AI訓(xùn)練提升七成銷售額UMU：打通線上培訓(xùn)“最后一公里”

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》 記者 周琦 | 北京報(bào)道

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，線上培訓(xùn)成為越來(lái)越多企業(yè)的選擇。新冠肺炎疫情暴發(fā)，加快了這一趨勢(shì)的發(fā)展。

傳統(tǒng)的線上培訓(xùn)，學(xué)員難以學(xué)以致用，耗時(shí)、耗力、事倍功半，如何讓線上培訓(xùn)從“看視頻”到“實(shí)戰(zhàn)化”，成為這個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。

“‘90后’‘95后’以及‘00后’是新一代的職場(chǎng)主體，又是‘?dāng)?shù)字原住民’，習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社群、在線視頻學(xué)習(xí)。如何將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為工作中的能力，實(shí)現(xiàn)真正的遷移，打通培訓(xùn)的‘最后一公里’，是當(dāng)前各企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須面對(duì)的問(wèn)題?！盪MU創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼總裁李東朔接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者采訪時(shí)說(shuō)道。

“學(xué)習(xí)法和練習(xí)是遷移的關(guān)鍵”

2021年，人力資源和社會(huì)保障部印發(fā)《“技能中國(guó)行動(dòng)”實(shí)施方案》，指出要加強(qiáng)數(shù)字技能培訓(xùn)，普及提升全民數(shù)字素養(yǎng)；大力推行“互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)技能培訓(xùn)”，廣泛開展新職業(yè)新業(yè)態(tài)新模式從業(yè)人員技能培訓(xùn)等。自此，“互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)技能培訓(xùn)”進(jìn)入快車道。

UMU 創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO李東朔在演講

“職業(yè)技能培訓(xùn)最大的難點(diǎn)在于如何實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)遷移，使得學(xué)員能夠?qū)⒅v師所授的知識(shí)在真實(shí)工作場(chǎng)景中靈活運(yùn)用。這其中有兩個(gè)關(guān)鍵，一是正確的學(xué)習(xí)法，二是練習(xí)和有效反饋?！崩顤|朔說(shuō)。

以銷售培訓(xùn)為例，傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)講師在講臺(tái)上分享知識(shí)、案例，氣氛熱烈，學(xué)員們聽完也認(rèn)為內(nèi)容好，但是課程結(jié)束后，課堂上的內(nèi)容沒有被學(xué)員內(nèi)化，銷售們回到崗位后發(fā)現(xiàn)自己的能力沒有根本改變。

“銷售如果只是學(xué)習(xí)理論，知易行難，拜訪客戶時(shí)理論知識(shí)無(wú)法直接應(yīng)對(duì)實(shí)際工作場(chǎng)景。相反，如果只學(xué)習(xí)具體話術(shù)，容易刻舟求劍，只能處理高度匹配的場(chǎng)景或問(wèn)題?！崩顤|朔向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者介紹說(shuō)，學(xué)習(xí)策略是遷移發(fā)生的關(guān)鍵。面對(duì)客戶時(shí)，銷售知道需要開展互動(dòng)式、高質(zhì)量對(duì)話，這是大原則。但原則下具體話術(shù)和場(chǎng)景都難以窮盡。這時(shí)，需要掌握的是客戶溝通策略，比如如何提出好問(wèn)題，才能夠舉一反三、靈活應(yīng)對(duì)。例如當(dāng)客戶表達(dá)模糊態(tài)度時(shí)，可以使用量表策略，詢問(wèn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品或者演示打幾分，目的是圍繞分值，開展更深層次的討論。

了解策略還停留在認(rèn)知層面，要改變行為，需要刻意練習(xí)和及時(shí)反饋，因此模擬訓(xùn)練就很關(guān)鍵。過(guò)去模擬訓(xùn)練是一件奢侈的事，只有像飛行員這樣事關(guān)重大的職業(yè)才會(huì)為每一位提供模擬訓(xùn)練，讓他們?cè)谡缴蠉徢俺浞志毩?xí)，確保真實(shí)飛行過(guò)程中不出差錯(cuò)。以往銷售的模擬訓(xùn)練則有兩種方式，一是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師或是銷售負(fù)責(zé)人和銷售進(jìn)行角色演練，模擬真實(shí)客戶場(chǎng)景。這種做法耗時(shí)又無(wú)法規(guī)?；瑢?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是巨大的成本。另一種方式是銷售在一次次實(shí)戰(zhàn)中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提升自己。這個(gè)過(guò)程中，浪費(fèi)了公司辛苦獲得的銷售線索，也包含巨大成本。

在UMU學(xué)習(xí)平臺(tái)上，銷售人員可以對(duì)著手機(jī)或電腦屏幕模擬訓(xùn)練，AI會(huì)實(shí)時(shí)評(píng)估學(xué)員講得是否正確、是否有邏輯、是否符合銷售話術(shù)的結(jié)構(gòu)，講解的過(guò)程中有沒有微笑、眼神交流、肢體語(yǔ)言等，并在一二十個(gè)維度上進(jìn)行科學(xué)反饋。AI可以不斷引導(dǎo)學(xué)員去訓(xùn)練，直到練得滿意為止?！癆I技術(shù)讓銷售可以像飛行員一樣進(jìn)行模擬訓(xùn)練，充分練習(xí)和準(zhǔn)備，在面對(duì)真實(shí)客戶時(shí)體現(xiàn)出專業(yè)的一面。”李東朔說(shuō)。UMU讓AI成為學(xué)員們的口袋虛擬教練，讓學(xué)員可以隨時(shí)隨地練習(xí)、反復(fù)練習(xí)、刻意練習(xí)，幫助學(xué)員形成肌肉記憶，從而實(shí)現(xiàn)行為改變和績(jī)效提升。

“為效果付費(fèi)”

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，能否提質(zhì)增效仍是關(guān)注的重點(diǎn)。參加了培訓(xùn)不代表學(xué)會(huì)了，傳統(tǒng)的線下培訓(xùn)無(wú)法衡量效果。數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段的企業(yè)如果將學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)作為衡量指標(biāo)，也讓企業(yè)培訓(xùn)很難以結(jié)果為導(dǎo)向。UMU則不同，超過(guò)150%的金額續(xù)費(fèi)率背后是被驗(yàn)證的效果和績(jī)效提升數(shù)據(jù)。

“美國(guó)有一家大型醫(yī)療集團(tuán)是我們的客戶。他們發(fā)現(xiàn)，在新冠肺炎疫情期間，使用UMU平臺(tái)的院區(qū)和不使用的院區(qū)，患者死亡率有明顯區(qū)別。對(duì)于醫(yī)生、護(hù)士來(lái)說(shuō)，處理不斷變異的病毒，需要持續(xù)更新治療方案，這要求他們不斷學(xué)習(xí)、掌握、應(yīng)用新的知識(shí)。UMU為他們提供了一個(gè)快速學(xué)習(xí)上手的平臺(tái)?！崩顤|朔介紹說(shuō)。

他還補(bǔ)充道，很多其他客戶也反饋使用UMU培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效提升有明顯幫助。例如，有一家企業(yè)在使用UMU培訓(xùn)銷售時(shí)，開展了AB組測(cè)試（即隨機(jī)分配兩組人員，一組使用UMU，另一組不用），結(jié)果顯示，兩組人員的銷售額差距能達(dá)到70%。

在“為效果付費(fèi)”的加持下，成立于2015年的UMU，已獲得了超過(guò)100家世界500強(qiáng)客戶的青睞，服務(wù)全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)、組織，在日本和北美都有良好表現(xiàn)，海外收入占比超過(guò)60%。在國(guó)內(nèi)，UMU也被諸多央企、國(guó)企及領(lǐng)先企業(yè)采用。

李東朔表示，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)不可逆，在這個(gè)浪潮中，UMU希望通過(guò)數(shù)字化學(xué)習(xí)幫助個(gè)人學(xué)以致用，真正為個(gè)人和企業(yè)提升生產(chǎn)力。

“數(shù)字化學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)資源共享，助力技能提升”

隨著 5G 和數(shù)字化的普及，李東朔認(rèn)為，高質(zhì)量學(xué)習(xí)資源普惠變成了可能，彌補(bǔ)了過(guò)往因不同地區(qū)發(fā)展節(jié)奏不同導(dǎo)致的人才技能不均，進(jìn)一步打開了人才能力天花板。

過(guò)往，伴隨著地理優(yōu)勢(shì)，東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)生態(tài)快速完善，無(wú)論是投資、消費(fèi)、上下游產(chǎn)業(yè)布局，還是高速發(fā)展的公司以及優(yōu)秀人才都聚集于此。海洋貿(mào)易帶來(lái)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，讓東西部差距逐漸拉大。

如今，新技術(shù)的出現(xiàn)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮讓地域帶來(lái)的差異逐漸縮小。有了高速網(wǎng)絡(luò)，遠(yuǎn)程辦公、線上學(xué)習(xí)都成為可能。今天，員工想學(xué)習(xí)、提升技能，不需要從西部走向東部，也不需要入職一家資源豐富的大公司。他可以隨時(shí)隨地享受數(shù)字化帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)學(xué)習(xí)資源，以及AI提供的實(shí)時(shí)、個(gè)性化反饋。知識(shí)、技能有了全新的交付形式，不再因?yàn)榈貐^(qū)發(fā)展速度不均而存在差距。

數(shù)字化學(xué)習(xí)為每個(gè)人提供了平等發(fā)展機(jī)會(huì)，不因地理位置、所在公司大小受限，每個(gè)人都能夠習(xí)得必要技能，突破自身能力天花板?！拔覀兿Ｍㄟ^(guò)提供數(shù)字化學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)，幫助人才在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境下保持競(jìng)爭(zhēng)力，獲得同等機(jī)遇，在優(yōu)質(zhì)學(xué)習(xí)資源和技術(shù)的支持下，持續(xù)自我提升，繼而推動(dòng)個(gè)人、企業(yè)，乃至整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力提升和均衡發(fā)展。”李東朔說(shuō)。