建筑企業(yè)經(jīng)營與市場(chǎng)開發(fā)面臨的問題及對(duì)策

孫莉龍

(中交四航局第一工程有限公司，廣東 廣州 510080)

1 建筑企業(yè)經(jīng)營與市場(chǎng)開發(fā)的現(xiàn)狀

建筑行業(yè)作為我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的支柱型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)的發(fā)展與國家的發(fā)展息息相關(guān)。為了確保建筑行業(yè)的良性發(fā)展，針對(duì)建筑企業(yè)，國家相關(guān)部門也相繼出臺(tái)了一系列政策和法規(guī)。但是，我國建筑市場(chǎng)依然存在很多問題。由于建筑市場(chǎng)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)建筑企業(yè)的經(jīng)營方式已經(jīng)無法滿足需求。通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我國建筑企業(yè)經(jīng)營和市場(chǎng)開發(fā)存在的問題，對(duì)建筑企業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了極大影響，難以跟隨時(shí)代的腳步。

1)一部分建筑企業(yè)在經(jīng)營過程中，經(jīng)營方式與企業(yè)自身實(shí)際相差很多，并且在市場(chǎng)開發(fā)過程中，未根據(jù)實(shí)際情況制定工作目標(biāo)，或制定的工作目標(biāo)不切合實(shí)際。另外，一些建筑企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，大多將業(yè)務(wù)工作安排在一些發(fā)達(dá)城市，而發(fā)達(dá)城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不利于建筑企業(yè)的良性發(fā)展。建筑企業(yè)在經(jīng)營管理工作中，由于缺乏專業(yè)性的管理人才和完善的管理體系，不具備自身的核心價(jià)值、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，不利于企業(yè)的發(fā)展。

2)大多數(shù)建筑企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)過程中，由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的充分調(diào)研，導(dǎo)致設(shè)計(jì)方案或設(shè)計(jì)流程存在一定的不合理性，從而影響企業(yè)的發(fā)展。另外，建筑企業(yè)在制定內(nèi)部管理制度時(shí)，由于考慮不充分，內(nèi)部管理制度存在缺陷，影響員工的工作積極性和主動(dòng)性，甚至?xí)绊懙絾T工與客戶之間的關(guān)系，缺乏良性、有效的溝通，忽視了客戶的真實(shí)需求和想法，造成客戶資源流失。

3)建筑企業(yè)管理人員在進(jìn)行工作分配時(shí)，缺乏前瞻性，工作分配不均衡，影響企業(yè)的正常經(jīng)營和良性發(fā)展。

2 建筑企業(yè)經(jīng)營與市場(chǎng)開發(fā)面臨的資金管理問題

2.1 籌資問題

建筑企業(yè)在進(jìn)行工程項(xiàng)目開發(fā)時(shí)，由于工程耗時(shí)長，需要大量的物料、原材料和人員，需要有一定金額的資金支持。但是，大多數(shù)建筑企業(yè)由于自身資質(zhì)或財(cái)務(wù)等因素的限制，未能滿足銀行規(guī)定的信貸要求，無法從銀行獲取資金。另外，建筑企業(yè)若從民間進(jìn)行資金整合，需要遵循復(fù)雜的籌資流程(見圖1)，存在較高的風(fēng)險(xiǎn)，不利于企業(yè)的良性發(fā)展。

圖1 籌資工作流程

為解決建筑企業(yè)在進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)所遇到的資金問題，少數(shù)建筑企業(yè)會(huì)選擇采用民間高息貸款的方式，這給企業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營成本和額外的費(fèi)用支出。由于建筑企業(yè)工作量大且資金周轉(zhuǎn)期長，前期已經(jīng)投入的資金在短時(shí)間內(nèi)無法回籠。一般情況下，需要項(xiàng)目完工且得到相關(guān)合格審批后，才能回籠資金，以此償還貸款、利息。在資金回籠前，任何一個(gè)階段出現(xiàn)問題，都會(huì)使建筑企業(yè)陷入困境，甚至?xí)霈F(xiàn)原材料不足、工程停工等現(xiàn)象，直接影響建筑企業(yè)的運(yùn)營。

2.2 投資問題

投資工作流程見圖2。

圖2 投資工作流程

一些建筑企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營中，由于過分追求高利潤產(chǎn)品，忽視國家相關(guān)政策和市場(chǎng)的實(shí)際需求，做出一些不符合市場(chǎng)規(guī)則的舉動(dòng)，從而給建筑企業(yè)引來不必要的麻煩。因此，建筑企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)，需要召開會(huì)議，對(duì)相關(guān)的問題進(jìn)行表決，制定針對(duì)性強(qiáng)的工作方案。同時(shí)，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，將國家的政策落實(shí)到位，這樣才能確保建筑企業(yè)的運(yùn)營符合市場(chǎng)需求，避免產(chǎn)生不必要的損失。

2.3 日常經(jīng)營的資金管理問題

建筑企業(yè)對(duì)流動(dòng)資金的管理缺乏科學(xué)的認(rèn)知，常使得流動(dòng)資金出現(xiàn)沉淀。當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)處于下滑階段時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)蕭條，銀行會(huì)選擇對(duì)商品房進(jìn)行低價(jià)拍賣，從而使建筑企業(yè)無法填補(bǔ)資金空缺，財(cái)政赤字大增，甚至?xí)峡迤髽I(yè)。

3 建筑企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營策略

3.1 企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)策略

3.1.1 健全并優(yōu)化市場(chǎng)經(jīng)營體制

現(xiàn)階段，為了確保建筑市場(chǎng)的有序發(fā)展，需要建筑企業(yè)完善和優(yōu)化現(xiàn)有的經(jīng)營開發(fā)機(jī)制[1]。但是，一些建筑企業(yè)在實(shí)際市場(chǎng)開發(fā)過程中，缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的調(diào)研，制定策略不符合市場(chǎng)需求。一些企業(yè)一味追求業(yè)務(wù)量，未制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，使得員工工作積極性和主動(dòng)性不強(qiáng)，從而影響工作。

建筑企業(yè)要在健全和完善市場(chǎng)經(jīng)營開發(fā)機(jī)制的前提下，積極優(yōu)化和引進(jìn)專業(yè)技術(shù)人才，打造屬于企業(yè)自己的專業(yè)性團(tuán)隊(duì)。

1)企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營工作進(jìn)行充分調(diào)研，確保按區(qū)域配備專業(yè)化的隊(duì)伍，全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域的相關(guān)工作。

2)企業(yè)需要優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，在確保現(xiàn)有產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求的前提下，研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)新市場(chǎng)。

3)企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，要充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，從多方面獲取信息，找準(zhǔn)市場(chǎng)經(jīng)營開發(fā)機(jī)制完善和優(yōu)化的關(guān)鍵點(diǎn)，借助信息共享平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)信息資源的暢通和共享。

4)企業(yè)需要對(duì)內(nèi)部人員進(jìn)行培訓(xùn)和授課，提高全體人員的專業(yè)技能。制定相關(guān)的激勵(lì)和懲罰機(jī)制，激發(fā)工作人員的積極性和主動(dòng)性。

3.1.2 規(guī)范并強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)流程

建筑企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)的變化優(yōu)化開發(fā)流程，確保開發(fā)工作的適應(yīng)性與規(guī)范化。企業(yè)要具備市場(chǎng)信息收集和信息整理的能力，能夠開展針對(duì)性強(qiáng)的市場(chǎng)信息收集工作，確保信息的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，便于企業(yè)的正確決策。要以企業(yè)自身實(shí)際的發(fā)展為基礎(chǔ)，對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期效果進(jìn)行預(yù)判。

企業(yè)負(fù)責(zé)人要充分意識(shí)到擴(kuò)大市場(chǎng)與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系，優(yōu)化業(yè)務(wù)范圍，并且注重企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。主要從3個(gè)方面著手：①建筑企業(yè)需要安排專人對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分類，對(duì)客戶檔案分類保管；②建筑企業(yè)在項(xiàng)目開工前，要加強(qiáng)與客戶的信息交流，合理滿足客戶的需求；③項(xiàng)目完工后，企業(yè)還要保持與客戶的聯(lián)系，獲得客戶對(duì)企業(yè)工作的評(píng)價(jià)，認(rèn)真對(duì)待客戶的反饋，以便對(duì)后續(xù)相關(guān)工作進(jìn)行優(yōu)化，為擴(kuò)大市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)。

3.2 建筑企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營策略

3.2.1 加強(qiáng)與政府部門的溝通

為確保建筑企業(yè)在市場(chǎng)中長期穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)在實(shí)際的市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)營過程中，需要與政府部門加強(qiáng)溝通和交流，展現(xiàn)企業(yè)自身的良好形象，為后續(xù)市場(chǎng)經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。企業(yè)要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)塑造企業(yè)形象呈現(xiàn)企業(yè)文化，在與政府部門進(jìn)行對(duì)接時(shí)，才能展現(xiàn)良好的企業(yè)形象、孵化品牌效應(yīng)，從而推動(dòng)企業(yè)的良性發(fā)展。建筑企業(yè)要從多元化、多角度與政府部門進(jìn)行溝通，獲得政府部門的認(rèn)可和支持，確保建筑項(xiàng)目順利進(jìn)行。

3.2.2 強(qiáng)化市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略部署

為了確保建筑企業(yè)獲得戰(zhàn)略伙伴和業(yè)務(wù)，企業(yè)需要優(yōu)化現(xiàn)有的營銷策略，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求。此外，為了贏得更多的業(yè)務(wù)，在各個(gè)項(xiàng)目建設(shè)過程中，要確保各項(xiàng)目的質(zhì)量，在樹立企業(yè)形象產(chǎn)生品牌效應(yīng)的同時(shí)，吸引外部投資。企業(yè)在項(xiàng)目實(shí)施前，需要根據(jù)不同的項(xiàng)目制定針對(duì)性強(qiáng)的開發(fā)方案和施工方案。在制定營銷策略時(shí)，要根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)，制定適合本企業(yè)的營銷策略，主要從以下三個(gè)方面著手。

1)產(chǎn)品營銷。建筑企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)，需要重視營銷方式。企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)發(fā)展情況，積極探索符合企業(yè)自身的營銷方式。要對(duì)自身的能力進(jìn)行多方面的了解和掌握，針對(duì)市場(chǎng)的變化進(jìn)行不同的定位，優(yōu)化營銷方式。企業(yè)在制定發(fā)展規(guī)劃時(shí)，需要具有前瞻性和全面性，確定企業(yè)的發(fā)展方向。同時(shí)要優(yōu)化企業(yè)的內(nèi)部框架，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況和自身的發(fā)展目標(biāo)，制定出相應(yīng)的產(chǎn)品架構(gòu)。對(duì)于一些低效益的產(chǎn)品要及時(shí)淘汰，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的研究，從而在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中獲得一席之地[2]。

2)渠道營銷策略。①建筑企業(yè)在接收項(xiàng)目時(shí)，盡量?jī)?yōu)先選擇首發(fā)工程項(xiàng)目，避免項(xiàng)目差距；②建筑企業(yè)在進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)時(shí)，伴有選擇大規(guī)模、范圍廣的工程，這樣會(huì)發(fā)生一些不必要的資金投入，因此，企業(yè)在進(jìn)行施工時(shí)，采用流動(dòng)經(jīng)營方式，避免資金浪費(fèi)；③建筑企業(yè)在進(jìn)行項(xiàng)目經(jīng)營時(shí)，可以與企業(yè)內(nèi)部的營銷機(jī)構(gòu)加強(qiáng)溝通，以此豐富項(xiàng)目接收方式，同時(shí)，加強(qiáng)與駐外機(jī)構(gòu)聯(lián)系，這樣可以增強(qiáng)建筑企業(yè)的信息接收，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，從而減少不必要的資金花費(fèi)，并且可加強(qiáng)與多方的合作與溝通。

3)招標(biāo)營銷策略。建筑企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營過程中，企業(yè)要具備較強(qiáng)的投標(biāo)處理能力，這是一種實(shí)在的競(jìng)爭(zhēng)力。建筑企業(yè)在進(jìn)行項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，要制定相關(guān)的招標(biāo)營銷策略，確保競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)與合理性。企業(yè)要盡可能充分了解和掌握工程項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，以便投標(biāo)工作的開展[3]。在進(jìn)行項(xiàng)目施工方案設(shè)計(jì)時(shí)，借助各類技術(shù)，有效降低建筑項(xiàng)目的資金投入，在保證質(zhì)量的同時(shí)縮短施工周期，提高項(xiàng)目的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)在開展投標(biāo)工作前，要根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況制定投標(biāo)方案，針對(duì)性要強(qiáng)、突出重點(diǎn)，提高關(guān)注度，以此贏得投標(biāo)。

4 解決資金短缺的對(duì)策及建議

4.1 加大應(yīng)收賬款的回收力度

企業(yè)需要制定應(yīng)收賬款管理制度，落實(shí)責(zé)任到人，并且安排專人來對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，從而有效提高應(yīng)收賬款的回收率。此外，企業(yè)需要成立清欠小組，根據(jù)清欠的情況有針對(duì)性地開展清欠工作，加大墊付資金的回收率，減少企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，加快資金流動(dòng)，從而解決企業(yè)資金短缺的問題。

4.2 合理設(shè)計(jì)施工方案有效縮短施工周期

企業(yè)中標(biāo)之后，需要安排專人對(duì)中標(biāo)項(xiàng)目的各項(xiàng)細(xì)節(jié)進(jìn)行分析，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際，結(jié)合施工環(huán)節(jié)、水文條件等合理設(shè)計(jì)施工方案，并且科學(xué)合理安排人員，最大限度縮短施工周期，有效節(jié)省各個(gè)環(huán)節(jié)的資金投入，提高資金的使用率。

4.3 引進(jìn)優(yōu)質(zhì)投資者增加資金投入

一般來講，建筑企業(yè)財(cái)務(wù)具有高負(fù)載、資金流動(dòng)性較差和資金鏈不牢固的特征。企業(yè)的投資方式和資金運(yùn)營能力，直接決定了企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，也決定了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，為了確保企業(yè)資產(chǎn)達(dá)到平衡，需要合理控制資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與企業(yè)負(fù)債水平之間的平衡關(guān)系。為了不增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，可以引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的投資者增加資金的投入，這樣不僅能為企業(yè)帶來優(yōu)質(zhì)的客戶群體，而且能有效降低企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

5 結(jié) 語

為保持建筑企業(yè)具有良好的經(jīng)營和市場(chǎng)開發(fā)環(huán)境，建筑企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)開發(fā)體系進(jìn)行優(yōu)化，引進(jìn)專業(yè)化技術(shù)人才，打造屬于自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。注重與客戶的信息溝通和交流，提高企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過分析建筑企業(yè)在經(jīng)營和市場(chǎng)開發(fā)過程中存在的問題，給出一些解決策略，供相關(guān)建筑企業(yè)參考。

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