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    汪靜波的財富方舟

    2017-03-28 21:04:45劉醒
    時代報告 2017年3期
    關(guān)鍵詞:諾亞財富客戶

    劉醒

    汪靜波今年44歲。這是她掌舵中國最大的第三方財富管理機構(gòu)諾亞財富的第11年。

    在一次又一次劇變中,諸如全球金融危機、房地產(chǎn)泡沫、股災(zāi)、人民幣貶值……汪靜波和她的諾亞都能憑柔軟的身段,一次次轉(zhuǎn)型,坐穩(wěn)行業(yè)第一把交椅,并成為綜合性金融服務(wù)商。

    豪雨降下時

    巴菲特說:“機會總是給有準(zhǔn)備的人,諾亞不是在豪雨降臨的時候才造方舟?!蓖綮o波的諾亞財富,取名于這句話。“豪雨”醞釀災(zāi)難,“諾亞”孕育新生。

    其實汪靜波在創(chuàng)業(yè)前從沒有想過創(chuàng)業(yè),她和她后來成為著名投資人的丈夫,一度把“當(dāng)個打工皇帝”視作畢生夢想。這種對安穩(wěn)的追求,隨著“史上最長時間大熊市”瀕臨尾聲而結(jié)束。

    “大熊市”始于2001年6月14日,終結(jié)于2005年6月6日。在2005年5月,汪靜波的孩子滿月那天,她接到領(lǐng)導(dǎo)電話被告知:“大熊市”里,湘財證券背負(fù)幾十億元虧損,汪靜波負(fù)責(zé)的私人銀行總部被整體剝離。

    情況不能再糟糕了:團隊中,后來成為諾亞聯(lián)合創(chuàng)始人的殷哲,其夫人懷孕8個月;另一位同事懷孕也8個月,她同樣在證券公司工作的丈夫,在同一天被裁員;有個年輕的媽媽,小孩很小,丈夫正處于創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵時期……

    汪靜波跑去廁所哭了一場,回到辦公室,看見有個年輕的男同事還趴在桌子上哭。汪靜波大受觸動,跑去問領(lǐng)導(dǎo):這個被剝離的部門,能不能給我們自己做?領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)了。

    離職后,汪靜波和她的16人團隊創(chuàng)立諾亞財富。沒有了券商的品牌背書,她也不十分篤定手中的客戶,對自己是否還認(rèn)同。她只隱隱覺察,大熊市也無法阻止中國富人群體急劇膨脹,而個人理財業(yè)務(wù)必將會隨之爆發(fā)。

    汪靜波早就發(fā)現(xiàn),中國基金大都賣給機構(gòu)大客戶,而國外基金客戶主要是個人。這個時候,作為中國先富起來的群體,一大批中小企業(yè)主已經(jīng)積累了一批財富,投資、理財、保值增值等需要正在醞釀。她以往工作中所接觸的很多中高端私人客戶,實際上并未得到良好的金融服務(wù)。他們需要和大多數(shù)人一樣,在銀行排長長的隊等待辦理業(yè)務(wù)。

    為了找客戶,汪靜波和合伙人殷哲,在最初的大半年時間里,每周主持三場宣講,邀請老客戶聽聽他們打算做什么。很多時候,臺下聽講的嘉賓,只有一兩個挎著菜籃子的老先生、老太太。

    汪靜波也有點委屈?!拔覀円郧斑€管博士呢,也帶過很大的團隊?!钡琅f能夠?qū)χ_下照樣充滿激情地講上兩個小時。

    與大眾對理財行業(yè)充斥著理性數(shù)據(jù)、光鮮精英、高端宣講的印象截然相反,成立最初的諾亞,用這樣的笨法子,努力維系著從湘財證券私人銀行部帶出來的幾十個老客戶。

    更多時候,汪靜波還是充滿信心的?!袄碡斶@個行業(yè)是高度競爭的。我問了很多人,沒有一個知道他在銀行的客戶經(jīng)理叫什么名字,為什么呢?因為銀行還是坐在那里等的,它還是你去開戶,你要排隊。但我們不同,我們是一個服務(wù)的平臺,主動在給客戶做服務(wù)?!?/p>

    歌斐之木

    2008年,“豪雨”再次降下——金融危機席卷全球。這場危機中,不但倒下了許多赫赫有名的同行,比如雷曼兄弟、美林集團等,也讓在海外配資的國內(nèi)高凈值人士幡然醒悟:華爾街不是萬能的。他們轉(zhuǎn)而把目光投向國內(nèi),試圖尋找一家更專注、更本土、更具服務(wù)意識的財富管理機構(gòu)。默默耕耘了3年的諾亞,出現(xiàn)在了他們的視界中。

    這一年,諾亞客戶數(shù)量翻了數(shù)倍;次年管理資產(chǎn)的規(guī)模達300億元,成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的第三方機構(gòu)老大,并于2010年在美國紐交所上市。

    將諾亞的成長,放置于中國理財行業(yè)的發(fā)展中,更具意義。

    私人理財服務(wù),最早源于1930年代的美國。最初,基本由銀行、保險等大金融機構(gòu)提供;到了1970年代,不隸屬于任何金融集團,基于中立立場的第三方獨立理財機構(gòu)出現(xiàn),并逐步走向成熟。國外60%的理財市場屬于第三方理財機構(gòu),而國內(nèi)這個比例只有1%。

    從2008年開始,受益于4萬億經(jīng)濟刺激計劃、信托行業(yè)興盛;同時受諾亞成功的刺激,國內(nèi)第三方理財?shù)膭?chuàng)業(yè)熱情被點燃,一年新增幾千家。這些國內(nèi)方興未艾的第三方理財機構(gòu),商業(yè)模式很簡單,多充當(dāng)信托銷售理財產(chǎn)品的渠道,靠銷售傭金賺得盆滿缽滿。

    每個行業(yè)都有屬于自己的行業(yè)周期。隨后房地產(chǎn)行業(yè)下行,政府監(jiān)管趨嚴(yán),信托行業(yè)逐漸萎靡,分發(fā)給第三方理財機構(gòu)的產(chǎn)品逐漸減少。2014年,第三方財富管理機構(gòu)遭遇行業(yè)洗牌。

    諾亞早已開始了轉(zhuǎn)型的探索——2010年成立“歌斐資產(chǎn)”全資子公司,業(yè)務(wù)從財富管理拓展到資產(chǎn)管理領(lǐng)域。在金融行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上,財富管理在下游,銷售上游的金融產(chǎn)品;資產(chǎn)管理在上游,生產(chǎn)各類金融產(chǎn)品。

    “歌斐”如同“諾亞”,也是《圣經(jīng)》中的詞匯。大洪水到來前,諾亞造了一艘方舟渡劫,造船所用原料被稱作“歌斐之木”。

    這一切,源于汪靜波對“風(fēng)險”,有著近乎本能的警惕。

    這種警惕體現(xiàn)在諾亞對產(chǎn)品的風(fēng)險控制上。

    比如,有合作的信托公司抱怨,已經(jīng)給產(chǎn)品做過盡調(diào),為什么諾亞還要再來一次?汪靜波回復(fù),金融的核心是風(fēng)控,“我們只相信獨立的調(diào)研,相信自己的眼睛?!?/p>

    同時也體現(xiàn)在她對行業(yè)趨勢的預(yù)見上。

    轉(zhuǎn)型前的諾亞,同樣只是個銷售理財產(chǎn)品的第三方渠道,與供應(yīng)商維持著艱難的平衡穩(wěn)定。

    很多理財產(chǎn)品供應(yīng)商,比如銀行等,本身就有理財部門,與承銷商諾亞等第三方理財機構(gòu)存在競爭,難免有掣肘之患。

    更重要的是,諾亞提供的服務(wù)是客戶主導(dǎo)型,供應(yīng)商則是產(chǎn)品主導(dǎo),二者基因有著天然不同。當(dāng)諾亞與供應(yīng)商意見相左,往往也無可奈何。按照行業(yè)“慣例”,諾亞等第三方理財機構(gòu)不時會借用銀行專業(yè)理財師銷售理財產(chǎn)品。此舉不但是為了借銀行的招牌來背書,還能順便解決自己的銷售員專業(yè)性不夠的問題。但這顯然與第三方理財機構(gòu),以客戶需求為主導(dǎo),提供極致理財服務(wù)的初衷不符。

    最后的結(jié)果便是,市場上理財產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品無法滿足客戶需求。

    通過歌斐資產(chǎn),諾亞有了自營的產(chǎn)品端,包括私募股權(quán)投資基金、母基金,房地產(chǎn)投資基金,公開二級市場投資,家族財富信托等,這同時為諾亞的銷售鏈提供了充足彈藥。

    其中當(dāng)然也難免有波折。比如歌斐推出母基金的年月,市場上的母基金少之又少。歌斐光向客戶證明母基金的投資組合所取得的效益,足以抵得上其存在的雙重收費問題,就頗要花一番功夫。全無捷徑,只能通過理財師一對一向客戶反復(fù)講解。

    截至2016年第三季度,諾亞轉(zhuǎn)型的成績是:歌斐資產(chǎn)存量管理規(guī)模達到1148億元,同比增加49.1%,已成為中國最優(yōu)秀的市場化運作的私募股權(quán)母基金之一。

    財富管理是一場馬拉松

    有一次,中歐商學(xué)院的老師問汪靜波:一個人有財富,最重要的品質(zhì)或能力是什么?汪靜波把這個能力分解成許多品質(zhì),比如“成熟”“包容”“坦誠”“心理強大”等。她常說,“成熟的人最自由”,或者“誠實的人最自由”。

    因此,汪靜波不避諱談負(fù)面新聞。換一個角度看,“也不是壞事”。她說的是2016年11月《南方周末》刊登的一篇文章。

    文章披露,6年前由諾亞承銷的一只規(guī)模10.7億元的基金面臨爛尾,凈資產(chǎn)虧損30%。6位投資人質(zhì)疑:諾亞在夸大宣傳收益,并分得高額管理費。

    文章將尚未清算的地產(chǎn)私募股權(quán)投資的階段性審計報告等同于虧損,并將問題歸結(jié)于諾亞的商業(yè)模式:“諾亞財富這種類似‘返傭的收費模式,意味著其收入主要來源于基金管理人,而非自己名下投資客戶。在此制度激勵下,諾亞等第三方財富管理機構(gòu)與管理方通過管理費分成形成利益捆綁,與其應(yīng)有的獨立性原則相悖。”

    汪靜波愿意討論這個質(zhì)疑。

    在全球高端財富管理市場,多種收費模式并行。2014年,歐美私人銀行、全能型投行財富管理部、獨立理財咨詢機構(gòu)的收入結(jié)構(gòu)中,來自投資客戶的收入占比分別是65%、50%、90%。

    而根據(jù)諾亞的經(jīng)驗,讓中國高凈值客戶為一紙理財規(guī)劃付費,或者按小時為理財師一對一咨詢埋單,都是無法想象的事。這決定了在相當(dāng)長一段時間內(nèi),國內(nèi)第三方理財機構(gòu)的主流模式都是向產(chǎn)品供應(yīng)商或基金管理人收費。

    諾亞面臨的各種質(zhì)疑,也折射出客戶對財富管理的認(rèn)知局限。

    比如諾亞發(fā)的影視基金,就有客戶不滿意,他們希望每一部片子都賺錢。但事實是,全球影視市場上,十部片子中只有三部賺錢,四部打平,還有三部虧損。結(jié)果,有投資幾千萬元的影片沒有排片,上線不久就下線,有客戶受不了,要求剛性兌付。

    還有的客戶見汪靜波就問一句話:“給你100萬元,你能給我多少收益?”汪靜波不得不反問幾句:“這100萬元是您全部資產(chǎn)100萬元?1億元的100萬元?中彩票得的100萬元?”

    財富管理是建立在對客戶充分理解基礎(chǔ)上,在收益與風(fēng)險之間選取一個平衡點??蛻粢詾橥顿Y就會賺錢,至少不會虧本。但投資是漲和跌的組合,諾亞能做的只是找到更好的組合而已。

    《南方周末》報道刊發(fā)后,汪靜波立刻接受同一家媒體采訪,對事件進行回應(yīng)。她希望在一次次溝通中,為行業(yè)樹立一個正確的財富管理價值觀,也為諾亞梳理出一套“基本法”:

    第一,要站在客戶立場上,每一個理財師都要深刻領(lǐng)會,每一元錢對于客戶的意義。

    第二,嚴(yán)格篩選審查產(chǎn)品,即便這個產(chǎn)品在供應(yīng)商處已做過盡調(diào),進入諾亞體系后仍需要再盡調(diào)一次,因此諾亞的產(chǎn)品通過率平均只有2%,保證每一個推薦給客戶的產(chǎn)品,都有諾亞自己的主張和價值。

    第三,通過組織力量彌補理財師的專業(yè)短板。不用于同行將理財師視為核心,諾亞設(shè)立了一整套復(fù)雜的組織體系:每季度召開投資策略會,研究本季度值得推薦的產(chǎn)品方向和領(lǐng)域;在以萬計的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫中,根據(jù)策略會指示,篩選恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品;最終,由理財師帶著這些產(chǎn)品,對客戶進行一對一服務(wù)。

    第四,對所有產(chǎn)品供應(yīng)商統(tǒng)一收費,避免跟任何一家供應(yīng)商存在特殊關(guān)聯(lián)。

    不管對提供服務(wù)的諾亞,還是選擇了諾亞的客戶,汪靜波都認(rèn)為:“財富管理是一場馬拉松?!?/p>

    “時代”的企業(yè)

    在一次論壇上,談及如何讓家族企業(yè)永續(xù)發(fā)展,家族財富“富過三代”,汪靜波說:“唯有讓‘家族企業(yè)成為‘時代企業(yè),回應(yīng)每個時代的需求?!?/p>

    “時代”的企業(yè),需要與時俱進。這也是諾亞正在踐行的路。

    當(dāng)下的諾亞不僅有財富管理、資產(chǎn)管理的線下業(yè)務(wù),在互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)大潮沖擊下,它還推出財富派、方舟財富等線上金融產(chǎn)品。

    是的,諾亞又經(jīng)歷了一次向著互聯(lián)網(wǎng)金融的大轉(zhuǎn)型。

    中歐商學(xué)院的課堂上,很多同學(xué)舉例,說諾亞就是典型的要被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的企業(yè)。汪甚至被拉到一個微信群,群名叫“互聯(lián)網(wǎng)顛覆金融”。雖然大家是開玩笑,但汪靜波有點驚訝:“我們想顛覆金融還沒有顛覆掉,現(xiàn)在自己卻要被別人顛覆了?!?/p>

    互聯(lián)網(wǎng)逼至眼前。要應(yīng)戰(zhàn),或許不僅僅是順勢推出什么產(chǎn)品,而是有沒有新維度的思考方式、以及跟上互聯(lián)網(wǎng)速度。

    諾亞有一支幾百人的IT團隊,成員大都來自招行、平安等傳統(tǒng)金融企業(yè)的IT部門。要為新理財項目開發(fā)一個系統(tǒng),IT團隊的習(xí)慣是先規(guī)劃,考慮好方方面面的事宜,再慎重地設(shè)計、寫代碼,最后調(diào)試。整個過程往往要10個月,有時候系統(tǒng)還沒做出來,這個需求已經(jīng)過時了。汪靜波問能不能再快一點,他們回答:“我們從來都是10個月?!?/p>

    在天使投資人戴志康的撮合下,汪靜波認(rèn)識了從騰訊出來的黃俊鵬。黃俊鵬帶來的互聯(lián)網(wǎng)團隊迥然不同。他們的習(xí)慣是先迅速做一個粗糙的版本,然后根據(jù)需求快速迭代、試錯,小步快跑,很快就把產(chǎn)品上線,投入使用。

    最終,黃俊鵬帶領(lǐng)他的團隊加入諾亞互聯(lián)網(wǎng)金融板塊。一個傳統(tǒng)金融基因的團隊,與一個互聯(lián)網(wǎng)基因的團隊,融合起來不容易。用汪靜波的話,“我是花了相當(dāng)大成本和決心的?!?

    互聯(lián)網(wǎng)改變著一切,也改變著汪靜波和諾亞。

    諾亞向互聯(lián)網(wǎng)金融平臺轉(zhuǎn)型推出的新產(chǎn)品,將服務(wù)范圍拓展至白領(lǐng)群體。之后又涉足家族辦公室、地產(chǎn)基金、影視基金,甚至看似與金融無關(guān)的高端游學(xué)、教育等。

    從這個角度而言,諾亞將逐漸成為一個平臺,甚至生態(tài),業(yè)務(wù)也將逐漸以“諾亞+”的形式無限拓展、跨界?!?”的后面,可以是價值投資行業(yè),也可以是新興產(chǎn)業(yè),也可以是高凈值人士關(guān)注的教育、醫(yī)療或文娛。

    諾亞始終在呼應(yīng)的,是隨著時代發(fā)展,客戶不斷變化的需求,以及下一個財富增長高地。

    諾亞之“心”

    汪靜波的辦公桌上,放著本《京瓷哲學(xué)》。由于翻閱的次數(shù)太多,硬面的書封都有了褶皺。

    她引稻盛和夫為榜樣,對“心”看得重。

    “心”在諾亞,體現(xiàn)為一種紐帶,或文化?!靶摹鄙⒘?,或缺失了,公司要出問題。

    諾亞這些年一直在高速擴張。某個時候,汪靜波忽然發(fā)現(xiàn):團隊每個人都很忙,都很累,但沒有價值感、成就感。而客戶投訴也越來越多:老客戶抱怨買不到產(chǎn)品,新客戶抱怨被強迫銷售,“就像在航空公司你買不到票,但上了飛機發(fā)現(xiàn)到處是空位?!?/p>

    隨后,汪靜波遭遇了創(chuàng)業(yè)最大的一次危機。

    諾亞招聘了一位有摩根斯坦利工作背景的高管,帶領(lǐng)一支“高大上”的精英團隊,做地產(chǎn)基金。這支空降團隊的風(fēng)險管理全然脫離諾亞以往的軌道,所做項目幾乎全出了問題,甚至還牽扯進一宗詐騙案。

    事后,汪靜波反思:在公司文化尚不成熟的時候,過度擴張其實是在稀釋文化,要掌握好節(jié)奏與平衡。

    為了塑造這顆“心”,在顯性層面,汪靜波引入麥肯錫團隊,幫助公司梳理組織架構(gòu)、人員配置。

    在更“柔性”的層面,諾亞提煉出5條核心價值觀。除了“專業(yè)”“創(chuàng)新”“誠信”“愛客戶”等,還有一個就是“心靈”。

    第三方財富管理行業(yè)有一點特殊,它所服務(wù)的對象,往往是多年在商海摸爬滾打、刀山火海闖出來的。一身財富、半世精明,而鏈接雙方的又是最磨人心的金錢?!靶摹辈怀墒?,人家都以為你盯著他的錢,沒有辦法平等對話。

    汪靜波篤信“心”的力量。她曾把公司最受客戶歡迎的理財師的照片貼墻上,每天看,反復(fù)看,直到當(dāng)具有相同氣質(zhì)的人出現(xiàn)時,她能第一時間識別。汪靜波用這種方法招來的人,曾一度占到總?cè)藬?shù)的60%。

    諾亞一直堅持引入一種人本心靈成長課程。這個俗稱“三階段”的培訓(xùn)課程,一年兩期,員工自愿參加。為此,諾亞每年投入數(shù)百萬元。而再加上其他多元的心靈和業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程,諾亞每年花在員工培訓(xùn)上的費用上千萬元。

    帶領(lǐng)著諾亞,從一個只有十幾人的創(chuàng)業(yè)公司,發(fā)展成員工2800人的金融巨頭,汪靜波也需要時時審視自己的“心”。

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