搶單！

張　鐳

一刻不能放松的生存壓力、一波三折斗智斗勇的訂單爭(zhēng)奪,電腦銷售員不好當(dāng)。不然怎么說(shuō),銷售總是鐵打的營(yíng)盤,流水的兵呢?

壓力生存

北京中關(guān)村,南京珠江路,幾乎每個(gè)大城市都會(huì)有一條商鋪林立、滿眼電腦的街道。很多銷售人從這里初入江湖,或從此揚(yáng)名立萬(wàn),或黯然離場(chǎng)。而我的戰(zhàn)場(chǎng),正是南京珠江路電腦門店。

南京的筆記本零售市場(chǎng)主要由兩家公司占據(jù)著,一家是總部設(shè)在上海的HY,一家是總部設(shè)在長(zhǎng)沙的XZ,我就職于XZ。

每當(dāng)有朋友抱怨工作壓力大的時(shí)候,我都會(huì)嗤之以鼻:“一個(gè)星期我有7臺(tái)的銷售任務(wù),你們能和我比嗎?”

朋友說(shuō):“這不是很容易嗎?”

真實(shí)的情況哪有那么簡(jiǎn)單。我說(shuō):“周一到周五是正常上班時(shí)間,沒有多少人有時(shí)間專門看這東西。要知道,筆記本電腦不是筆記本,沒有人會(huì)在上班時(shí)間抽空出來(lái)隨便看看就買了……”

我再把殘酷的游戲規(guī)則搬出來(lái):“每個(gè)店員每月的銷售任務(wù)是30臺(tái)筆記本電腦,也就是每個(gè)星期的任務(wù)是7臺(tái),7臺(tái)以下開始扣錢,6臺(tái)扣50元,5臺(tái)扣100元,依此類推。每星期可休息一天。每月銷售任務(wù)達(dá)到30臺(tái),底薪1500元;達(dá)到35臺(tái),底薪1800元,依此類推。也就是說(shuō),如果有哪一天一臺(tái)電腦都賣不出去,就可能要扣錢?！?/p>

我還想起總店長(zhǎng)的話:“希望大家努力,不說(shuō)為了公司,起碼讓自己一天過(guò)完的時(shí)候不要賠錢……”苦笑。

然后,難兄難弟們碰個(gè)杯,剩下的就盡在不言中了。聚會(huì)散了之后,我還要回去背幾百個(gè)型號(hào)、配置和價(jià)格,以便給顧客報(bào)價(jià)的時(shí)候顯得專業(yè),明天開始每晚還要參加各筆記本廠商的新產(chǎn)品培訓(xùn)。

持續(xù)高壓下的工作,所以銷售總是鐵打的營(yíng)盤,流水的兵。

“釣魚”

這天一上班,我就在為如何不賠錢發(fā)愁。大清早來(lái)商場(chǎng)的客戶只有兩種:一種是閑逛的;一種是確實(shí)要買,而且通常會(huì)當(dāng)天完成交易的?？上Ы裉?哪種顧客都沒在我面前停留。

突然,一個(gè)人引起了我的關(guān)注(后來(lái)知道了他叫吳俊)。他慢慢地在一家家店鋪中轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去,但每一家都不過(guò)多停留,只是簡(jiǎn)短地詢問后在手中的本上寫寫畫畫。

當(dāng)他靠近我們門店時(shí),我隔了五米就叫出了:“歡迎光臨XZ筆記本專賣店,您需要什么?”同時(shí),上前相迎。

“人未到,聲先到”,這是搶單的第一步。店里有一條不成文的規(guī)矩,第一個(gè)接觸客戶的銷售員,就是這個(gè)客戶的直接負(fù)責(zé)人,除非本人提出幫助,別人不能插足,直到這個(gè)銷售員放棄。你看,競(jìng)爭(zhēng)不僅僅存在于每個(gè)公司之間,同事之間也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

“哦,你這里也是XZ的店啊!”他說(shuō)罷就要走。(在珠江路上,我們一共有四家店面。)

“是啊,看來(lái)您到過(guò)我們公司的其他店面。您需要點(diǎn)什么,先進(jìn)來(lái)看看,每家店面的樣機(jī)都不一樣,我們這里是最齊全的,您可能會(huì)有沒看到的,不如到這兒一次看全了,免得您再多跑一趟?！蔽乙贿呎f(shuō)一邊迅速將客戶讓進(jìn)店里。

我知道我一定要讓客戶坐下再談,沒有哪一單生意是站著談成的。然后我轉(zhuǎn)身叫同事幫忙倒兩杯水。經(jīng)驗(yàn)告訴我,任何時(shí)候都不要讓客戶自己待著,跑單經(jīng)常在顧客自己呆著的時(shí)候發(fā)生,因?yàn)樗麜?huì)感到自己沒有受到重視,或者,開始考慮這次消費(fèi)的合理性。

對(duì)于一般的顧客,我會(huì)向他們推薦三款電腦。少了,客戶沒有挑選的余地,自己也沒有回旋的余地;多了,客戶會(huì)挑花眼。還有,要準(zhǔn)備好紙和筆,把顧客的要求記下來(lái)。這樣既直觀,客戶容易比較,又方便,千差萬(wàn)別的配置誰(shuí)也無(wú)法一下子記下來(lái)。

當(dāng)然,真正能夠賺到錢的型號(hào)肯定要放在最后拿出來(lái)。這款機(jī)器既可彌補(bǔ)前兩款的缺陷,又具備它們的優(yōu)點(diǎn)。這樣的電腦存在嗎?當(dāng)然要靠銷售員的推銷“技巧”了。

但是吳俊不同。他對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格已經(jīng)有了一定的了解。還有,他已經(jīng)去過(guò)我們公司另外的店面,我的報(bào)價(jià)稍有誤差,他就再也不會(huì)回來(lái)了?，F(xiàn)在我既不能問他別人的報(bào)價(jià)是多少(問了也是白問,客戶不會(huì)把真實(shí)的報(bào)價(jià)告訴你,只會(huì)說(shuō)得更低,反而影響你自己的判斷),也不能跑到另外那家店面問誰(shuí)接待的吳俊,看了什么電腦,報(bào)價(jià)多少。

更麻煩的是,因?yàn)檗D(zhuǎn)的時(shí)間長(zhǎng)了,吳俊有些心不在焉。我只能單刀直入地問:“您看上什么機(jī)器了,我直接給您報(bào)價(jià),也不浪費(fèi)時(shí)間?！?/p>

吳俊拿出一沓宣傳單和剛才寫寫畫畫的小本,說(shuō)了五款機(jī)器,包括三個(gè)品牌,五種型號(hào)?？磥?lái)他確實(shí)去了不少店家,我看到其中有HY公司銷售人員的名片。

我掃了一眼,已經(jīng)了解到他需要的價(jià)格、功能、外觀。

“呵呵,看來(lái)您今天就是來(lái)看看的,還沒決定買哪一款吧?”

“是啊,現(xiàn)在的電腦太多了,累得夠嗆。我回去好好研究研究,過(guò)幾天再來(lái)買?！?/p>

我一邊聊著,一邊在自己的名片背后寫下吳俊所說(shuō)的五款機(jī)器的型號(hào)和相應(yīng)價(jià)格。其中兩個(gè)是市場(chǎng)上都沒有的超低價(jià),三個(gè)正常報(bào)價(jià)。

寫完后我沒有馬上把名片給他,不然就等于在下逐客令了。“您看了這么多,有特別喜歡的嗎?畢竟這五款電腦也各有不同嘛。”我繼續(xù)套話,要在有限的時(shí)間里掌握更多客戶的真實(shí)想法。

而且,讓顧客在店里多停留一些時(shí)間,無(wú)形中也就減少了他在其他店鋪停留的時(shí)間,減少了詢價(jià)的次數(shù),也就為自己減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“我個(gè)人比較喜歡聯(lián)想的這一款,但是價(jià)格上有些高……畢竟不是買一臺(tái)?！辈皇琴I一臺(tái)!聽到這句話,我猛然一驚,心想,這次可是賺到了。我得說(shuō)些為客戶考慮的話,同時(shí)證實(shí)這個(gè)好消息。

“您要是自己用,一臺(tái)就夠了,畢竟和臺(tái)式機(jī)比起來(lái),無(wú)論性能還是價(jià)格,到底還是不行啊?！?/p>

“我自己有,是想給底下人配的。今年業(yè)務(wù)有點(diǎn)多,并且經(jīng)常外出,沒有電腦不方便,所以……” 吳俊突然看了看手表,我明白,今天的談話結(jié)束了。

“非常榮幸認(rèn)識(shí)您這樣成功的企業(yè)家,這是我的名片,您需要的信息都在名片背后,有什么需要,無(wú)論什么時(shí)間,盡管給我打電話?！?/p>

但這樣還不夠。沒有客戶的聯(lián)系方式,就沒有辦法對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)。很多時(shí)候,顧客不會(huì)輕易把自己的姓名和聯(lián)系方式留給銷售人員,所以我裝作不在意地說(shuō):

“您要是方便的話給我留個(gè)姓名和聯(lián)系方式,最近市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)頻繁,我們公司還要搞個(gè)促銷活動(dòng),有什么情況我好及時(shí)通知您?！甭牭竭@些,吳俊留了一張名片給我——展恒理財(cái)顧問有限公司總經(jīng)理。

分析推理之后,我理出了一個(gè)頭緒。

1.吳俊需要價(jià)格在7000～8000元的商務(wù)電腦,偏重于產(chǎn)品的品牌和售后服務(wù),外觀要求穩(wěn)重;

2.吳俊看似不經(jīng)意地向我透露了是大單采購(gòu),但是拿出名片時(shí),名片盒里的下一張名片也是本人的,沒有過(guò)多和我牽扯價(jià)格問題,很有可能是真實(shí)買主;

3.吳俊大單采購(gòu)的意圖很可能也告訴了包括HY的其他公司,甚至我們公司第一個(gè)接觸他的銷售人員,接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈;

4.一家公司的老總自己來(lái)電子市場(chǎng)為公司采購(gòu)電腦,卻沒有其他人陪同,本人很可能對(duì)電腦有一定了解,而且喜歡獨(dú)斷專行。

我把情況告訴了店長(zhǎng)。我們一起分析了一下。首先我們鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為HY和另外一家專營(yíng)聯(lián)想的公司SN;然后我列出了這兩家公司7000-8000元之間的所有產(chǎn)品型號(hào),與我公司的產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)比較,心里更明白了。

顧客選擇聯(lián)想電腦的話,SN公司的渠道價(jià)格比我們公司和HY公司的都低,我們沒有優(yōu)勢(shì)。但這款電腦價(jià)格過(guò)高,通過(guò)轉(zhuǎn)型號(hào)可將其剔出;ACER的A型號(hào),HY公司與我們渠道價(jià)格不相上下,一旦拼單,根本不會(huì)掙錢,報(bào)價(jià)只好將之報(bào)穿,B型號(hào)為我公司江蘇省內(nèi)獨(dú)家包銷,占絕對(duì)優(yōu)勢(shì),要主力推薦;而DELL的A、B產(chǎn)品為我公司主力產(chǎn)品,價(jià)格有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),只是兩家公司均有與此配置相當(dāng)、價(jià)格占優(yōu)的其它品牌的機(jī)器。

在填寫名片上的信息時(shí),我已經(jīng)將DELL的A型號(hào)和聯(lián)想的價(jià)格報(bào)穿,市場(chǎng)上絕對(duì)沒有這樣的價(jià)格,以吸引顧客回頭。

說(shuō)到底,拼單一般只在以下兩種情況下出現(xiàn):

一是別的公司出現(xiàn)與我們相同、相似的機(jī)型,或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新機(jī)型對(duì)我們現(xiàn)有機(jī)型造成強(qiáng)烈沖擊的時(shí)候,公司會(huì)毫不猶豫地拼單,甚至虧本賣機(jī),目的是在第一時(shí)間探出對(duì)方機(jī)型的渠道價(jià)格;

一是我們的渠道價(jià)格有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),雖然少掙一些,卻可以在年底拿到廠家更多的返點(diǎn)和次年更低的渠道價(jià)格。

店長(zhǎng)拍拍我的肩,說(shuō):“在價(jià)格上,公司會(huì)給予最大的支持,遇到拼單時(shí)不要露怯?！蔽尹c(diǎn)頭,又說(shuō):“最理想的還是引導(dǎo)顧客選購(gòu)DELL,次優(yōu)的選擇是ACER的B型號(hào)。拼單,下下策吧?！?/p>

見招拆招

第二天早上九點(diǎn)半,我打了個(gè)跟蹤電話。下午,吳俊便主動(dòng)打電話約了下周一店里見面,看來(lái)名片上的信息起了作用。

周一,吳俊如約來(lái)到了店里,一起來(lái)的還有一男一女。一陣寒暄之后,得知男的叫陳濤,吳俊公司的技術(shù)總監(jiān),女的叫馬蕓,公司的會(huì)計(jì)?？磥?lái)吳俊今天是要來(lái)真的了,連會(huì)計(jì)都帶來(lái)了。

按照先前的計(jì)劃安排,我首先從吳俊比較中意的聯(lián)想開刀。在分析了它的所有優(yōu)點(diǎn)之后,話鋒一轉(zhuǎn),指出它最致命的一點(diǎn)——同類產(chǎn)品中,質(zhì)量、外觀、服務(wù)都不是最好的,但價(jià)格卻居高不下,所以,不值。

吳俊也同意我的觀點(diǎn),只在ACER和DELL中選擇了。如此一來(lái),SN公司就被徹底踢出局了,看來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)還是來(lái)自于HY。

接下來(lái),繼續(xù)ACER的A、B兩種產(chǎn)品的介紹與對(duì)比。吳俊和陳濤都傾向于A型號(hào)。聽了報(bào)價(jià),吳俊搖頭:“你們A產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)高了,HY公司可是低了300元。”

我馬上把店長(zhǎng)抬了出來(lái)。店長(zhǎng)立刻表態(tài),以和HY公司同樣的價(jià)格執(zhí)行,同時(shí)每臺(tái)機(jī)器隨機(jī)附送總價(jià)100多元的清潔套裝和筆記本防盜鎖(其實(shí)進(jìn)貨成本也就30來(lái)塊錢)。如果選擇B產(chǎn)品,價(jià)格降400元,附送一樣的東西——推薦B產(chǎn)品,這才是我們的目的。

果然,吳俊一聽很高興,立刻選擇了B產(chǎn)品。但是,陳濤卻堅(jiān)持A比較適合平時(shí)的工作。一時(shí)間,兩人意見相持不下。

此時(shí)已是臨近午飯時(shí)間,我提出請(qǐng)幾位老總吃個(gè)便飯。我準(zhǔn)備吃過(guò)飯以后再把DELL的產(chǎn)品拿出來(lái),作為最后的殺手锏。

到了餐館,吳陳兩位仍然爭(zhēng)論不休。就在快要吃完的時(shí)候,吳俊接了一個(gè)電話,隨后說(shuō)這頓飯他買單。我一聽,完了!肯定是HY的銷售人員開出了更好的價(jià)格。

就要到手的單子我不能就這么丟了,吳俊其實(shí)人還算耿直,所以我立刻表示,這頓飯我來(lái)買單,“但是請(qǐng)吳總告訴我剛才是不是HY來(lái)的電話,如果是,那么他們開出的價(jià)格是多少?”

果然吳俊很不好意思地說(shuō):“是他們。他們老總剛下飛機(jī),一聽這種情況,特批價(jià)格,比原來(lái)再降150元。”

我心想,我們老總從“十一”到現(xiàn)在都不知道下了多少回飛機(jī)了。我立刻說(shuō):“吳總,再耽擱您幾分鐘,我打個(gè)電話去請(qǐng)示店長(zhǎng),讓他去直接找老總批價(jià),我們老總這兩天就在南京的店里。”我一說(shuō)情況,店長(zhǎng)就明白了該怎么配合。

幾分鐘之后,電話回過(guò)來(lái),我接聽的表情是欣喜萬(wàn)分。

“吳總,我們老大說(shuō)了,現(xiàn)在在南京最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是HY。今天這單就是虧本,也要拼回來(lái),明年就把他們趕出南京。他們出什么價(jià)格,我們一樣,贈(zèng)送的依然東西不變?！?/p>

吳俊的笑容燦爛起來(lái),嘴里還是說(shuō):“呵呵,何必呢,都是同行。哎,我看你這個(gè)人實(shí)在,我就愛交這樣的朋友,今天我這70臺(tái)就從你這里買了!”

我還想挽回一下,便把DELL搬了出來(lái),可惜,任我磨破嘴皮,吳俊和陳濤仍鐵了心要買ACER的B型號(hào)。

而我還沒有惋惜多久,心又被提了起來(lái)。

自作聰明

我們回到店里簽了合同,我和會(huì)計(jì)去銀行轉(zhuǎn)賬,店長(zhǎng)在店里陪吳俊和陳濤。我生怕中間有什么變故,心里盼著早點(diǎn)把錢轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

果然怕什么來(lái)什么。馬會(huì)計(jì)接了個(gè)電話竟要先回去,緊接著店長(zhǎng)的電話打了過(guò)來(lái),說(shuō)出問題了。原來(lái),HY那邊告訴吳俊,說(shuō)他們店馬上要進(jìn)一批ACER高配置的B型號(hào),價(jià)格比現(xiàn)在的B型號(hào)還低,而且加送筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優(yōu)盤和正版瑞星殺毒軟件,樣機(jī)已經(jīng)到了,現(xiàn)在可以過(guò)去看一下。店長(zhǎng)說(shuō):“吳俊決定去HY看看,我先把他留住,你五分鐘之內(nèi)趕回來(lái)!”

我有些蒙了。就像有人提前設(shè)計(jì)好了,在你參加馬拉松比賽即將到達(dá)終點(diǎn)奪冠的時(shí)候,突然比賽取消了!

我一頭大汗回到店里,吳俊一臉尷尬,店長(zhǎng)一臉無(wú)奈,大勢(shì)已去!我?guī)缀鹾翢o(wú)反應(yīng)地聽著吳俊說(shuō):“一定,一定,這次真的是不好意思了。下次買什么一定找你,他們的價(jià)格確實(shí)是低很多啊?！?/p>

他們價(jià)格低很多!突然,這一句話點(diǎn)醒了我,我們和HY同為江蘇區(qū)的黃金代理商,他們?cè)趺纯赡苣玫竭@么低的價(jià)格呢?

我似乎看到了轉(zhuǎn)機(jī),馬上說(shuō):“我陪您過(guò)去,在他們店門口等您,我覺得這個(gè)價(jià)格有問題?！钡觊L(zhǎng)已經(jīng)默契地打電話查價(jià)格了。

我站在HY的門口,不到兩分鐘,吳俊怒氣沖沖地出來(lái)了,后面是HY的銷售員:“吳總,我們?cè)僬務(wù)劼?”

吳俊只對(duì)我說(shuō):“今天來(lái)不及了,明天一早,我就讓會(huì)計(jì)轉(zhuǎn)賬,到時(shí)麻煩你把電腦送到我公司?！?/p>

“沒問題,款到送貨。另外,我答應(yīng)您的筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優(yōu)盤和正版瑞星殺毒軟件,一樣都不會(huì)少?！蔽荫R上答應(yīng)。

之所以有這樣戲劇性的轉(zhuǎn)折,我猜想的是,HY那邊急了,出了個(gè)昏招——不干脆拼價(jià)格,卻用一個(gè)不可能的機(jī)型把顧客“騙”過(guò)去。等人到了后,說(shuō)這個(gè)價(jià)格不可能,然后用另外一款機(jī)型來(lái)忽悠。

但是他們忽視了吳俊的性格。有些剛愎自用的老大最恨的就是被人耍了。據(jù)說(shuō)當(dāng)天晚上,HY給吳俊打了兩次電話,見吳俊不接,又發(fā)信息道歉,希望能夠再談一談。

后來(lái)吳俊也說(shuō):“HY公司其實(shí)在第二天早上又向我開出了一系列的優(yōu)惠條件,包括售后免費(fèi)上門、軟件服務(wù)什么的。但是,我不會(huì)再相信他們了!我寧可多花點(diǎn)錢!”

我正進(jìn)行客戶回訪,吳俊提出要為每臺(tái)筆記本添置無(wú)線上網(wǎng)卡,并訂制了全年上網(wǎng)套餐。正好我們公司在五一前與南京聯(lián)通簽定了合作協(xié)議,只要是我們的用戶都可以享受九折業(yè)務(wù)優(yōu)惠。我又接下了一個(gè)大單。

而我什么也沒說(shuō),只是笑著聽吳俊演講。

出門的時(shí)候,那個(gè)快被我忘記的馬會(huì)計(jì)從我們身邊走過(guò),用地道的南京話說(shuō)了句:“做人要厚道啊!”

編 輯唐 婷

E-mail:tangt@caistv.com