醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

劉開艷

（貴州科輝制藥有限責(zé)任公司，貴州 貴陽(yáng) 550008）

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，優(yōu)勝劣汰愈加明顯，創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)是企業(yè)生存的目標(biāo)，而影響企業(yè)利潤(rùn)的一個(gè)重要因素是企業(yè)的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款關(guān)系到企業(yè)的存亡，是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，管理好應(yīng)收賬款對(duì)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。從近幾年來(lái)看，受諸多因素影響，醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款管理仍然存在很多問(wèn)題，提高管理層意識(shí)，制定相應(yīng)解決問(wèn)題的對(duì)策，消除應(yīng)收賬款長(zhǎng)期存在的隱患，給企業(yè)生存發(fā)展提供重要的資金支持，是醫(yī)藥行業(yè)管理工作中一塊重要的試金石。

一、醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款概述

應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售貨物后向購(gòu)買方應(yīng)收而未收的款項(xiàng)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理是為了企業(yè)能及時(shí)收回應(yīng)收賬款、降低壞賬比例，保障資金安全完整。近年來(lái)，國(guó)家醫(yī)改政策不斷變革，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，藥品作為特殊商品，關(guān)系到民生問(wèn)題，目前國(guó)家實(shí)行“兩票制”政策后，醫(yī)藥行業(yè)為了持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，必須在穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)銷量的基礎(chǔ)上探索新路，采用各種促銷政策，使銷量不斷增長(zhǎng)，賒銷即是使企業(yè)收入迅速增加的一種促銷手段。為此，企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際情況建立合適的應(yīng)收賬款管理方案，及時(shí)收回應(yīng)收賬款，充分保障企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)。

（一）醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

1.應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重較大

醫(yī)藥行業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)主要包括貨幣資金、應(yīng)收賬款和存貨。藥品有效期一般為1-3年，受有效期影響，多數(shù)企業(yè)均不囤貨，存貨占流動(dòng)資產(chǎn)比重不大。貨幣資金作為最活躍的流動(dòng)資產(chǎn)，收付便捷，已充分發(fā)揮日常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)作用，只有應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例最大。從醫(yī)藥行業(yè)上市公司年報(bào)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重接近50%，由此可見，應(yīng)收賬款是醫(yī)藥行業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的生命源泉。

2.應(yīng)收賬款賬齡較長(zhǎng)

以某醫(yī)藥企業(yè)2018年至2020年應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)為例，如表1。

表1 2018年至2020年某醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款賬齡統(tǒng)計(jì)表 金額單位：萬(wàn)元

年份 應(yīng)收賬款余額1-365天 366-730天 731-1095天 1096天以上金額 所占余額百分比 金額 所占余額百分比 金額 所占余額百分比 金額 所占余額百分比2018年 984.37 448.2 45.53% 22.07 2.24% 32.88 3.34% 481.22 48.89%2019年 1046.74 490.11 46.82% 35.69 3.41% 17.96 1.72% 502.99 48.05%2020年 1493.92 898.33 60.13% 53.58 3.59% 26.39 1.77% 515.63 34.52%

從表1數(shù)據(jù)可以看出，醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款賬齡主要在1年以內(nèi)和3年以上。1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款占比50%左右，客戶一般認(rèn)可該類貨款，多數(shù)企業(yè)是滾動(dòng)結(jié)款，可以說(shuō)是有生命的應(yīng)收賬款，收回的可能性很大。3年以上的應(yīng)收賬款平均占比為43%左右，多數(shù)客戶對(duì)該類貨款不認(rèn)可，選擇回避，這些應(yīng)收賬款則是呆死賬，收回難度系統(tǒng)較大，收回手續(xù)相對(duì)繁多，提供佐證資料也多，但是因所占應(yīng)收賬款余額比重大，必須要管理好這部分應(yīng)收賬款，整個(gè)企業(yè)才能良好有序地生存發(fā)展。

3.多數(shù)企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確估計(jì)壞賬準(zhǔn)備

企業(yè)在估計(jì)壞賬準(zhǔn)備時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的檔案信息，查閱各項(xiàng)報(bào)表數(shù)據(jù)，分析各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)和現(xiàn)金流量情況，由此來(lái)估計(jì)客戶償債能力。因?yàn)榭蛻暨@些信息來(lái)源的準(zhǔn)確性有待商榷，不太好確定，所以多數(shù)企業(yè)未計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，無(wú)法抵減應(yīng)收賬款余額，呆死賬長(zhǎng)期存在，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款賬面數(shù)虛增。

（二）醫(yī)藥行業(yè)管理好應(yīng)收賬款的重要意義

應(yīng)收賬款擔(dān)當(dāng)著企業(yè)資產(chǎn)中的主要角色，對(duì)加快資金回籠，減少經(jīng)營(yíng)損失，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都有著深遠(yuǎn)的意義。醫(yī)藥企業(yè)如果沒(méi)有管理好應(yīng)收賬款，出現(xiàn)債務(wù)糾紛，將會(huì)給企業(yè)增加更多的成本費(fèi)用，包括人力成本和收賬成本等，債務(wù)糾紛還會(huì)影響到企業(yè)聲譽(yù)，一個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)是一項(xiàng)不可估量的無(wú)形資產(chǎn)。可見，管理好應(yīng)收賬款是企業(yè)管理者義不容辭的重任。

二、醫(yī)藥行業(yè)管理應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）缺乏專業(yè)判斷和管理能力

企業(yè)洽談業(yè)務(wù)都是通過(guò)銷售員完成，一般企業(yè)對(duì)銷售員的文憑學(xué)歷要求不高，受知識(shí)文化水平和專業(yè)能力的限制，銷售員往往缺乏對(duì)應(yīng)收賬款的管理知識(shí)，不知道應(yīng)收賬款存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致財(cái)務(wù)后續(xù)催收出現(xiàn)很大問(wèn)題。一般企業(yè)財(cái)務(wù)人員只對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行記賬，提不出針對(duì)應(yīng)收賬款變化的處理意見。

（二）缺乏有效的內(nèi)控管理機(jī)制

醫(yī)藥行業(yè)銷售政策多樣化，對(duì)應(yīng)收賬款的管理也更加繁瑣，管理不善則使應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)因素增加。

1.管理者不重視，審批程序流于形式

多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層重視現(xiàn)金的收支審批程序的管理，卻不重視應(yīng)收賬款賒銷制度的管理，即使制定有審批手續(xù)，領(lǐng)導(dǎo)一般也只是簽字審批，不做更多的詳細(xì)了解，而常常以銷售負(fù)責(zé)人的意思為導(dǎo)向，對(duì)賒銷貨款的客戶沒(méi)有充分評(píng)估，就同意辦理發(fā)貨手續(xù)。

2.銷售方履行合同不規(guī)范

簽訂銷售合同或訂單后，銷售方將貨物發(fā)運(yùn)到購(gòu)買方時(shí)，運(yùn)輸途中難免出現(xiàn)貨物破損，如果補(bǔ)貨不及時(shí)，或者發(fā)貨方管理員工作疏忽，未按訂單上的品種、數(shù)量、規(guī)格型號(hào)等發(fā)貨，這些原因都給客戶拖欠貨款找到理由，從而增加企業(yè)的應(yīng)收賬款。

3.銷售政策多變，管理政策不靈活

企業(yè)很少針對(duì)不同銷售政策制定不同應(yīng)收賬款管理政策，而是一套應(yīng)收賬款管理政策應(yīng)對(duì)多種銷售政策。比如，對(duì)經(jīng)銷商和代理商而言，應(yīng)收賬款的管理方式應(yīng)區(qū)別對(duì)待，代理商是有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，還同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對(duì)接、 財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能，是促成業(yè)務(wù)合作的機(jī)構(gòu)，相較而言，對(duì)代理商的應(yīng)收賬款管理就會(huì)簡(jiǎn)單一些，所以，企業(yè)應(yīng)據(jù)市場(chǎng)銷售情況制定不同應(yīng)收賬款收賬政策。

4.應(yīng)收賬款缺乏動(dòng)態(tài)管理

企業(yè)很少實(shí)時(shí)監(jiān)控應(yīng)收賬款情況， 多數(shù)是規(guī)定按季或按年清理一次，清理時(shí)間間隔越長(zhǎng)，應(yīng)收賬款越壘越多，增大了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，給企業(yè)資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)麻煩?；蚱髽I(yè)雖按規(guī)定時(shí)間發(fā)出了對(duì)賬函，但是未對(duì)后續(xù)工作進(jìn)行跟蹤，客戶不回函，發(fā)函也就成為一種形式，沒(méi)有真正起到催收管理作用。

5.缺乏有效的內(nèi)部激勵(lì)及約束機(jī)制

多數(shù)企業(yè)重視銷售，以銷售達(dá)成率數(shù)據(jù)匯報(bào)業(yè)績(jī)，而往往忽略了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及回籠，未將應(yīng)收賬款余額與銷售人員的工作業(yè)績(jī)掛鉤，財(cái)務(wù)處理和銷售業(yè)務(wù)完全脫離，沒(méi)有有效的責(zé)任分工和相互牽制措施解決應(yīng)收賬款問(wèn)題。

三、影響醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款管理的因素

（一）市場(chǎng)因素

1.客戶失信或無(wú)償債能力。賒銷業(yè)務(wù)是建立在公平買賣、雙方信任的基礎(chǔ)上，醫(yī)藥行業(yè)在發(fā)貨前對(duì)客戶首營(yíng)資料、資質(zhì)等硬指標(biāo)進(jìn)行查驗(yàn)，但是，客戶資信和償債能力等軟指標(biāo)不易查驗(yàn)?？蛻魢?yán)重失信或根本無(wú)償債能力時(shí)，企業(yè)應(yīng)收賬款自然就成了壞賬。

2.供大于求的買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一種新藥品的研發(fā)成功申報(bào)需要經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間和過(guò)程，沒(méi)有新品吸引市場(chǎng)消費(fèi)者眼球，企業(yè)很難長(zhǎng)期保持一種產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位，一旦別的企業(yè)出現(xiàn)新品，老產(chǎn)品將面臨淘汰。新舊產(chǎn)品更替期間，對(duì)原產(chǎn)品的應(yīng)付賬款，由于合作關(guān)系解散，客戶很少主動(dòng)付款，企業(yè)原應(yīng)收賬款也就長(zhǎng)期掛賬了。

（二）企業(yè)因素

企業(yè)的銷售政策由公司管理層根據(jù)公司產(chǎn)品特性、總體經(jīng)營(yíng)情況及銷售情況制定，銷售模式直接影響應(yīng)收賬款的存在。銷售員素質(zhì)參差不齊、更換頻繁也影響應(yīng)收賬款的長(zhǎng)期存在，新老銷售員交接工作不夠完善，出現(xiàn)前期應(yīng)收賬款無(wú)法收回。再次，企業(yè)財(cái)務(wù)人員與銷售人員對(duì)應(yīng)收賬款管理職責(zé)劃分不明確，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加。

四、醫(yī)藥行業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的方案

醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款存在諸多問(wèn)題，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理必不可少，結(jié)合企業(yè)實(shí)踐，提出以下管理對(duì)策。

（一）事前預(yù)防對(duì)策

1.評(píng)估客戶的信用情況和償債能力

企業(yè)可以通過(guò)某些官方平臺(tái)查詢客戶資料信息，例如查詢?cè)摽蛻羰欠裼性V訟案件，債務(wù)糾紛等，以此可以粗略判斷評(píng)估客戶信用程度。另外，查詢客戶納稅信息，財(cái)務(wù)報(bào)表信息等，通過(guò)各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，分析客戶是否具備償債能力。這些條件都具備后，企業(yè)才能考慮可以與該客戶做賒銷業(yè)務(wù)，并根據(jù)信用優(yōu)良程度和償還能力，確定賒銷金額大小。

2.完善培訓(xùn)制度

企業(yè)管理層應(yīng)適時(shí)建立對(duì)銷售員、財(cái)務(wù)人員等與應(yīng)收賬款相關(guān)人員的培訓(xùn)制度，明確銷售員除了對(duì)企業(yè)產(chǎn)品規(guī)格、性能、價(jià)格等必須掌握外，還應(yīng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生的資金進(jìn)行跟蹤回籠，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)收賬款良性發(fā)展，但是為了防范個(gè)人金錢私欲，應(yīng)強(qiáng)調(diào)銷售員不能接觸企業(yè)現(xiàn)金貨款。另外，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，并督促提高工作技能。

3.建立健全賒銷手續(xù)管理

企業(yè)應(yīng)制定一套關(guān)于賒銷貨款的管理方式，規(guī)定賒銷手續(xù)不僅限于銷售員，應(yīng)視客戶資信和賒銷金額大小來(lái)確定審批手續(xù)的繁簡(jiǎn)，管理層應(yīng)真正起到監(jiān)督和審批作用。另外，要將業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)相結(jié)合，賒銷手續(xù)的完善不僅是銷售部門的工作，財(cái)務(wù)部也應(yīng)該根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況提供指導(dǎo)及審批意見，比如簽訂合同時(shí)，若有折扣，是采用銷售折扣還是現(xiàn)金折扣，以及折扣折讓的比率，財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)對(duì)賒銷合同進(jìn)行審批。

（二）事中管理對(duì)策

1.企業(yè)應(yīng)對(duì)合同的簽訂及履行嚴(yán)格把控

簽訂合同時(shí)，企業(yè)應(yīng)在合同規(guī)定的品種、規(guī)格、售價(jià)、代墊費(fèi)用、交貨時(shí)間、地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等方面加強(qiáng)審核，重點(diǎn)制定和審核違約責(zé)任，一旦發(fā)生合同履行受限，企業(yè)有足夠的應(yīng)對(duì)措施。

2.將客戶進(jìn)行分級(jí)管理

根據(jù)客戶資料歸檔，結(jié)合信用管理，將客戶分為優(yōu)質(zhì)客戶、一般客戶和信用不良客戶，優(yōu)質(zhì)客戶是信用良好，信用期內(nèi)一定會(huì)還款的客戶，對(duì)其管理不用耗費(fèi)太多精力；一般客戶是信用一般，偶爾會(huì)有拖欠的客戶，對(duì)其管理可以稍加關(guān)注；信用不良客戶則是長(zhǎng)期拖欠貨款、賴賬或惡意不付款的客戶，這是企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，管理不當(dāng)則會(huì)給企業(yè)帶來(lái)壞賬損失。

3.嚴(yán)格執(zhí)行票據(jù)簽收制度

醫(yī)藥行業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的各種票據(jù)均需妥善保管，加強(qiáng)企業(yè)管理發(fā)貨單、隨貨同行單、發(fā)票等單據(jù)的責(zé)任，最主要是對(duì)發(fā)票和收貨單執(zhí)行簽收制度，企業(yè)銷售人員必須將發(fā)票和收貨單簽收回執(zhí)收回到公司備案，便于以后對(duì)賬時(shí)有充分的證據(jù)資料。

4.及時(shí)對(duì)賬

買賣是建立在雙方覺(jué)得公平自愿的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)一旦成交，雙方都對(duì)該業(yè)務(wù)享有相應(yīng)的權(quán)利和承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)，賣方發(fā)貨后有收款的權(quán)利，買方付款后有收貨的權(quán)利，銷售方要求客戶對(duì)賬時(shí)，客戶也必須配合，所以，企業(yè)及時(shí)對(duì)賬，將對(duì)賬時(shí)間盡量縮短，這樣才能保證應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

5.成立專門催收小組

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款占資產(chǎn)比重較大，成立專門的催款小組催收應(yīng)收賬款有很大的必要性，催收小組應(yīng)結(jié)合財(cái)務(wù)提供信息，積極對(duì)每筆應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，依次劃分輕重緩急，對(duì)即將到期的應(yīng)收賬款采用發(fā)對(duì)賬函、電話通知或派人前往等方式催收，并將催收情況及時(shí)匯報(bào)至公司領(lǐng)導(dǎo)或管理人員。

6.落實(shí)財(cái)務(wù)部和銷售部對(duì)應(yīng)收賬款的管理責(zé)任

長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)習(xí)慣將應(yīng)收賬款管理責(zé)任歸于財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部也似乎被動(dòng)接受了這個(gè)錯(cuò)誤事實(shí)。其實(shí)，在實(shí)踐工作中，執(zhí)行審批賒銷業(yè)務(wù)的決策者和銷售員才是應(yīng)收賬款的第一責(zé)任人，財(cái)務(wù)部有監(jiān)督催收應(yīng)收賬款的職能，并應(yīng)提供催收資料，及時(shí)將應(yīng)收賬款賬齡、各種發(fā)貨票據(jù)等提供給管理層和銷售部，使管理層充分掌握應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，以便對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。

7.將銷售員業(yè)績(jī)與應(yīng)收賬款余額掛鉤

一般企業(yè)都只重視銷售員銷售業(yè)績(jī)，而很少將銷售員的工資、獎(jiǎng)金等收入報(bào)酬與應(yīng)收賬款余額掛鉤，醫(yī)藥行業(yè)因受藥品的時(shí)效性影響，縮短應(yīng)收賬款賬期非常重要，一旦超賬期，則會(huì)增大壞賬概率，所以，應(yīng)督促銷售員縮短賒賬日期。建立適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲機(jī)制，激勵(lì)銷售員重視應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和管理，充分將收入報(bào)酬與所轄區(qū)域應(yīng)收賬款余額大小關(guān)聯(lián)。設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)方案，年終評(píng)優(yōu)時(shí)，銷售業(yè)績(jī)良好，應(yīng)收賬款余額最小的銷售員評(píng)為當(dāng)年優(yōu)秀銷售員。同時(shí)，對(duì)所轄市場(chǎng)應(yīng)收賬款余額較大的銷售員也應(yīng)有相應(yīng)的處罰措施。這樣，將獎(jiǎng)懲政策貫徹到銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)就會(huì)大大減少壞賬損失。

（三）事后管理對(duì)策

成立法務(wù)部門。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款的重要性已經(jīng)顯而易見，企業(yè)增強(qiáng)法律意識(shí)，運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛是解決應(yīng)收賬款長(zhǎng)期存在的重要手段。建議法務(wù)部門成員由銷售專業(yè)、財(cái)務(wù)專業(yè)和法律專業(yè)人員構(gòu)成，銷售人員負(fù)責(zé)調(diào)查提供市場(chǎng)客戶信息，包括客戶地址、聯(lián)系方式、目前經(jīng)營(yíng)情況；財(cái)務(wù)專業(yè)人員負(fù)責(zé)整理售貨數(shù)據(jù)及資料，核算收賬成本大小及可行性，包括銷售合同、發(fā)票、隨貨同行單，客戶簽收單等；法律專業(yè)人員負(fù)責(zé)根據(jù)銷售、財(cái)務(wù)提供的佐證資料，對(duì)照法律法規(guī)，找出相應(yīng)的法律條款，讓企業(yè)拿起法律武器維護(hù)自身權(quán)益。運(yùn)用法律知識(shí)主要解決市場(chǎng)上客戶惡意拖欠款或賴賬的情況。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款管理是企業(yè)內(nèi)部管理的重點(diǎn)工作，針對(duì)存在風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不夠、制度不健全、管理職責(zé)劃分不明確、缺乏獎(jiǎng)懲機(jī)制等問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際，從自身存在問(wèn)題出發(fā)，認(rèn)真審查客戶資信、建立健全內(nèi)部培訓(xùn)管理制度、明確劃分相關(guān)部門職責(zé)、設(shè)立催收小組、設(shè)立行之有效的獎(jiǎng)懲制度等?？傊?，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，穩(wěn)固企業(yè)發(fā)展根基，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，必須建立健全符合企業(yè)發(fā)展的應(yīng)收賬款管理策略，企業(yè)管理人員應(yīng)持續(xù)關(guān)注。