做大，還是做小，這是個問題

宋家明　于　兮

潘小陽要的是做大做強,成為行業(yè)里的一哥,而他的經(jīng)銷商董偉卻似乎跟不上他的腳步。董偉又牢騷滿腹,有錢誰不想賺啊,但做大做強是喊喊口號就能成的嗎?

合久必分?

潘小陽從日本留學(xué)回國,除了行李,還帶回來一批ZOKO家居物品。那些看起來像舊家具、舊搪瓷的東西充滿了溫暖、懷舊、簡樸的感覺。潘家的家具老品牌近年來銷量一路下滑,潘小陽一心想靠這種ZOKO風(fēng)格家居物品打出一片新天地。

潘小陽一同接手的,還有老廠的老經(jīng)銷商們。說服這些“老古董”們賣“舊”桌子、“舊”板凳花了他不少功夫。當時華東區(qū)的經(jīng)銷商董偉也是剛接過父親擔(dān)子的年輕人,只有他一開始就表示支持:“沒人會花錢買一把比新椅子還貴的舊椅子。但是,有人會愿意花錢買回憶?！薄诵￡柭牭醚劬σ涣?品牌叫“記憶”,門店就叫“販售記憶”。華東區(qū)自然成了新品牌的主打區(qū)。

五年過去,潘小陽的廠和董偉的公司經(jīng)歷了一次又一次的蛻變,這些“舊”家具雖然小眾,還是受到了年輕白領(lǐng)的追捧,唯一的重大挫折是在競爭激烈的上海市場打不開局面。每當遇到難關(guān)的時候,潘小陽和董偉就找間餐廳坐下來,邊喝邊聊?？扇缃?這酒卻似乎不對味了。

持續(xù)發(fā)展,做大做強,成為行業(yè)里的一哥,這是潘小陽在企業(yè)發(fā)展過程中慢慢滋生的偉大理想。經(jīng)過5年的積累,他已經(jīng)到了厚積薄發(fā)的時刻。氣人的是,董偉不肯接招!潘小陽擺事實、講道理,連威逼利誘、樣板示范都用上了,董偉卻反過來講起了故事——

有個人能挑150公斤,第一天他試著挑1公斤,健步如飛;第二天,他試著挑10公斤,仍健步如飛;第三天,他試著挑100公斤,還是健步如飛。這個人覺得自己的力氣每天增長10倍,所以在第四天讓人給自己加上了1000公斤的重量,結(jié)果嘛,自然是把自己壓垮了。

潘小陽心里不是滋味,原來你嫌我給你擔(dān)子重了,怕被壓垮了啊。

他不知道董偉心里想的是:兄弟,我清楚自己的能力,吃多了會撐死。

而這次,潘小陽真不能等了。ZOKO已經(jīng)成功試點上海,真正的狼來了!如果不趁ZOKO立足未穩(wěn)前占據(jù)有利地勢、控制住市場渠道,人家一個大浪打過來,靠模仿起家的“記憶”難逃出局的命運。

做到一定規(guī)模后,要想完成質(zhì)的飛躍,肯定離不開增加投入、增加員工、拓展渠道和區(qū)域、增加終端鋪市覆蓋等方法——更大的投入才會產(chǎn)生更多的回報嘛。誰知董偉的做法始終那么保守,帶頭的董偉不點頭,跟風(fēng)觀望的其他經(jīng)銷商就不會動。只求溫飽沒有野心,董偉已然成為潘小陽的障礙。

風(fēng)雨同舟了這些年,老伙伴也不能說換就換,潘小陽只能好言好語好好商量。

前車之鑒

“酒逢知己千杯少,話不投機半句多?！倍瓊ブ肋@又是一輪無滋味的酒。

他很清楚,潘小陽的宏偉藍圖落實到自己這里,就是加大投入、快速擴張這兩條。

董偉不是沒有嘗試過。兩年前,他在潘小陽的鼓動下,決定不惜代價拿下上海市場,同時讓“記憶”在華東區(qū)各大城市全面開花?！霸跁r尚創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)這塊,杭州、上海是全國的風(fēng)向標啊,我們拿下這個制高點后就應(yīng)該擴大優(yōu)勢!”潘小陽說。

董偉便熱火朝天地干了起來。老業(yè)務(wù)員帶著新招的業(yè)務(wù)員在自己掌管的區(qū)域開辟了辦事處,租倉庫、買送貨車、配司機,宣傳、促銷、樣品、配送的小贈品都跟上?！坝洃洝钡哪赇N量一路從1000萬元飆升逼近2000萬元大關(guān),年終盤點,結(jié)果董偉發(fā)現(xiàn)自己的純利不升反降。

按說能把渠道做開的經(jīng)銷商毛利率大都在20%,耗去人力物力成本,凈利潤率至少可達4%。即是說,以前辛苦一年,以董偉1000萬元的年銷售額,他能賺到40萬元。而現(xiàn)在,他做出了2000萬元的業(yè)績,竟然只有38萬元入賬,凈利率不到2%!

原來,不是賣得多就掙得多啊。

原因?原因當然是公司缺乏足夠的成本控制能力,失控的環(huán)節(jié)太多了。比如因為擴張招人,導(dǎo)致工資總額在營業(yè)額中所占的比重從9%上升到18%,利潤沒能同步增長,等于被拖了后腿;比如公司采用的翻查司機里程表的方式報銷,司機們就如何多跑路大做文章,上下都心知肚明,就是找不出改進的方法;比如哪些產(chǎn)品的費用率已超過了毛利率,這董偉自己都不大清楚……

退休了的老董總結(jié)道,繼續(xù)盲目提升銷量,同時又缺乏足夠的成本控制能力,銷量提升了,成本也會馬上上升,而且會超過毛利提升的速度,最后就是業(yè)績上升、凈利下降。

董偉第一次沒和老爺子頂嘴。既然不可能馬上改變公司管理水平,就只能用限制銷量來控制成本了。潘小陽在信心百倍地和他討論什么時候突破3000萬元的年銷售額時,董偉卻在考慮收縮戰(zhàn)線。沒有正式提出來,無非是顧及轟轟烈烈的擴展計劃猝死,影響太壞。

接下來的變化不知是幫了董偉的忙還是讓他雪上加霜——ZOKA殺入了“記憶”久攻不下的上海市場,而且大受追捧!本來董偉還抱有一絲希望,如果咬牙把銷售額提升到理想的3000萬元,只要保住2%的凈利率,一年能賺個60萬元左右,也算有奔頭?，F(xiàn)在半路殺出強勁對手,這市場份額不被擠占都謝天謝地了,哪里還能指望大幅提升?有ZOKO在,這銷售天花板不易突破啊,得長期抗戰(zhàn)了。

董偉找到潘小陽要求降低銷售指標,順勢收縮戰(zhàn)線。潘小陽最忌諱這個,何況目前看來正是“記憶”一路走高的時候,兄弟你卻要給我來個銷量跳水?不行!今年的任務(wù)2500萬元雷打不動,而且明年任務(wù)還要加……

董偉覺得潘小陽簡直不可理喻,那讓事實說話好了。果然,這年董偉的銷量在ZOKO的阻擊下大幅下滑,從巔峰的2000萬元跌到1400萬元,有人暗暗惦記,這樣的成績,只怕董偉華東區(qū)獨家代理的位置不那么穩(wěn)固了……

大家把目光轉(zhuǎn)向潘小陽,你是來一段揮淚斬馬謖呢,還是演一出兄弟一心情比金堅?潘小陽暗暗惱火。董偉還私下對其他人感嘆:攤子鋪開了我哪里顧得過來?ZOKO進來了誰擋得住?辛苦一番卻眼看代理資格不保,難啊!

只能開60碼的車

就像這次的擴張悄無聲息沒了下文一樣,取消資格的事情也不了了之。強敵當前,正是需要共御“外辱”的時候。再說了,董偉的業(yè)績下滑再厲害,他的華東片區(qū)仍是銷售主力區(qū),換個人,未必做得過董偉。這期間老董和老潘還私下吃了次飯,潘小陽和董偉喝了次酒,算是言和了。

沒安生幾天,潘小陽又重提擴張之事。有了前車之鑒的董偉說什么也不敢輕易亂動了。董偉表達觀點愛用講故事的方式,絕對是跟父親學(xué)的。老董說過——

這好比開車,明明這車只能開60碼,60碼以內(nèi),剎車還能控制住,可現(xiàn)在突然開到100碼,超過了剎車的控制能力,危險自然就成倍增加了。

董偉覺得自己的公司就是這樣的車。當初為了配合潘小陽攻城略地,董偉的員工從30個人增加到100多人,陡然壓力增加。放權(quán)、空降兵、招職業(yè)經(jīng)理人、制度化……不是沒折騰過?？墒沁@些看似正確、適用于大企業(yè)的規(guī)范制度無法顧及小公司的方方面面。

后來公司又恢復(fù)了30多號人,人、事、錢都在他眼皮底下,什么風(fēng)吹草動他都一目了然。或許自己的小公司還沒到擴大的時機,或許自己也只能操持那么大的盤子。

而且,在董偉的判斷里,潘小陽的廠是另一輛只能開60碼的車。

董偉是看著潘小陽的廠子越建越大的。從人手到設(shè)備,都在不斷地增長。工資總額和原材料成本所占的比重也在增加,利潤率卻在持續(xù)下降。