淺析國(guó)際商務(wù)談判中的技巧

劉昕陽(yáng) 呂智博 李叢

【摘 要】我國(guó)提出的“一帶一路”倡議以路促經(jīng)，對(duì)沿路企業(yè)進(jìn)行融資并購(gòu)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作和跨國(guó)經(jīng)濟(jì)合作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在此大環(huán)境下，商務(wù)談判成為一個(gè)必經(jīng)過(guò)程。談判的目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)共贏，對(duì)于企業(yè)而言，是達(dá)成自身經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的主要途徑，有助于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)。因此，在談判中掌握一定技巧和策略可以為實(shí)現(xiàn)雙贏奠定良好基礎(chǔ)。

【關(guān)鍵詞】國(guó)際貿(mào)易;談判技巧;共贏;技巧運(yùn)用

【中圖分類號(hào)】F740.41 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-0688（2019）10-0116-02

1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

1.1 做好談判前的準(zhǔn)備

首先，對(duì)自身進(jìn)行審視，了解自身資源、主場(chǎng)和客場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、自身最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、掌握的信息量等，將自身資源合理高效地利用起來(lái)。其次，要了解對(duì)方的實(shí)力、談判特點(diǎn)、談判人員性格等，需要采取什么戰(zhàn)術(shù)和方法才能盡可能使己方掌握主動(dòng)權(quán)。只有事前做好準(zhǔn)備工作，在談判時(shí)才能夠胸有成竹，當(dāng)觸及雙方利益時(shí)，能夠有針對(duì)性地討價(jià)還價(jià)。上述工作完成之后，還要對(duì)整體工作進(jìn)行把控分析，以便談判時(shí)能掌控整場(chǎng)談判的節(jié)奏，合理化運(yùn)用雙方的信息，權(quán)衡沖突，有效解決問(wèn)題。

1.2 做到知己知彼

談判前知己知彼，有利于整體談判節(jié)奏的把握和戰(zhàn)術(shù)的使用。合理實(shí)施戰(zhàn)術(shù)可以促進(jìn)整場(chǎng)談判的效率和進(jìn)度，把握談判整體節(jié)奏，這需要充分了解談判對(duì)手。首先，對(duì)談判對(duì)手的文化背景、能力和其企業(yè)的綜合實(shí)力進(jìn)行考察，對(duì)對(duì)方的實(shí)力進(jìn)行有效判斷。其次，對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)做出準(zhǔn)確判斷和回應(yīng)，對(duì)戰(zhàn)局的部署調(diào)整做到心中有數(shù)，在不損害本方利益的條件下達(dá)到雙贏目的。

知己知彼是談判前務(wù)必要做的工作，這對(duì)于談判過(guò)程和結(jié)果具有重大影響。在準(zhǔn)備過(guò)程中一定要對(duì)有效數(shù)據(jù)進(jìn)行恰當(dāng)運(yùn)用，熟練運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)部署，談判人員要具備敏銳的觀察能力和應(yīng)變能力，對(duì)所發(fā)生的緊急事件做好應(yīng)對(duì)預(yù)案。

2 商務(wù)談判中的技巧

國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判是一場(chǎng)嚴(yán)謹(jǐn)激烈的對(duì)決，在此過(guò)程中談判雙方所使用的語(yǔ)言必須恰到好處，避免出現(xiàn)不適合的言辭，否則后果不堪設(shè)想。由于談判雙方都會(huì)針對(duì)性地表達(dá)自己的訴求，因此當(dāng)談判雙方在各項(xiàng)細(xì)則達(dá)成一致時(shí)，雙方之間的合作關(guān)系才能有效維系，利益關(guān)聯(lián)才達(dá)到平衡。在此過(guò)程中如未達(dá)成雙方互惠互利，利益天秤就會(huì)發(fā)生偏斜，雙方合作關(guān)系就變得很脆弱，甚至發(fā)生破裂。談判語(yǔ)言運(yùn)用是否恰到好處、是否有助于維系談判雙方社會(huì)關(guān)系、是否能夠達(dá)成互惠互利，將會(huì)影響到談判結(jié)果。

國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判的過(guò)程主要進(jìn)行談判觀點(diǎn)的互換，最終雙方就談判內(nèi)容達(dá)成一致。這個(gè)過(guò)程非常復(fù)雜，利益雙方既存在對(duì)抗關(guān)系，又要建立合作關(guān)系。兩者之間既有一定的共通性，又有一定的矛盾性，因此在談判過(guò)程要精煉談判語(yǔ)言，掌握談判技巧，有張有弛，避免談判陷入僵局。

2.1 回答技巧

在正常的人際交往過(guò)程中會(huì)有問(wèn)有答。回答問(wèn)題要具備一定的技巧，在此過(guò)程要了解談判對(duì)方，預(yù)測(cè)其可能會(huì)提出的問(wèn)題。在回答問(wèn)題時(shí)，不建議所有問(wèn)題都給予對(duì)方直接回復(fù)，這就需要具備以下技巧和經(jīng)驗(yàn)。

（1）先思后答。在進(jìn)行談判回答時(shí)，給自己留出相應(yīng)的思考時(shí)間。

（2）準(zhǔn)確作答。回答時(shí)需明確對(duì)方問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，然后有針對(duì)性地給予答復(fù)，避免模糊答復(fù)。

（3）部分回答。針對(duì)提問(wèn)者的問(wèn)題進(jìn)行選擇性答復(fù)。

（4）拖延答復(fù)。如果對(duì)方提及問(wèn)題暫無(wú)確切答案且需要與之進(jìn)行周旋時(shí)，常用到“資料不全”“需要請(qǐng)示”等談判語(yǔ)言。

（5）反問(wèn)。如果在談判中對(duì)方提出引誘性問(wèn)題或試探性問(wèn)題，己方可以暫時(shí)不亮出底牌，采取反問(wèn)語(yǔ)言，既緩和氣氛，又可反轉(zhuǎn)主動(dòng)權(quán)。

2.2 提問(wèn)技巧

在商務(wù)談判中適當(dāng)提問(wèn)是非常重要、有效的談判方法，在此過(guò)程既可以有針對(duì)性地試探對(duì)方動(dòng)機(jī)，又可以適當(dāng)表述自身目的，同時(shí)能給自己一定的思考時(shí)間?？梢?jiàn)，提問(wèn)是商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)，高質(zhì)量的合理提問(wèn)對(duì)談判效果具有良好的推動(dòng)作用。

提問(wèn)時(shí)應(yīng)避開(kāi)提問(wèn)禁忌，態(tài)度要誠(chéng)懇，這樣談判對(duì)方才會(huì)重視并有興趣對(duì)所提問(wèn)題進(jìn)行思考與給予積極回答。這也是談判順利進(jìn)行的必要條件。當(dāng)然，談判中提問(wèn)需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行，掌握提問(wèn)時(shí)機(jī)可以控制談話的引導(dǎo)方向。

在商務(wù)談判中，磋商的應(yīng)用相當(dāng)重要。在這個(gè)階段雙方會(huì)就商品的名稱、訂貨數(shù)量、商品價(jià)格、交貨期、支付方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等內(nèi)容進(jìn)行商討。磋商的目的是為了達(dá)到互惠共利。

2.3 傾聽(tīng)技巧

在談判過(guò)程中要做到有效傾聽(tīng)、態(tài)度積極，并且要與談話者進(jìn)行目光接觸，在肢體語(yǔ)言、表情上給予回饋，這樣既表示尊重又能促進(jìn)對(duì)方繼續(xù)提供相應(yīng)信息。在傾聽(tīng)過(guò)程中，應(yīng)準(zhǔn)確判斷信息的真實(shí)性，審視對(duì)方提供信息的目的，因?yàn)閷?duì)方在提供信息時(shí)會(huì)存在一定的干擾性。

技巧是多次交易摩擦出的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，能夠作為理性判斷的一種理論性支持。在現(xiàn)實(shí)生活中運(yùn)用最多的是傾聽(tīng)技巧，在進(jìn)行傾聽(tīng)的過(guò)程中需要克服以下問(wèn)題。首先避免只關(guān)注自身想要表達(dá)的內(nèi)容，而不顧及對(duì)方感受或忽略對(duì)方所講內(nèi)容;其次避免注意力不集中，漏聽(tīng)對(duì)方談話內(nèi)容;再次是選擇性地傾聽(tīng)。

2.4 報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)。在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)技巧是磋商的技巧，不同國(guó)家對(duì)于報(bào)價(jià)有不同的策略。報(bào)價(jià)技巧可以讓談判者在談判中占據(jù)有利地位，幫助減少邊際成本，使得成本變低、利潤(rùn)增高。

3 談判技巧在國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)用

3.1 回答技巧

在國(guó)際貿(mào)易中，進(jìn)口商常用的發(fā)問(wèn)語(yǔ)：“Can't you do better than that？”，我們則通常反問(wèn)：“What is meant by better？”或“Better than what？”這樣的反問(wèn)能讓發(fā)問(wèn)者對(duì)于不滿意的點(diǎn)進(jìn)行充分說(shuō)明。

提問(wèn)前先征求對(duì)方的同意，如果對(duì)方回答是肯定的則表現(xiàn)出對(duì)方更愿意給予合作?？隙ù饛?fù)也是談判過(guò)程良好氣氛的調(diào)節(jié)劑。

3.2 提問(wèn)技巧

在商務(wù)談判中，結(jié)合所掌握的資料，通過(guò)恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)試探對(duì)方的具體情況。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)：在對(duì)方發(fā)言完畢之后、發(fā)言停頓、發(fā)言間歇提問(wèn);適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方式：?jiǎn)栐捳Z(yǔ)氣要委婉，提問(wèn)內(nèi)容和角度要慎重選擇;注意正確使用語(yǔ)言：洽談?wù)Z言堅(jiān)持文明禮貌的原則。只有適當(dāng)而禮貌的提問(wèn)，才能體現(xiàn)對(duì)對(duì)方的尊重，才有利于談判雙方更好地達(dá)成意愿。

3.3 傾聽(tīng)技巧

斯密斯曾是一名推銷員，經(jīng)常參加各種談判，他有一個(gè)習(xí)慣，就是早到談判地點(diǎn)，然后與所見(jiàn)之人聊天。一次，他與廠里的領(lǐng)導(dǎo)聊天，這位領(lǐng)導(dǎo)非常健談，而斯密斯又非常會(huì)傾聽(tīng)，因此在聊天過(guò)程中獲得了很多有價(jià)值的信息。這位領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“我用過(guò)各個(gè)公司的產(chǎn)品，可是只有你們的產(chǎn)品能通過(guò)我們的試驗(yàn)，符合我們的規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)?！庇终f(shuō)：“這次談判什么時(shí)候才能有結(jié)論呢？我們廠里的存貨快用完了?！痹谡麄€(gè)過(guò)程中斯密斯通過(guò)專心傾聽(tīng)獲得很多有效信息，也正是這位領(lǐng)導(dǎo)不經(jīng)意間的談話為斯密斯在后續(xù)談判提供了大量有價(jià)值的情報(bào)，因此后續(xù)談判非常順利并取得成功。

4 結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)國(guó)際貿(mào)易不斷擴(kuò)大，國(guó)際貿(mào)易談判復(fù)合型人才需求量逐漸增大，就目前來(lái)看，我國(guó)在談判人員培養(yǎng)方面還存在不足，需要從多個(gè)角度進(jìn)行培養(yǎng)。本文對(duì)國(guó)際貿(mào)易談判技巧進(jìn)行全面分析具有重要意義。在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，大到公司的融資、雙方合作、雙方糾紛和理賠等商務(wù)領(lǐng)域，小到微觀經(jīng)營(yíng)者之間的討價(jià)還價(jià)，都會(huì)涉及談判技巧的應(yīng)用。因此，對(duì)談判技巧的定義和運(yùn)用進(jìn)行剖析，可以為不同處境中的談判者提供有效策略。

參 考 文 獻(xiàn)

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