“價量費”統(tǒng)籌經(jīng)營管理在水泥企業(yè)的探索與實踐
——以A公司為例

張國強

（焦作千業(yè)水泥有限責(zé)任公司，河南 焦作 454150）

一、前言

為有效應(yīng)對企業(yè)面臨的經(jīng)營困境，A公司開始實施“價量費”統(tǒng)籌經(jīng)營管理，以有效統(tǒng)籌企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營資源，科學(xué)管理、科學(xué)施策，實現(xiàn)整體效益最大化，有效應(yīng)對經(jīng)營困境。

構(gòu)建“價量費”模型的前提是進(jìn)行充分的市場調(diào)研，對環(huán)保政策做足功課，對礦產(chǎn)資源治理力度做好充分評估，對未來幾天、幾個月甚至1年做出充分的預(yù)測，在對市場前景、原材料供應(yīng)、生產(chǎn)停機推定的情況下，進(jìn)行充分的決策。

“價量費”模型除對宏觀政策評估外，需要不間斷地對公司水泥、熟料庫存、原材料、燃料、氨水等進(jìn)行適時了解，確保產(chǎn)品銷售不間斷，原料供應(yīng)有保障。

“價量費”模型需要執(zhí)行者對市場條件、政策變動敏感，及時調(diào)整決策，每一個條件的變化，都會影響到模型的決策準(zhǔn)確性，從而確保做出合理的決策。

二、A公司營銷管理存在的問題

A公司營銷管理較為粗放，精細(xì)化管理不夠，員工素質(zhì)亟待進(jìn)一步提升。A公司成立時間較短，員工多為破產(chǎn)改制企業(yè)職工，原有的思想認(rèn)識不高，技術(shù)水平有限，組織紀(jì)律性和技能水平需要進(jìn)一步加強和提升，好的工作習(xí)慣和素養(yǎng)需要進(jìn)一步培養(yǎng)，才能滿足日益提高的現(xiàn)代水泥企業(yè)精細(xì)化管理要求。

A公司自2014年以來，受到國家環(huán)保政策、水泥協(xié)會限產(chǎn)保價、礦產(chǎn)資源綜合治理、運輸超限治理等因素的影響，水泥熟料不能連續(xù)生產(chǎn)，原材料供應(yīng)受限，生產(chǎn)經(jīng)營受到嚴(yán)重限制。A公司為了打破制約，最大限度地保證連續(xù)生產(chǎn)，同時提高產(chǎn)品售價、保證產(chǎn)銷平衡、降低物料盤運費用，探索并建立了“價量費”模型，在保證生產(chǎn)平穩(wěn)運行的前提下，算賬搞經(jīng)營，提質(zhì)增效、節(jié)支降耗，提升企業(yè)效益。

三、“價量費”統(tǒng)籌經(jīng)營管理機制的構(gòu)建及內(nèi)涵

“價量費”統(tǒng)籌經(jīng)營管理就是充分考慮市場、物料供給、宏觀政策的情況下，實現(xiàn)產(chǎn)品售價高、數(shù)量多、成本費用少，從而實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

“價量費”模型中的“價”，包括公司水泥、熟料售價，原燃材料采購價格；“量”包括水泥、熟料銷量，水泥、熟料庫存量，熟料盤運量，原燃材料庫存量，原燃材料盤運量，焦煤公司內(nèi)部單位水泥需求量；“費”包含熟料盤運費、銷售費、采購費。

公式如下：水泥售價*水泥銷量+熟料售價*熟料銷量-原燃材料采購價格*原燃材料采購量-水泥庫存量*水泥機會成本-熟料庫存量*（熟料機會成本+熟料盤運成本）=企業(yè)擴大盈利規(guī)模

從上述公式可以看出，水泥熟料售價越高，庫存越合理，盤運費越低，企業(yè)盈利就越多，企業(yè)就越能實現(xiàn)保值增值。

1.正常生產(chǎn)銷售期間

水泥銷量=水泥產(chǎn)量-焦煤內(nèi)部安全用量；

熟料銷量=熟料產(chǎn)量-水泥生產(chǎn)用熟料-熟料庫存量；

原燃材料采購量=生產(chǎn)需要量+基本庫存量；

水泥、熟料、原燃材料價格為市場價；

水泥庫存量=水泥庫庫存量；

熟料庫存量=熟料庫庫存量；

水泥機會成本、熟料機會成本、熟料盤運費為零。

實現(xiàn)企業(yè)效益的有效途徑就是多生產(chǎn)、多銷售、高售價、零庫存，產(chǎn)銷平衡，以產(chǎn)促銷。

2.錯峰停產(chǎn)、環(huán)保停機期間

水泥預(yù)計銷量=水泥預(yù)計產(chǎn)量+水泥現(xiàn)有庫存量-焦煤內(nèi)部安全用量；

水泥預(yù)計日銷量=水泥預(yù)計銷量/熟料預(yù)計停機天數(shù)熟料銷量=熟料庫存量-水泥預(yù)計銷售生產(chǎn)用熟料；原燃材料采購量=水泥生產(chǎn)需要量+庫存量；

水泥、熟料、原燃材料價格為市場價；

水泥庫存量=水泥庫庫存量；

熟料庫存量=熟料庫庫存量+熟料庫庫存量；

水泥機會成本=（水泥售價-水泥未來售價）*水泥日銷量*天數(shù)

熟料機會成本=（熟料售價-熟料未來售價）*熟料庫存量+（水泥售價-水泥未來售價）*水泥日銷量*天數(shù)

熟料盤運費=熟料盤運量*運輸單價

實現(xiàn)企業(yè)效益的有效途徑就是根據(jù)市場銷量、售價預(yù)測、熟料庫存，預(yù)計錯峰停產(chǎn)期間的銷量，提高效益，降低成本，實現(xiàn)盈利規(guī)模最大化。

四、A公司“價量費”統(tǒng)籌經(jīng)營管理的主要做法

1.提價增盈，賣出效益，擴大盈利

一是實施精準(zhǔn)定價策略，開展市場調(diào)研，及時下發(fā)價格調(diào)整文件，做到降價及時、漲價到位。二是焦作地區(qū)售價以堅固、金隅水泥為對標(biāo)，外區(qū)域售價以天瑞、中聯(lián)水泥為對標(biāo)，把產(chǎn)品賣出好品相、好價值。三是積極參與并推動焦作片區(qū)水泥企業(yè)深度協(xié)同、全面落實。四是緊緊抓住新鄉(xiāng)水泥受環(huán)保管控、水泥停磨的有利時機，通過多渠道鼓勵民用水泥業(yè)務(wù)人員加大民用市場的銷售力度，搶占焦作東部民用市場份額，市場占有率同期明顯提高。

（1）堅持“內(nèi)穩(wěn)外拓”，深耕市場，提高產(chǎn)品銷量

堅持“內(nèi)穩(wěn)外拓”，在穩(wěn)固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，全面分析周邊及長距離市場開發(fā)的可行性，推動山東、周口等潛在市場的開發(fā)，不斷提升了市場廣度和深度。同時，加強銷售裝運與售后服務(wù)。

深化實施水泥經(jīng)銷網(wǎng)點布局。由銷售人員負(fù)責(zé)，對焦作及周邊區(qū)域的銷售網(wǎng)點進(jìn)行開發(fā)并定期走訪，走訪結(jié)束后，召開銷售部專題會議，商討市場行情及建議實行的市場策略，保證對目標(biāo)市場的有效覆蓋和精準(zhǔn)把握。

（2）密切關(guān)注市場行情，隨行就市，確保市場份額

根據(jù)水泥價量關(guān)系，調(diào)整營銷政策。面對市場價格漲跌不一、暗箱操作的復(fù)雜局面，及時關(guān)注周邊水泥企業(yè)價格動向，分渠道分區(qū)域?qū)χ攸c用戶情況進(jìn)行實時跟蹤，精準(zhǔn)掌握重點用戶及市場相關(guān)情況，做到漲價及時，降價到位。

堅持區(qū)域并進(jìn)，堅持提前謀劃，合理調(diào)整營銷策略。切實穩(wěn)固各水泥銷售區(qū)域市場份額，堅持齊頭并進(jìn)，不斷把市場做深、做細(xì)、做實，進(jìn)一步提高現(xiàn)有市場占有率；同時，認(rèn)真分析研判市場，堅持提前謀劃，充分考慮市場面臨的機遇與風(fēng)險，合理實施營銷策略。

（3）引入無人值守系統(tǒng)，促進(jìn)裝運效率

在過磅、開票環(huán)節(jié)引入無人值守系統(tǒng)后，A公司及時組織職能部門員工、供應(yīng)商、客商等進(jìn)行培訓(xùn)，同時安排專門人員緊盯系統(tǒng)運行，及時處理系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)的異常情況，全力推動無人值守系統(tǒng)平穩(wěn)、高效運行，切實提升裝卸、進(jìn)出廠效率，進(jìn)出廠裝運效率全面提升。

（4）加強渠道管理，拓展市場

銷售渠道是企業(yè)溝通市場和用戶的重要途徑，在企業(yè)的銷售過程中占據(jù)著十分重要的地位，關(guān)系到企業(yè)銷售的興衰和成敗。為了進(jìn)一步穩(wěn)固銷售渠道，保證產(chǎn)品銷售通道暢通，A公司對銷售渠道進(jìn)行了深度拓展和探索實踐。

一是進(jìn)行渠道分類。通過對市場及用戶的類別進(jìn)行充分、翔實的研究和分析后，把渠道主要為兩大類：民用市場及攪拌站市場。

民用市場的主要特點是使用的產(chǎn)品主要以袋裝水泥為主，用戶零散，主要市場在農(nóng)村，多為居民建房、裝修或農(nóng)村修路等，一般為現(xiàn)款用戶。攪拌站市場的主要特點是使用的產(chǎn)品為散裝水泥，單個用戶使用量較大且相對穩(wěn)定，主要分布在城市建成區(qū)。受建筑工地按節(jié)點付款等因素影響，一般需要墊資供應(yīng)。

二是針對不同的渠道，深化渠道建設(shè)。在民用市場方面，根據(jù)市場變化，實行靈活的銷售政策；針對特殊情況，采取針對性政策，確保各區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)點特別是重點道路工程水泥供應(yīng)的連續(xù)穩(wěn)定運行。同時，通過安裝定位儀等嚴(yán)格把控手段，確保指定水泥銷售到指定場所或工地。在攪拌站市場方面，針對攪拌站市場墊資供應(yīng)的特點，為規(guī)避企業(yè)資金風(fēng)險，采取以經(jīng)銷商墊資開發(fā)模式為主，在A公司水泥銷售的半徑內(nèi)，將攪拌站市場根據(jù)銷售地域劃分為鄭州、開封、焦作、晉城、濟源等區(qū)域。根據(jù)區(qū)域的業(yè)務(wù)量等實際情況，又分別設(shè)置獨家經(jīng)銷和多家經(jīng)銷等方式。

2.貨比三家，買來效益，節(jié)約成本

優(yōu)化采購管理，加大市場考察力度，堅持“先對標(biāo)，再采購”，充分利用信息化平臺，與原合同價格對標(biāo)、與市場咨詢價格對標(biāo)、與兄弟單位采購價格對標(biāo)，提高平臺采購率，降低采購成本。根據(jù)市場預(yù)期，及時買入性價比高的原燃材料，平衡全年生產(chǎn)需要。

3.調(diào)配庫存，存出效益，提升價值

一是宜存則存，宜銷則銷，充分利用現(xiàn)有庫存調(diào)節(jié)功能，調(diào)整水泥、熟料庫存和出貨量。水泥成品庫（1-8#庫）庫存共8萬噸，1#熟料庫5萬噸，2#熟料庫10萬噸，1#、3#堆棚各4萬噸，2#堆棚8萬噸，可充分利用庫存進(jìn)行水泥、熟料調(diào)節(jié)，確保熟料線停車期間熟料供應(yīng)。

二是建立原燃材料預(yù)警機制。對原燃材料建立原燃材料最低庫存表，確保生產(chǎn)連續(xù)正常運行的最低庫存要求。

原燃材料庫存含一期石灰石堆棚、二期石灰石堆棚、一期原燃材料矩堆、二期原燃材料矩堆、一期鐵粉渣堆棚、二期鐵粉渣堆棚、一期脫硫石膏堆棚、二期脫硫石膏堆棚、粉煤灰?guī)?、微粉庫等，分別建立預(yù)警最低庫存，確保滿足生產(chǎn)最低要求。

三是根據(jù)市場調(diào)研情況，充分利用庫存，做好市場調(diào)節(jié)，存出效益。

根據(jù)環(huán)保政策，開停機月份存在“開二停一”情況，同時存在每年10月15日至次年3月15日冬季錯峰停產(chǎn)，重污染天氣停機管控等情況。A公司根據(jù)環(huán)保治理預(yù)期，及時面向庫存生產(chǎn)，確保停機期間有產(chǎn)品可賣，同時滿足內(nèi)部煤礦生產(chǎn)需要。

根據(jù)超限源頭治理，運輸管控，礦產(chǎn)資源治理，河道淤沙季節(jié)性開采，及時采購，準(zhǔn)備充足的原燃材料，以保障A公司產(chǎn)能需要，保證原燃材料供應(yīng)。

4.合理盤運，盤出效益，控制費用

根據(jù)市場及生產(chǎn)需要，熟料及原輔材料需要及時盤運，保證生產(chǎn)連續(xù)穩(wěn)定運行。

一是熟料作為半成品，在正常生產(chǎn)時，經(jīng)過熟料庫均化后，進(jìn)入水泥磨系統(tǒng)粉磨，生產(chǎn)成品水泥。因道路運輸及水泥銷量不足時，熟料需要面向庫存生產(chǎn)，從熟料庫盤運到熟料堆場。水泥正常生產(chǎn)時，從熟料堆場盤回生產(chǎn)裝置。短途盤運會產(chǎn)生盤運費用，增加企業(yè)成本。A公司根據(jù)生產(chǎn)需要，合理盤運，減少盤運量，最大限度壓縮盤運費用，控制熟料盤運。

二是原輔材料在秋冬季為保證開機生產(chǎn)需要，及時采購，暫時存至堆棚。由堆棚至生產(chǎn)裝置產(chǎn)生短途盤運費用。A公司根據(jù)生產(chǎn)需要，合理設(shè)置庫存，保證生產(chǎn)需要。

5.統(tǒng)籌謀劃，積極研判，擴大盈利

A公司積極開展政策研究及市場調(diào)研，對產(chǎn)、供、銷一盤棋謀劃，積極謀劃，研判市場，最終實現(xiàn)盈利，擴大盈利規(guī)模，做大做強企業(yè)。

提高產(chǎn)量，科學(xué)合理抓好生產(chǎn)管理，努力實現(xiàn)穩(wěn)產(chǎn)高效。一是加強工藝管理。以優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)產(chǎn)、高效、低耗為目的，加強回轉(zhuǎn)窯、水泥磨、立磨等主機設(shè)備的管理；推廣應(yīng)用新技術(shù)、新工藝；加強檢測、定額、計量等基礎(chǔ)工作，提高生產(chǎn)全過程工藝管理水平。二是加強設(shè)備設(shè)施管理。深入開展“點檢定修”及“零泄漏工廠”創(chuàng)建，嚴(yán)格開停車管理，重點提升人員技術(shù)水平和裝備可靠性，提高裝置運行可靠率。加強重點部位、核心部件的檢查巡查、維護(hù)保養(yǎng)和更新更換，重點加強頻繁停窯情況下的窯體防護(hù)措施，及時消除設(shè)備缺陷，提高開停設(shè)備準(zhǔn)確率，確保生產(chǎn)裝置安穩(wěn)、高效運行。三是優(yōu)化生產(chǎn)運行方式。加強生產(chǎn)組織協(xié)調(diào)，合理安排檢修時間，統(tǒng)籌謀劃因市場、環(huán)保等因素引發(fā)的階段性限產(chǎn)、停產(chǎn)，科學(xué)制定應(yīng)急預(yù)案，確保生產(chǎn)運行平穩(wěn)。掌握行業(yè)先進(jìn)技術(shù)動向，針對生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備運行難題開展技術(shù)攻關(guān)，優(yōu)化關(guān)鍵工藝參數(shù)、調(diào)整原料配比，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本。

保障供應(yīng)，在供應(yīng)方面克服環(huán)保管控影響，盡最大力量多渠道采購各種原輔材料供應(yīng)，確?！皫鞚M棚滿”，為開足馬力生產(chǎn)提供保障。嚴(yán)格按制度采購，利用電子商務(wù)平臺采購河沙、煤矸石、微粉等多項原材料，實現(xiàn)了大宗物資采購“質(zhì)量優(yōu)，價格低”。加大修舊利廢力度，實施修舊利廢、回收復(fù)用。針對河道淤沙、粉煤灰、礦渣微粉等主要原材料供應(yīng)緊張現(xiàn)狀，積極尋找替代品，緩解原材料供應(yīng)壓力。繼續(xù)進(jìn)行煤矸石試驗，將各礦井的煤矸石作為研究對象，探索合適的配料方案，力爭實現(xiàn)摻入比例達(dá)到5%；優(yōu)化礦山高低品位礦石的科學(xué)合理搭配，實現(xiàn)資源高效利用。加大原材料市場調(diào)研，實時關(guān)注大宗原燃材料的價格走勢，嚴(yán)格執(zhí)行招投標(biāo)采購管理規(guī)定，在鞏固現(xiàn)有采購渠道的基礎(chǔ)上積極開發(fā)新的渠道，保證原燃材料及時供應(yīng)，最大限度降低采購成本。建立健全價格監(jiān)管、聯(lián)合體檢、追究機制，將監(jiān)督問責(zé)與內(nèi)部市場化考核有效融合，嚴(yán)考核、嚴(yán)兌現(xiàn)，確保各項制度落實落地。

五、結(jié)論

A公司探索建立的“供銷存”統(tǒng)籌經(jīng)營管理機制，實現(xiàn)了管理優(yōu)化，建立了以實現(xiàn)企業(yè)價值為導(dǎo)向，賣出效益為核心，買來效益為基礎(chǔ)，存出效益為保障，以市場預(yù)判為前提，充分運用營銷政策，調(diào)節(jié)庫存，及時供應(yīng)，促進(jìn)了“價量費”模型的有效運行。