蜜雪冰城業(yè)績增長路線圖

奔赴上市，對蜜雪冰城來說已是肯定的答案。

9月9月，證監(jiān)會官網(wǎng)披露的《關(guān)于蜜雪冰城股份有限公司首次公開發(fā)行股票并上市輔導(dǎo)情況報告》顯示，蜜雪冰城募集資金投資項目已完成方案設(shè)計、備案、環(huán)評等工作，距離登陸資本市場更近了一步。

以薄利多銷為品牌策略的蜜雪冰城，在下沉市場找到了消費者需求的最大公約數(shù)，支撐起兩萬多家門店，以及4.5億杯檸檬水、2億杯百香果、1.9億杯珍珠奶茶的年銷量。截至去年10月，資本市場給出估值已達600億元。

與此同時，門店增速放緩、利潤持續(xù)走低、食品安全問題等高速發(fā)展“后遺癥”也在逐步顯現(xiàn)，如何找到新的增長曲線，是蜜雪冰城迫切需要解決的問題。

草根兄弟的獨特發(fā)展道路

蜜雪冰城創(chuàng)始人張紅超出生于草根家庭，輟學(xué)后先是和家里人做生意，后來通過自考進入河南財經(jīng)政法大學(xué)。

1997年，張紅超一邊讀書，一邊在鄭州的城中村開了一家刨冰店。兩三平米的店面中，最貴的設(shè)備是二手市場買來的冰柜，而刨冰機、招攬客人的音箱都是他親手制作。并且需要自己熬制糖漿，騎著自行車?yán)?50斤重的冰塊。五角到一元的刨冰，一天就能賣出100多元。

后來，張紅超開過很多次店，但每次開店都是在城中村、等待拆遷的街邊，顧客以工人和學(xué)生為主。這些經(jīng)驗積累奠定了蜜雪冰城商業(yè)版圖的底座——低價、走量。

相對于哥哥從泥土堆里摸索出來的穩(wěn)重，張紅甫似乎更有“野心”——剛上完一年大學(xué)，他就選擇了退學(xué)開店;為了在一年內(nèi)開上寶馬，一口氣開了四家分店，并且不滿足于蜜雪冰城的“低端”定位。

但是，鄭州時尚商場“大上海城”拒絕了蜜雪冰城入駐，張紅甫一氣之下跑到高端消費場所開了一家門店，但始終沒有做起來，這使他意識到蜜雪冰城品牌定位不足以打開中高端市場，于是專注于在下沉市場實現(xiàn)快速擴張。

低價策略，是蜜雪冰城品牌發(fā)軔的核心競爭力。

2006年，蜜雪冰城憑借定價1元的冰淇淋在鄭州同類餐飲店“出圈”。到2022年，靠3元一支的冰淇淋、4元一杯的檸檬水、6元一杯的珍珠奶茶，蜜雪冰城已成為“貧民窟男孩女孩的奶茶救星”。

低價，意味著低成本。

在發(fā)展初期，蜜雪冰城就建立了自己的原料加工廠，后來逐步打造完整的供應(yīng)鏈體系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時不斷壓縮成本。

足夠低的單價，極大滿足了下沉市場需求，從而走上“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展道路。

兩種性格造就兩項重要資產(chǎn)

2014年，蜜雪冰城門店僅為1000家，但2020年6月已經(jīng)開到一萬家。六年翻了十倍——這樣的擴張速度，即使放眼整個餐飲行業(yè)，也很難找到第二家。

但兩兄弟并不滿足于此。

2021年初，在完成20億元首輪融資后，蜜雪冰城估值達到200億元;同年6月推出的主題曲MV《你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜》，以魔性的旋律和簡單的歌詞，迅速火遍全網(wǎng)。

由此，蜜雪冰城成為“家喻戶曉”的茶飲品牌。兩個月后，又靠著為河南洪災(zāi)捐款2200萬元，迎來又一波野性消費。

主題曲爆火后，蜜雪冰城吸引了來自全國各地的意向加盟商。曾有負責(zé)加盟商面試的工作人員透露，高峰時期每天有上百人面試，但初試通過率控制在10%以內(nèi)。

高歌猛進之時，張紅超曾一度離開管理層，到全國各地考察，回到企業(yè)后開始專注供應(yīng)鏈的搭建。這使蜜雪冰城成為為數(shù)不多實現(xiàn)原材料自給自足的茶飲品牌，同時也是最早布局供應(yīng)鏈的茶飲品牌。

兩兄弟截然不同的性格，造就了蜜雪冰城兩項重要資產(chǎn)——超過兩萬家加盟門店、幾乎完全自給自足的供應(yīng)鏈。

門店擴張增速明顯放緩

加盟商蜂擁而至，原因在于“能賺錢”。但隨著茶飲賽道變得擁擠、門店越來越密集，蜜雪冰城盈利能力已大不如前。

根據(jù)現(xiàn)行加盟方案，一線城市門店加盟費為1.1萬元，加上裝修、租金、設(shè)備和原材料采購，開店成本約為30萬元。按日銷600杯、毛利5%、客單價8元計算，剔除員工薪酬、水電費等開支，大約兩年才能回本——如果成本把控不住就很容易虧損。

此外，頻繁的極端天氣及不是爆發(fā)的區(qū)域性新冠疫情，也為其帶來更多的變數(shù)。

作為蜜雪冰城最重要的供應(yīng)鏈基地之一，四川安岳每年大約有6500戶果農(nóng)為蜜雪冰城供應(yīng)檸檬，但近些年，安岳的檸檬不夠用了——除了蜜雪冰城、喜茶、奈雪等全國性品牌，若干以檸檬為主打的新式茶飲，開始讓安岳不堪重負。目前，安岳檸檬只能滿足蜜雪冰城3/4的需求，剩余部分主要依賴進口。因疫情飛漲的海運價格，又抬高了蜜雪冰城生產(chǎn)成本。

既要保證質(zhì)量，又要保證在低價供貨給加盟商的同時，留有自身盈利空間，這使蜜雪冰城自誕生之日起就帶有強烈的“城鄉(xiāng)結(jié)合部”氣息。因此當(dāng)喜茶發(fā)出普及真奶、拒絕植脂末的倡議，對一貫走低價路線的蜜雪冰城來說，只能是“不可能”。

進入2022年，雖然蜜雪冰城門店增速依然首屈一指，但已明顯放緩。

食品安全問題屢被曝光

更令人頭疼的，是由于定價偏低、利潤空間被壓縮，系統(tǒng)管理跟不上拓店速度，使蜜雪冰城逐漸失去對供應(yīng)鏈、加盟商的管控能力，日益多發(fā)的食品安全問題。

前不久，齊齊哈爾一家蜜雪冰城飲品店，因消費者在冰鮮檸檬水中發(fā)現(xiàn)蟲狀異物，被市場監(jiān)管部門罰款1萬元。

實際上，今年以來，蜜雪冰城已有多家門店因食品安全問題被罰：3月，甘肅涇川縣百香蜜雪冰城門店，因特調(diào)奶漿、乳酸菌飲料過期被罰款1萬元;4月，廣西恭城縣蜜雪冰城奶茶店因焙炒咖啡粉過期，被罰款2000元;6月，湖南龍山縣蜜雪冰城飲品店因冰鮮檸檬水中發(fā)現(xiàn)蟲子，被罰款1.2萬元;一名消費者在西安門店的芋圓葡萄中喝出了小木棍。

在黑貓投訴平臺，涉及蜜雪冰城的投訴超過4000條，問題主要集中在“飲品中有異物”“退單后退款難”“服務(wù)質(zhì)量差”等方面。

做不好食品安全管理，即使門店擴張再快、戰(zhàn)線拉得再長，也難以維持長期的穩(wěn)定。

尋找新的增長曲線

《2021新茶飲研究報告》預(yù)測，2023年我國新茶飲市場增速將下滑至20%左右。

天花板將至，部分中高端茶飲品牌也不得不關(guān)注下沉市場、以“書亦燒仙草”為代表的平價品牌也正在降低單店投資額。兩者夾擊，蜜雪冰城的下沉市場優(yōu)勢必然受到?jīng)_擊。

為尋求新的增長曲線，蜜雪冰城先是推出高端茶飲M+，但因缺乏亮點無人問津。高端走不通，蜜雪冰城延續(xù)高性價比打法，推出5元美式、6元拿鐵的幸運咖，但截至今年初，幸運咖門店也不過500家。

前不久，蜜雪冰城被曝出將上市飲用天然水的消息。國家知識產(chǎn)權(quán)局發(fā)布的專利公告也顯示，蜜雪冰城申請的“瓶體（大雪王）”外觀專利獲得授權(quán)。此前，蜜雪冰城已獲得“瓶子（雪王愛喝水）”“箱子（雪王愛喝水）”“瓶貼（霸氣系列）”等外觀專利授權(quán)，還成功申請了“雪王愛喝水”商標(biāo)。

此外，蜜雪冰城還在便利店零售、風(fēng)投、精釀啤酒等領(lǐng)域有所布局。多元化布局的四面出擊，透露出蜜雪冰城對未來發(fā)展的憂慮，但能否找的新的增長曲線，現(xiàn)在仍是個問號。

完成上市輔導(dǎo)后，蜜雪冰城將進入申報階段。如果上市成功，來自二級市場的資金或?qū)⒔o蜜雪冰城帶來新的契機。