戈軍珍：轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)時代

改革開放四十多年來，我國經(jīng)濟取得了飛速發(fā)展，商品極大豐富，從過去的短缺到現(xiàn)在的過?！餍懈鳂I(yè)都開始進入到極度競爭時代。

在過去，企業(yè)只要求銷售人員勤快，再附加一些激勵制度，產(chǎn)品銷售就沒有什么問題。而如今企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)，一些過去用得好的銷售手段，如今幾乎都不好使了。企業(yè)用盡了各種方法，產(chǎn)品也不好賣，客戶越來越挑剔，銷售人員也開始抱怨，什么政策不靈活，什么產(chǎn)品沒有競爭力，什么企業(yè)支持不夠等等。而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人卻覺得很委屈，產(chǎn)品還是原來的產(chǎn)品，政策和過去相比寬松了許多，企業(yè)一直全力支持銷售——甚至一直賠錢也支持……所有這些都是極度競爭下企業(yè)的現(xiàn)狀。

由于企業(yè)間進入極度競爭時代，當(dāng)年風(fēng)靡一時的所謂的技巧、話術(shù)甚至“成功學(xué)”，基本上進入“失效”期，也就是說沿用過去的銷售手段，企業(yè)無法進行有效銷售，企業(yè)要想進行有效銷售必須從四個方面進行轉(zhuǎn)變。

一、從重視態(tài)度向銷售方法轉(zhuǎn)變

曾幾何時，所謂的“成功學(xué)”盛極一時，一些企業(yè)曾一度對“成功學(xué)”趨之若鶩。企業(yè)銷售人員在出發(fā)前要舉行各種各樣的誓師大會、表決心、喊口號，甚至簽訂責(zé)任狀…….這些方法從本質(zhì)上講基本上屬于“態(tài)度激勵”的范疇。在產(chǎn)品短缺時代或不過剩時代，這些方法是有效的，只要你努力就能做出成績。如今正好相反，從產(chǎn)品短缺到嚴(yán)重過剩，在這種情形下，僅靠激勵員工去努力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。企業(yè)必須要教會員工具體的銷售方法，即一整套開發(fā)市場和維護市場的方法，而不僅僅是依賴于激勵。

二、從銷售技巧向銷售內(nèi)容轉(zhuǎn)變

銷售本質(zhì)上由兩部分組成，即技巧和內(nèi)容。技巧的主要功能是傳遞價值；內(nèi)容的主要功能是創(chuàng)造價值。

在過去許多企業(yè)都重視銷售人員的銷售技巧，一些銷售技巧往往會帶來出人意料的驚喜，對銷售業(yè)績的提升大有裨益。而如今，客戶閱人無數(shù)，開始變得見多識廣，銷售人員一些所謂的銷售技巧，在客戶眼中基本上就是“小兒科把戲”。特別是面對大客戶，這種“把戲”更是不起任何作用。

如今，企業(yè)必須要高度重視內(nèi)容，知道創(chuàng)造價值的具體方法。在過去即便有些企業(yè)重視內(nèi)容也僅僅是重視產(chǎn)品和服務(wù)，而未來銷售內(nèi)容除產(chǎn)品和服務(wù)外，更應(yīng)該重視企業(yè)的組織形式、資源和能力，即創(chuàng)造價值的各種要素的綜合。

三、從依賴高手向依賴系統(tǒng)轉(zhuǎn)變

在過去，企業(yè)一直強調(diào)“高手”，一些企業(yè)也特別依賴于銷售“高手”，而如今企業(yè)忽然發(fā)現(xiàn)，“高手”越來越少，并且是可遇而不可求，大多數(shù)“高手”都去自立山頭占山為王，偶爾有一兩個“高手”愿意屈就，但獅子大開口，要價極高，企業(yè)無法承受。因為有幾個“高手”，所以企業(yè)死不了；也因為只能依靠這幾個“高手”，所以企業(yè)長不大。這已經(jīng)成為企業(yè)的共識。

個人能力提升所改變的是員工自己，銷售絕不僅僅是個人能力問題，產(chǎn)品、研發(fā)、生產(chǎn)及營銷方案等價值創(chuàng)造手段是銷售人員無法靠個人能力去解決的。企業(yè)營銷競爭是企業(yè)與企業(yè)之間的整體競爭，特別是營銷系統(tǒng)的競爭，這包括企業(yè)的戰(zhàn)略，營銷策略、營銷戰(zhàn)術(shù)方案、營銷團隊、激勵手段以及企業(yè)的整體資源和能力。未來企業(yè)銷售必須把重點放在營銷系統(tǒng)的提升上，這才是重中之重。

四、從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

曾經(jīng)所謂的“酒香不怕巷子深”這種銷售思維深入人心，在產(chǎn)品相對短缺的時代，這種想法并沒有錯。但在產(chǎn)品極度過剩的今天，如果仍然抱有此種思維，那么會非常危險。

產(chǎn)品思維的本質(zhì)是我有好產(chǎn)品，客戶就應(yīng)該來買。問題是產(chǎn)品好壞并不是由你說了算，而是客戶說了算。從技術(shù)角度出發(fā)的好產(chǎn)品并非是真正意義上客戶心目中的好產(chǎn)品——技術(shù)好不好是一回事，客戶買不買是另一回事。產(chǎn)品思維的本質(zhì)是屬于“我有藥，客戶就應(yīng)該有病”，這種想法應(yīng)該過時了。

在極度競爭時代，有效的銷售是從客戶出發(fā)，銷售人員要有能力識別客戶痛點，結(jié)合銷售人員所在的企業(yè)資源及個人能力，針對某些觀點、痛點提供解決方案，這就要求銷售人員從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變。要注意的是，客戶思維并非強調(diào)“客戶是上帝”，而是強調(diào)銷售人員要從更深層次、更多維度地了解客戶。