建筑施工企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題與對(duì)策

李朝志

（中鐵七局集團(tuán)有限公司，河南 鄭州 450016）

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高中標(biāo)率，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，廣泛使用賒銷來(lái)增加銷售，減少庫(kù)存，由此產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款作為流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，直接影響到資金的使用效率和企業(yè)的籌資成本，進(jìn)而影響獲利能力，所以應(yīng)收賬款的安全與否直接關(guān)系到企業(yè)的可用資源、經(jīng)濟(jì)效益和盈虧情況。施工企業(yè)的工程項(xiàng)目普遍具有周期長(zhǎng)、規(guī)模大、投資額度高的特點(diǎn)，基于國(guó)家政策和行業(yè)特性，除重大設(shè)備投資外，施工生產(chǎn)資金以建設(shè)方資金流入為核心途徑，因此絕大部分的流動(dòng)資金都依賴于應(yīng)收賬款。然而企業(yè)不可控因素較多，很容易影響項(xiàng)目的進(jìn)行，如業(yè)主單位資金情況、投資計(jì)劃變動(dòng)、行業(yè)政策變動(dòng)、國(guó)家政策調(diào)整等。如果應(yīng)收賬款管理不好，不僅會(huì)影響公司的資金流動(dòng)，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)侵蝕利潤(rùn)、干擾現(xiàn)金流，影響施工企業(yè)的發(fā)展。A公司以鐵路、公路、橋梁、市政工程為主業(yè)，是一家多元化經(jīng)營(yíng)的大型施工企業(yè)。本文通過(guò)研究A公司的應(yīng)收賬款管理過(guò)程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出建議。

一、A公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

（一）公司沒(méi)有建立專門的信用管理部門

目前，公司的經(jīng)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部和項(xiàng)目部共同對(duì)客戶的信用進(jìn)行管理。經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)合同簽訂，財(cái)務(wù)部核對(duì)欠款和處理壞賬，而項(xiàng)目部門負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行和到期日后欠款的催收。但是這種制度有一定的限制。首先，財(cái)務(wù)部門雖然與欠款聯(lián)系緊密，但由于遠(yuǎn)離工程項(xiàng)目，并沒(méi)有直接參與到投標(biāo)招標(biāo)的工作中，所以對(duì)于工程的進(jìn)度情況不了解，施工企業(yè)的工程款都是按施工進(jìn)度結(jié)算，財(cái)務(wù)部門在核對(duì)工程款上具有延后性，并且對(duì)業(yè)主單位的資信情況和履約情況難以第一時(shí)間掌握。財(cái)務(wù)的核算工作都是在事后進(jìn)行，如果讓其負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理工作，則及時(shí)性得不到保障。其次，項(xiàng)目部確實(shí)是最了解工程進(jìn)度的，但是項(xiàng)目更多是以信用評(píng)價(jià)、合同履約、完美施工為工作重點(diǎn)。最后，經(jīng)營(yíng)部成員的薪資水平主要由業(yè)績(jī)決定，不參與項(xiàng)目管理，為了更好地提高業(yè)績(jī)，會(huì)采取寬松的信用政策完成合同，這可能就造成了信用等級(jí)低的客戶也能享受到優(yōu)惠的信用額度和較長(zhǎng)的信用期限，尤其是在當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行，建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，加之甲方多為政府部門或政府實(shí)質(zhì)控制的平臺(tái)公司，甲乙方之間市場(chǎng)地位不對(duì)等，導(dǎo)致施工企業(yè)信用政策不斷放寬。

（二）沒(méi)有建立一套完整的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系

目前公司過(guò)于注重應(yīng)收賬款的回收金額，但是缺乏對(duì)回收時(shí)間的關(guān)注，即資金的時(shí)間價(jià)值關(guān)注度不高。A公司的客戶信用情況，基本都是通過(guò)以往編制的客戶檔案資料和與客戶關(guān)系的好壞來(lái)決定其信用額度和期限，因?yàn)橛虚L(zhǎng)期合作的客戶，所以公司認(rèn)為其不會(huì)存在信用風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)他的信用額度和期限僅僅根據(jù)項(xiàng)目部經(jīng)理的主觀判斷就定了，并未建立定量評(píng)價(jià)和動(dòng)態(tài)更新機(jī)制。目前，沒(méi)有一個(gè)具體的信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，難以對(duì)不同業(yè)主的資信情況進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，導(dǎo)致應(yīng)收賬款質(zhì)量良莠不齊，加大了賬款回收難度，未做到風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，這顯然是問(wèn)題存在的關(guān)鍵。

（三）沒(méi)有對(duì)客戶的信用進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)督

目前，市場(chǎng)上企業(yè)數(shù)量眾多，難以保證每個(gè)企業(yè)都能做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，即使政府投資項(xiàng)目，部分地區(qū)受到隱性債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)化解、土地財(cái)政吃緊等因素影響，導(dǎo)致財(cái)政收入大幅減少、負(fù)債率攀升，到期金融債務(wù)無(wú)法兌付，更難以保障工程建設(shè)資金按期足額流入。加之一部分企業(yè)利用市場(chǎng)甲方地位，存在故意拖欠賬款和欺騙行為。由于目前A公司沒(méi)有成立專門的信用管理部門，業(yè)務(wù)部門和人員也沒(méi)有對(duì)客戶信用進(jìn)行監(jiān)控的明文責(zé)任，所以公司自與客戶簽訂合同以后，就不再對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的監(jiān)督。在這種情況下，公司缺乏對(duì)客戶財(cái)產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況、交易情況以及可能存在的債務(wù)問(wèn)題的了解，很容易遭受應(yīng)收賬款存在的逾期風(fēng)險(xiǎn)和損失的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）應(yīng)收賬款催收效果差

通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，公司的應(yīng)收賬款與流動(dòng)資產(chǎn)的比值很大。且欠款前幾名的客戶占比超過(guò)六成，均為地方平臺(tái)公司。這些單位與公司長(zhǎng)期合作，又因是政府平臺(tái)公司，所以公司給了較為寬松的信用政策。但是，因平臺(tái)公司支出，都要經(jīng)過(guò)層層上報(bào)和審批，所以時(shí)間不可控，而且能否通過(guò)審批也不一定。再者，公司領(lǐng)導(dǎo)人極其容易更換，新上任的領(lǐng)導(dǎo)可能對(duì)以前的債務(wù)不是很了解，不愿意去承擔(dān)，如果沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的合同，那么賬款的回收會(huì)非常困難。

事后催收賬款，雖然公司制訂了收款政策，但是政策內(nèi)容是針對(duì)所有的客戶。由于每個(gè)客戶的資產(chǎn)情況和信用情況不一樣，采用完全相同的一套程序效果不盡如人意。收款的制度應(yīng)該因人而異，靈活變通，不僅要考慮客戶個(gè)人品格、歷史記錄，還要考慮到客戶的財(cái)務(wù)狀況和未來(lái)的價(jià)值。雖然要求一人一套方案不現(xiàn)實(shí)，但也可以適當(dāng)?shù)刈龇诸?，這就需要依靠前期對(duì)客戶的信用調(diào)查。采用的收款方式方面，常規(guī)的做法就是開(kāi)展商務(wù)對(duì)接和第三方催討，觀念陳舊、思維固化，缺乏有效的策略，收到的效果并不顯著。

二、A公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的原因分析

（一）外部原因

1.社會(huì)信用體系不健全

經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健發(fā)展與否與社會(huì)信用體系的健全有關(guān)。我國(guó)目前還處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，相關(guān)的信用體系不是很完善。近幾年，社會(huì)信用體系的建立健全起到了一定的成效，但是依然存在著一些問(wèn)題，主要是：第一，信息孤島仍然還存在，想要建立覆蓋全社會(huì)的信用系統(tǒng)還很困難。第二，信用信息的應(yīng)用處于初級(jí)階段，獎(jiǎng)懲制度沒(méi)有落實(shí)，沒(méi)有相關(guān)的法律支撐。第三，信用市場(chǎng)發(fā)展還不夠快，造成了企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中沒(méi)有一個(gè)合理的監(jiān)督環(huán)境，信息沒(méi)有公開(kāi)透明，客戶一旦出現(xiàn)拖欠工程款的現(xiàn)象，施工方也很難通過(guò)法律途徑來(lái)保證自己的合法權(quán)益，使得最后賬款不了了之，企業(yè)沒(méi)有穩(wěn)定的資金鏈從而導(dǎo)致企業(yè)面臨資金風(fēng)險(xiǎn)。這就造成了應(yīng)收賬款事前調(diào)查不充分、應(yīng)收賬款回款困難的問(wèn)題。

2.行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣

由于近些年，建筑施工行業(yè)增長(zhǎng)速度很快，進(jìn)入施工行業(yè)的企業(yè)和個(gè)人越來(lái)越多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化甚至惡意競(jìng)爭(zhēng)頻發(fā)。大多企業(yè)為了在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地，普遍采取降低工程價(jià)、墊付工程款，或者采取寬松的信用政策來(lái)提高公司的中標(biāo)率。一些小企業(yè)為了尋求出路，只能壓低工程款以提高中標(biāo)率，雖然“低價(jià)中標(biāo)”這一行為一直被打壓，但對(duì)于建筑企業(yè)來(lái)說(shuō)，這似乎是一種不需言語(yǔ)的規(guī)則，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候不采用低價(jià)策略根本就無(wú)法中標(biāo)。另外就是寬松的信用政策，這也為日后賬款回收起來(lái)困難埋下了隱患。施工企業(yè)在這種環(huán)境下要繼續(xù)生存，部分企業(yè)實(shí)行以規(guī)模換空間的發(fā)展路徑，進(jìn)入了應(yīng)收賬款的金額變大-信用政策變寬松-市場(chǎng)份額加大-信用政策更寬松的惡性循環(huán)局面。

（二）內(nèi)部原因

1.風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不足

公司為了在市場(chǎng)占領(lǐng)一定的份額，花費(fèi)了很多精力在如何提高中標(biāo)率和工程技術(shù)上面。這一點(diǎn)沒(méi)有錯(cuò)，但是太過(guò)于片面。因?yàn)橘嵢〉睦麧?rùn)和實(shí)際收到的資金是兩碼事，沒(méi)有現(xiàn)金支撐的利潤(rùn)只是空中樓閣，市場(chǎng)上沒(méi)有利潤(rùn)的企業(yè)不一定會(huì)滅亡，但沒(méi)有現(xiàn)金的企業(yè)一定無(wú)法存續(xù)。對(duì)于管理層來(lái)說(shuō)通過(guò)降低合同支付比例，放寬信用政策來(lái)提高業(yè)績(jī)，造成企業(yè)利潤(rùn)虛增這是風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱的體現(xiàn)。

目前公司沒(méi)有完善的客戶資信調(diào)查的流程，也沒(méi)有信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于客戶信用政策的制定是依靠經(jīng)營(yíng)部門和項(xiàng)目部成員與客戶的關(guān)系，及經(jīng)營(yíng)人員自己的判斷。在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，缺少對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)的監(jiān)控，一旦客戶經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，A公司往往發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重滯后，而且問(wèn)題暴露后，缺乏預(yù)案，反應(yīng)遲鈍，無(wú)法采取有效管控措施。

2.管理制度流于形式

A公司目前沒(méi)有專門的信用部門，雖然有建立信用政策和收賬政策，但是多流于形式。比如在日常的活動(dòng)中，公司長(zhǎng)期未主動(dòng)與客戶進(jìn)行對(duì)賬，為數(shù)不多的對(duì)賬記錄，也是在審計(jì)過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題被要求發(fā)函證對(duì)賬。對(duì)于逾期應(yīng)收賬款的催收工作，主要由項(xiàng)目部成員負(fù)責(zé)，他們對(duì)收賬過(guò)程中涉及的稅務(wù)，法律知識(shí)都了解甚少，應(yīng)收賬款的催收工作落實(shí)起來(lái)就很困難。雖然公司根據(jù)逾期時(shí)間的不同，制定了不同的催收方式，但是沒(méi)有做到根據(jù)賬齡和應(yīng)收賬款等級(jí)的不同，而采取不一樣的措施。另外在考核方面，對(duì)于管理層，薪酬與公司年度的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有關(guān)，所以管理層的薪酬是與應(yīng)收賬款有關(guān)聯(lián)的，但是公司目前考核員工的標(biāo)準(zhǔn)是與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)聯(lián)，這就造成了薪酬與應(yīng)收賬款掛鉤存在上下級(jí)不同步的情況，項(xiàng)目層人員積極性和主動(dòng)性不強(qiáng)。這種情況下，對(duì)于賬款回收起到關(guān)鍵作用的項(xiàng)目部成員的工資與拖欠的款項(xiàng)沒(méi)太大影響，導(dǎo)致他們對(duì)應(yīng)收賬款管理不重視，僅僅也是年終為了完成任務(wù)而臨時(shí)抱佛腳，這種情況下效果往往不好。除此之外，公司對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)金流自平衡管控不嚴(yán)，項(xiàng)目過(guò)程資金缺口往往由公司解決，沒(méi)有形成通過(guò)項(xiàng)目應(yīng)收賬款回收解決項(xiàng)目自身資金缺口的意識(shí)，賬款催收缺乏壓力。

三、A公司應(yīng)收賬款管理的改進(jìn)措施

（一）建立專門的信用管理部門

針對(duì)公司的信用管理意識(shí)薄弱、部門之間的配合不緊密的問(wèn)題，應(yīng)建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門，收集整理其他部門與應(yīng)收賬款有關(guān)系的信息，從而以一個(gè)比較客觀的角度在進(jìn)行公司的信用管理，使其最大程度地符合公司的利益。這樣就可以避免了如經(jīng)營(yíng)部和項(xiàng)目部一味地追求業(yè)績(jī)而降低信用標(biāo)準(zhǔn)，也可以避免像財(cái)務(wù)部因不熟悉工程而導(dǎo)致賬款回收的不及時(shí)。由于公司的規(guī)模不大，債務(wù)比較集中，所以需要的人員也不會(huì)很多。由信用部門負(fù)責(zé)公司的信用政策的制定，進(jìn)行信息的整理，如客戶檔案的建立，對(duì)客戶全程進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，了解資產(chǎn)情況和債務(wù)情況，然后及時(shí)地反饋回來(lái)，對(duì)拖欠款及時(shí)做好追收工作。

（二）建立客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系

1.注重客戶信息的收集和整理

不要僅限于客戶給公司提供的信息和項(xiàng)目部成員自己的判斷，可以通過(guò)官方渠道比如銀行、稅務(wù)局等，以及專業(yè)的機(jī)構(gòu)，會(huì)計(jì)師事務(wù)所，律師事務(wù)所和公共媒體等，獲得客戶的財(cái)務(wù)狀況。必要時(shí)，可以借助金融市場(chǎng)和專業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)助開(kāi)展評(píng)估。

2.建立一套信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

可以采用市場(chǎng)上普遍采用的5c評(píng)估法來(lái)評(píng)估客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)，分別是品質(zhì)、能力、資本、抵押、環(huán)境。當(dāng)然，公司也要結(jié)合所在行業(yè)和本企業(yè)特征，從自己的實(shí)際情況出發(fā)，來(lái)確定這些評(píng)估指標(biāo)的權(quán)重。本文認(rèn)為，資本占比30%、品質(zhì)占比20%、能力占比20%、抵押占比20%、環(huán)境占比10%相較A企業(yè)較為合適。在選擇風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)上，可以是客戶的資本，企業(yè)的規(guī)模，資產(chǎn)負(fù)債率，利潤(rùn)率、擔(dān)保方式、項(xiàng)目地點(diǎn)等，在這些因素上對(duì)其進(jìn)行量化考評(píng)，可以設(shè)計(jì)信用評(píng)分表，來(lái)計(jì)算客戶的得分情況。

（三）對(duì)客戶信用進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)管

動(dòng)態(tài)監(jiān)管包括定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬工作、定期調(diào)查客戶的經(jīng)營(yíng)情況、了解其是否存在資金鏈斷裂、經(jīng)營(yíng)者變更或者大規(guī)模的抵押貸款等現(xiàn)象，從而評(píng)估賬款回收的難易程度，并且有針對(duì)性地制定催收欠款的措施。如果只是暫時(shí)的資金緊張，公司經(jīng)營(yíng)沒(méi)有受到影響或影響較小，那么可以給予一定的時(shí)間，也有助于維系良好的商務(wù)關(guān)系，如果是惡意拖欠，并且公司的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)受到了巨大的影響，已經(jīng)開(kāi)始抵押貸款，變賣資產(chǎn)，那么這種情況下，就要采取相應(yīng)的法律措施，及時(shí)止損，來(lái)保護(hù)的公司的權(quán)益。各部門應(yīng)該做到信息共享，了解到的客戶情況應(yīng)該及時(shí)匯總給信用管理部門，以免造成消息的延誤和增加成本。

（四）采取有力的催收制度

公司目前催收制度，主要是通過(guò)電話，郵件等方式進(jìn)行催收。但是當(dāng)這幾種方法發(fā)揮作用不大時(shí)，就應(yīng)該采取更加有力的措施。當(dāng)然，還是要根據(jù)客戶的信用等級(jí)來(lái)“區(qū)別對(duì)待”。比如有長(zhǎng)期合作關(guān)系且信用等級(jí)高，那么在拖欠理由比較合理的情況下，可以推遲時(shí)間，甚至可以將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為應(yīng)收債權(quán)，但是要在管理層同意授權(quán)下進(jìn)行。對(duì)一部分信用等級(jí)比較低，故意拖欠賬款的客戶，公司現(xiàn)有的收款方式都不起作用，那么就應(yīng)該加大收款力度。首先公司派專人去拜訪，與客戶協(xié)商出還款的方案，并讓客戶提供擔(dān)保等增信措施。如果沒(méi)有效果，那么就要及時(shí)采取法律手段，進(jìn)行訴訟等。