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    競爭白熱化,企業(yè)如何破局

    2022-10-13 08:42:08賈孟鶴
    人力資源 2022年9期
    關(guān)鍵詞:優(yōu)勢領(lǐng)域資源

    文/賈孟鶴

    競爭白熱化的時代,企業(yè)生存日趨激烈

    A 公司是一家家裝公司,經(jīng)過近7 年的發(fā)展,公司目前估值已達數(shù)十億。但是在較為順利的發(fā)展過程中,一系列“暗病”始終困擾著老板。A 公司的商業(yè)運行邏輯是借助地產(chǎn)開發(fā)商的平臺優(yōu)勢,對接客戶資源,進而開發(fā)全屋家裝的市場需求。通過對外部環(huán)境和行業(yè)內(nèi)部進行分析,筆者發(fā)現(xiàn)以下不利于企業(yè)發(fā)展的因素:

    1.房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)收縮狀態(tài),未來新房增量減少,新房對未來家裝行業(yè)的驅(qū)動力不強;

    2.國家鼓勵和支持新房精裝修交付,未來新房中毛坯房的存量減少;

    3.市場驅(qū)動的主體是二手房和存量房;

    4.市場交易發(fā)生的主體,聚焦于一線、二線城市;

    5.資本市場偏向于冷靜,融資的難度進一步提高;

    6.頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入該市場,形成新的威脅;

    7.區(qū)域化裝飾企業(yè)形成本地優(yōu)勢,阻礙市場發(fā)展。

    當(dāng)A 公司面對的大環(huán)境處于收縮的狀態(tài),在市場整體收縮的狀態(tài)下,過去那些只是依靠市場良性增長大趨勢盈利的企業(yè)紛紛虧損、破產(chǎn),因為這類企業(yè)在過去處在一種較為寬松的增量市場環(huán)境中,只要順應(yīng)市場大趨勢的發(fā)展,就能搭上市場增量的“便車”,但在市場收縮的情況下,增量市場逐漸轉(zhuǎn)化為存量市場,企業(yè)要想生存發(fā)展,就得需要真正的核心競爭力,也就是從其他企業(yè)口中“奪食”的能力。對于處在存量市場的A公司而言,如何才能真正打造這種“虎口奪食”的能力呢?

    皇冠模型,助力企業(yè)形成全面能力

    ●微笑曲線——得天獨厚的先發(fā)優(yōu)勢

    美國作為第二次世界大戰(zhàn)的戰(zhàn)勝國,并且在戰(zhàn)爭中本土未遭受任何嚴(yán)重損失,憑借完整的工業(yè)體系和研發(fā)體系形成了經(jīng)濟上巨大的先發(fā)優(yōu)勢。所以第二次世界大戰(zhàn)之后,美國在科學(xué)研究和技術(shù)創(chuàng)新上投入大量資金,成為科技創(chuàng)新的領(lǐng)跑者。同時,在其他國家戰(zhàn)后重建的過程中,市場爆發(fā)出了巨大的商機,這也為歐美國家形成市場營銷絕對優(yōu)勢打下了堅實基礎(chǔ)。

    據(jù)統(tǒng)計,美國研究開發(fā)(R&D)支出總量占全球的30%(2011 年);三方專利占全球的27.85%(2010 年);知識產(chǎn)權(quán)貿(mào)易費用占全球的50%(2011 年),知識技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)增加值占全球的32%(2012 年)。這其中,誕生了一大批優(yōu)秀的科技企業(yè),如微軟、英特爾、蘋果、谷歌等等。

    圖1 微笑曲線

    微笑曲線的核心,就是企業(yè)在具備先發(fā)優(yōu)勢的情況下,優(yōu)先將資源和人力投入到研發(fā)和營銷的環(huán)節(jié)中,這樣企業(yè)就掌握了綜合收益率最高的兩個領(lǐng)域維度,也就具備最強的市場競爭優(yōu)勢。

    ●武藏曲線——逆勢而上的彎道超車

    德國、日本都是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)敗國,在失去了先發(fā)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,在戰(zhàn)后廢墟上迅速重建了本國的工業(yè)體系。由于研發(fā)領(lǐng)域和營銷領(lǐng)域的優(yōu)勢都已被美國所占據(jù),再向這兩塊領(lǐng)域進行投入的邊際收益已經(jīng)很低,所以以德國、日本為代表的后發(fā)工業(yè)國就將全部資源投入到了生產(chǎn)領(lǐng)域,并逐步擴散至研發(fā)和營銷領(lǐng)域,通過發(fā)展具有競爭力的制造業(yè),形成了獨特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢,在20 世紀(jì)70 至80 年代,德國、日本的機床、汽車、照相機等機械產(chǎn)品已大批出口;80 年代以后,機械設(shè)備、化學(xué)制品、電氣和電子工程設(shè)備等大量出口國外。一時間,“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡恕薄暗聡圃臁薄叭毡竟そ尘瘛睆V為流傳,在世界市場上成為“質(zhì)量和信譽”的代名詞。兩國的經(jīng)濟也迅速增長,一度成為僅次于美國的兩大經(jīng)濟體。

    圖2 武藏曲線

    據(jù)統(tǒng)計,1950 年至1980 年,德國、日本國民經(jīng)濟勞動生產(chǎn)率年均增長5.3%,工業(yè)生產(chǎn)年均增長率高達11.4%,工業(yè)總產(chǎn)值平均增長了8.7 倍。這其中,也誕生、發(fā)展了一大批優(yōu)秀的企業(yè),如松下、索尼、西門子、豐田等等。

    武藏曲線的核心,就是在競爭對手的“相對弱項”中,尋找到自己的突破點,并聚焦全部的資源和人力,以最大的強度和最高的效率,實現(xiàn)彎道超車、局部突破,最終形成獨特的競爭優(yōu)勢。

    圖3 皇冠模型示意圖

    ●皇冠模型——絕處逢生中的反戈一擊

    因為有先發(fā)優(yōu)勢,所以美國企業(yè)占據(jù)研發(fā)、營銷這兩塊綜合收益率最高的領(lǐng)域;為了逆勢而上,德國和日本聚焦產(chǎn)品端,也依然在世界經(jīng)濟領(lǐng)域占據(jù)了一席之地。當(dāng)歷史進入21 世紀(jì),一家中國企業(yè)想要從絕境中突破,眼望著研發(fā)、營銷被美國占據(jù),產(chǎn)品也被德國、日本壟斷,這家企業(yè)依然走出了屬于自己的“成功之路”—這家企業(yè)就是華為,而指引華為走向成功的,恰恰是皇冠模型。

    進入21 世紀(jì)后,市場競爭越來越激烈,企業(yè)的取勝再也不能單靠某一方面(產(chǎn)品)或兩方面(研發(fā)、營銷)的優(yōu)勢。必須要在營銷、生產(chǎn)、研發(fā)這三個維度,全部形成競爭優(yōu)勢。而形成這三個維度的競爭優(yōu)勢,其內(nèi)在核心又恰恰是人才。只有掌握了各個領(lǐng)域的核心人才,才能助推企業(yè)在三個維度上形成真正的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢,是一種不同于資金、廠房、礦脈等“有機力量”,而是企業(yè)的內(nèi)生力量、組織力量,具備極強的復(fù)制性和增長性。

    對于企業(yè)而言,資源往往是有限的,這就需要企業(yè)在選擇的過程中,將有限的資源全部聚焦在某一細分領(lǐng)域,并遵循皇冠模型的原理,以人才為底層突破點,從營銷、生產(chǎn)、研發(fā)三個維度全面發(fā)力,集中資源攻其一點,就會做到“戰(zhàn)必勝、攻必克”。

    華為就是聚焦于“通信設(shè)備供應(yīng)商”這一細分領(lǐng)域,從不盲目擴張、從不降低細分領(lǐng)域內(nèi)的資源投放力度,聚焦一切資源,實現(xiàn)單點突破,最終實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。試想,當(dāng)數(shù)以萬計的資源聚焦于某個小小的領(lǐng)域時,這種競爭力將會是多么無敵的存在!

    戰(zhàn)略聚焦,企業(yè)破局而出的“不二法門”

    對于企業(yè)而言,合適而匹配的發(fā)展戰(zhàn)略正是其在變化萬千、波譎云詭的市場競爭環(huán)境中,逆勢而上、破局而出的“不二法門”。所以,針對A 公司的情況,筆者幫助其梳理形成了企業(yè)飛輪,尋找發(fā)現(xiàn)并固化企業(yè)優(yōu)勢。

    圖4 A 公司戰(zhàn)略飛輪

    圖5 A 公司戰(zhàn)略聚焦模型

    同時,針對A 公司的六個飛輪構(gòu)件,按照“皇冠模型”的原則,幫助其在有限的資源條件下,盡可能集中兵力形成戰(zhàn)略聚焦的優(yōu)勢,進而形成獨一無二的市場競爭力。

    ●產(chǎn)品聚焦

    在有限的資源下,不可能追求“既要……又要……還要……”,而是將當(dāng)下形成的優(yōu)勢進一步地聚焦,最終在專注的領(lǐng)域內(nèi),產(chǎn)品力自然會產(chǎn)生大幅的飛躍。

    ●市場聚焦

    在產(chǎn)品力聚焦的前提下,所對應(yīng)的靶向客戶群體自然會發(fā)生變化,在優(yōu)勢有限的情況下,與其貪大求全、雨過地皮濕,不如做深做細,真正把某一個市場區(qū)域徹底打透。

    ●轉(zhuǎn)化聚焦

    在產(chǎn)品聚焦和市場聚焦之后,轉(zhuǎn)化聚焦的難度也隨之降低,在原有轉(zhuǎn)化資源不變的情況下,轉(zhuǎn)化率自然而然得到了上升,對沖了市場聚焦帶來的影響。

    ●交付聚焦

    在產(chǎn)品聚焦、市場聚焦、轉(zhuǎn)化聚焦的良性積累之后,單個市場區(qū)域的客戶分布密度和客單價都有了長足的提升,自然能夠形成對上游供應(yīng)商的議價能力,于是進一步壓縮成本,擴大利潤空間。

    ●研發(fā)聚焦

    通常來說,由于研發(fā)的周期長、投資風(fēng)險大,所以很多企業(yè)視研發(fā)為“吞金黑洞”。但是在產(chǎn)品聚焦、市場聚焦、轉(zhuǎn)化聚焦、交付聚焦的四輪優(yōu)勢積累后,原本需要鋪得很大的研發(fā)范圍,得到了縮小和聚焦,研發(fā)資源得到了精準(zhǔn)投放,研發(fā)的效能同樣得到了提升。

    ●人才聚焦

    在戰(zhàn)略聚焦和戰(zhàn)略舉措的五輪聚焦下,對于人才的選擇范圍和任用方向進一步清晰,無論是招聘的精準(zhǔn)度,還是人才的晉升通道,都得到了進一步明確,這也給公司全體員工帶來了信心和動力,公司也自然形成了對外的人才吸引優(yōu)勢,同時內(nèi)部員工的留存率也大大提高。

    通過六輪聚焦,A公司原來面對的巨大戰(zhàn)場、兵力不足的困擾和煩惱,得到了消解,與之對應(yīng)的是局部市場內(nèi)日漸提升的競爭優(yōu)勢。

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