬兩)”，實際上就是要收回徐府本銀，放棄人和鹽店。余錫無奈之下，“冒險抵漢口鹽店，細心查理”，“竭盡心機”，終于將散在漢口、武穴、儀征、揚州、鎮(zhèn)江、蘇州等處的投資成本2萬兩銀子聚齊，“分晰開造清賬一冊”，“投上鮑公，繳還徐府”。鮑云從見余父“無有虧空”，余錫“才干通人”，“猶殷殷復欲舉行營運”，但是由于各種原因，此事成為泡影，人和鹽店最終倒閉[17](P91-93)。

漢口人和鹽店是公共口岸岸店，余父即為公共口岸岸商。上文人和鹽店的興衰歷程可以揭示余父得以成為岸商的條件，主要有以下幾個方面：

其一，擁有大量的經(jīng)營資本。作為公共口岸，湖廣漢口每年承接78萬多引的淮鹽，銷售市場廣大，這意味著岸商經(jīng)營需要大規(guī)模的資本。在本案中，余父自身只有少量資金，其最重要的資本2萬兩銀子來自湖廣總督徐國相。從理論上來講，岸商資本來源存在多種可能，包括官僚投資、合伙集資、付息借貸和岸商自有等，但是不管來源于何處，擁有大量資本都是成為岸商的必要條件。在本案中，人和鹽店開設(shè)之后，徐國相是投資獲利還是僅僅借錢取息，材料沒有明示；不過筆者猜測是投資獲利，通過簽署人和鹽店合同，徐國相、鮑云從和余父三者之間應該達成了利潤分成協(xié)議。

其二，與官僚有密切的人際關(guān)系。根據(jù)傳統(tǒng)中國市場運作的潛在規(guī)則，沒有與官方的人際關(guān)系作為基礎(chǔ)，商業(yè)運營幾乎難以進行[18](P184-194)。在本案中，徐國相不僅是余父開店運營的資本來源，還是其參與食鹽貿(mào)易的政治靠山。正是因此，在徐國相升任湖廣總督后，余父便能迅速地在漢口開設(shè)鹽店。而徐國相被革職也是造成人和鹽店倒閉的原因之一?？梢?，與官僚保持密切的人際關(guān)系是岸店得以開設(shè)和立足的重要保障。

其三，與運商建立委托代理關(guān)系。清代鹽法規(guī)定，鹽商必須擁有引窩，才有行鹽資格。而岸商一般都沒有引窩，他們必須與運商建立委托代理關(guān)系，承接運商旗號的淮鹽銷售，才能成為地方官府承認的合法商人，否則就是非法走私。在本案中，余父與徐國相的資金往來之所以借助鮑云從，一方面可能是因為徐國相希望鮑云從作為中間擔保人，以確保資金安全；另一方面更為重要的是因為與余家有舊交的鮑云從，是擁有引窩的揚州運商，余父需要依托鮑云從，承接食鹽銷售，獲得行鹽資格。由此就構(gòu)成了徐國相出資，鮑云從經(jīng)手領(lǐng)取、轉(zhuǎn)給余父開設(shè)岸店的內(nèi)在邏輯。而余父去世之后，鮑云從對人和鹽店失去信心，決定收回徐府本銀、終止委托代理關(guān)系，直接導致人和鹽店倒閉。由此可見，在清代鹽法體系下，與揚州運商建立委托代理關(guān)系，是成為岸商的根本條件[17](P103)[19](P271-272)。

綜上所述，岸商的出現(xiàn)源于揚州運商在當時的市場交通通訊條件下降低管理成本和發(fā)揮激勵機制的需要。岸商開店經(jīng)營需要具備以下三個條件：第一，與揚州運商建立委托代理關(guān)系，獲得官府認可的行鹽資格；第二，擁有大量的經(jīng)營資本；第三，與地方官僚保持良好的人際關(guān)系。這三項條件往往相輔相成、相互促進。如果岸商與官僚具有良好的人際關(guān)系，往往就意味著岸商獲得資本更為容易；如果岸商擁有足夠的資本，也就會更容易取得運商的銷售代理權(quán)。

二、岸商與運商的業(yè)務往來和信息傳遞

成為運商在南昌、漢口公共口岸的代理商之后，岸商要與運商進行大量的業(yè)務往來。他們不僅定期承接運商的淮鹽銷售，并且將鹽款寄回給運商(7)一般運商通過岸商銷售淮鹽，是岸商在賣出食鹽獲得鹽款之后再寄回運商，而不是岸商先付給運商鹽款。[7](P18)，還與運商在銷量、利潤、價格問題上互通有無。一般來說，岸商需要及時將銷量和利潤匯報給運商，運商也時常傳達鹽務指示，兩者具有良好的信息溝通渠道。本文以三個鹽務案為中心，對此展開具體探討。

第一個案件是清代乾隆五十四年(1789年)南昌公共口岸發(fā)生的一起銷鹽數(shù)目虛報案。該案的調(diào)查過程清晰地展示了岸商與運商的業(yè)務往來與信息溝通能力。該年七月，兩淮鹽區(qū)最高行政長官——兩淮鹽政全德指出：“護理江西鹽道南昌府知府恒寧造報本年夏季銷鹽清冊，內(nèi)開四月下半月銷鹽一萬八千四百九十三引，提取省店賣賬核對，則僅銷鹽九千九十八引。”[20](P94)對于江西岸店賣賬和恒寧造報清冊的銷量差異，全德認為這是恒寧“因銷鹽數(shù)少”，“押令(岸商)虛報捏飾”；因此，他一方面移文江西巡撫何裕城撤銷恒寧護理鹽道之職，另一方面奏請朝廷將恒寧“交部嚴加議處”[20](P94)。朝廷得知此事后質(zhì)疑“各商銷售引鹽，按引納課，若以少報多，則虛報之引課又從何而出，今該護道于半月內(nèi)押令該商于原銷數(shù)目捏報多至一倍，將來完納課項，必又令該商照虛報之數(shù)，按引催征”，因此諭令鹽政全德和江西巡撫何裕城查訪恒寧是否有苛征情節(jié)[20](P104)。

不過，此后江西巡撫何裕城奏稱“引與課隨，恒寧所多報銷鹽九千余引，現(xiàn)有課銀十一萬兩有零，并非虛捏”；“夏季實銷引數(shù)委與造報相符，(恒寧)并無以少報多及以多報少之弊”，并請朝廷將恒寧“免其撤回”[20](P140)。對于此奏，乾隆皇帝懷疑何裕城袒護屬員甚至通同作弊，因此諭令兩江總督書麟詳查[20](P161-162)。

接到上諭之后，兩江總督書麟隨即前往江西，傳集南昌岸商王新宇等，查詢之后得知：“本年四月分實銷鹽一萬三千余引，恒護道因銷數(shù)短少，面諭將五月初一日起至初五日止銷鹽九千三百九十五引，提入四月下半月造報。商(岸商)等因是實銷之數(shù)，不過挪前數(shù)日，是以聽從，揚州之賬先已寄去，不及畫一改正，以致不符，實非憑空多報?！盵20](P198)可見，江西岸商先將清代乾隆五十四年(1789年)四月實銷鹽數(shù)的賬冊寄回揚州運商之后，護理鹽道恒寧覺得四月銷數(shù)較少，遂令他們將五月初的銷量9 395引提入四月賬冊造報，從而導致鹽道呈報賬冊和岸商賣賬出現(xiàn)較大差異。因此，書麟認為恒寧只是“移后作前，意存見長討好”，“并無別項情弊”，而何裕城“亦無通同弊混及押令商人墊交之事”[20](P200)。經(jīng)過書麟查明，朝廷最終決定對恒寧從輕處置，暫留署任[20](P201)。

清代乾隆五十四年(1789年)江西發(fā)生的這一銷鹽數(shù)目虛報案，其實說明江西公共口岸淮鹽運營有兩套分別屬于鹽商和官府的信息傳達機制：其一是岸商匯報揚州運商進而呈報總商的機制；其二是岸商呈報江西地方官員(此處表現(xiàn)為驛鹽道)再轉(zhuǎn)報兩淮鹽政的機制。正如南昌岸商所說：“向來江西口岸銷賣引鹽，系半月一次將所銷之數(shù)寄知揚州商人，一面呈報鹽道衙門造冊轉(zhuǎn)報?！盵20](P198)兩淮鹽政全德之所以發(fā)現(xiàn)護理鹽道恒寧虛報銷數(shù)，是因為全德將兩套信息進行了核對。由此也從側(cè)面說明公共口岸岸商和揚州運商之間信息傳遞的及時有效和真實完善。而利用這一商業(yè)信息系統(tǒng)與官方傳遞信息進行互核互較，也成為兩淮鹽政監(jiān)察鹽務的有效機制。

第二個案件是幾個月后江西發(fā)生的賣鹽銀數(shù)兩歧案。清代乾隆五十四年(1789年)十二月，兩淮鹽政全德奏稱：“(兩江總督)書麟查明江西春夏二季共賣鹽價一百五十萬五千余兩知會前來，隨交各商查對，自本年正月起至六月止，所收鹽價較書麟所報銀數(shù)尚少銀十余萬兩?！盵20](P363)也就是說，兩江總督書麟查明江西在乾隆五十四年(1789年)上半年共賣鹽150.5萬多兩，而揚州運商查報銀數(shù)卻比書麟所稱少10余萬兩，兩者存在銀數(shù)不符的現(xiàn)象。對此，乾隆皇帝一方面?zhèn)髦I兩江總督書麟和江西巡撫何裕城，“即將該省春夏兩季實在銷引若干，有無賣少報多情弊，據(jù)實具奏”，另一方面令全德“提取各商省店底簿，及江西水販鋪戶等買賬，逐一核對”[20](P364)。接到上諭之后，乾隆五十五年(1790年)正月，江西巡撫何裕城調(diào)查南昌口岸商伙人等之后奏報：“歷來報道鹽賬，俱照定價開報，而該商(岸商)于鹽壅銷滯之候，不得不減價出售，以致按照定價核算，不無缺少，委系積習相沿，揚商(揚州運商)亦所知悉。”[21]1個月之后，全德也奏稱：“(岸商)項鼎玉等供稱，省店每遇滯銷，勢不能不跌價出售，而報官不符定價，恐干駁詰，又不得不仍以定價具報，是以報價賣價，多有不同，此系向來相沿陋例，并不敢有影射等弊?！盵22]

根據(jù)江西巡撫何裕城和兩江總督全德的奏章，我們基本可以了解此事緣由。如上文所述，南昌公共口岸淮鹽運營有兩套不同的信息傳達機制：岸商匯報揚州運商進而呈報總商；岸商呈報江西地方官員(此處表現(xiàn)為兩江總督)進而知會兩淮鹽政。在統(tǒng)計江西省上半年的價格和銷量數(shù)據(jù)時，岸商一方面按照官定價格上報地方官員，另一方面按照實際市場價格匯報揚州運商。而在乾隆末年私鹽競爭加劇、淮鹽滯銷的行情下，直接負責淮鹽口岸銷售的岸商往往暗中降低鹽價，以低于官價的價格銷售官鹽，由此出現(xiàn)在相同的銷量下，督撫呈明銀數(shù)高于鹽政通過總商查對銀數(shù)的現(xiàn)象。正如全德所總結(jié)：“揚商所收較督臣所奏銀數(shù)不符之處，實系省店報價與賣價本自不同，督臣所奏系照報價之數(shù)，揚商所收乃是實賣之銀?！盵22]

以上兩個案件討論的是，岸商如何將銷量和利潤信息匯報給揚州運商。除此之外，揚州運商也往往通過書信向岸商下達鹽務指示，下文討論的第三個案件對此有充分體現(xiàn)。

第三個案件是清代乾隆二十八年(1763年)發(fā)生的湖廣鹽價高抬案。是年，湖廣市場鹽價最高達到每包0.27—0.28兩，相對于朝廷在乾隆五年(1740年)所制定的部定鹽價每包0.146兩的數(shù)據(jù)，已經(jīng)高出幾近1倍[23](P485)。對于這種“官定與市價相懸”的情形，湖廣總督李侍堯深為不滿(8)在清代兩淮鹽務體系之下，兩淮鹽務的最高行政長官兩淮鹽政以及湖廣、江西地方督撫都具有審核、調(diào)控鹽價的職責，基于行政和私人利益的不同，他們對鹽價可能具有不同的立場。一般來說，身負鹽課重任的鹽政官員，與鹽商各種利益關(guān)聯(lián)在所難免，因此更多地考慮鹽商利益，希望鹽價較高；而身為民政官員的地方督撫，往往顧及民情政情，希望鹽價較低。[24](P20-21)。他奏稱，即使部定鹽價之后多年來物價有所上漲，鹽商成本有所增加，“亦斷無加倍之理”，并將鹽價的過度高漲歸因于漢口岸商抬價漁利[23](P486)。收到李侍堯的奏折之后，乾隆皇帝諭令兩淮鹽政高恒追查此事，并強調(diào)鹽價昂貴是否“遙受兩淮意指，通同抬價”[25](P699)。面對鹽政衙門的核查，揚州運商一味地撇清關(guān)系，將漢口鹽價高抬的責任全部推給漢口岸商：“其漢口發(fā)販收價以及口岸各費，向由賣商料理，與各處牙行無異，至于行市價值，亦系彼地隨一時之情形，自成長落，商等從來不能遙為操縱。”[25](P700)

然而，在湖廣總督李侍堯的指示之下，湖北布政使兼驛鹽道事柏琨查得岸商口供：“本年正二月間，每包賣銀二錢一二分。后因淮商有公書來漢，說成本甚貴，不可賤賣，所以逐漸增長，每包賣至二錢五六分?！盵26](P55)說明漢口鹽價不僅歸因于漢口岸商的抬價，也有出自揚州運商的授意，揚州運商通過書信指示岸商不可低價賣鹽。由此可見，揚州運商利用有效的信息溝通渠道，對漢口行情進行指導，形成了暢通的業(yè)務往來機制。

綜上可知，在清前期淮南鹽貿(mào)易中，南昌、漢口公共口岸岸商與揚州運商之間具有較為完善的業(yè)務往來和信息傳遞機制。岸商往往將銷量和利潤匯報給運商，而運商則會對口岸鹽務比如定價提供相關(guān)指示。在傳統(tǒng)資訊條件下，這一信息傳遞基本通過書信和賬冊進行。通過這一信息傳遞機制，揚州運商和公共口岸岸商得以掌握食鹽市場的動態(tài)，并作出合理的應對策略。值得注意的是，傳統(tǒng)時期的信息傳遞和交通條件與現(xiàn)代社會不可同日而語，岸商向運商回寄鹽款和賬冊、運商向岸商發(fā)送書信指示，往往以半月或月為單位，由此決定了食鹽貿(mào)易的周期與效率。

三、岸商的銷售模式與營銷策略

一般而言，各個岸商在接到運商運到口岸的淮鹽之后，面對地方水販、鋪戶，存在著多種銷售模式：第一種是鹽船賣鹽，鹽船抵達南昌、漢口之后，岸商“俱于船上發(fā)賣”，買鹽水販前往船只“看定鹽色”，“始往商店兌銀交易”，然后領(lǐng)取岸商發(fā)給的水程，“赴船起鹽”，運往他處[27](P979)；第二種是岸店賣鹽，南昌、漢口“商店之有力者，自于店后各設(shè)有倉”，鹽船到岸之后，岸商雇傭腳夫?qū)Ⅺ}搬到岸店的倉庫，水販、鋪戶等地方商人前往岸店買鹽[28](P143-144)；第三種是通過鹽牙或鹽行居中招買，例如，“(南昌)蓼洲地方設(shè)有鹽牙，凡系各屬小販來省買鹽，鹽牙帶領(lǐng)商店買鹽”[29](P246)，“凡兩省水販赴漢買鹽者，先投素識鹽行，告知所買安鹽、梁鹽，算明價值，該鹽行赴岸商店鋪內(nèi)買取，照票交給水販，赴船起鹽，運赴各口岸店鋪”[14](P37)，在這種銷售模式中，鹽牙或鹽行主要為岸商和水販提供中介說合和代客買賣的職能；第四種是通過鹽行分銷，岸商利用鹽行作為分銷商，將鹽“發(fā)交鹽行分賣”[30](P615)，即鹽行直接充當岸商和水販中間的自營商人，這是岸商售鹽最主要的模式。

在通常情況下，岸商采用這些基本的銷售模式，并且各個岸商之間往往展開銷售競爭。然而，遇到特殊時期，岸商們則會相互聯(lián)合，并采取多種營銷策略。清代乾隆五年(1740年)漢口鬧市風潮時期便出現(xiàn)這種情況?；茨消}市場向由揚州運商壟斷，他們可以根據(jù)壟斷市場的供需關(guān)系制定鹽價，導致鹽價高昂，出現(xiàn)“市場失靈”，不利民食。因此，出于社會福利的考慮，地方官員有時干預和調(diào)控鹽價，希望鹽價在朝廷鹽課、鹽商利潤和地方民食之間獲得平衡。乾隆五年(1740年)正月，面對湖廣鹽價高抬、市場失靈的局面，湖北巡撫崔紀不僅下令核減鹽價，還奏請官定鹽價；由此不僅引起朝廷的關(guān)注和相關(guān)官員的爭論，而且引起揚州運商的停運抗議，導致漢口出現(xiàn)嚴重的鬧市風潮[31](P113-115)。

清代乾隆五年(1740年)五月至六月，兩淮鹽政三保和湖廣總督班第連上四封奏折，詳述了這次風潮經(jīng)過。盡管由于立場不同，三保和班第所言各有偏倚，不過我們?nèi)匀豢梢詮闹泄蠢粘鲞@場風潮的大致輪廓。即，湖北巡撫崔紀屢次下令核減湖廣鹽價并奏請官定鹽價之后，揚州運商停止或減緩前往漢口的運鹽船只，減少漢口的食鹽供應。漢口岸商借機援引“雍正二年因漢鎮(zhèn)缺鹽給發(fā)官票之例”，向漢陽縣衙請求發(fā)行官票，消費者需持官票才能買鹽。此方案最終獲得官府同意，“定以大戶買鹽三十包，小戶買鹽十五包，按五日買鹽一次”。但是，這樣的小額銷售遠遠無法滿足遠道而來的各地水販批發(fā)轉(zhuǎn)運的需求。由此，“地棍”“奸民”“貪利之徒”等勢力獲得商機，他們將官票當作一種投機商品，“買票轉(zhuǎn)售”，以此獲利。官票發(fā)行被官府諭令停止之后，岸商又在大王廟和天都庵設(shè)立公所組織(9)自從清代乾隆五年(1740年)設(shè)立之后，大王廟和天都庵一直都是漢口鹽商公所。道光初年范鍇記載，“大王廟，鹺商公建，祠宇巍煥，址后直達正街，為鹽務公議之所，是以供張甚華”；“天都庵，為鹺商公所”。[32](P139,153)，聯(lián)合協(xié)商營銷策略，并統(tǒng)一發(fā)行“草票”。草票與官票實際功能相似，產(chǎn)生和官票同樣的效果，因之引起的投機行為導致四月二十六至二十八日發(fā)生聚店哄嚷的混亂事件。此事之情節(jié)輕重、性質(zhì)如何，在具有分歧的官員陳述中，已經(jīng)難以辨別，不過可以肯定的是，此事影響甚大，以至引起乾隆皇帝高度關(guān)切。在此事之后的五月，岸商又采取“二十余家分為六處，隔越數(shù)日賣鹽一次”的分店輪賣的銷售方式，引起民眾聚集擁擠，經(jīng)過督撫示諭之后，才恢復各歸各店發(fā)賣[33][34][35][36]。

根據(jù)這場風潮，我們可以總結(jié)岸商在特殊情勢下采取的營銷策略。清代雍正二年(1724年)，當湖廣總督楊宗仁核減鹽價引起揚州運商的停運抗議時，漢口岸商便借機向縣衙請求發(fā)行官票，水販憑票買鹽；而乾隆五年(1740年)當?shù)胤蕉綋岷藴p鹽價、揚商停運的事件再次發(fā)生時，岸商聯(lián)合起來，先是援例發(fā)行官票，后又借助公所發(fā)行草票，并采取分店輪賣的銷售方式。這些銷售方式與其說是岸商應對食鹽供應減少的被動之舉，不如說是他們抓住盈利時機、營造供求假象、投機漲價的策略行為。事實證明，這些營銷策略產(chǎn)生很大效果，地方小販甚至老百姓擔心食鹽斷供，紛紛涌進鹽店買鹽，鹽價出現(xiàn)飛漲的現(xiàn)象，不僅岸商獲取大量利潤，地方投機分子也從中獲利。最終引起民眾的不滿和憤怒，造成打砸鹽店的動亂局面?？傮w而言，官票、草票和分店輪賣都是在特殊的市場狀況下產(chǎn)生的，體現(xiàn)了岸商靈活多樣的營銷策略。

綜上所述，對于口岸食鹽銷售，平時南昌和漢口岸商往往利用鹽船賣鹽、岸店賣鹽、通過鹽牙居中招買、發(fā)交鹽行分銷這幾種基本模式，并且相互之間展開銷售競爭。而遇到特殊時期，岸商們則會聯(lián)合起來，采取借助縣衙發(fā)行官票、利用公所發(fā)行草票，或者分店輪賣等營銷策略。這些策略說明，與揚州運商具有密切信息往來的岸商，借助揚州運商的停運舉動，能夠壟斷食鹽市場供給，引導市場動向，獲取高額利潤，由此充分體現(xiàn)出岸商強大的商業(yè)經(jīng)營能力和市場控制能力。

四、結(jié)論

清代食鹽專賣的主要形式是官督商銷。其實施在淮南鹽區(qū)最為典型，而最能體現(xiàn)其實際運作的則是鹽商的經(jīng)營活動。關(guān)于淮南鹽區(qū)的鹽商經(jīng)營，一些學者有所研究，不過多集中于場商、綱商和運商。除了這些商人之外，在淮南鹽最廣闊的銷售市場——江廣引地，還存在一群重要的商人，即江廣公共口岸岸商，他們是揚州運商的代理商，負責連接運商和水販之間的貿(mào)易往來，是淮南鹽貿(mào)易不可缺少的一環(huán)。因此，考察岸商的經(jīng)營活動與特征，不僅可以豐富學界對鹽商經(jīng)營的認識，也有助于揭示官督商銷的實際運作。

根據(jù)研究可知，岸商的出現(xiàn)是揚州運商在當時的市場交通通訊條件下降低管理成本和發(fā)揮激勵機制的理性選擇。岸商的經(jīng)營條件是，獲取官府認可的行鹽資格，擁有大量的經(jīng)營資本，以及與地方官僚保持良好的人際關(guān)系。作為代理商人，岸商通過書信和賬冊與運商保持業(yè)務往來和信息傳遞，一方面定期將銷量和利潤信息匯報給運商，另一方面接受運商對鹽務的相關(guān)指示。岸商銷售食鹽，平時往往采取相互競爭的銷售模式，特殊時期則會聯(lián)合起來，利用靈活多樣的營銷策略，壟斷市場供給，獲得高額利潤。

這些經(jīng)營活動體現(xiàn)出岸商的特征：第一，岸商的出現(xiàn)源于當時的市場交通通訊條件；第二，岸商經(jīng)營受到食鹽專賣的制度約束；第三，岸商需要遵守委托代理的商業(yè)規(guī)則；第四，岸商是自負盈虧、自主靈活的經(jīng)營主體?？傮w而言，岸商是在國家專賣制度之下，依賴市場狀況和商業(yè)規(guī)則而自主經(jīng)營的商人群體。由此揭示出清前期官督商銷的實際運作，即食鹽貿(mào)易是在官府監(jiān)督下由不同鹽商進行自主經(jīng)營的體系。在這一體系下，包括岸商在內(nèi)的不同環(huán)節(jié)商人各自開展經(jīng)營活動，實現(xiàn)食鹽從生產(chǎn)到消費的完整流通。

這些經(jīng)營活動也說明，岸商對運商具有強烈的依存關(guān)系。正因為如此，江廣岸商隨著揚州運商的興衰而興衰。從清代康熙到乾隆年間，當揚州運商一步步走向鼎盛之時，岸商也迎來興盛時期。嘉道以后，揚州運商逐漸衰落，岸商也隨之困頓。太平天國運動爆發(fā)后，揚州運商幾乎覆滅，岸商也最終消失于歷史舞臺(10)太平天國運動行將結(jié)束時，兩江總督曾國藩重建淮南鹽貿(mào)易，新的運商開始出現(xiàn)；但是由于曾國藩在各個公共口岸設(shè)立鹽務管理和經(jīng)營機構(gòu)——督銷局，取代了原來岸商的職能，因此岸商并未重新出現(xiàn)。。