從資審工作談海外工程項目市場開發(fā)與管理

張震

中國鐵建國際集團有限公司，中國·北京 100039

資審工作；海外工程項目；市場開發(fā)

1 引言

資審工作主要指項目在正式招投標之前從事的活動，招標人在發(fā)放具體招標文件以及申請進入到某個地區(qū)或者是國家之前，對報名投標的申請人進行全面的資質(zhì)考核，保證承包商具有市場準入資質(zhì)以及項目投標資質(zhì)。這一過程是對承包上的承包資格、承包能力、承包業(yè)績、歷史工程情況、信譽、財務情況等多個方面的考核，最終確定投標人的具體名單，或者是為承包商頒發(fā)合格資質(zhì)。資審的方式能夠使業(yè)主對投標人的整體財務狀況、工程經(jīng)驗、技術水平等進行多方面的審核，進而選擇符合資審實際需求的承包商，減少評標過程中的工作時間以及費用，促進工作效率的提高，使招標成本得以不斷降低。

2 海外工程項目當中市場開發(fā)當前發(fā)展現(xiàn)狀

第一，成本有所提高。就當前全球經(jīng)濟發(fā)展趨勢來講，人民幣處于不斷升值狀態(tài)，勞動力成本也在相應提高，這在一定程度上使企業(yè)在施工時的成本有所增加，導致中國企業(yè)在國際上的競爭力有所下降。同時，在人工成本、材料成本上漲的情況下，施工設備、勞務工資、機電產(chǎn)品等在輸出時的成本有所上升，這在一定程度上使中國承包商在綜合競爭力方面受到了影響。

第二，發(fā)展出現(xiàn)瓶頸。就中國來講，傳統(tǒng)海外承包商在發(fā)展路線上主要將亞洲周邊作為中心，并逐漸向中東、南美洲、非洲等地區(qū)擴展，在拓展類型上屬于國別拓展。而當前中國承包商在海外覆蓋范圍上則比較廣，剩余的空間多數(shù)為競爭激烈或者是不具備競爭空間的市場。就海外市場開發(fā)來講，將國別作為主要拓展方式的形式在作用上會逐漸下降[1]。

3 海外工程項目市場開發(fā)與管理中的資審工作

3.1 超前規(guī)劃與全過程管理

首先，做好前期調(diào)研。通過資審工作的實施，能夠?qū)κ袌鲞M行前期調(diào)研，并且與企業(yè)自身優(yōu)勢結合在一起，進而對潛在業(yè)主進行挖掘，在具體實施過程中需對資審要求進行收集與整理?？傮w來講，需對市場當中的業(yè)主進行認真分析與研究，加強對項目信息的掌握，這是進入到市場當中的先決條件，也是資審在制定決策時的重要參考。其次，針對資審進行嚴格分工。傳統(tǒng)模式下，企業(yè)進行準入資審，通常會為業(yè)主提供想要獲得的內(nèi)容，業(yè)主一般想要的內(nèi)容也都比較固定，但是也不乏部分業(yè)主對承包商資審有比較嚴格的要求，可能會存在將文件打印數(shù)百頁的情況，并且在質(zhì)量要求上也比較苛刻，這種要求實際上已經(jīng)遠遠超過大型項目的要求，無論是復雜性，還是嚴謹性方面都比較強。因此，一般的做法已經(jīng)難以適應實際需求，在此情況下，可以組織部門中的技術骨干進行詳細研究，根據(jù)項目在投標時的具體管理辦法，制定比較嚴格的實踐節(jié)點與分工計劃，并且將具體內(nèi)容追蹤落實。除此之外，需針對相關問題進行多次討論，然后對匯總的資審材料進行細致審核。再次，在資審批注之后，將各個市場中的信息資料進行收集與存檔，并且定期對注冊信息進行更新，形成市場開發(fā)信息的參考手冊，使信息能在組織當中流轉，這種方式的運用，能夠避免由于人員流動出現(xiàn)工作空檔問題。最后，在自身注冊正式通過之后，指定專人在業(yè)主網(wǎng)進行定期登錄，及時將業(yè)主發(fā)布的項目信息收集和整理出來，并將其作為進行市場開發(fā)與市場決策的數(shù)據(jù)支持[2]。

3.2 加強資審與投標互動

項目在進行資格預審時，如果業(yè)主在不同時期針對技術問題和商務部門之間進行澄清，促進資審文件的不斷完善，則說明業(yè)主對企業(yè)比較認可，并且對項目的啟動比較迫切。同時如果出現(xiàn)了業(yè)主的工程師多次聯(lián)系，投標報價前期進行試探通氣的情況，在和業(yè)主進行資審互動時，基本可以確定業(yè)主有著比較迫切的投資意圖。除此之外，如果業(yè)主和企業(yè)接觸比較頻繁，在后期對項目細節(jié)有所放松，則說明項目可供選擇的選項不多，企業(yè)在競爭優(yōu)勢上比較明顯。如果出現(xiàn)了上述幾種情況，說明企業(yè)入圍項目的可能性比較大，這在一定程度上能增加在投標報價方面的主動權。

3.3 增強企業(yè)綜合信息化水平

運用組織資審的形式能夠獲得大量的數(shù)據(jù)信息，通過運用數(shù)據(jù)，能夠?qū)崿F(xiàn)對企業(yè)信息平臺的編制，進而使后期資審投標提供補充與支持，促進企業(yè)在信息化綜合管理水平方面的提升。在進行市場開發(fā)過程中，潛在業(yè)主相關的市場準入具體資質(zhì)注冊以及標前資格預審屬于市場開發(fā)的重點，無論是項目相關的投標資審，還是企業(yè)相關的注冊自身，需會涉及這幾方面的內(nèi)容：①工程項目具體名稱、整體規(guī)模、建設地點、資金來源等。②對參與資格預審投標人的具體要求，主要包括投標人應具備的工程經(jīng)驗、資金、工作人員、機械設備、技術等方面，以及針對這些方面的實際執(zhí)行力。并且能夠提供讓招標人比較滿意的證明，這樣才能促進資格預審的順利實現(xiàn)。③業(yè)主名稱、招標機構名稱，工程項目整體承包方式，招標的具體范圍，工程開工、竣工的時等。④招標人需根據(jù)工程竣工、施工、保修中需要的材料、勞務、設備等問題提交預審申請書。⑤預審文件的詳細辦公室名稱以及地址、購買文件的實際價格與時間、負責人姓名。⑥預審文件定焦的截止日期、負責人姓名、詳細地址等。⑦向具有資格的投標人發(fā)出預審通知的時間[3]。

由于資審工作每年都要進行，并且工作量比較繁重，因此構建系統(tǒng)性信息收集和信息輸出體系十分必要。在此過程中，可以建設市場開發(fā)相關的信息平臺，根據(jù)資審要求、內(nèi)容等進行多次研究與討論、制定標準化體系。同時，對日常獲得的資產(chǎn)信息進行整理與分類，然后將其置于平臺中，這能為今后自身的實施提供較大便利。這種方式的運用，能夠避免人員流動造成的影響，資審工作能一直處于標準平臺體系中，并且實現(xiàn)有效運作。雖然項目資審要求比較多樣化，但是通過對信息化方式的運用，能夠高效將項目任務完成。

3.4 利用資審信息促進市場開發(fā)

就企業(yè)資審和投標項目自身來講，要求信息都處于不斷變化中，通過對資審信息的分析與研究，可以對業(yè)主的投資想法與投資意圖有深入的認識與了解，進而使市場開發(fā)獲得良好的參考依據(jù)。通過對一段時間市場開發(fā)相關的資審進行統(tǒng)計，可以發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主投資發(fā)生的變化。通過這種方式的運用，能夠使企業(yè)在進行市場開發(fā)時更具方向性。

4 海外項目存在的主要風險

4.1 宏觀經(jīng)濟環(huán)境方面的風險

在匯率、經(jīng)濟發(fā)展指數(shù)、通脹率等多種因素的影響下，跨國企業(yè)在經(jīng)營過程中需面對更多不確定狀況，這些風險因素可以將其稱之為宏觀經(jīng)濟環(huán)境方面的風險，在這些風險因素中，比較常見的為匯率風險。在人民幣升值、美元貶值的情況下，跨國企業(yè)需承擔的匯率風險加大，這無疑會使中國企業(yè)進行海外項目投資的風險增加。

4.2 國際行業(yè)自身環(huán)境風險

環(huán)境風險主要是指在世界范圍內(nèi)，行業(yè)所處的市場大環(huán)境具備的不確定性會為跨國企業(yè)經(jīng)營活動的實施帶來風險，其中可能有技術風險、競爭風險、供應鏈風險、市場風險等。以原油為例，國際上的原油價格比較多變，而影響原油價格的因素比較多，其中包括原油開采成本、運輸成本、美元貶值、地緣政治等多方面的影響，在此影響下，原油在市場中的價格也難以進行預測，這在某種程度上會為企業(yè)經(jīng)營帶來風險。

5 海外項目開發(fā)的風險預防措施

5.1 強化對經(jīng)營風險的整體認知

在進行海外項目開發(fā)過程中，企業(yè)需針對投資和經(jīng)營方面制定風險防控系統(tǒng)。在此過程中，應在正式投資之前需強化在跨國經(jīng)營方面的風險判斷，然后在此基礎上形成對企業(yè)跨國經(jīng)營的正確風險認知，做出風險的有效評測，增強風險預警。風險預警的實施，能夠為企業(yè)制定決策提供重要信息參考。因此，企業(yè)為降低在海外項目開發(fā)中的風險，需針對經(jīng)營活動展開全面風險防控。

5.2 構建風險防控機制

海外市場環(huán)境動態(tài)性、復雜性質(zhì)較強，企業(yè)應注重風險防控在實施時的全面性，注重對項目相關方面風險信息的收集，建立健全的風險防控機制。由于風險在形成時具有一定動態(tài)性，因此需在項目正式開始之前便對風險進行判斷與識別，進而對決策制定后的風險有清晰、明確的認識。在此過程中，應注重內(nèi)部風險防控機制的構建，對于風險實現(xiàn)動態(tài)性監(jiān)管。

5.3 重視保險投資建設

保險的實施能夠使海外項目在實行時存在的風險獲得一定保障，就中國當前發(fā)展現(xiàn)狀來講，針對海外項目實施的投資保險在起步上比較晚，品種較少，費用也比較高，并且在保障范圍上也缺乏寬泛性，對海外項目產(chǎn)生的風險在防范上遠遠難以滿足實際需求，因此需加強相關保險機構的發(fā)展，進而使企業(yè)在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的風險得到有效控制。

5.4 及時了解市場信息

及時了解市場信息是進行風險預防的重要措施是海外市場項目得到有效開發(fā)的關鍵，如果企業(yè)能夠搶先獲得市場信息，就會在項目開發(fā)中獲得主動權。在此過程中，信息的準確性是企業(yè)制定決策的重要基礎。因此，需加強對信息網(wǎng)絡的運用，保證項目信息與相關資源掌握的及時性與有效性，避免在信息孤島情況下造成決策上的失誤。海外市場與國內(nèi)市場有較大的不同，在社會環(huán)境、經(jīng)濟制度、文化背景、政治體制、氣候條件等多個方面都存在差異性，項目在管理、運作方面也存在明顯不同。因此，為了使企業(yè)有效開發(fā)海外項目，并且取得較好成效，需對項目進行深入調(diào)研。在調(diào)研時最好到實地進行勘察，并且在勘察時保證嚴謹性、科學性，最大程度上降低企業(yè)在制定決策時產(chǎn)生的風險，促進企業(yè)獲得穩(wěn)定的經(jīng)濟收益。

6 結語

總之，資審的運用能夠使業(yè)主單位對承包商的實際情況有更深入的認識與了解，降低項目在實施時的風險，為項目的順利運行提供一定保證。同時，也能使承包商形成責任意識，在項目實施時更具方向性。