供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商的關(guān)系定位體系分析

王建華

(廣汽乘用車有限公司 國(guó)際銷售分公司，廣東 廣州 511434)

1 引言

隨著全球化及信息技術(shù)的不斷發(fā)展，外界的環(huán)境越發(fā)復(fù)雜，同時(shí)顧客的個(gè)性化需求突出，市場(chǎng)不確定性增加，產(chǎn)品升級(jí)迭代頻繁，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，行業(yè)周期也明顯縮短，一個(gè)企業(yè)是無(wú)法僅依靠自己的資源來(lái)應(yīng)對(duì)外界的變化及越發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)；任何企業(yè)都無(wú)法獨(dú)自解決所有的問(wèn)題，企業(yè)要獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展和持續(xù)經(jīng)營(yíng)，那么企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)必然轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。

供應(yīng)鏈管理是一個(gè)復(fù)雜而系統(tǒng)的過(guò)程，它將商品流從采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃移動(dòng)，并根據(jù)市場(chǎng)條件和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)一步分銷服務(wù)的過(guò)程。供應(yīng)鏈管理包括設(shè)計(jì)、組織、協(xié)調(diào)、控制和優(yōu)化，主要目標(biāo)是滿足終端顧客的需求，以正確的價(jià)格，按正確的時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量，將正確的產(chǎn)品送到正確的地點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈總成本最小。

目前，科學(xué)界有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，一個(gè)有效的供應(yīng)鏈?zhǔn)墙⒃诨锇殛P(guān)系的基礎(chǔ)上的，良好的伙伴關(guān)系能提高供應(yīng)鏈績(jī)效?；锇殛P(guān)系能夠降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，這是企業(yè)的獨(dú)特資源及核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2 供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商的關(guān)系定位體系

2.1 供應(yīng)商關(guān)系管理

供應(yīng)商關(guān)系管理是一門年輕的、系統(tǒng)的學(xué)科，目前學(xué)術(shù)界尚無(wú)統(tǒng)一的定義。供應(yīng)商關(guān)系管理是一種致力于改善企業(yè)與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商關(guān)系的管理思想和基于管理軟件技術(shù)的解決方案。以雙贏的理念為指導(dǎo)，運(yùn)用信息技術(shù)手段，通過(guò)整合各方資源及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)企業(yè)與供應(yīng)商的共同目標(biāo)，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)和供應(yīng)商的效益，同時(shí)增加供應(yīng)鏈效益。

在供應(yīng)鏈模式下，供應(yīng)商關(guān)系管理不僅包含引進(jìn)新的供應(yīng)商、建立供應(yīng)商關(guān)系，還要優(yōu)化和發(fā)展供應(yīng)商。供應(yīng)鏈上每個(gè)實(shí)體之間的關(guān)系好壞、緊密程度、溝通效率等對(duì)供應(yīng)鏈的有效運(yùn)行有很大的影響。因此，供應(yīng)鏈上各實(shí)體的關(guān)系管理就顯得很重要；同時(shí)，供應(yīng)商是處于供應(yīng)鏈的最前端，直接影響下游產(chǎn)品或服務(wù)的成本及質(zhì)量，可見(jiàn)供應(yīng)商關(guān)系管理對(duì)供應(yīng)鏈的重要性。

2.2 供應(yīng)商的關(guān)系定位體系分析

一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)必然包含投入、產(chǎn)出的環(huán)節(jié)，在某些環(huán)節(jié)企業(yè)需要外部供應(yīng)商的支持，則與供應(yīng)商產(chǎn)生交易，也就形成了一定的合作關(guān)系。然而不同的供應(yīng)商的能力有所差異，供應(yīng)物資的通用性、重要性等也不一樣，因此對(duì)采購(gòu)企業(yè)產(chǎn)生的影響也就不一樣；企業(yè)可以按一定的要素對(duì)供應(yīng)商關(guān)系進(jìn)行分類，在決定與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系之前，對(duì)供應(yīng)商的關(guān)系進(jìn)行定位分析。

在供應(yīng)商的關(guān)系定位中，應(yīng)著重于以下環(huán)節(jié)：初步選擇潛在的供應(yīng)商，充分考慮促成因素，以其評(píng)估為基礎(chǔ)，達(dá)到評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的則進(jìn)入企業(yè)的供應(yīng)商庫(kù)；并結(jié)合業(yè)務(wù)流程及激勵(lì)機(jī)制對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管控，提高供應(yīng)商績(jī)效。歸納供應(yīng)商的關(guān)系定位體系為以下三方面。

(1)促成因素：在討論階段，采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商要共同考慮建立關(guān)系的組織環(huán)境，分析有利于合作的因素，確定各自的發(fā)展水平。其中，最關(guān)鍵的是：企業(yè)文化和管理方法的兼容性；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和主要客戶；有利的位置和獨(dú)家條件；有類似合作經(jīng)驗(yàn)等。有時(shí)要對(duì)這些因素進(jìn)行徹底而準(zhǔn)確的評(píng)估需付出很多努力，但這是值得的，畢竟對(duì)促成因素的評(píng)估越全面、越詳細(xì)，對(duì)合作的定位才能更準(zhǔn)確。

(2)業(yè)務(wù)流程：在計(jì)劃和控制采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商的聯(lián)合經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方面，它們構(gòu)成了合作關(guān)系模式的工作流程。在這一階段，需要對(duì)各結(jié)構(gòu)單元的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行全面的分析，并為實(shí)現(xiàn)可合作關(guān)系模式發(fā)展的預(yù)期水平制訂分階段的計(jì)劃，這些計(jì)劃有助于識(shí)別那些導(dǎo)致缺陷和破壞企業(yè)功能的管理組件。業(yè)務(wù)流程應(yīng)突出以下優(yōu)勢(shì)：注重核心競(jìng)爭(zhēng)力、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本。

(3)激勵(lì)機(jī)制：在激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)上，要體現(xiàn)公平、一致的原則；在確定激勵(lì)機(jī)制前，合作伙伴應(yīng)該公開(kāi)討論可能的爭(zhēng)議點(diǎn)和動(dòng)機(jī)，達(dá)成雙方同意的目標(biāo)價(jià)值。有效的激勵(lì)可以激發(fā)供應(yīng)商的潛能，增強(qiáng)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，提高服務(wù)水平，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)商雙贏。激勵(lì)主要分為正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)兩大類，對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)方式很多，包括商業(yè)信用激勵(lì)、價(jià)格激勵(lì)、訂單量激勵(lì)、降低供應(yīng)商級(jí)別及業(yè)務(wù)扣款等；在實(shí)施負(fù)激勵(lì)前，一定要提前評(píng)估是否會(huì)給企業(yè)造成麻煩，影響企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。

3 供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商的關(guān)系應(yīng)用現(xiàn)狀及定位體系優(yōu)化

3.1 企業(yè)外包的分析及風(fēng)險(xiǎn)提示

現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境要求企業(yè)高效地響應(yīng)顧客的需求，同時(shí)要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，這樣企業(yè)才能在行業(yè)中更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)希望集中精力管理屬于其本身職權(quán)范圍內(nèi)的這些資源，將其投入回報(bào)更高的地方，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，所有其他業(yè)務(wù)和職能委托給供應(yīng)商(比如外包公司)，通過(guò)與供應(yīng)商的整合來(lái)降低成本、提高效率、充分發(fā)揮自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并提高企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的迅速應(yīng)變能力。

企業(yè)外包會(huì)帶來(lái)各種好處，如表1所示。但外包也會(huì)引起其他的風(fēng)險(xiǎn)，比如代理風(fēng)險(xiǎn)、選擇風(fēng)險(xiǎn)、文化沖突風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)機(jī)密外泄風(fēng)險(xiǎn)等；同時(shí)供應(yīng)鏈全球化，供應(yīng)商也遍布全球各地，供應(yīng)鏈中斷的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，所以更顯示出供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性，要加強(qiáng)對(duì)外包供應(yīng)商的關(guān)系定位及風(fēng)險(xiǎn)管理。

表1 外包優(yōu)勢(shì)說(shuō)明

3.2 建立供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系

基于交易成本理論，當(dāng)企業(yè)成本遠(yuǎn)大于市場(chǎng)成本時(shí)，企業(yè)會(huì)選擇外包；同時(shí)，采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系能夠降低企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)成本及交易成本，并形成企業(yè)的獨(dú)特資源及核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在決定建立合作伙伴關(guān)系之前，有必要對(duì)潛在的合作伙伴進(jìn)行評(píng)估和選擇。首先，需要尋找準(zhǔn)備合作的潛在合作伙伴，例如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體等介質(zhì)尋找供應(yīng)商、發(fā)布投標(biāo)邀請(qǐng)；其次，采用必要的分析來(lái)評(píng)估潛在的供應(yīng)商，即使用一定的選擇標(biāo)準(zhǔn)，如銷量、客戶基礎(chǔ)、銷售系統(tǒng)的效率、忠誠(chéng)度、位置、可靠性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、對(duì)發(fā)展伙伴關(guān)系感興趣度、創(chuàng)新能力、物流組織等；再次，在分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)綜合評(píng)估結(jié)果選擇最有前途的供應(yīng)商參與項(xiàng)目；最后，必須將其參與項(xiàng)目的情況通知各潛在的供應(yīng)商。

在達(dá)成積極協(xié)議的情況下，采購(gòu)企業(yè)要召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議或?qū)＜以u(píng)審會(huì)議進(jìn)行討論。作為這一行動(dòng)的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)確定合作伙伴關(guān)系的類型。根據(jù)相互信任、參與程度和業(yè)務(wù)流程等因素的考量，確定在不同的級(jí)別建立伙伴關(guān)系。第一級(jí)：基于商業(yè)基礎(chǔ)的關(guān)系形成。在這種情況下，雙方不會(huì)共同制定滿足他們的績(jī)效指標(biāo)，但他們可以就所取得的結(jié)果交換信息。第二級(jí)：活動(dòng)的有限協(xié)調(diào)或利益雙方僅進(jìn)行部分活動(dòng)的整合。在這里，績(jī)效指標(biāo)應(yīng)該只關(guān)注每個(gè)實(shí)體的績(jī)效，而不管合作伙伴的工作效率如何。第三級(jí)：將合作伙伴視為自己的補(bǔ)充。在這種情況下，業(yè)績(jī)指標(biāo)是聯(lián)合擬訂的，面向聯(lián)合工作。

與此同時(shí)，供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的主要目標(biāo)不僅需要提高交貨速度和最小化成本，而且需要向最終用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.3 供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商的關(guān)系定位體系優(yōu)化

采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系不能僅靠契約來(lái)維持，雙方應(yīng)該不斷地增強(qiáng)信任、形成穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。供應(yīng)商的關(guān)系定位體系可以在以下四個(gè)主要方面進(jìn)行優(yōu)化。

(1)匹配企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)戰(zhàn)略不同，必然需要不同的采購(gòu)戰(zhàn)略；供應(yīng)商關(guān)系定位對(duì)采購(gòu)戰(zhàn)略起指導(dǎo)作用，則供應(yīng)商關(guān)系定位要與企業(yè)整體戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)，這樣才能起推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的作用。同時(shí)，在采購(gòu)戰(zhàn)略的整合活動(dòng)中企業(yè)高層要介入，高層之間建立一個(gè)良好的溝通渠道，培養(yǎng)良好的合作關(guān)系，有利于雙方團(tuán)隊(duì)的溝通，降低信息不對(duì)稱和不確定性的風(fēng)險(xiǎn)。

(2)優(yōu)化物流成本：物流價(jià)值在各行業(yè)中都占到了整個(gè)供應(yīng)鏈價(jià)值的一半以上(包含供應(yīng)端及銷售端)，合理、高效的物流系統(tǒng)可以有效地降低物流成本，對(duì)供應(yīng)鏈總成本的降低明顯。采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商共同制定最優(yōu)方案和產(chǎn)品交付路線，采用數(shù)據(jù)交換等信息技術(shù)管理系統(tǒng)，不僅有助于減少庫(kù)存、降低流通成本，還能讓它們達(dá)到預(yù)先確定的最佳水平。

(3)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控：采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，基于雙方的協(xié)同合作、產(chǎn)生更多的利潤(rùn)、增加各自的價(jià)值；但對(duì)于雙方合作可能引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)也不容忽視，一般而言，核心供應(yīng)商的主要風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在控制內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，有效應(yīng)對(duì)外部風(fēng)險(xiǎn)，以確保供應(yīng)鏈的正常有序運(yùn)作。尤其是對(duì)于大概率的風(fēng)險(xiǎn)，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)它、正視它，并制訂好計(jì)劃來(lái)掌控它。萬(wàn)一不幸被風(fēng)險(xiǎn)擊中，也能立馬重整旗鼓。

(4)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任：企業(yè)作為重要的社會(huì)成員，在享受社會(huì)賦予的資源及機(jī)會(huì)時(shí)，必須承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，積極回報(bào)社會(huì)；不論動(dòng)機(jī)是來(lái)自政府管控、客戶的壓力、降低成本的機(jī)會(huì)，還是來(lái)自提高品牌形象的激勵(lì)，社會(huì)責(zé)任已越來(lái)越受到企業(yè)的重視。企業(yè)要聯(lián)合供應(yīng)商一起使供應(yīng)鏈變得更具可持續(xù)性，合理使用資源、改善環(huán)境問(wèn)題，使世界變得更具可持續(xù)性，同時(shí)也使供應(yīng)鏈變得更有效并吸引重視可持續(xù)發(fā)展的顧客。

4 結(jié)論

供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商的關(guān)系定位體系不僅是建立新關(guān)系的有效工具，而且是解決現(xiàn)有關(guān)系中存在的問(wèn)題的有效工具。它有助于分析采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商的動(dòng)機(jī)，以確定他們?cè)诮⒒锇殛P(guān)系方面的真正利益，研究促進(jìn)或阻礙合作的條件，并建立和發(fā)展合適的伙伴關(guān)系。

通過(guò)與供應(yīng)商關(guān)系的動(dòng)態(tài)定位及定位體系優(yōu)化，形成更良好、更穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系；同時(shí)企業(yè)要增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展的能力，與供應(yīng)商共同擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任，獲取經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境的正效益，實(shí)現(xiàn)三效益的相互結(jié)合和統(tǒng)一，使供應(yīng)鏈變得更具可持續(xù)性，世界變得更具可持續(xù)性，并形成企業(yè)的獨(dú)特資源及核心競(jìng)爭(zhēng)力。