東非地區(qū)國(guó)際工程項(xiàng)目索賠策略與方法分析

文/梁逍（山西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院(山西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院)）

一、國(guó)際工程索賠的重要性

我國(guó)在東非地區(qū)參與國(guó)際工程的企業(yè)多數(shù)為中央企業(yè)或地方國(guó)企等國(guó)有因素占比大的企業(yè)，國(guó)有資產(chǎn)的保值增值工作一直以來(lái)都是國(guó)有企業(yè)出海必須解決好的問(wèn)題。國(guó)有企業(yè)該如何維護(hù)好自身利益，管理好海外國(guó)有資產(chǎn)，也是企業(yè)承攬國(guó)際工程的一個(gè)重要指標(biāo)。開(kāi)展國(guó)際工程索賠是保障企業(yè)既得利益的一個(gè)重要途徑，也是企業(yè)合法合規(guī)獲得良好收益的一個(gè)必要條件，又是企業(yè)保護(hù)自身利益和減少客觀損失的必要措施，具有多重意義。

（一）保證海外工程業(yè)務(wù)的有序發(fā)展

對(duì)任何一家工程企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)承包商）而言，在國(guó)外承攬的工程，按照資金來(lái)源不同主要有兩類(lèi)。其一是典型的國(guó)際工程，資金來(lái)自當(dāng)?shù)兀O(jiān)管成熟且嚴(yán)謹(jǐn)；其二是中國(guó)出資在境外實(shí)施的項(xiàng)目，資金來(lái)自國(guó)內(nèi)，中國(guó)因素占比大，可參照國(guó)內(nèi)項(xiàng)目模式實(shí)施監(jiān)管，這兩類(lèi)工程中國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最大。為在國(guó)際工程實(shí)施中將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，保證海外工程業(yè)務(wù)的有序發(fā)展，承包商要學(xué)會(huì)如何面對(duì)業(yè)主做好工程索賠，通過(guò)項(xiàng)目從開(kāi)始到結(jié)束全過(guò)程周期的高效履約、非自身因素引起項(xiàng)目損失的各事項(xiàng)的完整記錄、嚴(yán)密細(xì)致的合同管理等方式，提高索賠成功率。既鍛煉自己，也維護(hù)權(quán)益，更保證了全行業(yè)的健康發(fā)展。

（二）增加承包商收入

在國(guó)際工程承包市場(chǎng)，索賠收入是項(xiàng)目部創(chuàng)收的一個(gè)重要領(lǐng)域。早年，我國(guó)承包商剛進(jìn)入海外市場(chǎng)，索賠管理經(jīng)驗(yàn)還很欠缺，有索賠機(jī)會(huì)也抓不住甚至被忽視，損失很大。近些年，伴隨著對(duì)外工程承包事業(yè)蓬勃發(fā)展，經(jīng)驗(yàn)積累與實(shí)力增長(zhǎng)，我國(guó)承包商在工程索賠方面有了很大提高，索賠成功的案例也日益增多，假如承包商都能通過(guò)合理索賠保障好自身利益，也能顯著增加項(xiàng)目收入。

（三）維護(hù)承包商利益

在國(guó)際工程實(shí)施過(guò)程中，索賠與反索賠權(quán)利互相制約，也是承包商與業(yè)主間博弈的一個(gè)焦點(diǎn)。根據(jù)FIDIC合 同（DB95版） 第20條，Claims, Disputes, and Arbitration，If the Contractor intends to claim any additional payment under any Clause of these Conditions or otherwise, the Contractor shall give notice to the Employer’s Representative as soon as possible and in any event within 28days of the start of the event giving rise to the claim.明確承包商可在規(guī)定的條件下，向業(yè)主提出索賠請(qǐng)求。由于業(yè)主的主導(dǎo)地位，實(shí)踐過(guò)程中，索賠主要是承包商向業(yè)主申請(qǐng)索賠，業(yè)主對(duì)承包商反索賠案例很少。

（四）提高承包商經(jīng)營(yíng)管理水平

相比于國(guó)內(nèi)工程的索賠模式，國(guó)際工程的索賠管理要更加復(fù)雜，且更檢驗(yàn)企業(yè)的履約能力、規(guī)則運(yùn)用能力、商務(wù)運(yùn)作能力等綜合性能力。實(shí)踐證明，索賠做得好的承包商，往往也是合同管理水平高的公司。國(guó)際工程環(huán)境下想做好索賠，承包商必須加強(qiáng)項(xiàng)目部工程管理，科學(xué)控制開(kāi)支，系統(tǒng)性積累資料，專(zhuān)業(yè)性準(zhǔn)備索賠報(bào)告，策略性索賠談判與后續(xù)跟進(jìn)等各方面工作，最終綜合提高自身經(jīng)營(yíng)管理水平。

二、國(guó)際工程索賠的一般原因

（一）風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)不公

東非各國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展水平普遍落后，項(xiàng)目外部履約環(huán)境并不理想。難以避免的，承包商在履約過(guò)程中經(jīng)常遇到各種突發(fā)因素，引發(fā)索賠。東非地區(qū)國(guó)際工程承包市場(chǎng)屬“買(mǎi)方市場(chǎng)”性質(zhì)，F(xiàn)IDIC合同本身也對(duì)承包商約束多，要求高，加之語(yǔ)言、規(guī)則不同，在履約過(guò)程中承包商又處于弱勢(shì)，因此項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)很大一部分都是承包商買(mǎi)單。承包商只有通過(guò)合理索賠來(lái)盡可能彌補(bǔ)各種未知風(fēng)險(xiǎn)引起的損失。

（二）外部環(huán)境變化

東非各國(guó)國(guó)家進(jìn)出口政策調(diào)整、稅率變化、外匯管制等，項(xiàng)目外部環(huán)境未知的改變，都會(huì)影響到實(shí)際成本和工期，最終導(dǎo)致虧損，業(yè)主需要向承包商作出補(bǔ)償。

（三）業(yè)主違約、工程簽證及變更

東非地區(qū)的國(guó)際工程往往在招標(biāo)時(shí)各方條件也不是很成熟，DB、EPC等總承包模式較多，多選用固定總價(jià)合同。咨詢(xún)工程師（以下稱(chēng)工程師或咨詢(xún)工程師）有時(shí)也未能按規(guī)定向承包商提供施工圖紙、指令批復(fù)等，或發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、合同文件或施工程序等方面出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，會(huì)要求承包商作出相應(yīng)調(diào)整，這些調(diào)整或指令又引起新的工程費(fèi)用與時(shí)長(zhǎng)增加。有些業(yè)主也不能全部按合同約定為項(xiàng)目創(chuàng)造好條件，總拖延付款，還有些業(yè)主濫用甲方職權(quán)，隨意安排甲指分包或甲供物資，種種因素都迫使承包商提出索賠要求。

（四）工程延期

在工程實(shí)施過(guò)程中，不光有天氣、水文或地質(zhì)等因素的影響，也會(huì)有一些不可抗力的發(fā)生。根據(jù)FIDIC合同（DB95版）第19條，F(xiàn)orce Majeure，（In this Clause, “force majeure” means an event beyond the control of the Employer and Contractor, which makes it impossible or illegal for a party to perform, including but not limited……）不可抗力是指出現(xiàn)業(yè)主與承包商雙方都不能控制或者預(yù)判到的因素，都會(huì)嚴(yán)重影響工期。承包商需要及時(shí)與業(yè)主協(xié)商如何共同挽救損失，比如補(bǔ)償費(fèi)用、延長(zhǎng)工期甚至終止合作，退還保函。筆者觀察，不可抗力的概念雖很清晰，但在執(zhí)行過(guò)程中，雙方的分歧相當(dāng)大，誰(shuí)也不想多承擔(dān)責(zé)任，因此一旦發(fā)生工程索賠的要因時(shí)，承包商應(yīng)判明原因，第一時(shí)間進(jìn)入索賠程序。

（五）其他因素

以東非某公路項(xiàng)目為例，雖然征地工作由業(yè)主負(fù)責(zé)解決，耽誤工期也由業(yè)主承擔(dān)責(zé)任。但執(zhí)行過(guò)程中，征地工作延誤對(duì)承包商影響的不只是時(shí)間，還有人材機(jī)的窩工損失等各種直接或間接損失。比如承包商要承受當(dāng)?shù)乩习傩丈踔琳块T(mén)因?qū)Σ疬w不滿(mǎn)產(chǎn)生的種種發(fā)泄損失，像沿線阻工、背后對(duì)承包商搞小動(dòng)作等干擾施工行為。再比如征地順序與施工順序不一致，剛在附近建好的營(yíng)地不能用或征好的地段附近沒(méi)有居住條件，都會(huì)讓承包商額外受損。如果是新進(jìn)入市場(chǎng)的承包商，不論各資源儲(chǔ)備與運(yùn)用還是對(duì)外商務(wù)與協(xié)調(diào)等細(xì)部事宜，都需要承包商花很長(zhǎng)一段時(shí)間去了解，去適應(yīng)。整體社會(huì)的低效與一些客觀存在的干擾，最終都成為承包商索賠的理由。

三、國(guó)際工程索賠的常規(guī)流程

東非的國(guó)際工程一般多采用FIDIC合同或參照?qǐng)?zhí)行，索賠程序也與之類(lèi)似，承包商可按下列索賠程序進(jìn)行。

（一）提出索賠意向

在一件索賠事項(xiàng)發(fā)生后28天內(nèi)，承包商應(yīng)書(shū)面向工程師發(fā)出索賠意向通知，F(xiàn)IDIC合同對(duì)此有明確 要 求。If the Contractor intends to claim any additional payment under any Clause of these Conditions or otherwise,the Contractor shall give notice to the Employer’s Representative as soon as possible and in any event within 28days of the start of the event giving rise to the claim.承包商如果逾期未報(bào)，被認(rèn)為放棄索賠權(quán)利，也不能再次索賠。索賠意向通知在快不在全，承包商要及時(shí)提出，說(shuō)明來(lái)意，并引經(jīng)據(jù)典提出索賠要求。關(guān)于索賠的細(xì)節(jié)內(nèi)容，在之后的索賠報(bào)告中提出。

（二）發(fā)出索賠報(bào)告

承包商在正式提交索賠意向后28天內(nèi)，完成向工程師提交經(jīng)濟(jì)索賠或者EOT（工程延期）正式報(bào)告及相關(guān)支持資料等工作。報(bào)告主要包括索賠事由、過(guò)程經(jīng)過(guò)、后續(xù)影響及處理結(jié)果、索賠原因等，重點(diǎn)是索賠原因。索賠報(bào)告對(duì)文件編制要求很高，相關(guān)人員對(duì)合同、規(guī)范、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況及當(dāng)?shù)匾?guī)則要非常熟悉，索賠的事項(xiàng)有據(jù)可循。索賠如果沒(méi)有依據(jù)，或證據(jù)鏈不充分，索賠很難成功。業(yè)主與咨詢(xún)工程師本就占主導(dǎo)，平日工作中就對(duì)有可能引起索賠爭(zhēng)議的事項(xiàng)多采取拖延或者拒絕態(tài)度。因此承包商在平時(shí)的資料來(lái)往中就要格外注意索賠資料的確認(rèn)取證工作，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)此事，最好聘用一名對(duì)當(dāng)?shù)匾?guī)則熟悉的索賠專(zhuān)家把關(guān)資料，提高索賠成功率。索賠報(bào)告一事一議，不能幾個(gè)議題混寫(xiě)。

（三）索賠權(quán)益獲得業(yè)主認(rèn)可

咨詢(xún)工程師自收到承包商索賠資料后，應(yīng)在28天內(nèi)給予答復(fù)，或要求承包商進(jìn)一步補(bǔ)充資料。如果咨詢(xún)工程師收到索賠資料后28天內(nèi)沒(méi)有答復(fù)也沒(méi)有下步要求，則認(rèn)定該項(xiàng)索賠已經(jīng)成功。

（四）索賠跟進(jìn)

索賠事件持續(xù)進(jìn)行時(shí)，承包商應(yīng)持續(xù)性向工程師發(fā)出索賠意向，在索賠事件終了28天內(nèi)，向工程師提交最終索賠報(bào)告，直至索賠獲得業(yè)主認(rèn)可。

（五）索賠協(xié)商

一般來(lái)說(shuō)，索賠的最佳時(shí)間是工程進(jìn)行到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)或者工期中段。過(guò)早，容易引起業(yè)主與咨詢(xún)工程師警惕，也不利于以后合作。過(guò)晚，承包商處于不利地位，失去主動(dòng)。臺(tái)面上，雙方文件你來(lái)我往，完善流程；臺(tái)面下，承包商也應(yīng)主動(dòng)與業(yè)主溝通，加強(qiáng)協(xié)商力度，雙管齊下。態(tài)度上彬彬有禮，沉得住氣，在關(guān)鍵問(wèn)題上要反擊對(duì)方薄弱點(diǎn)，據(jù)理力爭(zhēng)，把握好自己的底線，促成業(yè)主賠償。

（六）仲裁或法院

索賠爭(zhēng)議一般應(yīng)盡力與業(yè)主協(xié)商解決，輕易不要訴求法院或仲裁機(jī)構(gòu)。如果索賠爭(zhēng)議影響巨大，額外的損失已超出承包商承受范圍，且承包商與業(yè)主通過(guò)友好協(xié)商的方式達(dá)不成一致意見(jiàn)，那承包商也只能選擇法律或者仲裁，一定要充分準(zhǔn)備好資料，一擊必勝。

四、國(guó)際工程索賠的一般性策略與技巧

在索賠過(guò)程中，承包商要有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力與豐富的商務(wù)協(xié)調(diào)能力，熟知索賠流程，索賠工作也有一些技巧可循：

（一）提高履約能力，合法合規(guī)做事

如果承包商自身履約問(wèn)題嚴(yán)重，在工期、質(zhì)量等多方面令業(yè)主和工程師感到不滿(mǎn)，這種情況下，即使承包商理由充分，索賠也很難實(shí)現(xiàn)。承包商要給業(yè)主一種感覺(jué)，干不下去或者虧損是外界或業(yè)主原因造成的，但凡條件具備，承包商要按約履責(zé)。

（二）合適的索賠方法

索賠講究資料的嚴(yán)謹(jǐn)性，索賠方法的科學(xué)性。承包商為獲得額外的工期，可以用開(kāi)工階段提交的總進(jìn)度計(jì)劃中的關(guān)鍵線路來(lái)與業(yè)主協(xié)商工期事宜，從而計(jì)算工期延長(zhǎng)的天數(shù)。承包商為獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，可利用實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用明細(xì)來(lái)與業(yè)主洽談索賠金額。

（三）及時(shí)提出索賠，準(zhǔn)備好資料

當(dāng)任何索賠事項(xiàng)發(fā)生時(shí)，承包商均應(yīng)第一時(shí)間判明并上報(bào)，避免日積月累，使問(wèn)題復(fù)雜化。承包商每月都會(huì)提交工程月報(bào)與計(jì)量報(bào)告，可同時(shí)附帶索賠事項(xiàng)與金額或時(shí)間。

對(duì)承包商來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言不通與規(guī)則陌生是兩大考驗(yàn)。尤其索賠工作要求嚴(yán)謹(jǐn)，本就被動(dòng)。在東非地區(qū)，許多承包商會(huì)聘請(qǐng)第三國(guó)比如南非或者英國(guó)的索賠專(zhuān)家為自己把關(guān)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的索賠事宜。第三國(guó)索賠專(zhuān)家一方面理論水平高、精通專(zhuān)業(yè)流程，索賠報(bào)告編寫(xiě)質(zhì)量高；另一方面他們不偏袒業(yè)主，較為公正。

（四）引入第三方爭(zhēng)議解決機(jī)制，促進(jìn)協(xié)商解決

任何索賠事項(xiàng)都是業(yè)主與承包商雙方均不愿見(jiàn)到的，如果索賠金額大或者事項(xiàng)復(fù)雜，雙方意見(jiàn)也很難統(tǒng)一。FIDIC條款中允許雙方引入DRE、DRB或者DAB等第三方調(diào)解機(jī)制，即保證公平與專(zhuān)業(yè)，又有利于雙方共同接受裁決，是一種好的索賠解決方式。承包商也要多去向業(yè)主解釋自己請(qǐng)求索賠的理由，取得對(duì)方理解；承包商還要加強(qiáng)同工程師的交流，利用好游戲規(guī)則，盡可能讓索賠事項(xiàng)在工程師協(xié)調(diào)下予以解決，不要輕易訴諸法律。有時(shí)，承包商也可根據(jù)情況，請(qǐng)求當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，增加輿論壓力，或者向當(dāng)?shù)卣鞴懿块T(mén)申訴、請(qǐng)求我國(guó)使館干預(yù)。這些方式都有利于索賠的最終解決。

五、總結(jié)

承包商想要在東非地區(qū)的國(guó)際工程市場(chǎng)立足，學(xué)會(huì)利用工程索賠是必備技能，也是檢驗(yàn)承包商在海外綜合工作能力的一塊試金石。

國(guó)際工程競(jìng)爭(zhēng)已愈發(fā)激烈，環(huán)境也千變?nèi)f化，承包商唯有提高內(nèi)力，擴(kuò)大資源，善于合作，將索賠規(guī)則為我所用，方能馳騁國(guó)際市場(chǎng)，中資企業(yè)未來(lái)的國(guó)際化之路也會(huì)越走越寬闊！