新能源企業(yè)在新電改形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展策略分析

文/杜娟（陜西瑞馳企業(yè)管理咨詢公司）

新能源作為一種新型清潔能源，可有效降低化石燃料的消耗，對(duì)生態(tài)環(huán)境具有很好的保護(hù)作用，是未來必然發(fā)展趨勢(shì)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，綜合新能源服務(wù)是一項(xiàng)系統(tǒng)化的長(zhǎng)期工作，新能源企業(yè)要結(jié)合自身的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，以服務(wù)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，致力于市場(chǎng)合作模式的開拓，以促進(jìn)新能源利用效率的提升，實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益、生態(tài)效益和社會(huì)效益。

一、新電改形勢(shì)下，新能源服務(wù)的必要性

（一）促進(jìn)傳統(tǒng)能源服務(wù)的創(chuàng)新與改革

新能源行業(yè)的大力發(fā)展，給傳統(tǒng)能源服務(wù)的電力企業(yè)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。電網(wǎng)企業(yè)開始向售電業(yè)務(wù)和發(fā)電業(yè)務(wù)中推進(jìn)，同時(shí)隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，為小交集產(chǎn)業(yè)形態(tài)的形成奠定了良好基礎(chǔ)。當(dāng)然新能源行業(yè)的大力發(fā)展給傳統(tǒng)能源服務(wù)的電力企業(yè)帶來的發(fā)展機(jī)遇也是前所未有的，加速了傳統(tǒng)能源服務(wù)的電力企業(yè)向綜合新能源企業(yè)的轉(zhuǎn)型[1]。

（二）與低碳環(huán)保發(fā)展理念相符

現(xiàn)階段，能源枯竭是全球性的，這也使人們開始意識(shí)到不可再生能源緊缺的發(fā)展危機(jī)，相比之下，可再生能源可為人類發(fā)展與進(jìn)步提供源源不斷的資源供給。

新能源是一種可再生的能源，符合節(jié)能環(huán)保發(fā)展理念，是我國(guó)乃至全球未來的主流發(fā)展趨勢(shì)。綠色低碳對(duì)能源改革發(fā)展具有積極促進(jìn)的作用，當(dāng)然，能源改革也是推動(dòng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主動(dòng)力。在新電改形勢(shì)下，新能源市場(chǎng)和綠色低碳環(huán)保勢(shì)必有更多共性的要求。

（三）符合電力企業(yè)市場(chǎng)化的改革需求

新電改的目標(biāo)主要涉及兩個(gè)方面：一方面對(duì)電力商品屬性進(jìn)行有效還原；另一方面增強(qiáng)電力市場(chǎng)體系的開放性、有序性和統(tǒng)一性。新電改形勢(shì)下，電力企業(yè)雖然轉(zhuǎn)變?yōu)樾履茉捶?wù)商，但是電網(wǎng)企業(yè)和發(fā)電企業(yè)的原有點(diǎn)位并沒有發(fā)生改變，只是服務(wù)形式發(fā)生了改變，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)的外延[2]。

二、在新電改形勢(shì)下，新能源企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

（一）土地使用成本過高

近年來，新能源雖然作為一種新型領(lǐng)域，但是其發(fā)展速度勢(shì)不可擋，隨著新能源項(xiàng)目的不斷增多，能夠滿足項(xiàng)目建設(shè)條件的用地呈現(xiàn)緊俏狀態(tài)。新能源項(xiàng)目的開發(fā)錯(cuò)綜復(fù)雜，需要足夠的資金支持，然而在項(xiàng)目建設(shè)初期，其預(yù)算成本已經(jīng)被各類稅費(fèi)和土地費(fèi)用占據(jù)了一大半?；诖?，合理降低土地使用費(fèi)用是開發(fā)新能源項(xiàng)目的重要前提基礎(chǔ)。

（二）建設(shè)融資難度大

所有新能源項(xiàng)目在建設(shè)初期，需要投入大量成本，僅僅依靠企業(yè)單項(xiàng)力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要借助政府的政策支持，擴(kuò)大資金來源渠道，為項(xiàng)目的開發(fā)提供充足的資金基礎(chǔ)。一直以來，新能源行業(yè)的負(fù)債率整體偏高，如果沒有政府相關(guān)政策和資金的支持，一些中小型企業(yè)便會(huì)遇到銀行融資、信貸受阻等問題，導(dǎo)致許多項(xiàng)目的投資建設(shè)陷入全面停滯狀態(tài)，不利于新能源行業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。

（三）行業(yè)的系統(tǒng)化方案有待完善

近年來，隨著光伏行業(yè)不斷發(fā)展，組件、逆變器等設(shè)備的成本得到了顯著降低，利用效率獲得了顯著提升，如何在保障優(yōu)化成本的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高發(fā)電效率，是該行業(yè)亟需面對(duì)的新課題。在風(fēng)電產(chǎn)業(yè)，設(shè)備成本每年都會(huì)出現(xiàn)搶裝潮，使得建設(shè)成本并沒有得到顯著下調(diào)，因此，新能源企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)建設(shè)成本的降低，還需要進(jìn)一步優(yōu)化開發(fā)方案[3]。

（四）新能源管理模式滯后

相較于新能源行業(yè)整體的快速發(fā)展，目前的新能源管理模式存在嚴(yán)重滯后性，不利于新能源行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展?；诓糠中履茉雌髽I(yè)仍然采用以往陳舊的經(jīng)營(yíng)模式這個(gè)問題，如何做好電量的市場(chǎng)管理，與電量交易進(jìn)行有效結(jié)合，值得諸多新能源企業(yè)深思。

三、新能源企業(yè)在新電改形勢(shì)下的市場(chǎng)發(fā)展方向

（一）對(duì)現(xiàn)有商業(yè)能源模式做進(jìn)一步的全面創(chuàng)新

中國(guó)作為人口基數(shù)大國(guó)，想要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，需要龐大的電能資源作為推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的后盾。就電力能源來說，是每個(gè)國(guó)家實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必不可少的資源之一，這是因?yàn)殡娏δ茉床还苁窃谌藗兊娜粘Ｉ钪?，還是在生產(chǎn)勞動(dòng)中，均發(fā)揮著極為關(guān)鍵的作用。技術(shù)的復(fù)雜性、項(xiàng)目范圍的廣泛性以及資源需求量大是我國(guó)電力能源當(dāng)前呈現(xiàn)的主要特點(diǎn)，基于此，隨著新電改不斷深入推進(jìn)，創(chuàng)新服務(wù)模式是當(dāng)前新能源企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展突破的必經(jīng)之路，可以從以下幾個(gè)點(diǎn)著手：首先，進(jìn)一步強(qiáng)化能源業(yè)務(wù)開發(fā)的綜合性，通俗點(diǎn)來說，將能源業(yè)務(wù)包含的所有內(nèi)容，如配網(wǎng)、儲(chǔ)能、消納等進(jìn)行有機(jī)融合，可以達(dá)到降低電量運(yùn)輸損耗的目的，從而進(jìn)一步提高產(chǎn)能的利用率；其次，進(jìn)一步拓寬合作模式，如通過抵押項(xiàng)目獲得更多的資金支持，又或者開展設(shè)備融資租賃等，通過全方位的合作模式，可有效降低項(xiàng)目造價(jià)成本，不僅可以保障項(xiàng)目高效順利進(jìn)行，還可以有效促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提升；最后，加強(qiáng)重視技術(shù)服務(wù)的系統(tǒng)化，目的是為了讓項(xiàng)目的建設(shè)與開發(fā)能夠更好地為市場(chǎng)提供更加優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而奠定新能源服務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

（二）對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系做進(jìn)一步的完善

在新電改形勢(shì)下，新能源企業(yè)想要進(jìn)一步提高市場(chǎng)的銷售份額，構(gòu)建科學(xué)完善的業(yè)務(wù)體系至關(guān)重要。在此過程中，需要新能源企業(yè)將自身的主觀能動(dòng)性充分發(fā)揮出來，以此提高自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)重視自身業(yè)務(wù)能力的提升，具體來說，新能源企業(yè)應(yīng)全面認(rèn)識(shí)到綜合新能源服務(wù)體系構(gòu)建的重要意義，在開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)過程中，應(yīng)充分借助綜合新能源服務(wù)公司的優(yōu)勢(shì)，從而進(jìn)一步推動(dòng)業(yè)務(wù)體系的優(yōu)化與完善。

（三）進(jìn)一步推動(dòng)管理模式的網(wǎng)絡(luò)化與信息化

近年來，隨著我國(guó)信息技術(shù)不斷飛速發(fā)展，引領(lǐng)社會(huì)步入一個(gè)全新的信息時(shí)代，使得人們?cè)械纳詈蜕a(chǎn)方式發(fā)生了翻天覆地的變化，在這種發(fā)展形勢(shì)下，新能源企業(yè)應(yīng)做到審時(shí)度勢(shì)，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流。在運(yùn)行管理過程中，應(yīng)加強(qiáng)數(shù)字化管理平臺(tái)的建設(shè)，充分利用先進(jìn)的信息化技術(shù)，加快網(wǎng)絡(luò)傳輸速度和效率，進(jìn)一步提高新能源企業(yè)的管理水平，在新能源企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

四、新電改形勢(shì)下，新能源企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展策略

（一）增強(qiáng)市場(chǎng)化意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)

對(duì)于新能源企業(yè)而言，營(yíng)銷工作開展的效率和質(zhì)量對(duì)其市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力有著直接影響。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新能源企業(yè)想要保持屹立不倒，則需要深刻意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性，將市場(chǎng)營(yíng)銷工作作為企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)過程中的重點(diǎn)內(nèi)容。在新電改形勢(shì)下，越來越多的新能源企業(yè)開始意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性，將市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益提升的重要舉措。通過市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)電力市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向進(jìn)行全面把控，以便制定更加合理的經(jīng)營(yíng)策略，已解決市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的各種阻礙。市場(chǎng)電量在電力市場(chǎng)不斷改革的影響下被進(jìn)一步放大，市場(chǎng)營(yíng)銷工作成了新能源企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展過程中的前沿陣地。為了確保市場(chǎng)營(yíng)銷工作高效開展，企業(yè)員工需要加強(qiáng)自身的責(zé)任感和使命感，明白在新電改形勢(shì)下，如果繼續(xù)照搬以往的工作方法于市場(chǎng)營(yíng)銷工作不但無益，還會(huì)徒增阻礙。想要全面解決營(yíng)銷體系內(nèi)外部的重要問題，需要?jiǎng)?chuàng)新工作思維，在掌握市場(chǎng)規(guī)律的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照市場(chǎng)規(guī)則行事。

營(yíng)銷人員作為主要執(zhí)行者，其綜合素質(zhì)對(duì)營(yíng)銷工作開展的效率和質(zhì)量有著直接影響。這就需要營(yíng)銷人員注重自身專業(yè)能力的提升，為電力客戶提供周到優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，提高電力客戶的認(rèn)可度，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷工作實(shí)現(xiàn)高效開展的第一步。營(yíng)銷主要包括兩種，分別是關(guān)系營(yíng)銷和內(nèi)部營(yíng)銷。在電力市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷中，最為關(guān)鍵的利益相關(guān)者主要包括四個(gè)，分別是用電客戶、內(nèi)部員工、營(yíng)銷合作伙伴以及財(cái)務(wù)團(tuán)體。營(yíng)銷人員需要對(duì)各利益相關(guān)者的需求給予尊重，在此基礎(chǔ)上，制定出可以平衡各利益相關(guān)者利益的有效策略，以此提高客戶忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)較高的市場(chǎng)份額。因此，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，通過開展企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、引進(jìn)人才等方式，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的提升[4]。

（二）把握電能的特殊屬性、準(zhǔn)確定位價(jià)值

電能是一種具有特殊屬性的商品，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，電的商品屬性。電具有和普通商品一樣的價(jià)值和使用價(jià)值的屬性；第二，電子在電勢(shì)的作用下在導(dǎo)體內(nèi)產(chǎn)生的流動(dòng)，無法用普通商品的概念對(duì)其形容，如顏色、大小、功能等，也不能采用觸摸、品嘗等方式進(jìn)行判斷；第三，電具有不可存儲(chǔ)性。基于電能的特殊性，新能源企業(yè)應(yīng)對(duì)電能的高效利用方法進(jìn)行全面掌握，通過節(jié)電方式提供附加服務(wù)，賦予產(chǎn)品更多的附加值。在新電改形勢(shì)下，新能源企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)范圍，拓展用電咨詢、電力數(shù)據(jù)服務(wù)等業(yè)務(wù)，為用電客戶提供更加周到的服務(wù)，以促進(jìn)自身市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

（三）對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行合理定位

新電改形勢(shì)下，我國(guó)電價(jià)市場(chǎng)化機(jī)制基本步入了成熟階段。當(dāng)前電力產(chǎn)品銷售價(jià)的定位主要分為兩個(gè)部分：第一，基數(shù)計(jì)劃電量執(zhí)行國(guó)家核定的上網(wǎng)電價(jià);第二，由市場(chǎng)形成的交易平臺(tái)成交訂單的電價(jià)。國(guó)家為了加快對(duì)可再生能源的消納速度，有序地放開了發(fā)用電計(jì)劃，進(jìn)一步減少了基數(shù)計(jì)劃電，市場(chǎng)交易電隨之得到有效提高。新電改形勢(shì)下，現(xiàn)貨交易成了未來主流發(fā)展趨勢(shì)，由于風(fēng)電項(xiàng)目發(fā)電邊際成本趨近于0，如果依然采用邊際成本報(bào)價(jià)法，新能源企業(yè)對(duì)商品價(jià)格的定位需要著重考慮兩方面因素，一方面為發(fā)（售）電利潤(rùn)，一方面為發(fā)（售）電稅金。除此之外，還需要對(duì)市場(chǎng)供需關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)預(yù)期以及電網(wǎng)阻塞情況進(jìn)行綜合考慮。

同時(shí)還需要對(duì)新能源電量的政府補(bǔ)貼、綠證機(jī)制等進(jìn)行高度關(guān)注。當(dāng)然了，熱電價(jià)格還包括當(dāng)?shù)卣▋r(jià)和市場(chǎng)談判價(jià)格[5]。

（四）積極拓展銷售渠道

電網(wǎng)是對(duì)外輸送電能的主要形式，也是實(shí)現(xiàn)電能輸送的唯一方式。在銷售方面，主要通過營(yíng)銷部門實(shí)現(xiàn)電能的對(duì)外銷售。新電改形勢(shì)下，電能產(chǎn)品的銷售渠道增加了外部經(jīng)銷模式，使得新能源企業(yè)的銷售渠道發(fā)生很大變化。這樣一來，也使得電能買賣交易發(fā)生了顛覆性改變，市場(chǎng)中心地位不再是賣家，而是消費(fèi)者?；诖?，新能源企業(yè)想要抓住新一輪的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，需要對(duì)用戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)把握。新能源企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際需求，明確自身市場(chǎng)定位，通過分析市場(chǎng)現(xiàn)存的缺陷，對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展需求和動(dòng)向進(jìn)行全面了解。只有這樣，才能為消費(fèi)者提供針對(duì)性服務(wù)，提高消費(fèi)者的認(rèn)可度，提高自身在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

此外，在新電改形勢(shì)下，電能產(chǎn)品銷售渠道主要分為三種：第一，直接面向客戶銷售；第二，企業(yè)的售電公司經(jīng)銷以及電熱一體化銷售；第三，外部售電公司經(jīng)銷。隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的推進(jìn)，成立售電公司也是銷售渠道實(shí)現(xiàn)拓展的重要方式。

（五）多種促銷方式

雖然電能屬于一種特殊屬性的商品，很容易產(chǎn)生企業(yè)壟斷現(xiàn)象，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，電力市場(chǎng)的主角發(fā)生了很大變化，主宰市場(chǎng)的主角變成了消費(fèi)者。在這種形勢(shì)下，新能源企業(yè)想要提高自身市場(chǎng)份額，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)銷售規(guī)律以及銷售旺季進(jìn)行精準(zhǔn)把握，通過不斷創(chuàng)新和優(yōu)化促銷方式，為電力商品營(yíng)銷工作高效開展作良好鋪墊，以提高電力商品的成交率[6]。

五、結(jié)束語

綜上所述，隨著電力體制不斷深入的改革，逐漸將過剩產(chǎn)能淘汰，從而加劇了電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。新電改形勢(shì)下，新能源企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，必須具備較強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)，結(jié)合自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)化背景、電力能源的供需特點(diǎn)以及國(guó)家政策方向進(jìn)行深入分析，從而制定科學(xué)合理的電力營(yíng)銷管理機(jī)制，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，促使企業(yè)的服務(wù)功能得到不斷完善，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提升。